不同气质型客户的营销策略_第1页
不同气质型客户的营销策略_第2页
不同气质型客户的营销策略_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、不同气质型客户的营销策略气质是人的个性对外部刺激的反应类型，也就是人们所说的性情、脾气。不同气质类型 的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察，区别客户的气质类型，采用适 合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型：胆汁质、多血质、黏液 质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同，反映在购物上也有不同 的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点，沉着应对。（一）胆汁质客户的营销策略胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为，他们的购买动机容易激发，态度容易改变， 购买时虽然也会挑挑选选，而且对商品质量和服务要求很高，但是一经选定，就会很快成交。（

2、二）多血质客户的营销策略多血质的人主要表现为情绪型购买行为，有时也会表现为理智型或经济型购买行为， 他们不完全凭感情决定是否购买，还可能会对产品知识多作了解，购买动机较容易激发，但 态度的改变不会很轻率。（三）黏液质客户的营销策略黏液质的人大多表现为理智型购买行为，他们不会轻易凭感情或冲动来购买，对商品 不仅要了解本身的知识，还愿意了解与商品有关的信息，如生产厂家所在地、出厂时间、售 后服务的网点等。（四）抑郁质客户的营销策略抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为，他们没有需要是不会购物的，就是对 需要购买的商品，他们也会百般挑选，千思万虑，非常细心。在作决定时显得犹豫不决，对 于一些细节，

3、他们都不会轻易放过。因此，这一类型的人是比较难相处的。测一测：判断客户属于什么气质类型表2-4中对每种气质类型有5个测试项目，根据客户的实际情况圈选表中的数字，、4代表 完全符合，1代表完全不符合，将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分， 如果某种类型的得分超过12分，就可判断客户属于该类型。表2-4气质类型评价表气质类型表现与你的客户符合程度完全不符合一-一完全符合情绪兴奋性高1234性情活跃1234多血质外部表现明显1234反应敏捷1234善于交际l234情绪兴奋性高1234直爽热情l234胆汁情绪体验强烈而持久1234抑制能力差l234容易激动1234情绪兴奋性较低1234安静沉稳l234黏液质自制力强1234外部表现少1234反应谏度慢但稳定性强1234情绪兴奋

人人文库> 全部分类> 图纸下载 > 毕业设计

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论