DELL存储销售沟通宝典ppt课件

1、战略性说话系列存储音讯传送体系构造，Jonathan Dampier、Federico Gasquet、Joe Pollock和Jeff Johnson。关于本指南本说话指点手册面向希望更好地了解存储以及更有效地与客户或潜在客户讨论存储的销售人员。它概要引见了一种与执行管理层和决策者级别进展接洽的“自上而下式说话方法，并论述了戴尔独一无二且更卓有效果的方法。本文档旨在协助您更加有效地讨论戴尔存储处理方案、巧妙地处置异议，以及以可构成竞争优势的方式推介我们的存储产品。目录掌握知识市场推进力量什么是存储？我们在存储方面发扬的作用我们的战略：Fluid Data我们的方法验证主导说话方向快速检查清单

2、说话分析说话道路第1步：了解三个存储领域第2步：阐明戴尔的与众不同之处第3步：安排评价异议处置竞争分析优势和优势比较针对竞争对手的负面言论表EMC、HP、IBM、NetApp竞争对手技术的缺陷附录案例分析：马自达案例分析：Dickinson Wright案例分析：Carnival Cruise Lines案例分析：Navicure, Inc.案例分析：Quarles & Brady案例分析：荷兰乌德勒支大学案例分析：Adhunik集团案例分析：BioWare案例分析：Xtium LLC戴尔存储处理方案自2007年以来进展的存储收买其他资源存储词汇表第1部分：掌握知识市场推进力量掌握知识20%5

3、0%20212021IT部门成为企业的快速呼应型价值中心，这使它们面临越来越大的压力，但是目前只需20%左右的IT预算花在创新上。很多IT指点者都认同目前这种现状是不可继续的，需制定新的战略来将创新支出从总预算的20%提升到至少50%。20%-50%据Gartner预测，到2021年，企业安装的存储容量将比2021年多850%。靠添加存储容量来处理问题不再是可行的处理方案。需求采用多种方法，包括运用存储虚拟化、自动分级和存储资源管理(SRM)工具。850%根据Forrester Research的调查结果，虽然存储需求每年都在显著增长，但每年的IT预算通常仅以5%的幅度添加。为了应对这种情况，

4、组织需求重新审视其总体存储战略，以便在跟上新需求的同时又不会使为企业提供的效力打折扣。5%4掌握知识什么是存储？数据无疑是当今数字化组织的命脉。数据存储系统必需使组织可以顺应不断变化的业务情况，同时尽能够高效地满足效力级别要求。在选择适宜的存储处理方案时，必需思索假设干要素 包括需求存储和共享的数据文件级或块级的数量及类型、性能要求、长期增长潜力、可靠性、备份需求以及IT人员配备和预算条件。虽然对数据存储的需求显而易见，但哪款处理方案适宜每个组织并不总是明确无疑的。有各种各样的方案可供选用，其中最为盛行的莫过于直接衔接存储(DAS)、网络衔接存储(NAS)和存储区域网络(SAN)。5掌握知识什

5、么是存储？直接衔接到一台主机效力器或效力器群集的一个或多个外部存储阵列DAS：用来存储非构造化文件级数据如Office文档的连网式存储效力器NAS ：高速公用存储网络上用来存储块级数据如数据库的存储阵列SAN ：此外，还有一类兼具NAS和SAN功能且可同时存储文件级数据和块级数据的网络存储阵列称作“一致存储。最后，还有一些用于特殊目的的存储类型，包括用于备份的基于磁盘和基于磁带的系统，以及旨在存储固定即不变数据以便长期保管数据的对象存储平台。6掌握知识我们在存储方面发扬的作用7常见的棘手问题根源 数据增长已失去控制 无法迅速为新的举措提供支持 大大小小的存储孤岛分散在不同位置 利用率低下呵斥容

6、量浪费 存储系统复杂且不灵敏 数据备份和恢复困难重重且执行缓慢 复制本钱高昂且不可靠 80%的数据都是非活动数据，白白浪费容量与旧式存储相关且经常不可预见的棘手问题 先期本钱和运营本钱过高“断代晋级本钱高昂且极易中断 由于数据规划僵化，缺乏灵敏性 容量限制导致存在彼此无联络的存储孤岛 硬件更新周期为三年，因此需续订答应证 与虚拟化效力器处理方案的集成非常复杂 迁移数据时需求大量的人工干涉 容量固定、存在性能限制戴尔发扬的作用Dell Fluid Data体系构造用于在适宜的时间以适宜的本钱将适宜的数据放在适宜的位置，从而以智能方式自动地优化数据在一切位置的存储和维护方式。我们全方位的存储处理方

7、案和效力阵容可处理常见的棘手问题根源，而我们采用的方法那么可以使组织摆脱旧式系统所带来的不可预见的难题。缩短用时 | 减少浪费 | 降低风险 | 减少中断 | 降低本钱掌握知识我们的战略：FLUID DATA8戴尔的Fluid Data战略为开发我们全方位的存储处理方案、产品和效力阵容奠定了坚实的根底。Fluid Data体系构造经过优化一切位置的数据，可以以适宜的本钱在适宜的时间将适宜的数据放置到适宜的位置。抑制变化所带来的难题Fluid Data体系构造旨在以智能方式根据业务流程来调整运营，以此削减与企业存储相关的本钱、节约相关用时并降低相关风险。基于Fluid Data体系构造的存储可在

8、更精细的级别上以智能方式自动管理数据，同时可以无限制地进展扩展，从而使组织可以更好地呼应变化，并随着时间的推移和容量的增长，最大限制地减少累计资本开支(CAPEX)。为您的客户提供一种与众不同的产品展望当您的客户购买戴尔存储产品时，他们就是在投资数据中心的未来。与运用传统存储供应商的产品不同，您的客户无需全盘改换现有系统即可扩展存储容量或性能，他们也不用购买超出实践需求的存储容量。最终，他们将可以更好地运用所购买的存储，让需求数据的人获得其所需的数据。我们的承诺最大限制提高效率如今和未来，均可将购买和管理存储的本钱削减多达80%实现确有保证的弹性确保运用程序和信息一直可用，从而作出有充分根据的

