供应链合同的典型模式

1、 第三节供应链合同的典型模式全价合同与回购合同是研究最早也是最为常见的合同类型，而收益共享合同与数量柔性合同则涉及供应链合作中的核心内容：成员收益和产品数量。4种基本合同模式演变或组合形成：数量折扣合同(QuantityDiscountContract)、数量承诺合同(QuantityCommitmentContract)、期权合同(OptionContract)，延迟补偿合同(PaytoDelayContract)、预购合同(AdvancePurchaseContract)和回馈与惩罚合同(RebateandPenaltyContract)等合同模型。一、全价合同全价合同(Wholesale

2、-PriceContract),也称批发价合同、固定承诺合同，是供应链中存在最为广泛和最为简单的合同关系。全价合同指供应商单位成本为c,以一定的批发价3将产品量q分销给销售商，销售商再以某一零售价格p卖给最终消费者，单一供应商-单一零售商的两级供应链如图8.1所示。图8-1全价合同模式供应商获得确定性的利润n=(3-c)q，而把市场需求不确定性风险全部转嫁给销售商。由于全价合同执行起来简单、实施成本低、供应商获得无风险利润而受到供应商的青睐。在备货式(MTS)生产模式中，产品一般都是通过这种形式到达消费者手中的。为了更好的理解全价合同，请看以下事例。例如，销售羽绒服的季节是从每年11月到次年的

3、2月份。采购员在销售季节到来之前，从服装厂直接购进整个季节需要的羽绒服。如果订货过多，将导致销售季节结束时的积压滞销风险；相反，如果降低采购水平，则可能因为产品缺货而失去销售机会。根据过去几年的需求情况，采购员分析得出某款羽绒服的需求分布，如表8-2所示。厂家要求商家以100的倍数为批量进行采购。在表8-2中，fx.)表示需求量等于x.的概率，计算羽绒服的预期需求量为工xfx.)=1026。11表8-2羽绒服的需求分布需求x400500600700800900100011001200130014001500160017001f(x,.)0.01(.020.040.08().090.110.16

4、0.20.110.10.040.020.010.01已知羽绒服的成本c=45元/件，零售价p=100元/件，季末未售出羽绒服将以50元/件的价格打折销售，库存费用为10元/件。因此，季末未售出的羽绒服每件的残值s为40元，商家销售每件羽绒服的利润为p-c=100-45=55元，而未售完的羽绒服将使之损失c-s=5元。下面以Q*为最优订购批量，F(x)表示销售季节中需求xWQ*的累积概率。如果订货数量从Q*到Q*+1，那么只有当需求量大于Q*时，额外的1单位产品才能被售出，发生概率为1-F(x),带来的贡献是p-，即多订购1单位产品的期望收益=(1-F(x)(p-3)。反之，如果需求xWQ*,额

5、外订购的1单位产品就无法售出，带来的成本是3-s,即多订购1单位产品的期望成本=F(x)(3-s)。因此，订货批量从Q*增加到Q*+1的期望边际贡献可表示为(1-F(x)(p-3)-F(x)(3-s)。由于在最佳订货量下，期望边际贡献等于零，故F(x)=。p-s回购合同（Buy-BackContract）是指供应商在销售季节结束后，将销售商没有售完的货物按一定价格收购，回购价格通常高于该商品的市场残值，但低于采购方订货的价格。其目的是给销售商一定的保护，引导销售商增大采购量，将需求不确定性产生的风险由供应商和销售商共同承担，平衡它们的边际收益和边际成本，从而协调供应链。批发价3供应商零售商零售

6、价p消费者回购未售出产品iiiaiiiiHiiMiiBiiiniiniiniiHir-iir:回购价b图8-2回购合同模式例如，供应商制造DVD的成本c=1元/张，以5元一张的价格销售给音像店。音像店以10元/张的价格卖给最终顾客，音像店单片利润为p-3=5元；残值s=0元，没有售出的单片损失也是5元。在这个零售价格上，市场需求服从正态分布，均值是1000，标准差为300。全价合同下，本例中F（x）=0.5，再根据正态分布函数得到最优订购批量Q*为1000张。音像店的期望利润是3803元，而供应商利润4000元。但是从整个供应链来说，供应商和音像店共有单张利润9元/张，未售出DVD仅损失1元/

