广东富味制果厂有限公司XXXX年战略规划(1)ppt课件

1、2021年战略规划报告人：曾豹2021年10月05日目录第一部分: 第三部分：2021年战略规划 市场背景分析 1、战略目的 竞争品牌分析 2、行销组合SWOT分析 3、人力资源方案 第二部分 4、绩效考核体系 8-9月市场和销售回想 5、费用预算 营业目的行动战略行动方案 重点客户运营 第一部分市场回想 1、市场背景分析 2、竞争品牌分析阶段 3、SWOT分析市场背景分析由于中国大陆市场的快销品行业都源自传统行业，品牌 众多，在各区域雄霸一方且鱼目混珠；同时无行业规范，导 致市场销售的产品质量、价钱等一片混乱。快销品行业主要 具有以下特点： 1、各区域性较强，且区域品牌在各区域市场上占据极

2、高的市场份额。 2、各企业消费工艺简单，附加值极低，进入门槛低。 3、各区域企业消费设备条件简陋，卫生环境和质量差。 4、目前在全国根本上没有强势的知名品牌，暂无企业做较 大的品牌投入。 5、大部分企业均处于消费和销售的产品阶段，产销分 离，暂属于短期行为。 6、各区域目前的消费者对产品质量认知模糊，购买较盲目 7、各企业目前在营销方式、消费技术、消费规模方面在全 国没有构成一定的优势。市场背景分析梅子行业环境分析： 1、针对梅子行业消费条件、卫生情况，国家相关职能部门将加强对企业的规范比。如IS09001、HACCP、QS等；经过行业规范的执行，势必淘汰一批作坊式的中小型 企业。从而提供一个

3、公平、公正、有序的市场环境，为大中型企业提供一个良性竞争平台。这对行业企业应该是时机。(但，国家政策在地方实施将会表现为方式比内容重要) 2、今年产品价钱普遍上调，导致行业消费本钱提高，呵斥终端产品暂时性滞销。此景象折射出两个问题：1行业尚处于混乱，对市场、原料的预期处于战术阶段，属短期行为。2企业要做大做强，必需加强原料采购的管理和稳定，原料将成为未来企业的最根本也最重要的竞争力。 3、就消费者来看，其对产品的认知极低，包括功能、质量、用法用量等，这就为劣质低价的产品提供了市场，让业行处于畸形开展形状，限制了中型企业的市场拓展。而对消费者的教育，投入的费用又较高，目前尚无企业做出较全面的投入

4、。竞争品牌分析梅子竞品分析品牌品项规格零售价格市场表现市场策略（金茂）西梅350g,280g,160g24.5元/瓶13.9元/瓶7.6在成都市有很强的影响力（主要在好又多/人人乐/红旗/东风/WO/），铺市率较高；现代渠道，传统渠道都有销售，销售占绝对优势。促销跟进市场品牌形象投入，有人员推广，在终端店每月进行堆箱促销。（广东珍奇味）西梅138g9.9在遂宁市区有较强的影响力，主要在遂宁地区销售，铺市率较高. 市场无品牌形象投入（广东悠伴）西梅120g7.6区域性销售（主要在川北，川西），个别市场占有率较高.市场无品牌形象投入果园多水果1。00区域性销售（主要在川北），集中在现代渠道销售。促

5、销价：十箱送二箱，小店陈列费用每月在50元至80元陈列时间为三个月。市场品牌形象投入，有人员推广SWOT分析优势(Strengths)优势(Weaknesses)SOWOSTWT1、人员架构和市场架构已初具规模；2、富味品牌在渠道中，特别是现代渠道已 有较强的知名度；3完善的价钱体系确保了个销售环节的合理利润1、人员流动较大，且销售技艺还有待提高；2、渠道：开价小超、零售、现代、仍处于开发 形状；企业文化、人文关怀不如竞品3、后勤效力有一定的滞后，销管、配送、财务；4、产品战略方向不清楚，没有规划市场运作方案。1、从现代渠道出发进一步强化富味品牌的 知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强 富味

6、西梅的宣传；2、稳定经销商客我双方的协作关系，进一步开展战略 同伴关系，以便继续的稳定和提升市场铺市率；3有序地开展校园推行任务，加强新产品的宣传和推行。 1、加强销售区域的界定和管理，特别是加强商品对客商运营。进一步维护价钱体系2、确定产品组合，加强传统渠道的拓展，其中以开价小超、学校两大渠道为主。 3、首先加强主管级以上的人员培训任务，来改善整个销售团队的业务技艺4、加强内外部客户的沟通，以提高效力质量，改善客我双方关系。 1、从现代渠道出发进一步强化富味西梅和系列产推行。 品牌知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强高2、稳定和完善各渠道，提升市场铺市率和市场占有率1、完善销售通路，利用低