9、决策提高矫捷性即时呼应不断变化的业务情况，从而更快地获得效果掌握知识我们的方法9竞争供应商经常仅提供端到端处理方案的一些组件，所提供的存储产品也施加了一些人为限制，从而导致本钱添加、中断增多。戴尔推出了全方位且极富现代气味的产品阵容，它们可提升效率和矫捷性，并使我们的客户可以更好地满足不断变化的业务需求，同时在本钱和风险之间实现平衡。较为陈旧且提供的是“外加式功能。传统存储基于在上世纪设计的体系构造，当时效力器虚拟化尚未问世。它们的虚拟化功能必需经过“外加方式提供，而这并非最优方案。戴尔其他供应商为什么说戴尔更出色采用现代体系构造提供不受限制的可扩展性采用断代晋级。其他平台在销售时施加了固定的

10、容量限制。一旦满载，就必需购买全新的平台并重新购买软件答应证。假设数据需求迁移，这会呵斥中断，这种情况又称“断代晋级。我们的Fluid Data体系构造是在过去10年内从头构建的 非常适宜满足现代数据中心的需求。戴尔存储的设计方式可保证您可以从小规模起步逐渐进展扩展，而不会在体系构造中内置固定容量限制。此外，您还可以在运用程序实践运转时扩展性能和容量 而不会呵斥中断。掌握知识我们的方法10答应方式非常复杂。其他存储提供商采用极其复杂的软件答应方式 受制于容量、硬件组件的类型/数量或单一硬件平台。这意味着每次有所变化时客户都需求“锱铢必较。此外，晋级本钱也很高昂。戴尔其他供应商为什么说戴尔更出色

11、提供高级的自动化数据分级功能尚停留在手动优化阶段。由于我们竞争对手已过时的体系构造的局限性，无法向不同类型的存储介质分配不同类型的数据来降低总存储本钱。假设客户希望最大限制地优化容量、性能和本钱，那么必需由专家来手动完成。戴尔采取一种真正简单且经济实惠的方法来进展软件答应，因此可以轻松地进展配置更改或部署新硬件。Compellent存储采取终生答应方式，因此客户在晋级时不用重新购买软件。EqualLogic终生免费晋级。戴尔不但自动进展存储分级，而且我们的平台还提供了业界最高的精细度和灵敏性。这可以大大简化性能、容量和本钱构造的优化过程 从而降低日常本钱、最大限制地减少人为错误并省出时间来开展

12、其他任务。采取终生软件答应和晋级方式掌握知识验证11博得的客户 Flight Options从EMC迁移到Dell Compellent后，其存储管理用时从每周4小时减少到15分钟。 Freeman摒弃IBM而改用Dell Compellent后，其存储本钱降低了40%。 NEH以前同时采用HP和NetApp产品，而迁移到Dell EqualLogic后，便可以无中断地根据需求扩展容量和性能。行业奖项 总体客户称心度方面排名第一，在产品可靠性和技术支持方面亦拔得头筹 杂志：“EqualLogic和Compellent引领业界 荣膺“2021 年度最正确存储系统奖 InfoWorld 摘得“年度

13、最正确存储产品桂冠 TechWorld厂商评级Info-Tech 发布的供应商格局整合式存储领域 2021 年度产品领先者和冠军 留意：这份报告清楚阐明客户应与戴尔接洽，由于从报告中可以看出，相对于一切其他竞争者我们的产品都处于领先位置。领先产品紧追不舍的产品紧追不舍的供应商领先供应商创新者冠军新兴企业市场中坚力量戴尔NetAPPHPEMC中坚力量HDSIBMNexsan规模竞争第2部分：主导说话方向快速检查表主导说话方向以终为始在会议末尾，您和您的客户将共同实现其中一种结果：正面结果在一个或更多的特定领域内，客户的存储战略已成熟到可开展优化，接下来如与戴尔协作，可以获得一定的成果。负面结果没

14、有足够的价值来保证此次能投资购买资源。或要赞同采取接下来的措施，客户必需持有什么信心竖立“咨询的理念“戴尔深化地了解了迄今我所承当的存储义务，并凭仗丰富的阅历，就业界趋势和最正确实际为我提供正确的观念。“在我的存储根底架构之中，有些部分可以更好地优化。“在协助其他客户改良存储方面，戴尔拥有历阅历证的方法和诸多胜利记录。“为开展评价投入一些资源是合理的、值当的，评价结果对我和我的组织是有益的。经过引导说话，围绕存储讯问客户所面临的挑战、处理情况、促进要素、目的目的以及当前的方案，这样您才干为客户带来更多价值：缩短销售周期成为受信任的咨询师更中肯地协助客户与客户建立相互了解13说话分析主导说话方向

15、14第一次会面的三个目的是：找到时机领域展现我们独一无二的方法安排存储评价时间说话的三个步骤：第一步：探求关于存储的三个领域在后页中，您将找到关于这三个领域的问题、触发点以及可选择的应对。1. 更高效地存储数据利用网络化存储开展整合，以便于简化存储管理一致块数据和文件数据以减少硬件需求，降低本钱优化存储以实现更高的“信息报答您可以在这里找到协助客户的方法：2. 更有效地维护数据更好地备份数据，以便于改善恢复时间目的和恢复点目的防备灾难性缺点，保证在任何灾难下仍能坚持延续运营归档和紧缩数据以释放硬盘空间，供长期留存运用在这一点上，经过调查和探求，确保您的客户可以：3. 扩展存储以满足未来的需求将

