华帝集团经典培训第3期宽频培训资料ppt课件

1、.华帝热水器2005销售培训第3期：宽频(HW/AW)热水器导购要点2005 年8月20日华帝热水器事业部.内容导引宽频热水器产品定位产品特点解析与主要竞争对手对比导购要点产品功能运用指引消费者常见问题释疑.宽频热水器产品定位. 产品构造8个单品 2种排烟方式平衡HW浴室内安装型 强排AW浴室外安装型 4种流量规格10升、12升、14升、16升 2种适配气源液化气、天然气产品信息 上市时间04年12月 产品价位 它是华帝热水器向高端战略转型的第1款产品，产品价钱根据流量大小，分布在2,0003,500元。.这是一款华帝科研精英与顶尖科研机构联手，历时数年研制胜利的高科技燃气热水器产品。首创宽频

2、恒温技术，采用高科技智能恒温芯片，以及先进的智能比例熄灭系统，使产品熄灭效率更好，加热范围更大，因此出水温度的选择空间更宽。提供3个温区的热水选择，并且每个温区都能坚持恒温 -洗浴温区：3550 -刷碗温区：5565 -烫洗温区：7075产品概念.独特大流量设计，保证热水供应充足、源源不断，满足现代家庭中的各种热水需求。特设浴缸定量放水程序，只需通知它需求放多少热水泡澡，它就可按设定升数放出热水，尽显星级管家式效力。此外，华帝宽频恒温热水器还独具有以下2大优势： 1聚能熄灭室，使能量更集中，并且燃气熄灭效率更高92普通热水器只需约87，更经济节能。 2.超低水压启动，0.01Mpa超低水压下即

3、可启动运转普通热水器那么至少要0.02Mpa才可以任务，这保证高层住宅和低水压区也可照常放心运用。.宽频：3075超宽温度范围恣意选择，冷热随心，想几度就几度。恒温：出水温度一直维持恒定变动小于+1即使水压不稳也不会忽冷忽热。聚能：高效聚能熄灭室，熄灭充分，节省燃气。定量：智能设定出热水量，不用看管。产品卖点聪明：内置高科技智能芯片，水流、气流、温度全自动控制，更加方便高效。3 温区：洗澡、刷碗、烫洗，不同温区满足不同需求大流量：水量强劲，满足多点用水需求.30-40岁成熟家庭，购家电产品包括热水器，男主人具有较高建议权。他们家庭收入较高，生活富有。目的消费者他们注重生活质量，并希望经过家居用

4、品包括家电产品来印证这种高质量。他们的居住条件较好，具有现代的厨房和卫生间大多有2个。.对他们来讲，热水是温馨家庭生活的重要部分，他们对热水的要求很高，流量要大，并且能坚持恒温。他们认热水，除了用于洗澡，还应融入厨房等处，让家居生活四处充溢暖和。他们对不同用途的热水有不同的温度要求，比如洗澡要暖和些，而洗餐具就要热点，而烫洗、消毒碗筷就需求更高的水温。消费者心思.他们对热水器质量的关注略高于对价钱的考量，经过权衡，情愿用高的投入换取称心的热水享用。他们关注热水器的外观，以为这些能表达出个人的品味和风格，并且外观的好坏也能部分表达产质量量的优劣。他们希望功能设计人性化，用着要方便。他们品牌认识很

5、强，觉得品牌 是优质、高人一筹的意味 。.1. 主要市场：燃气高端 高端市主要为国外品牌，以林内、能率、樱花、松下为代表，大都是在个别区域上海、华东强势开展，而不象低端产品一样全国铺开。这些品牌多是以舶来品牌产质量量好作为其竞争支撑点。 近来，国产品牌开场进入高端市场，主要有万家乐、万和、海尔、前锋等。目的竞争市场2. 边沿市场：电热水器 主要蚕食大升数80L以上市场，由于这些产品： -体积很大，太占空间，安装不便。 -不能即时加热，要提早加热储水才行。.主要竞争对手.宽频热水器特点解析.产品分析专利外观设计，简约、大气，充溢现代感。优质精钢外壳，棱角清楚，经久不变形。流沙银汽车金属漆喷涂外表