7、张。因此对整条供应链而言，F（x）=0.9，即最优库存1384张。此时，供应链的期望利润是8474元。可见，全价合同下，音像店比较保守，所持的库存比整条供应链的最优库存少因此供应链总利润少了671元。下面采用回购合同的方式协调供应链。假设音像店的供应商同意以3元/张的价格回购未售完的DVD（供应商分担了3元/张的未售出损失），这将使销售商的库存积压损失从5元/张降至2元/张。回购条款使得F（x）=0.71，音像店订购数量从1000增加到了1170张，销售利润从3803元增加到了4286元，供应商利润从4000元增加到了4009元。表8-4给出了供应商提供给音像店不同的回购合同的结果。表8-4不

8、同回购合同下音像店供应链的订货数量和利润批发价格c（元）回购价格b（元）音像店的最优订购数量（件）音像店的期望利润（元）音像店的期望退货量（件）供应商的期望利润（元）供应链的期望利润（元）50100038031204000780352109640901744035812553117042862234009829560924284186462074616210003043120476178046411293346195486582117084319575750567013741000228212055217803761202261924757328351从表8-4可以看出回购合同使供应商和音像店

9、都提高了利润。没有考虑到退货成本，当退货成本上升时，回购合同就不那么有吸引力了，因为退货成本会降低供应链的利润。通过上例可以发现，对于固定的批发价格，提高回购价格总是增加零售商的利润。存在一个正的回购价格，通过这个回购价格，制造商可以赚取比不提供回购时更多的利润。另外，当制造商的毛利越大时，回购给制造商带来的利润增加就越大，回购机制对此类制造商有利。回购条款的缺点：必须回收或处理的剩余库存，这增加了供应链的成本。制造商可以通过给予零售商减价补助，允许低价出售滞销产品，从而消除退货成本。例如，出版社通常不要求图书零售商退回未售出的图书，而是给予降价补贴，大幅折扣销售滞销图书。收益分享合同（Rev

10、enue-SharingContract）中，制造商给零售商一个较低的批发价格3,并分享零售商收入的一部分9。即使不回购退货，较低的批发价格也降低了零售商在未售出产品时的成本。因此，零售商会提高产品的可获得水平，从而提高了制造商和零售商的利润。供应商较低批发价3零售商零售价p # 全部收益部分收益。图8-3收益共享合同假设制造商的生产成本为C；零售商的价格为p,过剩库存的残值为s,市场需求x符合正态分布（均值卩，标准差。）,可以估计零售商的最优订货数量Q*，其中零售商每销售一单位产品则要支付给制造商以零售价格的9部分，即9p。零售商从制造商那里订货，批量为Q，当需求xQ时未售完产品出现超储，则

11、零售商的期望超储量I=JQ（Q一x）f（x）dx。8制造商批发价格为3,则期望利润=（-c）Q*+0p（Q*-1）。零售商售出单位产品获得收入（l-e）p，未售完产品的残值为s,因此，零售商的期望利润=（1-0）p（Q*I）+si-Q*。仍以音像店为例，假设供应商愿意以3=1元/张的价格批发给音像店，音像店则同意分享售出每张DVD45%的收入。如果DVD的零售价为10元/张，那么出售一张DVD供应商就获取4.5元，而音像店就保留5.5元。表8-5给出了当DVD需求服从正态分布，均值为卩=1000,标准差为。=300时不同收益分享系数9下的结果。表8-5不同收入分享合同下音像店供应链的订货数量和

12、利润批发价格3（元）收入共享系数9零售商的最优订货数量（件）零售商的期望超储量I（件）零售商的期望利润（元）供应商的期望利润（元）供应链的期望利润（元）10.3010.4510.6020.3020.4520.60132012731202117011051000342302247223179120552629344064436726195732428640092881526915216282846084318350839581507803与表8-4在没有回购的情况相比，即当批发价格为5元时，供应商的利润是4000元，音像店的利润时3803元，但是在分享45%的收入的情况下，供应商的利润变为436