16、运用程序现代化以降低运营性本钱、实现更高的性能实施虚拟化和云处理方案以优化IT效力的交付交融数据中心处理方案以消除孤岛，提高效率最后，您将确定您的客户能否有愿望：说话分析主导说话方向15第二步：解释戴尔与众不同之处第二步是解释戴尔的杰出存储之道。您将看到一个图表，其中比较了我们的举措和竞争对手的举措，并了解到戴尔方法的独特优越之处。第三步：安排评价时间第三个目的是安排评价时间。这样您就能让技术团队参与进来，更深化地讨论技术和功能，从而有能够协助您的客户更好地实现目的。说话线路主导说话方向16讨论存储，关键是讯问探寻性的问题，协助本人对客户当前的情况了然于心。请遵照以下步骤来寻觅客户痛点，验证我

17、们的专业技艺，解释戴尔的杰出之处。您的最终目的是安排一次存储评价，这样您就能更有效地展现：戴尔如何立刻为客户带来可衡量的成果。这样做这样说此图标表示您需求采取的行动此图标表示您应对客户说的话这样做这样说第一步：探求存储的三个领域在每一页，您将找到存储的三个领域的相关问题、触发点以及可选择的应对。在每个领域中，提出开放的问题，仔细倾听并区分出触发点，小小触发点能暴显露大销售时机。在您以为需求进一步讨论的地方记下一笔。运用您最好的判别力，找到适宜的时机提出我们的建议，以及讨论我们是怎样帮到其他客户的。“我们来讨论一下您的存储需求，以及在满足目的方面您的存储还存在哪些欠缺。我能对详细方面有个根本的了

18、解吗，例如当前您怎样存储数据，未来您希望有何改良。然后，我们来谈谈如何维护您的信息，以及您其他的方案对存储有何要求和影响。主导说话方向17探求领域1：更高效地存储数据这样做这样说供您参考在此次关于数据存储的讨论中，戴尔引荐采取以下最正确实际：利用网络化存储开展整合，以便于简化存储管理一致块数据和文件数据以减少硬件需求，降低本钱优化存储以实现更高的“信息报答提出以下问题开展讨论，听取关键触发点，留意开掘时机领域，并根据需求验证销售时机。迄今为止，您做了哪些任务来整合存储，获得的效果如何？提问请描画一下，为了评价目前所存储的不同类型的数据例如，块级的数据或文件级的数据，您做了哪些任务？根据评价结果

19、，您曾经采取哪些行动，或方案在未来采取哪些行动，来存储这些数据？您已采用哪些方法来优化数据存储，以从中获取最大利益，比如说，提高对业务或客户的洞察力？1. 我们有一些存储孤岛2. 我们开展备份所需的时间太长3. 我们的硬盘空间总是不够用听取触发点1. 我们同时拥有文件数据和块数据2. 我们为不同类型的数据设有存储系统3. 我们在寻觅一个能存储一切类型数据的系统1. 我们想要为客户提供更中肯的效力2. 我们需求更快地发现业务趋势3. 我们的数据集很大，难以利用我们曾经看到很多客户利用网络化存储开展整合，获得了很大效果，尤其是简化了存储管理和备份。根据需求验证销售时机放在过去，您也许需求采用好几种

20、类型的存储，来分别存储文件和数据库内其他类型的数据。如今，一致存储处理方案能同时存储这两种数据，减少您对硬件的需求，节省本钱。 马自达Dickinson Wright谈到优化存储，我们以为其最重要的目的是：聚集信息的力量来满足您的业务需求，使您可以全面搜集一切信息，并将之转变为真正有用、有效的工具也就是从信息中获取最大报答。嘉年华邮轮公司Carnival Cruise Lines“赞赏您与我分享这些信息。我们接下来讨论一下数据维护好吗？由于数据维护太重要了。数据是关键性资产，必需得到有效保证，使您在需求的时间和地点总能获得。大多数客户觉得难以平衡数据维护的本钱和数据丧失的风险在这方面，您的领会

21、如何？主导说话方向18探求领域2：更高效地存储维护数据这样做这样说供您参考在此次关于数据维护的讨论中，戴尔引荐采取以下最正确实际：更好地备份数据，以便于改善恢复时间目的和恢复点目的防备灾难性缺点，保证在任何灾难下仍能坚持延续运营归档和紧缩数据以释放硬盘空间，供长期留存运用提出以下问题开展讨论，听取关键触发点，留意开掘时机领域，并根据需求验证销售时机。请引见一下目前您怎样备份数据，您觉得效果好不好，能否发生过恢复数据的情况，请您分享一下阅历。提问请描画一下您采取了哪些措施，来确保IT根底架构和流程经得住任何类型的灾难，无论是自然灾难还是人为灾难？您做了哪些任务来遵守法规或内部管治战略，以及确保您

22、所归档的信息在未来数年仍能检索得到？1. 我们的备份时间太长，并且备份不可靠2. 恢复数据所需的时间太长3. 我们希望经过反复数据删除来消除冗余数据听取触发点1. 我们没有制定灾难恢复方案2. 我们曾经采取了一些措施，但还不够3. 我们需求更多冗余1. 我们从不存档数据2. 我们的行业有法律规定：需求将数据保管数年3. 我们必需存档一切email、医学影像等。有很多新方法来备份和恢复数据，使效力程度符合业务的要求。我们的数据维护处理方案协助您为每个任务负载选择正确的维护程度。根据需求验证销售时机因停电导致艰苦损失的例子屡见不鲜，该当引起警惕。我们已与很多组织协作，实施和测试了渐进改善的防灾抗灾