7、投入的传统渠道来弥补现代渠道的费用透支。2、加强流通性较强的新产品开发3、在人员培训的同时，加强者员的贮藏4、加强后勤效力，换取经销商的信任，同时整合双方资源，以求市场的最大化 时机(Opportunities)风险(Threats)内部才干外部环境1、该行业进入门槛低，品牌众多，龙蛇混杂2、附加值低，与高宣传推行费不相匹配；3销售周期较其他快销品长4、终端客户和消费者对品牌的诚度差忠；， ，1、质量的保证适宜行业开展趋势要求；较为规范的人员管理，使总部战略较为全面的落实2在现有的产品、势品牌消费对其认知度表现并不明显4该行业有较大的市场空间第二部分:回想总结一：8-9月市场和销售回想总结营业

8、目的行动战略行动方案重点客户运营1:营业目的1、业绩目的45万，达成18万，达成40%。整体业绩目的和预期相比出现一些偏向2、此两月表现的客户买卖率均较低，主要在于产品价钱的调整导致部分客户持张望态度3新开客商因此时间运营中秋节产品，估计10月初调整终了客商回款数4、客户的产品构造的调整根本完成，对销量及利润产品进展了重新规划与实施5、渠道运营很慢因产品进场公司能否同意，公司无回复。故：四川目前有三客商到目前还没有达成回款目的。持张望态度。2:行动战略回想传统渠道战略回想 零售市场的构建回想：成都市区零售市场目前处于半开发形状，运营较少，铺市率较低，缘由在于我司产品价钱过高，无人员支持及费用支

9、持，与竞品比较无优势二批分销商的建立二级分销商的开发由于成都到目前为止还没胜利开出传统渠道客商，故：成都没有完成开发。其他通路渠道尚没有开发3-2:行动战略回想特殊通路构建战略回想省会城市高校及中小学校构建回想 市区高校及中小学校由于入场费用问题及客商开发过程并没有完成。特殊性渠道的构建特殊性渠道没有完成开发，目前成都主要运营金茂西梅/大约每月能产生销46万。3-3:行动战略回想现代渠道构建战略回想省会城市构建回想 四川已开发完成三名运营好又多系统12家店/沃尔玛7家店/成都红旗连锁870家店/东风连锁350家店/伊藤洋华堂4家店/WO连锁550家店/欧尚3家店。未开发系统：人人乐15家店/家

10、乐福7家店/成百系统5家店/九龙连锁330家店/愉快家园连锁179家店/红艳连锁275家店/德会连锁227家店/好邻居连锁156家店。未开发系统估计12月前开发完成设立二至三名客商运营以上系统。重庆已开发完成现代渠道三名分别运营重庆百货68家店/新世纪82家店/重庆永辉系统32家店中百系统85家店/以上客商在9月/10月均有回款。未开发系统及运营系统客商在2021年12月份完成开发。贵州目前一名老客商运营我司产品主要运营系统云南目前还没有开发现代渠道客商，以上系统在11月上旬开发完成。四川/重庆/贵州/云南地级市均未开发出渠道运营客商，由时间/人员问题，目前西南大区只需两名人员在职任务。3-4

11、:行动方案回想业绩达成预算45万元，实际达成18.万元，达成比40%产品铺货对成都市、商超进行了全面管理与跟踪经营好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，红旗780家店/东风350家店因产品生产日期不规范故未能进入系统销。客户管理商超:成都市区及贵阳市KA进行有效陈列并促销活动踪进。传统:未能完成四川/重庆/贵州传统渠道的进一步拓展内部管理强化了内务及个人行为的管理与提升。4:重点客户运营回想第三部分：2021年战略规划1、战略目的3、人力资源方案5、费用预算2、行销组合4、绩效考核体系 战略目的业绩细分目的区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10

12、月11月 12月合计四川1154530.4536.933.517.4521.42737.1534.0541.860500万重庆80.531.521.31525.8323.4512.21514.9818.926.123.8429.2642350万云南692718.2722.1420.110.4712.8416.222.320.4325.0836300万贵州461812.1814.7613.46.988.5610.814.913.6216.7224200万月小计每月占比23%9%609%738%67%349%428%54%743%681%836%12%100%战略目的国内营业一部2021年业务区域

13、开展战略的三个层面市场运营力度运营层面一：加强终端建立，提升单店奉献度。加速传统、特殊渠道开发经过终端陈列建立品牌知名度 运营层面二：加强渠道建立，提升渠道的铺货率，经过市场战略提高产品试购率,提升单店奉献度，部分成熟市场投入终端笼统陈列，初步建立品牌佳誉度运营层面三：经过多样sp方案执行提高市场占有率。加强渠道管理才干，扩展网络覆盖面；同时进入特殊渠道。建立和扩展品牌知名度 战略目的业绩目的0万：品类占比图1：西梅占比20% 2椰蓉32% 4流通产品35% 3Q果吧8% 5其他产品5%战略目的富味产品开展战略的三层面利润：层面一：以整体KA市场为主，投入西梅150g西梅500g椰蓉100gQ