6、，手感细腻、光滑，并耐磨损、耐腐蚀。机身LCD液晶对话窗，方便设置水温，任务形状一目了然。130-140超薄机身，只需1314厘米厚，精巧美观，又节省空间。.机体全封锁机体构造，设计科学、紧凑，节省空间，并保证各部件处于最正确任务位置。中央主控制器 美国最新技术消费的微电脑控制芯片，构成整台机器的大脑，保证产品的各项任务都在它的一致指挥下高效运转。.智能传感器 -温度传感器，实时监控进水口和出水口温度，并将温度信号传送给主控器，任何温度变动都逃不过它的监视，从而确保出水温度一直恒定在设定温度。 -水流量传感器，亲密监视自来水流量，并根据流量的变化通知主控器调整燃气的大小，保证无论水流量怎样忽大

7、忽小，出水温度都不会发生忽冷忽热的景象。.燃气比例阀 -日本原装进口的三国燃气比例阀，机构精细，质量优良。 -根据设定温度高低和所需热负荷大小，按主控器指令高效调理燃气流量大小，确保熄灭火力稳定，更节省燃气。 当水流量变化时，它可自动调理熄灭火力大小，以保证出水温度坚持恒定。.聚能熄灭室 -华帝创新研制的聚能熄灭室技术，保证燃气熄灭更加充分、高效，熄灭效率到达92远高于普通的87，其容积热强度是普通的2-3倍，因此更节省燃气。 -其熄灭废气排放NO、CO含量到达欧洲环保规范。.纯不锈钢熄灭器 -器熄灭火孔热强度高，是普通引风式熄灭器的3倍，且顺应多种燃气种类。 -耐高温、耐腐蚀，运用寿命更长。

8、.变频鼓风机 -鼓风机可以自动随着产品任务热负荷的大小，调整最正确的风机转速和供风量大小，既保证燃气的充分熄灭，又可有效节省电能。.纯无氧紫铜水箱 同普通浸锡铅的水箱相比具有如下优点： -热交换率高，节省能源。 -热水器任务熄灭时不会挥发铅、锡等对人体有害的金属气体。 -该水箱在加工使采用整体钎焊工艺， 因此在消费时不会对环境呵斥污染， 因此是真正意义的绿色水箱。.稳流进水阀 -采器具有稳流功能的进水阀，其独特的稳流构造设计，可有效将自来水流量的动摇空在5%以内。.扰流片、扰流簧 -安静无噪声，热交换水管中装有扰流片和扰流簧，这使水流在高速流过管路时，减小水流同管避的摩擦、碰撞，从而到达减小噪

9、声的目的。.12重维护，12倍平安1.防漏气维护 -特别装配双气缸密闭气阀，全面防止燃气走漏。2.不测熄火，封锁燃气维护 -一旦热水器不测熄火，其离子感应安装将自动封锁煤气，确保人身平安。.3.防过热维护 -当水温过高时，维护安装会自动切断气源，熄灭火焰，防止水温过高烫伤身体4.防干烧维护 -当热水器不测产生干烧时，热交换器温度到达160度200度时，低温合金熔断丝自动熔断，电脑主板收到信号封锁气源，维护机器和家庭的平安。.5.不测停电维护 -当发生停电时，热水器能自动封锁气源通路，防止废气中毒6.风压过大维护 -当室外风压过大废气不能排出，热水器会自动停顿任务，防止废气进入室内.7.防漏电维

10、护-万一发生漏电情况，漏电维护插头可以在 0.1秒之间自动切断电源，保证用户平安8.防雷击维护-当遇雷电情况时，压敏电阻感应过电压，并经过接地维护地线对地地泄放电压，使热水器继续正常任务.9.烟道堵塞维护 - 烟道排烟不畅时，自动封锁热水器，确保运用平安10.风机停转维护 -当风机不测停转时，电脑实时检测风机运转形状，使 热水器停顿任务.11.水路稳流维护 当水压忽然发生变化，水稳流阀安装可以自动调理，在流量动摇5%内坚持水流的稳定，杜绝了忽冷忽热的景象，令到冲浴更酣畅12.防冻维护 当温度低于4度6度时，陶瓷绕线式加热电阻自动加热，维护水箱被冻裂.8重节能，省气更高效提供一次熄灭和二次熄灭所

11、需求的空气，强化熄灭，热效率大大提高，是自然引风式熄灭器的三倍燃气在室内构成涡流，杜绝未完全熄灭的气体被排放，独有的二次熄灭技术，确保燃气最大程度被完全熄灭。换热器采用无氧紫铜制造，换热效率高达88%，远高于国标80%一重节能二重节能下置“直流无刷电机强鼓型风机供氧有保证全封锁“聚能室高效、高热.优化控制熄灭配给，实现空气与燃气匹配，实现准确熄灭，到达最正确熄灭情况经过电脑主控板控制比例阀的进气开度，实现精量燃气供应，确保燃气与空气匹配，熄灭最充分三重节能四重节能智能CPU电脑芯片主控板准确节能控制的大脑进口日本三国智能燃气比例阀 精量供应.与清华大学共同设计，采用日本进口优质耐高温304不锈

