如何规范客户跟踪管理流程及报表总结(培训案)ppt课件

1、一、意向客户的定义 首先提问：什么是意向性客户？ 经过几个人回答后通知大家意向性客户的定义。 意向客户就是指没有和我们达成实践买卖的，但表达了买卖意向的客户比如何时会购买，需求什么样的产品，需求量有多大，对性价比有什么样的要求，甚至他能带来多少的潜在客户这些都是我们的意向客户，或者是潜在客户。 意向客户就是潜在的客户，也能够就是未来的、未来的客户，我们不要由于这部分客户还没有和他有过买卖而忽视他们，而要仔细将他们进展调查分析，将有开展出路、有市场开辟才干、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进展联络、引导、培育、协助，使之最终成为我们的客户。二、意向客户的系统性分类：那么什么样的人才就是我们专卖店

2、的意向客户呢？我们可以分为：直接型意向性客户和间接型意向性客户以及潜在型意向性客户。1、直接型意向性客户就是本人需求装修房子，装修过程中方案采用地板，有决策权的人。此类客户是我们的重点目的，业务跟踪过程中必需随时跟进，直到锁单并安装终了后才可以真正放心的客户。举例2、间接型意向客户就是本人不一定需求地板，但影响力较大，能带来其他真正客户的人。此类客户我们普通称为“关键人，比如地税局集资房的某后勤主任；某某学校的校长或教务主任等。举例3、潜在型意向客户就是暂时还不需求采购地板，但对我们的品牌、员工等认知度较高，有时机就有能够成为我们客户的人。此类客户不需求刻意跟踪，但要关注。举例三1意向性客户主

3、要集中点根据我们阅历对意向客户的有效性总结和分析，我们专卖店业务员寻觅意向性客户的目的应该集中在直接型意向客户和间接型意向客户的身上，由于这部分意向性客户比较好找，而且可以为业务员的“生存和专卖店的销售业绩快速的带来利益的。那么，这部分意向性客户的搜集渠道集中在哪里呢？下面我们来了解搜集意向性客户的主要渠道：商品房。扫楼商品房，是我们的主要目的来源之一，由于这里的“散客比较多，而且可以一目了然的搜集到客户能否有地板的需求，需求量多大，何时需求。时机好，还可以直接跟客户接触，给客户现场参考，为客户提供更优质的效力。对于商品房，我们普通要求业务人员采取地毯式的搜集，然后详细的记录客户的、楼号、需求

4、量，方案安装日期等重要信息。然后根据他们的装修进度，及时跟踪，一个也不能放过。三2意向性客户主要集中点集资房。扫楼+找关键人 单位集资房，也是我们的主要目的来源之一。对于集资房来说，业务员仍旧需求像对商品房一样，进展“扫楼。但是我们的业务员有时候会很困惑，由于很难碰到真正做主的业主，他们大多数都在单位上班，很难照顾到装修现场，普通都会由家里的某某人来督促装修，而且集资房的业主有喜欢“跟风的习惯，为了找到做主的业主，可以到集资房的单位进展针对性访问，这个时候需求业务员和经销商一同配合了，有好的人际关系就一定要充分利用，最终找到一个关键人，比如某某指点。假设有指点出面，那么就好办多了，说不定还可以

5、收获团购单。三3意向性客户主要集中点企事业单位。扫单位+找关键人我们很多业务员经常忽视了对企事业单位的访问，也许我们的业务员在跑扫楼的过程中经常会碰到这样的问题，客户说“我要回去跟我老婆老公商量一下，似乎买我们地板的人都不在现场，他恨不得到他家里去跟他老公老婆推销，是吧？但客户住哪里，方不方便登门访问，这也是让业务员头痛的问题，那么根据我们扫楼的阅历特别是县城的情况，由于楼盘少，购房者比较集中，很多买房子的人，就集中在同一个企事业单位，我们可以到当地比较有名的企事业单位的办公室去访问访问。4、当然，以上只是我们的主要目的渠道，对于建私房的，别墅的，重新装修的客户，那就需求我们多方探听了。四、为