23、才干。 Navicure公司 Quarles & Brady制定存档战略能带来很多益处。您不仅能将档案归置到一处，还能释放主存储系统上珍贵的硬盘空间，不再浪费时间备份一些从来不变的数据。 乌德勒支大学“真是颇有收获的讨论啊！我们再来聊聊第3个部分吧。如今的存储系统非常灵敏而且功能丰富，可以集中化、可以伸缩规模，来支持广泛多样的义务。因此，我想了解一下您制定了哪些艰苦的IT方案，并且衡量一下这些方案能够对存储产生何种要求和影响。主导说话方向探求领域3：扩展存储以满足未来的需求这样做供您参考在此次关于扩展存储的讨论中，戴尔引荐采取以下最正确实际：将运用程序现代化以降低运营性本钱、实现更高的性能实施

24、虚拟化和云处理方案以优化IT效力的交付交融数据中心处理方案以消除孤岛，提高效率提出以下问题开展讨论，听取关键触发点，留意开掘时机领域，并根据需求验证销售时机。请问您有没有为运用程序的现代化和加强迫订未来数年的方案，包括过时设备的晋级方案？提问能否描画一下您为效力器环境的虚拟化或迁移到云中做了哪些任务？这些都是怎样影响您的存储需求的？请阐明除效力器虚拟化之外您还做了些什么，例如，管理虚拟存储？1. 我们正在将Exchange、SharePoint、Lync、Oracle更新到最新版本2. 我们的根底架构无法满足新的需求，例如虚拟化、交融、云等等3. 我们正在迁离基于RISC的UNIX系统听取触发

25、点1. 我们对众多效力器开展了虚拟化2. 我们需求更全面地审视整个虚拟环境3. 我们所拥有的存储限制了我们的虚拟化任务1. 我们应该怎样做？2. 我们需求用更好的方式来管理物理和虚拟的环境3. 假设我们能将效力器、存储及网络作为一个整体加以管理，那就再好不过了顺应最新趋势，例如挪动性、虚拟化、交融、云计算、能效等，我们协助众多公司现代化其中心运用，更新其根底架构，以及迁离维护本钱昂贵的陈旧系统。根据需求验证销售时机部署虚拟效力器时，在存储方面会有一些妥协。但是，假设为虚拟化或私有云配备了正确的存储，这种妥协完全可以减轻。 Adhunik集团 BioWare我跟很多想要深化虚拟化的客户交流过。戴

26、尔协助他们采用交融处理方案，从而实现对物理和虚拟效力器、存储、网络环境的全局式管理。 Xtium LLC19第二步：解释戴尔独特之处这样说“赞赏您的坦率回答。我以为我们曾经找到深化讨论更能获益的领域了。我想在我们的谈判终了前跟您讨论一下接下来的举措。简言之，我们在协助客户处理您所提到的存储挑战时已获得很大的胜利，我们的存储之道博得了客户的推崇。客户通知我们，我们的方法比他们采用过的其他存储供应商更独特、更杰出。假设可以的话，我想快速引见一下我们的杰出之处。依靠在陈旧架构之上的有限虚拟化传统存储基于的是上世纪设计的架构，也就是效力器虚拟化技术出现之前。这些存储的虚拟化功能只能是后来附加的，也就是

27、次优的。戴尔竞争厂商戴尔为何更优越现代架构无限扩展性断代晋级其他平台在出卖时容量有固定限制。一旦容量已满，必需购买一台全新的平台，并重新获取软件答应。假设需求迁移数据，这会导致中断，即“断代晋级。我们的“流动数据架构是近10年来全新设计的，可以理想地满足现代数据中心的需求。戴尔存储的设计方式，允许客户从小规模开场渐进地扩展，其架构中没有固定的容量限制。即使在运用程序运转之时，您也能扩展性能和容量毫无中断。20主导说话方向主导说话方向第二步：解释戴尔独特之处21复杂的答应方案其他存储提供商采取极其复杂的软件答应方案与存储容量、硬件组件的类型和数量，或单一硬件平台相捆绑。这意味着每次发生变卦时，客

28、户需求处置繁冗琐碎的答应细节。而且，这还会导致晋级本钱高昂。戴尔竞争厂商戴尔为何更优越终身软件答应与晋级 先进的自动化数据分级手动优化我们的竞争对手采用过时的存储架构，限制了“将不同类型的数据分配到不同类型的存储介质以降低总体存储本钱的才干。假设客户想要实现尽能够好的容量、性能及本钱，就必需由专家手动开展优化。戴尔采取真正简单、经济的方法来为客户提供软件答应，使得改动配置或部署新硬件非常地简易。Compellent存储提供终身答应，这样，晋级时客户就不用重新购买软件。EqualLogic提供终身免费晋级。戴尔不但将存储分级自动化，我们的平台还提供业界最为深化的细粒度和灵敏性。这大大简化了性能、

29、容量、本钱的优化过程降低了后续本钱，将人为错误最小化，并让IT人员腾出时间从事其他任务。主导说话方向第三步：安排评价时间22这样说“这么说来，很显然有一些领域我们可以共同开展任务，以实现您的存储目的，抑制您提到的一些挑战。您情愿的话，我想安排一次评价，好展开更深化的讨论。作为评价活动的一部分，我们想与您协作，更好地了解您的IT根底架构和流程，并与您分享类似组织之中行之有效的最正确实际。最好是让我们的存储专家与您开展为期半日的研讨会。然后，我们就能为您量身定制一个存储方案。下周哪一天您最方便？接下来的举措您应向客户建议采取以下三个措施。将之视为协助下一次销售的工具。123安排评价时间：安排存储评

30、价时间，或恳求对网络或云就绪程度进展评价。开展演示：安排远程或现场演示。联络您的技术销售团队来开展此次现场演示。建议在高管吹风会中心或处理方案中心召开一次会议：约请客户参与吹风会，面见戴尔管理层和主题专家，讨论其需求、戴尔的方法，以及我们如何与客户协作来交付更好的成果。第3部分：应对反对意见应对反对意见问题或反对意见注：技术反对意见的详细清单请见“存储竞争知识库工具下的反对意见处置菜单。应对戴尔提供存储处理方案么？他们不是领先企业，对吧？谢谢您的坦诚。近年来，戴尔已实现艰苦转型，专注于提供企业级处理方案和效力。可资佐证的是，Gartner和Info-tech都已将戴尔评为存储领域的领先企业。不