12、钢制造，熄灭时不结碳，不堵塞，化火均匀熄灭稳定可靠，省气节能二、三、五排火力分段控制，水温恣意调理，随意在“30度75度之间恣意设定，四季皆宜，节能更省气五重节能六重节能熄灭器采用扇缝型火排优化熄灭分段阀分段式熄灭四季适宜.经过温度传感器，传送到主控制器，计算并调理熄灭所需的火排数、气量等参数，实现风机和比例阀同步伐节，保证充分熄灭热交换管内装有扰流片和扰流簧水流360度旋转加热，节能有方法七重节能八重节能出水传感器和水流量传感器节能有保证高效换热管热交换更充分.十重温馨可在30度75度超宽频范围内，正常洗浴温度“3042度，浴缸用水温“4348度，洗碗用水温“7075度，水温恒定以1度设置递

13、加到5度设置，轻松满足用户的多种需求“温馨享用预先设定自动进展监控和调理，坚持水温恒定，准确控制温度坚持在正负1度，让用户“温馨用水温馨心境一；领先的宽频恒温技术温馨心境二；领先恒温控制.处理高楼层或低水压住户不能运用燃气热水器的难题，方便“温馨的取用采用公用大规模集成电路，智能平安控制，对整机各项性能任务情况进展自动监控，如有异常自动报警提示或自动关机，让顾客“温馨的运用温馨心境三；低水压0.01MP启动温馨心境四；十大缺点显示功能.在刮风、下雨，电闪雷鸣，低温恶劣环境下运用，仍可平安“温馨的享用具有950升水温设定功能，进展浴缸和特定运用时，可设定水量的升数，到达时会自动报警，让用户“温馨

14、的一心二用温馨心境五；防风、雨、雷电、冰冻设计温馨心境六；人性化设计.能记录上次水温运用记录，“温馨的操作超薄机身，精巧美观，高貴优雅，颇具现代感，大屏幕精致LED显示，冷暖随意调理，让用拥有“温馨好心境温馨心境七；先进的记忆功能温馨心境八；一体化设计.满足用洗手盆，洗菜盆，两间浴室同时运用，一机多用的“温馨的多用途功能简单，方便令用户“温馨的一切尽在掌握中温馨心境九；多路出水功能设计温馨心境十；多功能的遥控操作.与竟争对手对比.导购员须知与竞争对手区域对比与竞争对手技术、卖点对比华帝热水器的专业优势展望未来.竞争对手型号、价位、主要分布区对比品牌代表产品价位分布区域华帝宽频恒温系列（AW、H

15、W）（10、12、14、16）23003600全国一级市场，二级市场林内直流变频恒温系列（JSQ32系列）（11、13、16升）26003600元上海、华东部分消费能力强的市场能率智能数码恒温系列（11、13、16升）22003400元樱花全智数码恒温系列（）22003200元松下智能泉系列强排恒温系列（8、10升）18002600元万和亲水蓝系列（13A16A）2980元国内一级市场均有，少数二级市场有万家乐铂晶健康数码恒温（F5系列）貴翔数码恒温（ES系列）海尔金天将（T系列、F40系列）前锋智能恒温强鼓系列（QFM1Q系列西南地区为主.与竞争对手产品技术、卖点对比品牌项目华帝林内博世能率

16、松下樱花万和海尔万家乐1三路传感器有水温无无无无无无无2最低启动水压P0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒温范围C30753560337537483860无357537604扰流片、扰流簧有无无无无无无无无5故障显示功能有有有有有无有有有6前后清扫功能有有无无无无无有无7温度记忆有无有无无无有无8燃气比例阀有有有有有无无无无.宽频恒温热水器导购要点.导购员须知自自信心的建立确定消费层次的人群展开引导贯穿整个引导过程的要点.建立自自信心自我暗示导购员在每一天上班前10分钟先进展一番心思鼓励“我今天一定能卖出一台宽频机的自我暗示，面部充溢热情，讲解表情和肢体

