青岛啤酒办事处运营管理框架讲析ppt课件

1、办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份青岛营销分公司人力资源部 全成传二零零八年十一月0 办事处组织架构 办事处运营管理框架 绩效与运营 岗位职责 日常行为规范 会议管理机制 绩效考核体系 定制管理技术定格管理 绩效报表 业务流程 目录1 作为一个组织企业，必需一直对任务和做任务两者都进展管理。他必需使任务有活力，并使任务者有成就。 如何了解“任务和“做任务青岛啤酒企业目的实现各项任务目的任务者这能有助于协助我们了解公司在运营方面的管理要求。2制度、规范制约、行为导引工具、流程方法、正确的途径绩效管理生长组织、个人目的“管理简要方式表现： 如何了解“任务和“做任务3 办事处组织架构4办事处组织架构

2、5 办事处运营管理框架6办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业务流程办事处运营框架岗位使命职责清单操作规范作息时间任务制度考勤管理晨会周会月会 时间 地点 人员 内容 纪律月方案周方案日记录日总结周总结目的设定绩效监控绩效指点结果评定结果运用促销费用进销存终端信息行为结果评价反响修正 绩效管理7 绩效与运营 何为绩效 如何达成果效 影响绩效的要素 为什么要谈绩效 绩效与运营 小结8 何为“绩效？ 绩效存在于生活的各个角落 只需有需求、有目的、有喜好，就存在绩效吃饭少花钱，省时间，吃的好上班少走路，省时间，平安性谈对象少投入，多产出何为绩效？通俗来讲，就是我们想要的东西，就

3、是结果9 如何到达想要的“结果？直接要素结果非直接要素直接要素影响影响影响绩效绩等同等同控制10 影响结果绩效的要素？任务者本身态度、技艺、知识等任务本身目的、方案、规范、时间等任务方法工具、流程、协调、组织等管理机制鼓励、监视等岗位职责任职要求日常行为规范会议管理绩效报表管理绩效考核制度流程运营管理11为价值分配提供根据 为什么要谈“绩效？为了报酬为了提高开展？！更重要的目的是为了汲取阅历，找到影响绩效的要素，不断循环改良，短板抽长，提高以后的绩效，进而到达组织和个人的目的。12作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业开展的平台 “绩效与“运营个人目的个人目的企业目的如何提高我们的绩效？就要

4、对影响绩效的要素进展管理四大要素管理六大运营模块如何实现自我价值： 了解企业目的 设定个人目的 与企业目的的一致性运营管理机制运转： 个人绩效目的达成 企业绩效目的达成 个人价值实现 生长开展瓶颈13 为我们以下内容的沟通做铺垫：以下主要沟通六大运营管理模块详细内容不对运营管理模块的操作本身做过多讲解主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义中心围绕“目的行为结果这一主线进一步阐释运营管理的意义及对达成果效结果如何支撑 小结 以上内容是“认识及相关管理理念的简要梳理 初步理清“运营与“绩效的逻辑关系14 岗位职责15岗位职责要素 明确岗位使命阐明了对组织价值奉献取向表达了岗位目的岗位对于所

5、属组织的意义所在 明确任务义务、操作规范 了解本岗位职责的意义我能为公司做什么我应该怎样做我应该做什么组织内分工，各司其职，提升系统效率明确个人使命与定位16岗位职责例如岗位.业务代表岗位使命： 通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。工作职责1开发、维护、管理定格区域内终端1.1 建立定格内终端资料库1.2 更新定格内终端资料库1.3 设计定格每日拜访路线1.4 制定终端拜访计划1.5 开发定格内目标终端1.5 维护、提升定格内终端管理级别指标2开发、管理经销商网络2.1开发

6、、管理定格内经销商网络2.2传达公司政策，进行政策沟通与辅导2.3协助物流职员管理经销商进销存3设计、执行和监控定格区域促销活动3.1 设计、执行定格区域内促销活动3.2 执行办事处制定的统一的促销活动3.3 执行公司制定的统一的促销活动3.4 监控、跟进终端促销活动执行情况4.执行公司产品价格政策，维护、管理价 格体系5.收集市场信息6.协助对新员工现场训练7.完成临时交办的其他工作17 行为规范、准那么18 包含要素作息时间任务制度考勤管理行为准那么19 如何正确了解行为产出结果只需正确的行为才干产出符合期望的结果思想、行为一致性企业文化的会聚因子，文化、团队力量没有规矩不成方圆，行为不一