14、果吧150g，进一步拓展KA渠道稳定根底/强化产品特殊陈列/优化各店产品入场数。做到每月在当地市场能为公司产生效益终端商场进展24支单品促销活动推行，活动必需求有堆箱陈列和人员推行所产生的费用可以和当地客商沟通处置，进一步拓展特殊渠道开发与运营，加强传统渠道拓展推行力度。 层面二：椰蓉、Q果吧及新品开发力度坚持和提高产质量量 精巧 来提高产品附加值。经过市场战略提高市场占有率,扩展省内品牌知名度，集中渗入客户群，同时有选择投入费用作到当地市场笼统店建立， 层面三：1：加强各地域传统客商建立立/运营小店/开价小超/零售市场/中/小学校/县城/城镇分销，来运营我司流通产品， 2：加强我司在各地域特

15、渠道开发/洒吧/夜场/电影院/运营。 3：每年机关单位消费购买力，主要以500G西梅产品为主。 4：力推我司客商开发与运营。 5：加强渠道管理才干，扩展网络覆盖面建立和扩展品牌知名度 行销组合产品战略一 现代渠道产品组合150G西梅2SKU/500G化西梅100G椰蓉产品/150GQ果吧/454G西梅/散装西梅/散装椰蓉。二现代渠道产品组合65G西梅/150G西梅2SKU100G椰蓉2SKU根据当地店运营效益评价能否运营500G西梅与散装系列产品。三现代渠道产品组合100G椰蓉2SKU/150G西梅/150GQ果吧。行销组合产品战略一传统渠道运营产品主品为附产品。二特通渠道运营产品150无核西

16、梅/150GQ果吧。三市场分类终端门店分类客商分类根据运营情况与协作态度分来进展重点投入重点运营产生效益行销组合区域市场运营战略高 市场级别 低 低 市场生长率 高精耕市场 省辖市为主发展市场 以当地消费水平及购买力维持市场现经营较好的市场潜力市场 未能完成开发/且能产生较大销量行销组合客商分级管理思想客户ABC分类 分析客商构造 努力构成较合理的客商群构造 现有客商按等级时间/精神/运营情况 提升有潜力的客商等级， 市场第一的思想先做到小A，运营思想，再开展到大A区域品牌 动态管理 绝不是只做好20%客商分类方法： 行销组合分销渠道产品组合区域市场运营战略渠道主推品项辅助单品培育单品K/A渠

17、道包括外部市场150g西梅2sku500g化核西梅454g盒装西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散装西梅/散装椰蓉产品100G汉堡100G椰蓉产品2SKU开架小超65G西梅/150无核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉产品2SKU批发市场五彩绳/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散装西梅/散装椰蓉150G西梅/75G开心果/100G椰蓉学校售点100G椰蓉/65G150G西梅/75开心果150GQ果吧特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅全局启动渠道精耕，树立区域第一品牌行销组合分销渠道产品组合区域市场运营战略品牌推行方案1、高校在3-6月，9

18、-12月深化执行2021年校园笼统 及运动场所战略，更加注重活动质量和品牌利益沟通及 销售拉动。方式：主题、校园运动会冠名、资助、促 销、勤工助学等公关冠名，全年不少于4场/省城。2、重点KA继续投入年度笼统专柜、包柱、堆头节庆主题促 销活动开展1、2、5、7、9、10、11、12月3、校内小超投入KT、包柱 3-5月， 9-10月 4、节假日重店投入活动做到霸气堆箱陈列+人员+试吃，提升品牌笼统分销渠道产品组合区域市场运营战略富味系列产品1、A类店,B类店100%覆盖,平均SKU数到达7支单品以上 2、传统通路渠道在3月，完善产品构造提升渠道纵深浸透率 3、校园渠道完善，加大产品在渠道的铺市

19、率和改善终端陈列，30 平米以上售点至少保证单店有10支单品，建立此领域的 强势品牌位置；4、区域在新品上市、销售旺季前等时机开展订货会8-12月共40场；5、重点维护A类终端，强调有效售点的产出详细A类终端在总部备案 行销组合铺货进度要求：1、特渠： 3月底大学铺货率100%；重点中学铺货率70%以上；2、士多店小学校6月底前要求铺货率60%以上；8月底前要求铺货率85%以上 ；3、KA： 1月底前全品类铺货率90%以上活动执行要求：1、上半年完成每所高校至少2次大型活动，至少完成区域内1个所重点中学 活动。9-11月展开第二轮高校活动重点学校特别是小学试吃活动，每月至少1 次； 2、学校内

