定价策略(1)ppt课件

1、第十二章 定价战略詹姆士诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角即：1/3的现实；1/3的猜测；1/3的经济实际。我们的任务是摆脱这一黑三角，根据现实进展价钱决策价钱战略定价战略是市场营销组合中最活泼最难确定的要素。同时价钱是一把双刃剑。从经济学观念看：价钱是严肃的，是商品价钱的货币表现。从市场学观念看：价钱是活泼的，价钱对市场变化会做出反响。第一节 影响定价的要素一。影响定价的企业内部要素1。企业营销目的：*以生存为目的；*以利润最大化为目的；*以提高市场占有率为目的；*以树立质量最优笼统为目的；*以补偿投资为目的；*以排斥竞争为目的。影响定价的要素续2。本钱要素：价钱

2、=消费本钱+流通费用+利润+税金固定本钱在一定产量范围内不随产量变动而变动的本钱。可变本钱随着产量的增减变动而变动的本钱。边沿本钱指添加或减少一个单位产量所呵斥的本钱变动数。时机本钱企业为运营某一项运营活动而只好放弃另一项运营 活动的时机，被放弃的另一项运营活动所应获得的收益即为某一项运营活动的时机本钱。二。影响定价的企业外部要素： 1。市场与需求； 2。竞争要素企业定价方式传统方式；费用 本钱 利润 价钱产品的外形、质量、功能、效力、商标、包装中任何一部分对定价都有影响。现代方式：价钱本钱质量市场可接受价钱企业可接受本钱较适宜的质量第二节 企业定价的普通方法一一。本钱导向定价法：1。本钱加成

3、定价法：以本钱为根底加成：加成价钱=单位本钱1+本钱加成率某小型收录机单位本钱100元，利润为40%那么其价钱为：100 1+40%=140元本钱导向定价法续以售价为根底加成：加成价钱=单位本钱/1-加成率例：消费商把半导体收音机定价20元卖给经销商，经销商也给这种收音机加价，假设他想获50%的利润，价钱应定为多少？经销商的加成价钱=20/1-50%=40元企业定价的普通方法二二。目的利润定价法损益平衡定价法根据估计的总销售收入销售额和估计的产销量来制定价钱的一种方法。例。某企业固定本钱为600万元，估计产量为80万件时总本钱是1000万元。假设企业目的利润率定为总本钱的20%，那么利用目的定

4、价法求此时产品价钱。并画出盈亏平衡图求价钱。销售额=1000+100020% =1200万元产品价钱=1200/80=15元金额 百万元销售量20406080024681012目的市场总收入总本钱固定本钱企业定价的普通方法三运用目的利润定价法的步骤：1。确定所要实现的目的利润；2。根据需求弹性来思索价钱及对销量的影响；3。将价钱定在可以使企业实现目的利润的程度上。企业定价的普通方法三二。需求导向定价法：根据买方对产品价值的了解和需求强度来定价，而不是根据卖方的本钱定价。根本思绪：定价的关键要素是买方对商品价值的了解程度，而不是卖方的本钱。因此，定价时首先要估计和测定商品在消费者心目中 的价值程

5、度，然后以此为根据制定商品的价钱。1。认知价值定价法2。反向定价法企业定价的普通方法四竞争导向定价法主要根据竞争者的价钱来定价，或与主要竞争者价钱一样，或高于、低于竞争者的价钱，要视产品和市场需求情况而定。1。随行就市定价法流行水准定价法2。密封招标定价法3。拍卖定价法第三节 企业定价的根本战略一。折扣定价战略：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买，淡季购买，酌情降低根本价钱的战略。1。现金折扣；2。数量折扣；3。功能折扣；4。季节折扣；5。价钱折扣。第三节 企业定价的根本战略二。地域定价战略地理定价1。FOB原产地定价；2。一致交货定价邮资定价法；3。分区定价法地带定价；4。基点定价法；5。免收

6、运费定价法消化运费定价。企业定价的根本战略二三。心思定价战略主要用于零售环节 1。声望定价；2。尾数定价奇数定价法3。招徕定价企业定价的根本战略二四。差别定价法价钱歧视战略差别定价的方式：1。顾客差别；2。产品方式差别；3。产品部位差别；4。销售时间差别。差别定价法的适用条件：P242企业定价的根本战略二五。新产品定价战略1。撇脂定价法；2。浸透定价法；3。称心定价战略。企业定价的根本战略三六。产品组合定价战略：1。产品线定价：针对整条产品线制定价钱，而不是对单个产品定价。主打产品-以低价位抢占市场，遏制竞争，主攻普及率和销量，使消费与销售迅速到达一个理想的规模，保本甚至微亏，以打通渠道，翻开市场，压制竞争为目的。企业定价的根本战略三笼统产品-以高质高价如市，随销售网络销售，主攻品牌笼统建立。在获取超额利润的同时，树立高质量，高报答的品牌笼统，加强开展后劲。获利产品-是以合理的获利程度，顺着主打产品翻开的销路迅速到达消费终端，既求销量也求获利，发扬规模效益。普通企业提倡推行什么？价钱就倾向什么？六。产品组合定价战略续2.选择品定价：3。补充产品定价：4