13、7元，音像店的利润变为4064元。由于存在收入共享合同，音像店将订货数量从1000提高到1273。收入共享合同优于回购合同的一个方面就是它不需要退回产品，因此也就减少了退货成本。收入共享合同适合于可变成本低和退货成本高的产品。数量柔性合同(Quantity-FlexibilityContract)下，制造商允许零售商在根据市场的最新反馈信息修正其先前的预测后改变订货量。如果零售商订货量为Q，那么制造商必须承诺提供(1+a)Q(零售商最多购买量)，而零售商承诺至少购买(1-卩)Q。即零售商修正订货量q满足(1卩)Qq(1+a)Q，其中，a,pe(0,1)。图8-4数量柔性合同模式 # 如果零售商

14、的需求服从正态分布(均值卩，标准差。)，零售商在面临实际需求x时可以灵活改变订货批量：如果需求x(1+a)Q,零售商采购量和销售量均为(1+a)Qo零售商采购量的数学期望Q各为这三种情况的期望值之和，即Q=(1p)qJ(1-p)Qf(x)dx+(1+a)Q(-f(1+a)Qf(x)dx)+f(1+a)Qxf(x)dxoRgg(1-p)Q零售商销售量的数学期望d也各为这三种情况的期望值之和，即D=(1+a)Q(1f(1+a)Qf(x)dx)+f(1+a)Qxf(x)dxoRgg零售商的期望超储量为QDRRo假设制造商的生产成本为c元/单位，提供给零售商的批发价格为3元/单位。而零售商销售给顾客的

15、价格为p元/单位，剩余库存的残值为s，制造商的剩余库存的残值为SoRM零售商的期望利润为D(ps)+Q(sc)oRRRR制造商的期望利润为Q+(1+a)Q一Qs(1+a)QCoRRM在此例中，音像店最初可能签订了1000张DVD的合同，接近发行日期时，由于音像店对实际需求有了更好的估计，可以允许它在9501050之间调整订货量。零售商的订货量与实际需求更加接近，因此提高了供应链的利润。对于供应商，只有当它在零售商作出调整决策后有柔性产能来生产不确定部分订单时，数量柔性合同才有意义。如果供应商向多个有着独立需求的零售商供货，数量柔性合同也非常有效。假设批发价格3=5元/单位，零售价格p=10元/

16、单位，所有考虑的合同中a=P，当需求服从正态分布(均值卩=1000，标准差。=300)时，利用Excel计算得表8-6所示的不同数量柔性合同对音像店供应链的影响。表8-6不同数量柔性合同下音像店供应链的利润0.0050.2050.4050.000.206批发价格3(元)6924订单大小Q1000104710681000零售商期望购买量1000102310119241000零售商期望销售量880967994838955零售商期望利润(元)38034558488428413547供应商的期望利润(元)40003858355946207464800供应链的期望利润(元)780384168443834

17、70.306102110069793572471184630.00784384378619575056701310.20794797293625605666822(10.40710001000987287356008473从表8-6中，对于批发价格6元和7元，数量柔性合同同时提高了制造商和零售商的利润。可以看到，当制造商提高批发价格时，最优策略是想零售商提供更大的数量柔性。五、期权合同期权合同(OptionContract)是指零售商向供应商先支付一小部分产品价格作为预订费用或期权价格(ReservationPrice)，并约定双方在将来某时间零售商有权以一定执行价格(ExecutivePri

18、ce)向供应商采购不高于合同事先约定数量的商品。如果买方没有行使期权，就会失去开始支付的费用。可以看出，期权合同提供了一种由采购方根据真实需求调整订货数量的柔性策略，帮助采购方降低了由于超额库存带来的风险。其效果与数量柔性合同类似，数量柔性合同以采购方承诺最大最小采购量的方式实现柔性，这种合同模式下，库存风险由双方共同承担；期权合同则采用由供应方承诺供应的方式来达到柔性采购数量的效果，此时库存风险全部由供应方承担。与其它合同方式相比，期权合同的柔性范围更大，通常应用在市场需求变化大、价格波动大、采购困难商品的采购领域。零售商可以使用期权工具管理需求的不确定性，降低需求风险，但降低风险是需要成本的，零售商需要支付期权合同的保证金作为风险管理成本。而供应商获得期权合同的保证金作为共担零售商风险的补偿，并通过共担风险方式促使零售商采购更多产品以增加销售额。六、组合合同采购方与多个供应方在同一时间签订多个合同，即组合合同(protfoliocontract)。这些合同的价格、数量都不相同，目的是使