面向医院的深度招商ppt课件

1、面向医院的深度招商-实际、方法与操作技术面向医院的深度招商要处理的问题。要达成的目的。如何实现实际。方法。技巧。要处理的问题销售瓶颈的问题。市场覆盖率的问题。规模效益的问题。生存与开展的问题。要达成的目的每位销售经理具有100家以上的医院。每位销售经理具有150件以上的月销量。销售经理具有30万以上的年均收入。全公司具有3000家以上的医院、30000件以上的年销量。如何实现实际政策向市场开发倾斜。1鼓励以医院为单位签定开发及代理协议。2鼓励出差或到当地寻觅协作同伴。3进展医院开发的技术研讨及培训。4搜集医院开发信息并科学利用。对医院开发进展资金支持奖励。使开发成为有利可图的过程。让开发覆盖率

2、与销售经理的收入挂勾。游戏规那么方法对目的医院设定开发奖金。与代理商签定目的医院的开发协议。对协议医院的开发过程进展跟踪、促进、支持、协调。对开发胜利的个人给予加倍奖励。向获得开发权的个人收取保证金。变压货为压医院的益处压货时，代理商卖了货才挣钱。压货时，代理商可把货托掉，销量不稳定。压医院时，代理商进医院就挣钱，挣钱提早。压医院时，销量由终端拉动，销量稳定。鼓励机制对于销售经理的鼓励措施：销售提成：销售额的5%。渠道建立奖：本地域目的医院协议开发奖的10%。对业务员的鼓励措施：医院开发奖详细数目以为准：三级医院：5001000元二级医院：200400元一级医院：50100元渠道开展奖：目的医

3、院协议开发奖的10%。对代理商的鼓励措施：渠道建立奖：让业务员与厂家签定目的医院开发协议，厂家给 予协议开发奖的10%。让开发成为挣钱的过程与公司实现真正的共赢！开发理念:为什么开发等于挣钱?对于临床业务员：开发是一个有兴趣的游戏。例如：赌大小游戏，1比1，赢的概率50%，输的概率50%。医院开发的保证金与奖金设置与此游戏一样，有兴趣性。开发是一个必赢的游戏。开发者本人选择有把握的医院，底牌在本人手上。游戏的结果取决于开发者本人。选择有把握的医院，就能成为一个只会赢不会输的游戏。开发是一个赢钱的过程。业务员选择的医院只需开发胜利率大于33%，就一定能赢钱。他可以保住不输！假设他以为哪家医院本人

4、开发胜利的能够性不到一半，就不要选择。用他人的钱办本人的事！他的开发奖金由厂家支付。他可把这笔奖金用于对医院的开发任务。他花厂家的钱，办本人的事！临床业务员挣哪些钱?有才干开发的医院一定能挣钱！开发时他可以挣到开发奖金。开发后他可以挣到业务提成。没有才干开发的医院一样能挣钱！开发时他可以挣到渠道开展奖10%开发后他可以挣到业务提成第一年销售额的5。他可以扮演什么角色?市场开发者参与市场开发参与销售促进渠道建立者参与渠道建立享用渠道效益为什么开发就等于挣钱?2、代理商挣什么钱?渠道建立奖：让业务员与厂家签定目的医院开发协议，厂家给予代理商协议开发奖的10%，不论医院能否开发胜利，代理商都有利可图

5、。业务员的奖金由厂家支付，节省代理商的开发费用支出。代理商用厂家的钱开发本人的市场！开发过程中代理商就可以挣钱，开发胜利后代理商挣更多的钱。为什么要交保证金？保证金可确定排他性的开发权益，这是每个业务员都需求的权益。保证金可确保业务员专注于胜利率高的医院，提高开发效率。保证金可防止某些业务员贪多误事，影响真正有才干的业务员的开发任务，防止资源浪费。保证金可消除居间渔利者扰乱市场。保证金可检验协作方的诚信及才干。业务开展步骤寻觅人脉扩展人脉把人脉变成钱脉。第一步：寻觅人脉寻觅他的地域里有才干开发医院的人。压服这些人经销益母草软胶囊等产品。 如何压服他们？产品的益处：质量好、医保、独家、利润大等。

6、产品的销量：运用范围广，销量宏大。理想图画：给经销者带来的各种益处。 着重强调给经销者带来的利益是胜利的关键！3、签定协议。真象是什么？每个医院都有益母草产品。每个医院都有作益母草产品的人。这些人都可以把益母草产品作进医院。我们要么没有注重这些人，要么对此一无所知！我们为什么是这个样子？答 案我们生活在本人的假设里，我们按照本人的假设采取行动。没有多少人去关怀真象究竟是什么。当然，很多真象人们是无法知道的。成也假设，败也假设！由于我们的假设只需小部分符合真象，大部分都与真象不符。聪明人和笨人的艰苦区别：方 法找到他/她！接近他/她！搞定他/她！不要被困难遮盖双眼，看不到胜利的道路。不要被假设困

7、住手脚，成为本人的囚徒。第二步：扩展人脉压服他的经销商引见更多的朋友参与益母草软胶囊工程。如何压服？对朋友的益处：产品与利益。对本人的益处：友谊与利益。与他们的朋友签定协作协议。我们寻觅三种人市场开发者渠道建立者两者兼顾者让他们参与!让他们挣钱!我们与他们实现共赢!第三步：协议跟踪：把人脉变成钱脉及时提示和督促协作方履行协议。及时了解协作同伴的医院开发情况。及时了解市场动态。及时提供各种信息和效力。技 巧金科玉律一：每个人都关注本人的利益！技 巧金科玉律二：每个人都对实现本身利益的方法感兴趣！技 巧与代理商谈厂家对其市场开发的注重与支持。与代理商谈其市场开发胜利后的理想图画。以生动的证据证明他

8、所说的话，越生动有趣效果越好！引发代理商对签定医院开发协议的剧烈愿望。解释保证金的意义，坚持保证金的愿那么。签定协议，必需当场收取保证金。实际证明：保证金是一个非常有效的工具。是一个促成协作胜利的法宝。是一个通向医院进药的纽带。是一个判别代理商才干的重要规范。是一个预测代理商诚信的重要标志。是一个判别招商成败的主要目的。人事政策广交朋友广结善缘广修道路凡是有心、有志、有才干的人 都是我们的朋友！任职方式专职：招商职能+管理职能。兼职：招商职能。待遇政策与招商成果挂勾的工资、奖金制度。提成：与销售业绩挂勾的提成制度。简单、透明、公开、即时工资、奖金制度根本工资: 1500元/月级别工资级别工资:每提升一级添加500元/月。浮开工资：与上月新进医院数挂勾。 浮开工资=新进医院权数100 医院加权数：按照医院权数