31、仅如此，我们在Storage Magazine最近的产品可靠性和客户称心度评选中位列第一。最近我们还荣获InfoWorld和TechWorld颁发的“最正确存储奖。 我还以为戴尔只经销他人的存储以前，虽然我们设计本人的存储阵列已达15年之久，我们确实还经销其他公司的存储产品。而如今，我们所供应的全部存储产品都是我们本人的。经过将艰苦研发投资工程与战略性企业收买结合起来，例如收买EqualLogic和Compellent，如今我们能提供满足几乎任何需求的存储处理方案。24应对反对意见问题或反对意见应对我为什么要思索戴尔，尤其是我曾经选择与他们的竞争对手协作？问得好。我们的客户中有很多原先跟我们的

32、竞争对手协作过。他们的反响是：我们提供一样或更好的功能，我们更易于协作，我们的本钱构造更好。我们的存储处理方案提供创新的数据分级和资源配置技术，以及创新的软件答应方式，您只需求为软件付一次钱。至于您为何青睐如今的协作同伴，能跟我分享一下您对他们和他们产品的体验吗？我很想了解在您看来他们的优势所在，还想了解您希望他们在哪些方面做出改良。我们的战略是只采用一家供应商。只拥有一家协作同伴很重要，而戴尔就是很好的选择。我们不但提供扎实可靠的端对端存储才干和专业技艺，还提供更好的技术交付方式，不会隐蔽地将您锁定到独一的供应商。25应对反对意见问题或反对意见应对我们本人就能开展这个存储工程，对吧？您拥有得

33、力的人才是很好的一件事。假设您想要自行开展工程，那么没有谁比戴尔能更好地与您协作了，我们能提供基于规范的硬件和软件组件来满足您的需求，却不会在技术上将您锁定，也不会向您强加所谓必购的效力。在开展工程的过程中，您也许会需求部署方面的指点或协助，我们会非常乐意地提供支持。我们置信我们的存储战略不会有任何问题。很好。那么，您想，我们有没有能够派遣技术人员过来，了解您做得非常好的地方，并将您的知识运用到我们的整个客户团队？这是我们经常的做法，目的是保证我们提给客户的建议总是基于业界最正确实际。 26第4部分：竞争分析优势和优势比较28竞争分析来源：内部分析和未经证明的反响。留意：单击链接可转到我们的可

34、进一步阐明相关主题的存储知识库。戴尔推出的虚拟化存储可提供灵敏性、效率以及业界最高的客户称心度。戴尔可提供能最大限制降低数据生命周期总本钱的全方位端到端数据中心处理方案。优势优势处理方案提供商身份立足未稳，有时仍被视作机器消费者。此外，产品阵容中并非一切产品都提供了紧缩和反复数据删除功能戴尔回应，NAS 产品也不太完好。EMC是世界头号存储提供商，被视作思想指点者，推出了丰富的端到端产品组合。层加式VNX虚拟化功能落后于戴尔用于提升效率的内置虚拟化功能，并且缺乏戴尔的多代扩展机制，从而导致在磁盘技术变化或超出预定的磁盘数目时需求断代晋级。入门级VNXe效率低下、较为复杂，并且作为SAN而言功能

35、不全。NetApp是一家独立的存储企业，被视为文件共享领域的指点者，也被视作创新企业，推出了多款与诸如Oracle、SharePoint等运用程序严密集成的处理方案。文件系统层降低了块级数据例如数据库可到达的每个磁盘的有效性能。本钱高昂的晋级和软件答应能够会带来预算难题。并非效力器制造商，因此他们的道路图在将效力器闪存与存储集成方面非常薄弱。具备固态磁盘缓存机制，但缺乏耐久性的自动数据分级机制，因此无法实现一致的性能。优势和优势比较29竞争分析HP作为思想指点者，享有极高的声誉，而且他们在存储处理方案、软件和效力方面仅存在极小的差距。优势优势采用他们已过时的EVA平台的客户必需迁移到新平台。仅

36、在价钱昂贵的高端3PAR/P10000平台上才提供分级机制。入门级LeftHand/P4000 SAN浪费原始容量。在将效力器闪存与存储集成方面的道路图非常薄弱。IBM被誉为企业的“动力工厂“从未有人由于购买IBM的产品而遭解雇，他们新推出的V7000系列存储产品线提供了颇具竞争力的功能。IBM能够将淘汰N系列，而从NetApp采购DS5000。V7000在分级方面落后于戴尔，在易用性方面也比较滞后，在虚拟配置方面存在性能限制，并且缺乏戴尔的多代扩展优势。在效力器闪存与存储集成方面尚未宣布道路图。如需获得更多资源和协助，请参阅SalesEdge上的存储竞争资源控制板。我们竞争对手的优势30竞争

37、分析在谈到我们与竞争对手的比较时，需较少谈及技术虽然我们确实拥有极具竞争优势的技术，而应较多地谈及为何我们的方法具有独特的优势。您需求把深化的竞争性技术讨论交给技术团队，在销售周期稍后的阶段再进展这方面的讨论。快速对比图专为虚拟化存储而设计，而非在旧式体系构造的根底上添加虚拟化层防止断代晋级防止了复杂的软件重新购买任务提供高级分级机制以到达最高效率3PARV7000LeftHandV7000和XIV来源：内部分析、分析研讨和未经证明的反响。31竞争分析已过时的旧式体系构造：EMC对VNX采用的体系构造已过时，是在效力器虚拟化问世前构建的，因此它对虚拟化的支持是层加式的，从而会引入I/O问题及其