6、访问做好充分的预备如今，我们知道了我们的目的客户在哪，接下来的任务就是到这些区域搜集我们的意向性客户，这就好比是一场战争，锁定了目的，做好充足的预备，然后才进攻。那么我们在访问意向性客户前需求做一些什么预备呢？首先：加强本人对专业知识产品的特点、卖点、工技术、安装流程、售后流程等、企业知识企业的开展史、荣誉、证书等、以及行业知识其他品牌的大约情况，优劣分析，价钱体系等的了解。这里我就不多讲了，但交代大家一个义务：此次培训终了以后，请参与培训的每个员工仔细的写一份本人是如何向他人引见企业和产品的“演说词，9月10日前交给本人，然后，我可以帮他们修正，拿出最优秀的模板给大家，请他们拿到我的模板以后

7、背诵下来，在跟客户引见的时候就按照模板上的内容去给客户讲解就是。我可以给大家一个提示：掌握好专业知识但对客户不能一味的讲专业言语，要用通俗的言语和对方交谈！这样才会让顾客感兴趣的！把他掌握的专业知识、企业知识以及行业知识写在纸上，要5000字，然后再精简到2000字，再精简到500字，再精简到100字！这样的话，他对产品知识讲的比较全面，说话就比较简单。顾客时间有限，这样才干让客户服气！其次：我们要学会业务上的礼仪，让客户觉得他很真诚！再次：心态方面不要太急！第一次与人家渐渐沟通加强相互之间的了解，为二次见面做预备！多提问，不要怕！不断地积累阅历和技巧，前期我们都是在外面跑，以效力为主，所以我

8、们得把心态调整好。有了以上的充分预备，我们可以开场投入扫楼的战斗中了。 五、客户接触和访问的流程六、对意向性客户并分类管理前面我们讲了确定意向性客户集中的方向，本人做好充分的预备，接下来我们就得去扫楼、扫单位、甚至是访问关键人。这个过程是非常辛劳的，由于我们必需在外面疯狂的搜集和访问客户，风吹雨淋，遭人回绝，经受严重的考验。经过本人的访问，收获了一些订单，同时也积累了很多意向性客户的名录，那么我们应该如何来加强与意向性客户的沟通和管理呢？前面我们对意向性客户进展了系统性的分类直接型意向性客户、间接型客户、潜在型客户。而我们经常碰到的，也是业务员最快可以见到收益的是直接型客户，这类客户也是我们花

9、时间和精神最多的。假设不好好把握，那么有能够就前功尽弃了。我们无妨把他们当做一个工程来做，对他们也进展分类管理，即A，B，C，D类。对锁定的意向性客户并分类管理 A级：近期内有需求，预算，谈的人也有决策力，在等决议，是可以签单的。B级：有2-3个月内需求意向，有其他品牌参与，经过努力可以签单的。C级：有一定需求，觉得我们地板还行，装修时间较晚，本人也没有决议权，可以先了解一下。D级：需求不明，装修时间不明，价钱取向大，资金不充足等限制，即根本可以放弃的那种。对锁定的意向性客户并分类管理请记住，把他的客户进展了分类以后一定要按时回访和跟踪客户，使之跟他的联络不要中断，至少不能让客户忘记他的名字和

10、他是做什么的。每次访问和跟踪所搜集的信息及时整理好添加在客户的跟踪栏里面。我们无妨做一个客户分类的表格，然后针对每个客户做一个资料库，每搜集一次就添加和更新。有些客户是C、D类的，假设多跟踪，客户的需求是会改动的，这就需求您勤于规划，适时的划定您客户的需求。希望他们能多领悟多察看和多研讨。下面给大家一个客户跟踪管理表格，以后每访问终了一个新客户以后，都建立一个，按照这个表格把相关信息填写好，及时查阅,及时跟进，直到客户订单、安装终了为止。最重要的执行任务日常任务报表的填写和阅历总结1、楼盘信息摸底及市场摸底书面报告2、日任务报表3、月任务总结和方案结尾做得好的业务员，普通都有以下三方面的优势，也是我们在座的业务员们需求加强和学习的：第一，不断加强本人的人际关系网络。现有的人际关系维护好的根底上要有开辟精神，多结交一些对本人跑业务有协助的人如建材老板，装饰公司的设计师，装修师傅，跑其他建材的业务员等，只需这样，本人的关系网才会越来越强，辐射的面积越来越广。第二，做事情持之以恒。访问客户过程中都可以及时的摸清楚客户内幕姓名、地址、装修进度、面积多少、装修风格、以及客户的需求和性格喜好等，然后锲而不舍的跟踪，不要怕回绝，客户在没有认同他之前都是有戒备心思的，很容易回绝他人的，假设遭到客