五金渠道的开发流程与维护手册ppt课件

1、 此报告仅供内部交流运用五金渠道开发流程与维护手册目 录五金渠道操作的难点与思绪市场规划与规划五金门店的开发实务五金渠道维护进店难五金店产品类型众多，内部空间狭小，且普通被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；动销难品牌无笼统，门头无笼统，内部陈列杂乱无章，平常难以吸引消费者关注；终端没有构成主推和专推；厂家没有市场推行政策协助动销；管理难老板假设即假设离，销售忠实度不高；市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售；区域分布广泛，队伍才干有限，操作有心无力；五金渠道操作难点缘由分析战略层面代理商对当地市场缺乏有效的规划和规划；厂家政策采取一刀切，缺乏有针

2、对性的战略体系；经销商等客上门，缺乏自动开发客户的认识和动力；操作层面厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推进力缺乏；无市场推行和促销战略协助终端动销；管理层面；终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线协作；才干发育滞后，短少对市场进展有效运作的队伍和才干；2022/3/135五金渠道运作的关键要素区域市场的合理规划注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；厂商协同，做好新品推行和品牌宣传增值效力与互动沟通，深化客户关系加强内部管理，发育组织功能，提供机制保证目 录五金渠道操作的难点与思绪市场规划与规划五金门店的开发实务五金渠道维护区域市场分析市场调查市场规划与规划针对性的是终端战略市场规划

3、与规划市场调研的目的1、深度了解市场，摸清市场现状2、发现市场时机3、制定营销战略4、深化客情关系5、历练营销队伍只需洞察地力方能精耕细作市场调研方案与流程确定调查内容调查方案调查实施选择调查方法确定调查范围进展区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排及费用预算调查前期培训预备调查工具前期调查二手资料调查市场调研的方法二手资料调查：经过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息；调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等；扫街：现场搜集一手资料察看法：察看五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；店主访

4、谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、运营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。2022/3/1311市场调研工具终端调研规范模板2022/3/1312终端调查统计表 市场 终端档案表制表人：日期： 年 月 日编号终端名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注注：1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。2、备注栏可填相关认为需要备注的项目；3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。终端分布图 和平里幼儿园红旗小区 中国计量学院青年沟路北三环中路樱花东街樱花西街和平里街道 C1(1)区图2 终端零售分布图市场调研记录和总结终端规模和实力整

5、体运营情况店铺存在的问题及其缘由老板运营飞雕照明的志愿飞雕照明进入的能够性及时机飞雕照明进入的战略建议区域市场分析市场调查市场规划与规划针对性的是终端战略市场规划与规划区域市场分析飞雕终端数量与终端总数相比单个终端飞雕销量与其整个照明类产品销量比重低低高高良性市场：终端数量和单店销量都比较高单店销售高，但终端铺货缺乏，需求添加终端数量需求仔细分析缘由吗，调整营销战略终端数量过多，单店销量少，有砸价销售能够区域市场分析市场调查市场规划与规划针对性的是终端战略市场规划与规划五金渠道销售潜力老板运营志愿及配合程度整体规模实力大小弱强类终端规模大，老板配合志愿高类终端规模大，老板配合志愿低类终端规模小

6、，老板配合志愿高类终端规模小，老板配合志愿低类终端建立战略建立目的：打呵斥可以展现飞雕品牌及对周围有一定辐射作用的亮点终端产品组合筒射灯、吸顶灯、光源及配件终端包装：门头包装及飞雕笼统展现墙面或展板政策支持：尽能够满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；促销支持：展架、POP、宣传单页等促销物料齐全，定期举行推行活动类终端建立战略建立目的：逐渐浸透，尽能够开展为亮点终端；产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，组合飞雕强势产品先期进入；终端包装：暂时不对终端进展包装政策支持：先期铺货时，满足老板提出的条件，不做额外支持；促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持；类终端建立战略

7、建立目的：建立为利润和销量兼顾的产量区；产品组合：根据其目的消费者特点组选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进展组合；终端包装：对门头进展包装，内部有条件做笼统墙，无条件给予展板或展架；政策支持：尽能够多的给予支持，可以首批铺货；促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；类终端建立战略建立目的：随机销量型；产品组合：明星产品确保进驻，其他 随店老板要求订货而确定；终端包装：不做任何方式的笼统包装，只是将产品放置店内即可；政策支持：无政策支持，现款现货；促销支持：无促销物料支持；目 录五金渠道操作的难点与思绪市场规划与规划五金门店的开发实务五金渠道维护终端开发三部曲面铺点铺补漏对区域内的一切终端按照既