20、群体以产品宣传试吃并赠送小礼品深化主题活动，以 消费者沟通产品利益为主，强化品牌笼统；3、消费者活动以拉动销售为主，兼有影响力的主题谋划活动。信息平台建立运营就是要赚钱数据消费于每个生意环节富味营销总部内部协作同伴零售终端营销战略组合人力资源财务情况区域运营情况其他内部运营工厂消费入库库存客户资源价钱体系分渠道销量渠道促销上游渠道进销存客户资源价钱销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味开展趋势终端掌控媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研讨转化到系统的三个层面的数据营销本部层面 大区经理层面 省经理层面 营销战略组合人力资源财务情

21、况区域运营情况工厂消费入库库存客户资源价钱体系0分渠道的销量渠道及终端的各种类型商店渠道/终端促销协作同伴进销存分销率各种类型商店公关促销市场容量/份额品类/规格/口味开展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测人力资源财务情况区域运营情况库存客户资源价钱体系分渠道的销量渠道及终端的各种类型商店渠道/终端促销协作同伴进销存分销率各种类型商店公关促销市场容量/份额品类/规格/口味开展趋势人力资源财务情况库存客户资源价钱体系分渠道的销量渠道及终端的各种类型商店渠道/终端促销协作同伴进销存分销率各种类型商店公关促销市场容量/份额品类/规格/口味开展趋势大区经理层面担任

22、区域生意开展生意分析出货+分销率+价钱+竞品+促销政策=对担任区域的总体销售的结果和过程发生了什么？为什么？及各 业务员在此中的作用在哪发生？ 担任区域的生意提升该怎样做？各区域的偏重点？分阶段的目的是什么？如何到达？=大区经理、省部经理、区域经理、回款进度=提早预测月底回款达成情况并及时对区域客户催款 以确保本月度目的的达成=省部经理协作同伴的库存+出入库=协作同伴的生意能否安康，会否产生能够的积压或超方案需求=区域经理行政情况=人员及资源投入，省部及区域的行政管理能否安康足以支持所担任区域生意的开展=区域经理、省部经理、人力资源方案富味团队开展战略的三个层面职能层面一执行团队层面二管理团队

23、层面三运营团队严厉执行上级营业部门制定的行动方案，达成目的及时反响市场信息，协助调整运营方案坚持热情与活力根据企业开展战略，拟定部门运营方针战略制定各部门行动方案并督导实施根据市场情况调整营销方案达成目的坚持团队的热情与活力分析判别市场环境的变化拟定因应战略，研拟公司战略开展方向加强决策反响速度整合企业资源，使绩效发扬最大化坚持企业的热情与活力时间人力资源规划根据“知人善用、人尽其才的原那么以外聘为辅、内部培训为主的方法员工轮训制度岗位论调制度人力资源规划运营的思索方式旧思想 1.财务绩效2.市场生长率3.顾客称心度 4.任务质量 5.员工开展 新思想 员工开展 任务质量 顾客称心度 市场生长

24、率 财务绩效员工是企业最大的资产员工也能够变成企业最大的负债？人力资源方案西南大区经理一名四川省经理一名云南省经理一名重庆贵州一名人力资源方案管理者绩效：正确的做事公司关键业绩目的KPI管理者KPI考核期内任务方案部门职责管理业务流程为什么要对绩效进展管理要实现战略，必需做哪些事，这些事情怎样做？公司战略系统流程中心业务流程作业程序组织构造部门目的职责处职责岗位职责绩效管理这些事情由谁来做，他们是怎样组织起来的？如何保证把事情做对、做好？公司年度目的部门年度目的部门季度目的处季度目的岗位目的做这些事情的阶段性的与分解的目的是什么？企业目前的阶段分析及措施绩效考核体系：员工绩效：执行是金主要任务义务分配义务权重义务目的权重任务完成时间拟采取的任务措施需求协调的任务资源任务方案员工任务实绩回想提供任务评价根据上级任务实绩评价亮点、短板综合评述绩效改良与沟通业绩回想绩效考核体系区域经理绩效考核项目权重考核部门业绩：按季度确定考核指标，分月执行60分业绩分按现行方案执行,达成率低于60分取消所有绩效分。由销售公司总部考核退货率：以回款为准，退货率不得超过3%，每+0.5%按+2分计，总体控制不超过+20分。10分按一线同仁的退货申请单金额为准(针对K/A和批发的退货指标另拟，批发必须低于1%。)由当大区经理考核，部总部核决。陈列：标准：我司产品陈列