日化代理经营思路之变换

1、- 管理资料化妆品的销售是一种传统的销售模式，其实就象跑马拉松，只要是健全的人都可以参加，没有什么特别的窍门，平时练习得多，有恒心就会成功，那么，在区域市场到底该怎么操作一个新品牌呢？可能首先铺货就要改变思路：我们很多经销商做化妆品做了很多年，已经习惯了做“推手”的销售，所谓“推手”，就是在自己拿货价格的基础上加一定的利润，让业务员下市场找分销商收现款，然后派业务和流动促销下市场协助分销商销售，偶尔搞一两次活动，搞活动的目的其实不是为了销售，而是为了给分销商压货，月底再给点返点钓钓分销商的积极性，过一定的时间老板亲自下市场请分销商吃吃饭，联络联络感情。到底有没有好的销售，那就全看分销商了。有很

2、多经销商就是用这种方法在几年前做成功的。现在拿了XXX的货，他本能的还是依靠这种经验，下市场后到处碰壁，做吧，没销售，没利润，而且分销商很难找，麻烦不断，不做吧，已经投资了，想来想去，只有一个原因，那就是产品不对，太垃圾，于是再换产品再做，发现还是同样的问题。到底什么地方出了问题？所以，铺货思路该调整了，怎么调整，我想，万变不离其宗，一定要掌握主动性，只要自己掌握了主动，销售就有了保障。根据这个原则，在实际操作中要注意以下问题：1，店大欺客，客大欺店，有些网点操作时间较长，他已经没有心态帮你卖产品从而赚取合理的利润了，与其拿热脸贴冷屁股，还不如开发一些新网点和一些产品较少的空白网点，只要老板能

3、积极配合你销售，一样会有合理的回报的；2,给分销商的扣点不能太多，XXX这样的新品牌，真实的价值 到底是多少，没有人会有清晰的意识，你给的折扣越高，分销商还是会认为你的利润太大，还是会不停的跟你要赠品提要求，在你 来说，可能已经没有空间操作了，但你给不给，你要不给，分销商 就会不舒服，更不会卖你的产品了，不如把利润看高点，平时能留 出足够的利润空间操作，分销商反而觉得你对他的支持很大，这是 人的心理常识，3，销售要靠自己，也就是一定要在足够多的网点有自己的专职促销，促销是靠卖XXX吃饭的，她没有退路，不用你加压力，她会自己想办法销售产品的，没有销售，她就没有收入，对专卖店老板来说，只要顾客在他

4、店里消费，买什么产品他都有利润，他干吗要费力卖XXX只要有了促销，加强管理，就一定会有好的销售，这是因为全国除了上海广州有极少数的销售者是个别品牌的忠实顾客外，绝大部分顾客的品牌忠诚度并不高，也就意味着无论是什么产品，只要有人在那儿王婆卖瓜，就一定会有基本的销售，如果顾客都不吃这一套，为什么市场上还会推出这么多新品牌？4，搞活动千万别轻易打折，也别轻易送产品。鸡蛋平时卖3 元1 斤，老百姓人人都知道，今天打特价卖 2 元，人们会排队抢购的，色拉油原价10元，今天卖8元，老头老太觉不睡都要排队，XXX介值到底是 5 元还是 50 还是500，我想没人知道，那他只能比价，你原价30，今天卖20，你

5、肯定还要赚还多，也就以为着这产品的真实价格可能才 10 几块，甚至都没有，算了，还是不要买了，因为不知道价格底细。我们在商场或大卖场可以看到人们排队买油买蛋，好象还没有看到人们排队买打折的化妆品的，就是这个道理。那就送产品吧，大家都在送，我不送，那肯定没有销售，送吧，利润没有了，还没有人气，弄得不搞活动吧是等死，搞活动吧是找死。其实，你有没有想过，XX讣身就是新品牌，顾客本来对产品的质量就将信将疑，不大敢用，你就是把产品全送给他，还是不敢买呀，而且给他一个不好的感觉：送得越多，品质越差，什么时候见过名品这么送过的呀？买欧莱雅满500 元，送10G 的小试用装，会有很多小姑娘买的，因为这种品牌很

6、少搞活动的。可见，无论是打折还是送产品，对名牌或食品更有效。对新品牌是大忌，顾客原来买一瓶50G的霜可能要用三个月，不可能因为你便宜或送产品，他回家一天用三次，一个月用完吧？这就要搞清楚赠品的目的。能购买我们产品的无非是三种人：被我们的促销人员说得心动了，而且觉得产品确实不错，心甘情愿购买的；买不买无所谓，但看促销一直在用心介绍，被促销感动，不好意思不买的；本来不想买，但赠品很独特，因为赠品的原因而购买的，这就象小孩子到肯德鸡，只是为了拿玩具，根本不会吃汉堡一个道理。5，不要怕铺货，很多经销商想，我从厂家是现款拿的货，我也要收现款，否则风险太大了，因为这种思路，把很多好的网络都放弃了。其实风险

7、大利润才会大呀，没风险又能赚大钱，这种生意谁不想做？回过来看，到底有什么风险呀？如果是新的网点，以前没打过交道，不知道老板的底细，那我就少放点货，先放20 单品可以吧，每个单品 6 瓶，你算算，成本能有多少钱？销售好，同时老板的信誉也不错，那就慢慢增加单品，不好，我就把货拿回来。我们经销商都是本地人，我想，就这点小钱，还不会有那么没有出息的小店老板故意拖欠货款的。现在是买方市场，你先把条件定死了，可能更难开展业务了。6，产品要选对目标人群。我们有些经销商，你给他100 个品牌，他还是用同一个方法销售，来的都是客，恨不得小到三岁的小姑娘，大到 80 岁的老太太都买我们的产品才好。因为不清楚目标消费人群，平时宣传就抓不住要点，钱浪费了，还没有效果。所以，一定要先弄明白自己的产品，比如，我们的基因系列，是抗衰老的，那肯定是卖给 30 岁以上人群的，这部分人群有一定的