8、定的市场规划和终端政策进展第一轮扫荡，但有志愿的终端进展100%覆盖。对那些暂时还没有运营欧普产品但是又具有一定规模，对欧普笼统具有战略意义的终端进展针对性突破。借助于第一轮和第二轮，欧普在五金渠道曾经建立了一定的声誉，成为具有带动销售才干的品牌，再把毛细血管张开终端铺市的规划与预备制定方案： 确定铺市推进方案先易后难，主次清楚，点面结合，循序渐进确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等突出主铺，次铺协同 确定详细道路 确定铺货价钱及鼓励规划铺市货源调度确立货款回收的方式及控制回收等终端铺市的规划与预备铺货过程中的控制铺货记录表铺货失败记录表铺货跟踪效力表铺货记录表 客户姓名电话详细地址客户

9、编号负责人姓名商店类型店铺类型类 类 类 类现款或赊销赊销款最后付款日期支付形式现金支票汇款其他品种价格数量金额总计金额（大写）销售代表客户代表日期铺货失败记录表客户名称电话负责人姓名年龄联系方式铺货不成功原因1.怕卖不出去2.怕无支持3.产品价格高4.产品质量差5。品牌知名度低6.已经有同类产品7.其他原因店铺类型类 类 类 类销售代表客户代表时间铺货跟踪效力表客户名称电话详细地址负责人性别年龄联系方式终端类型第一次进货品种价格数量金额结账方式现款赊销注明最后期限第二次拜访时间详细情况第三次进货品种价格数量金额客户编号销售代表客户代表心态分析注重个人的声誉，不情愿销售劣质产品给本人带来的损失

10、；品牌名气大，客户接受起来容易；话术要点强调飞雕是一个拥有近20多年历史的品牌，是电工领域的知名品牌，飞雕照明产品同样有质量保证；强调现任指点即为原来某一线品牌的操盘手，飞雕在其运作下开展迅速；强调知名品牌的价钱透明，而飞雕采取非常好的价钱维护措施，确保终端的利润空间；品牌型老板价钱敏感型老板心态分析以为品牌产品价钱高，消费者接受难度大，且利润有限；廉价产品利润空间大；话术要点强调消费是价值敏感型而非价钱敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，用总运用本钱而非初次购买本钱概念很容易让其接受；廉价产质量量差，虽然销售时可以获得较多的利润，但是未来售后效力本钱高，且容易给消费者整体低端劣质的笼统，影响再

11、次购买；强调飞雕采取非常好的价钱维护措施，确保终端的利润空间；客情导向型心态分析关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做；希望厂家时不时的有点小礼品，以示对本人的注重；逢年过节的相互问候；厌恶厂家店大欺客的行为；话术要点寻觅共同的话题：老乡、喜好、某个有关竞品的新闻事件；在开辟时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品；成为客户以后经常走动，逢年过节打或短信问候；防止售后效力任务虎头蛇尾；市场开辟常见问题及应对技巧老板态度冷漠，爱答不理；应对战略：多次访问，每次都带点公司小礼品计算器、纸杯、雨伞之类；见到客户忙，搭把手，培育好感；老板直接回绝应对战略了解其回绝缘由品牌、价钱、产质量量、售后

12、效力？，并对其做尝试性的解答；第二次访问时以当地某个销售较好店间隔其位置较远的业绩打动他；老板说曾经有多品牌，位置空间有限；寻觅卖的比较差的产品；提出先以少量几款有竞争优势且体积小的产品先交换，假设好再继续协作；假设是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的时候进展铺货；目 录五金渠道操作的难点与思绪市场规划与规划五金门店的开发实务五金渠道维护终端维护的主要内容1 1、了解销售情况，掌握进销存2、精准配送与及时结算： 按客户预定种类和数量配送上门，并结算货款和返利。3、答疑解难，及时呼应： 解答销售中产品和效力的问题，处置纠纷和非常事件等对一时难以解答和处置的，商定回答的时间和方式，但承诺必需

13、兑现。终端维护的主要内容2 4、针对性的业务指点：指点终端运营管理，并对下一步进货的种类、数量提出建议。5、沟通客情，宣传品牌与相关政策：维护客情关系，讲解我方政策和新品、新效力工程，咨询售后支持与效力方面的需求6、现场理货，保证终端建立生动化：动手进展终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。终端维护的主要内容37、落实促销活动，保证执行效果讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；8、推行落地、效力贴近压服终端配合推行活动、参与户外广宣和展开效力9、信息反响，动态把握用户、市场、对手和其他相关情况农资终端访问八步法 第一步： 方案与预备 第二步： 店外察看 第六步： 销售与回款 第四步： 处理问