38、他限制。断代晋级：EMC VNX平台在销售时就曾经预定了容量限制，这意味着，一旦客户到达了最大阈值，就必需购买新的设备及额外的软件答应证。此外，当磁盘技术发生变化时，新类型的磁盘要么无法与旧类型的磁盘协同任务，要么被迫以更低的转速运转。此外，控制器在晋级时还需求停机。添加很多磁盘托架后，VNXe平台无法充分地扩展性能来满足它们的要求。复杂的软件重新购买过程：他们的软件答应证是按设备销售的，也就是说，添加或晋级硬件时客户必需重新购买软件答应证。此外，EMC还设计了复杂的答应层级，这种答应方式能够要求客户随着存储的扩展来晋级软件。不太先进的数据分级机制：EMC分级机制无法扩展到在磁盘内的位置内进展

39、分级的地步以最大限制地减少寻道用时，也无法扩展到给定层或磁盘内的不同RAID级别以优化容量与写入性能的组合，或者在10K与15K RPM磁盘间有所区分。此外，EMC也无法像Dell EqualLogic那样提供负载平衡机制来允许不同容量的驱动器轻松混合搭配，而不会呵斥IO失衡。32竞争分析已过时的旧式体系构造：NetApp一切的FAS平台均采用同一操作系统，该操作系统名为Data ONTAP，是在20世纪90年代早期为提供文件级数据例如Microsoft Office文件而开发的。最近，NetApp添加了对块级数据如数据库的支持，但这种支持是借助一个模拟层经过文件系统实现的，这降低了每个磁盘的

40、有效性能，需求更多硬件和人工才干纠正。另一问题是，由于存在文件系统开销，在容量利用方面不太高效。断代晋级：NetApp文件效力器无法顺应在当初部署初始控制器时髦不存在的较新磁盘互连。其他一些问题与下面的现实有关：NetApp无法使单个卷跨其多个系统，也无法对跨不同大小磁盘的卷进展分级。这些问题导致无法高效地混合搭配新旧资源，因此往往需求提早改换系统。复杂的软件重新购买过程：虽然较小的机型提供了“完好的软件包，但该软件包的价钱非常高昂。当客户晋级或更新硬件时，他们必需重新购买新的软件。不太先进的数据分级机制：Gartner最近报告称，“由于ONTAP缺乏自动化数据分级或自动化后端磁盘负载平衡机制

41、，这些义务都落到了存储管理员的肩上，从而呵斥更难以为FAS系统中的每层存储确定最优规模，致使系统更容易受任务负载性能情况变化的影响。虽然NetApp确实提供了固态磁盘缓存机制，但它缺乏耐久性的自动数据分级机制，因此无法实现一致的性能。33竞争分析已过时的旧式体系构造：虽然3PAR体系构造属于现代体系构造，但它们产品阵容中的主打产品EVA正在被逐渐淘汰。虽然得到广泛采用的EVA P6000平台在2021年新增了一些功能，但与LeftHand P4000和3PAR产品相比，HP已不再将它作为具备战略位置的平台；因此，EVA的研发资源很有能够将减弱，从而无法保证未来的创新，客户未来也将被迫迁移到全新

42、的存储平台即进展断代晋级。不客气地说，EVA曾经“行将就木，被淘汰掉已是指日可待。另一个问题是，LeftHand P4000系统会创建额外的数据副本，这意味着客户会损失一定的容量 还有性能。断代晋级：新的HP 3PAR存储平台不支持最新的磁盘互连，因此客户必需求提早改换他们的整个系统才干利用这种平台。另一问题是，HP EVA P6000在销售时就曾经预定了容量限制，这意味着，一旦客户到达了最大阈值，就必需购买新的设备及额外的软件答应证。HP 3PAR和EVA P6000平台都具有其他一些可扩展性问题：新类型的磁盘要么无法与旧类型的磁盘协同任务，要么被迫以更低的转速运转；控制器在晋级时需求停机；

43、在更新硬件时必需重新购买软件。HP LeftHand P4000有一个关键的根本性问题应加以留意 所购置的每种类型和大小的磁盘必需作为一个单独的资源池加以管理，因此久而久之，最终将需求改换整个池，由于无法向它添加更新的磁盘容量。复杂的软件重新购买过程：虽然LeftHand P4000软件采用统包价钱，但是HP 3PAR和EVA平台却要求在更新硬件时必需重新购买软件。与Compellent不同的是，采用3PAR时在软件答应证方面没有上限：您添加的磁盘越多，所付的费用就越高，上不封顶。此外，3PAR包含的单独软件种类是最多的，其中很多软件种类都采用基于容量的答应方式 在扩展容量时这是一个问题。不太

44、先进的数据分级机制：HP EVA P6000和LeftHand P4000系统不具备自动分级机制。3PAR平台与我们的Compellent存储产品类似，但它无法在同一磁盘层中采用多种不同的RAID级别。这个问题意味着，更加难以优化适宜的容量和写入性能组合。34竞争分析已过时的旧式体系构造：最近推出的V7000沿用了IBM SAN Volume Controller (SVC)的原有设计。因此，其虚拟化的全面性不及Dell EqualLogic和Compellent，快照和精简配置尤为逊色，这一点也使其不方便在以后添加或减少资源。此外，IBM与NetApp的OEM关系的长期影响也会带来顾虑，由于

45、发布的V7000系列具有新发布的NAS功能。此外，他们的旧式DS系列系统也由NetApp消费曾经不受IBM的注重，能够在不久的未来就会停产。断代晋级：IBM V7000不支持数据在具有不同代的控制器的不同系统之间来回挪动。其XIV平台不支持新旧控制器混合搭配运用，因此必需改换整个系统才干充分利用新的技术。此外，由于IBM的N系列由NetApp消费，容量运用的低效便与此有关，而且在扩展时这一问题将变得更为复杂。复杂的软件重新购买过程：由NetApp消费的IBM N系列具有根据存储容量和硬件配置答应的附加软件，这一方式不仅复杂而且会添加晋级本钱。另一方面，IBM V7000系列体系构造却要简单得多