17、动作具有感染力，才干令顾客更容易对他引见的产品投入更多的关注力100元钱的启示面对高端机的消费者，我们要有把100元看成1元或者10元的积极心思暗示，不要把100元当做100元来运用的消极影响，否那么就成为他的心思妨碍，要有把自已当做是一位胜利人士的积极心思自自信心的建立胜利的引导来自于对每个细节的自信.确定购买宽频机的消费人群从外观上判别；从提问中了解；从竞争对手专柜中上判别；1、当顾客进入专柜前，经过其眼神对宽频机的关注度上判别，求新、求美的消费群体。2、从其着装上来判别：手表、衣装、皮鞋、气质、戒指、钢笔的名貴。3、从其乘坐的交通工具来判别：小车及其它交通工具。1、经过提问顾客，了解其居

18、住在“花 苑小区，掌握该楼层的价钱来判别，家里有无浴缸或整体淋浴房等信息。2、经过提问顾客，了解其单位是“税务局或是做生意的，来判别其消费才干。我们要时辰留意顾客在竞争对手专柜前关注的产品的型号及价钱，方便引导。.展开引导第一步：从高到低来直接引导引导要点：1、直接引见。2、留意其眼神和身体动作。3、提问顾客，了解其需求。4、防备其他人的意见，影响成交。确定其消费才干后，积极展开引导，先从高端机AW、HW向中档强排机介紹，经过提问顾客，了解其购买意图，要留意顾客的眼神和身体动作，并发掘其潜在需求和替代需求。如几人一同来购买时，也要留意其他人的意见，做好应付的预备.第二步：挑二选一来引导-当他从

19、高端机AW、HW向中档强排机介紹后，顾客不时的对两款产品进展了解或提问，其表现有在该产品前犹疑不决时，不停用手抚摸该产品，经过顾客的向他提出问题和对其眼神和身体动作来判别：进入把二款产品进展细部构造详细讲解对比，经过顾客对他讯问这款产品详外部特征时，协助顾客选择其中一款引导要点：-对比：经过二款产品的对比来引导，从高到低，防止走客，-要有可比性，多说宽频机的益处。-助其选择：当顾客犹疑时，协助顾客选择一款。-多用已购买者的资料游说顾客。对比哪个更好.第三步：提供优惠当顾客已对高端机产生兴趣时，并问他有 无或及再，再时的时，可直接成交。如其提出购买，但提出的条件太高时，不要急着成交，要确定其能否

20、真的，经过打请示经理可否满足其要求来试探其意图，再提供优惠引导要点：1、留意其眼神、手势动作经过其提出的要求 来进展引导，要 留意顾客成交的信号：多送这几样，就买，有无送货，坏了我找 谁等等要成交的信号。 2、要学会钓鱼的方法来引导：鱼试探、我稳定，鱼吃饵，我收杆。送货售后效力有无保证优惠多少钱送多几样赠品购买信号要购买还是在试探.掌握整个引导过程的要点一分钟讲解步聚宽频机AW、HW一、面板：可视化界面外型：一体化设计，风格独特，高贵优雅，颇具现代感。面板：外观恳求专利，外表喷涂流沙银金属漆，面板强度高。显示：有LED数码管大屏幕显示，冷暖随意调理。导购须知：多数顾客都会被这款机身外表所吸引，

21、着重讲解其用材，目前国内最先进，显示的简易操作一边讲解本机有水量设定报警，水温可从1度到5度设置，出水温恒定在正负1度之间，有记忆功能，高温童锁，缺点显示报警等等，接合品牌优势讲解.二、内部构造构造：燃气比例阀，分段阀，主控板电脑CPU芯片，：“聚能室高效熄灭室，无氧铜热交换器，直流无刷电机“强鼓风机。用材：构造内部各配件的用材讲解。功能：各配件的功能讲解。导购须知：着重讲解主控的芯片的价值，产地，功能。“聚能室优化熄灭的二次熄灭技术，热交换器热交换高达88%，节能省气。燃气比例阀的产地，价值，作用。分段阀的作用。一分钟讲解步聚宽频机AW、HW.三、功能及用途八重节能：讲解功能及用途。十大温馨功能：讲解功能及用途十二大平安维护：讲解功能及用途。导购须知：提问顾客家里环境及其运用习惯，围绕“环保、节能、温馨来引导一分钟讲解步聚宽频机AW、HW.宽频机的技术优势采用国际领先扰流簧/扰流片技术。使进水呈360旋转加热，受热更均匀，同时到达消除高温噪声、降低点火、水流的噪音的目的，更安静。超低水压0.01P启动。彻底改动因楼层高低水压大小产生问题而无法启