14、题 第三步： 现场任务 第七步： 竞品信息调查 第八步： 填写维护记录 一个完好的访问流程终了后按照一样的步骤进入下一个终端 第五步： 政策讲解 第一步：方案与预备按照终端维护道路规划，确定终端访问的线路； 事先想好每个点访问的目的；预备好维护工具新产品手册、新政策手册、笔、计算器、宣传单页、不干胶等广宣品、“终端网点地图、“终端维护情况记录卡、欠条、雨伞等；必要时还要进展约定，方可开场一天的终端访问与维护。第一步：方案与预备续 某品牌周访问方案表上海星期一星期二星期三星期四星期五联/汾阳路303号农/梅陇路103号虹桥路1号顶/(乌鲁木齐中路247号)可/田林路56号农/59(襄阳北路773

15、)华/梅陇路新开农/88(番愚路888号)顶/襄阳(襄阳北路100号)联/田林路2号农/23(永嘉路354号)顶/龙州路995号华/乐山路27号顶/建国(建国西路406号)华/宜川路665号华/建国西路253号联/梅陇路416号捷/广元西路349号顶/零陵(零陵路100号)可/康健路107号联/医学院路73号华/北安路84号联/南丹路331号捷/枫林路333号可/漕溪北路950号华/小木桥路369号农/浦北路277号华/南丹路169号顶/(宛平南路206号)可/漕溪路123号农/65(大木桥路327号)顶/浦北路978号顶/裕德路1-2号顶/平江(平江路234号)可/斜土路1885号华/零陵路

16、531号联/虹漕南路406号华/裕德路2号顶/无兴路20号可/枫林路251号华/双峰路420号顶/桂林东街247号农/38(龙华西路285号)顶/天阳二村133号可/武康路55号共计店数：75家， 业代：张勇（徐汇）不同类型终端的访问要求终端类型拜访频率责任主体维护要点客户投入备注每周一次业务员/经理深化客情、形象维护、促销支持解决问题促销物料、促销政策客情礼品每年销售旺季的时候要加大拜访频率，淡季的时候可以适当减少频率每两周一次业务员深化客情、促销支持、解决问题感情投资、促销支持每两周一次业务员寻找加大渗透机会客情投入、形象包装每月一次业务人员进货无第二步：店外察看A、我公司广宣品的情况(能

17、否完好无损)，如有破损或过于陈旧，那么及时维修、改换；B、有无其它竞争对手广宣品，以此了解目前该区域市场竞争态势和主要竞争对手近阶段的市场战略；C、院店内外停车及终端人气情况了解其实力、运营情况、配送才干等，要思索有没有将其进一步开展成为中心终端的能够，对于中心终端将重点维护；第三步：现场任务A、察看店内生意情况、店老板心情、适时打招呼-浅笑-称谓-问好！B、察看店内广宣品的情况如：围膜、不干胶等张贴的情况，判别能否需求更新、能否被其它竞争对手的宣传品所覆盖等，按公司要求对店内广宣品进展必要维护。C、终端人员沟经过程中，动手进展产品清洁、整理陈列，保证在门店显眼位置。第三步：现场任务D、进展货

18、物管理，清点终端库存数量和种类规格及进货时的政策，实地查看库存情况； E、要充分认识到与终端客情的重要性，要想方设法加强对我司的好感，真正做到第一主推。要对老板进展产品知识、运营理念、公司前景方面的理念灌输和培训，要让终端人员非常熟习公司的促销活动、推行系列操作，并自觉向消费者去引见、引荐； 如：遇到客户忙碌，寻觅时机搭把手、不要傻站着等老板忙完；第四步：处理问题A、协助店老板分析运营情况，提供促使业绩提升的思绪；B、学会倾听对方，搜集信息、思索应对战略；C、进展助销支持，和终端客户一同进展工程客户助销任务；D、价钱维护：了解终端价钱和利润程度；E、处理终端、客户关于产质量量、质检法规等方面的市场综合问题等。第五步：政策讲解A、引见公司或一级经销商最近推出的各项促销活动和销售奖励政策；B、宣传公司产品及企业笼统，尤其要及时引见适宜当地销售的新产品和公司的利润型重点产品；C、引见有利于公司的市场动态、营销战略、法律规范等；第六步：销售与回款A、提出定货建议：根据终端客