46、，系统的根本价钱中包含广泛的软件功能 不过，尚存在一些需求Tivoli提供的昂贵附加软件才可抑制的存储配置限制。此外，部分D系列型号还存在这样的缺乏，即在改换硬件后必需重新购买软件。不太先进的数据分级机制：IBM V7000的一大缺乏是，不支持数据在不同类型的磁盘上进展分级如7,200和15,000-RPM硬盘。IBM曾经声称将纠正这一问题，不过，不保证他们会思索磁盘的内侧区域与外侧区域，或者允许在同一磁盘层中运用不同的RAID级别 这两项功能Compellent存储均可向客户提供。35竞争分析竞争对手技术的缺陷来源：内部分析和未经证明的反响。留意：为了让您获得进一步的了解，我们提供了指向我们

47、的存储知识库(KB)的链接。“简报文档中提供了如何反驳竞争对手对我们所做的主要“攻击的简单回应。EMC VNX简报竞争对手“攻击竞争对手的主要论点Compellent戴尔 就高效性功能而言，层加式VNX虚拟化功能逊色于戴尔的内置虚拟化功能知识库 缺乏戴尔所具有的多代扩展功能知识库，在变卦磁盘技术或者超出预先确定的 磁盘数时会导致中断性的断代式晋级*NetApp FAS 简报 对于块级数据和运用程序如数据库，文件系统层会降低每个磁盘的实践性能知识库 本钱高昂的晋级和软件答应能够导致预算过高 不是效力器制造商，因此较难为效力器闪存与存储的集成提供明确的道路图知识库 具备固态磁盘缓存机制，但缺乏耐久

48、性的自动数据分级机制，因此无法实现一致的性能。HP 3PAR 简报 未为效力器闪存与存储的集成提早提供道路图知识库 在分级和复制功能方面落后于戴尔知识库 本钱高昂的叉车式晋级*HP EVA P6000 简报 HP正在逐渐淘汰该产品 不提供支持混合搭配多种磁盘类型或RAID级别的高级池化功能 无自动化数据分级功能 中断性的断代式晋级*IBM V7000简报 在分级知识库和易用性知识库方面落后于戴尔 存在与精简配置相关的性能限制知识库 不提供戴尔具有的多代扩展优势知识库 与戴尔不同的是，尚未针对效力器闪存与存储的集成发布道路图知识库36竞争对手技术的缺陷竞争分析EMC VNXe竞争对手“攻击竞争对

49、手的主要论点EqualLogic戴尔 块级数据如数据库存储仅作为Celerra文件系统之上的模拟层提供 每个磁盘提供的运用程序I/O更低知识库，而且性能无法扩展到足以支持添加更多磁盘托架的程度知识库 虽然提供了用于根本义务的简单导游，但是管理更为复杂知识库 缺乏分级和负载平衡功能知识库 中断性的断代式晋级*EMC VNX 就高效性功能而言，层加式VNX虚拟化功能逊色于戴尔的内置虚拟化功能知识库 缺乏戴尔所具有的多代扩展功能知识库，在变卦磁盘技术或者超出预先确定的磁盘数时会导致中断性的断代式晋级* 缺乏EqualLogic的负载平衡功能知识库NetApp FAS 相较于专门打造的SAN，运用NA

50、S平台模拟SAN更为低效且更为复杂 对于块级运用程序，文件系统层会降低每个磁盘的实践性能知识库 本钱高昂的晋级和复杂的软件答应能够导致预算过高 具备固态磁盘缓存机制，但缺乏耐久性的自动数据分级机制，因此无法实现一致的性能。HP LeftHand P4000 由于缺乏内部冗余，LeftHand需求生成额外的数据副本，因此会导致浪费知识库。 无支持混合搭配磁盘类型的先进池化和负载平衡功能知识库 无自动化数据分级功能37竞争对手技术的缺陷竞争分析EMC Centera竞争对手“攻击竞争对手的主要论点DX戴尔 最近不断未推出艰苦功能加强，由于Centera将退出市场 大量报告显示，该产品性能低下，存在

51、数据丧失问题 EMC对DX以标配方式提供的多个功能额外收费 合规性、基于奇偶校验的维护和远程复制NetApp StorageGrid DX运用原始设备，NetApp的对象存储软件要求采用配置的后端存储。这样会导致管理任务量和本钱的添加。要求进展断代晋级。 管理方便性不佳。一份报告称该产品包含“三个管理层，由此可见其复杂性。HP Ibrix X9000 不是针对对象存储而设计的。X9000是横向扩展NAS产品。 不提供针对完好性、真实性和保管战略等合规性功能的支持。WORM用于永久数据存储的一次写入、多次读取功能支持还是于2021年6月 宣布推出的。 无节能功能 不提供自动化数据生命周期管理和运

52、转情况检查功能38竞争对手技术的缺陷竞争分析EMC VNXe竞争对手“攻击竞争对手的主要论点MD3000戴尔 存在能够由于大规模的内部软件堆栈而导致的性能低下问题，内存运用低效，RAID奇偶校验计算在软件而非硬件内执行。EMC未提供有关VNXe的性能数据 大多数可选软件仅经过配套软件提供 根本软件需求购买，途径管理软件需求额外付费NetApp FAS2200 软件答应价钱昂贵且复杂 众所周知，NetApp的容量运用较为低效 对块级数据的访问如数据库经过模拟层进展，这样会导致性能的稳定性较低，且需求更多的硬件和人工进展纠正知识库HP MSA P2000 存在仅为288TB的最高容量限制 不支持固

53、态硬盘、自加密驱动器、高密度驱动器盘柜60个驱动器/4U、磁盘池或加速RAID重建 MSA P2000提供为期3年的有限保修包括1500RPM SAS硬盘，但是其中端7200RPM SAS和SATA硬盘仅提供为期1年的保修* 新类型的磁盘要么无法与旧类型的磁盘协同任务，要么被迫以更低的转速运转；控制器在晋级时需求停机；在更新硬件时必需重新购买软件。附 录40案例研讨存储整合马自达汽车行业美国1.6万名员工马自达需求一个分级存储架构来支持关键运用和数据库的虚拟化实施。他们部署了一台戴尔Compellent Storage Center SAN来建立三级存储，再添加四台效力器来运转虚拟机。戴尔Co

54、mpellent存储不但简化了存储管理，还为重要根底设备资产的虚拟化提供了便利。由于实施存储虚拟化，性能从80%增进到400%完好备份所需时间从16小时缩短到6小时在30秒内制造完好的系统快照包括数据库将夜间批处置任务所需的窗口时间缩短大约69%将每年的物理效力器支出削减60%一致存储Dickinson Wright法律美国530名员工Dickinson Wright保管有5000万份文件，而这只占据其假设干数据库总量为500TB之一。对于运转微软Windows操作系统的存储设备来说，仅仅翻开一个目录涉及数千份乃至数百万份文件就需求破费很长时间。因此，Hunt的团队正在评价戴尔EqualLog

55、ic FS7500一致存储。该产品将块数据和文件数据合并起来，允许管理员在单一共享之上伸缩一切类型数据的规模。使存储管理员的效率提高250倍将恢复时间目的加快8倍如今为一小时，而非数天或数周以一个地点的价钱，为七个地点配备SAN和灾难恢复才干信息反响嘉年华邮轮公司旅游、住宿及观光美国4.3万名员工每艘嘉年华邮轮作为一个自给自足的环境开展运营，其上的供电和场地空间都是有限的，这使得IT效率成为一个非常关键的要求。嘉年华运用戴尔PowerEdge效力器和戴尔 EqualLogic存储阵列运转VMware vSphere，开场虚拟化其船载效力器。将效力器在船上的物理脚印大约减少60%部署6个月以来，

56、船载虚拟效力器实现了100%的可用性可从岸上管理海上船只所载的存储阵列41案例研讨备份与恢复Navicure公司医疗美国180名员工作为一家医疗效力提供商，Navicure必需保管客户记录达7年之久，但其原来的IT根底架构已证明太不灵敏，无法支持业务，开展备份需求占用很久时间。Navicure转而采用戴尔EqualLogic存储阵列。结果，该公司的存储跟上了业务开展的步伐，并大大改善了备份与恢复流程。每周只需破费数小时即可管理34台存储阵列恢复点目的RPO为1小时恢复时间目的RTO为1小时灾难恢复Quarles & Brady法律美国1000名员工Quarles & Brady对其IT根底架构

57、进展了大改，并在假设干地点建立了新的数据中心。该公司需求实施一个易于管理的灾难恢复处理方案，尤其要协助设在佛罗里达那普勒斯的办事处防备飓风之灾。该法律事务所虚拟化了75%的效力器和46台戴尔EqualLogic SAN，从而显著加快了处置速度，简化了存储与灾难恢复。当飓风费伊登陆时，佛罗里达那普勒斯办事处的律师们未遭遇停机灾难恢复方案在45分钟内完成缺点转移本地恢复点目的改善93%24小时而非2周已丧失文件的恢复速度加快了12倍5分钟而非1小时归档乌特勒支大学高等教育荷兰教职工7500人，学生3万人该校的生物分子质谱分析法与蛋白质组研讨部开展迅猛，其存储处理方案已不能满足需求，并且无法经过扩展

58、来包容估计未来五年将产生的1000TB数据。该部与戴尔协作部署了一个基于对象的集群式存储平台，以更好地开展数据管理。研讨者下载数据的速度加快两倍独一的、易于管理的存储处理方案为IT人员节省了时间研讨者的数据经过自动复制得到维护研讨团队借助更简易的数据管理确保了合规性42案例研讨运用程序现代化Adhunik集团制造业印度超越5000名员工Adhunik集团想要提高业务流程的绩效，以便于高效地支持财务、库存、本钱计算、采购、消费、交付以及工程管理。该公司晋级了原有的ERP系统，并采用假设干戴尔效力器和一台戴尔EqualLogic SAN来提高业务流程和任务流的绩效。运营效率提高约40%确保实时提供

59、信息来协助一切业务部门做出明智的决策经过提高系统性能，提高了用户消费力支持强劲的业务增长，将客户交付时间缩短20%交融BioWare艺术、文娱与媒体加拿大500名员工BioWare需求一个虚拟的效力器与存储根底架构，以便于随着游戏制造截止日期的临近，更好地满足不断变化的运用程序需求。由于任务室每天处置的数据量变化高达20TB，实现这一点堪称艰苦挑战。该公司基于戴尔Compellent Storage Center SAN和VMware效力器虚拟化软件，实施了一个数据中心虚拟化处理方案。降低了IT支出，改善了容量规划淘汰了大约300台物理效力器，取消了扩展方案自动化执行日常义务提高了可用性，缩短

60、了停机时间虚拟化和云Xtium公司托管处理方案美国不到100名员工Xtium是一家“根底架构即效力提供商，提供私有云、虚拟托管及灾难恢复效力。他们需求交付SAP实验环境。Xtium将固件晋级到Dell EqualLogic Firmware 5.0，以直接集成VMware vSphere环境和vStorage API。该公司现已可以为SAP客户以及为虚拟桌面根底架构工程制造金质映像Golden Image的拷贝。为SAP实验环境提供克隆的速度加快30倍从1小时缩短到2分钟为SAP实验环境和虚拟桌面制造单一实例拷贝的速度加快5倍节省了90%的硬盘空间在更少的物理资源之上托管多出70%的虚拟机，将