7、致，误几误人一致性、约束力，保证组织有效运转共同遵照的行为准那么包含文化因子表达正确的行为导引凝聚团队力量众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代同一向力，才干会聚力量，我们靠团队致胜20 会议管理机制21 会议管理机制 晨会 周会 月会 时间 地点 人员 内容 纪律 个人任务总结 个人绩效结果偏向分析，制定改良方案 同事间交流、分享，个人提升 上级绩效辅导，协助个人提高 上级任务部署，保证了解与行动一致性方式要素目的日反响、周总结、月回想22 绩效考核体系23 绩效考核体系框架 绩效结果运用 绩效结果核定设定关键绩效目的 公司战略目的 办事处目的 员工目的设定目的权重相对重要程度方导游引目的核定

8、方法规范数据源职责自我监控、纠偏目的分解周方案目的推进日记录日总结周总结分析下周方案组织监控指点晨会、周会绩效监控表协同访问核对追溯绩效面谈数据汇总核定评定考核得分绩效结果公示绩效结果确认年度绩效评价月度奖金最正确员工评选人才贮藏其他单项奖励提升职务、职级培训降级劝退 绩效考核体系 绩效监控与指点 绩效目的设定24 业务代表月度绩效考核目的设定表例如办事处业务代表 年 月绩效考核指标设定及评分表业务代表： 所属区域： 定格： 考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐

9、统计数量追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率4010终端数据库统计值追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率6020终端数据库统计值追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率8010日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明： 铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明

10、显位置POP张贴不少于1张被考核人签字： 考核人签字：25衔接公司目的与个人目的的一条纽带薪酬实施根据；调迁、提升的重要规范；评价现任任务胜任程度及开展潜力助于发现员工优点和缺乏，根据员工缺乏，重点培训和指点管理与控制手段，助于过程当中自我纠偏，循环改良明确阶段性任务要求，有助于对个人职责及目的加深了解获得参与感，助于上下级沟通，了解彼此期望；助于同事间沟通，了解彼此差距绩效考核的作用目的一致团队交融职业开展任务指点自我管理了解目的 绩效考核的作用26 定格管理？27“定格来源于定制管理技术 管理单元办事处经销商A管理单元A1经销商B街批经销商C分销商1分销商2经销商D管理单元B1管理单元B2

11、管理单元C1。终端28 定制管理模型定格“定格来源于定制管理技术定格1包含管理单元A1/A2业务代表1定格2包含管理单元A3/B1业务代表2定格6包含管理单元D1业务代表6定格8包含管理单元D3/E1业务代表8定格5包含管理单元C2/C3/C4业务代表5定格3包含管理单元B2/B3业务代表3定格9包含管理单元E2业务代表9定格7包含管理单元D1/D2业务代表7D定格4包含管理单元C1业务代表4举例：假设某区域，16个管理单元，划分9个定格，配置9名业务代表定格划分规范：终端数量接近管理难度相当思索经分销商构造思索团队构造，1个定格1名业务代表思索种类运作方式原那么：1名业务代表可以担任假设干管

12、理单元，但1个管理单元不能由多名业务代表担任固化区域固化业务代表29 “定格管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络三网结一，建立了青岛营销最根底的战略单元SBU，搭建了运营管理的根底平台。“定格运营管理的根底单元 通俗来了解战略单元SBU这是“我的“一亩三分地责任主体种什么庄稼？产多少粮？明确的目的政策？支持？可用的资源？公司提供的平台与资源如何来耕种？任务流程个人收入？分配关系，即个人收入与成果收获挂钩每个战略单元的成果都效力于公司的成果，即个人目的达成，促进公司目的达成。30 绩效报表31如何了解绩效报表 追求个人价值个人需求自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值

13、的实现是基于企业开展的平台。自我价值实现的途径： 了解企业目的 个人目的与企业目的的一致性 发明个人业绩，促进企业目的达成 个人价值实现，生长开展 如何实现将客观需求转化为个人目的由自我控制的管理替代他人的统治管理 如何进展自我管理自我管理的工具绩效报表32业务代表的绩效报表业务代表运用的绩效报表包括：月度绩效考核目的设定表月目的周任务方案周目的、日目的月目的分解日任务记录过程回影日任务推进当日目的完成情况总结、分析周任务总结周目的完成情况总结、分析33如何运用绩效报表月度绩效考核目的设定表月度绩效考核目的设定表月度推进重点及目的每月初由主管或经理与业务代表沟通确定制定周任务方案的根据例如：见

14、下页34 业务代表月度绩效考核目的设定表例如办事处业务代表 年 月绩效考核指标设定及评分表业务代表： 所属区域： 定格： 考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率4010终端数据库统计值追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率6020终端数据库统计值追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率8010日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明： 铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量

15、/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字： 考核人签字：35如何运用绩效报表周任务方案周任务方案每周的任务方案安排主要表述每周任务行程及要实现的任务目的实现个人月度绩效目的按周分解、推进业务代表 年 月第 周工作计划 区域： 业务代表： 日期： 日期时段拜访路线工作内容描述备注 月 日 星期一上午有效拜访 家

16、新增纯生终端 家，目标客户：新增优质终端 家，目标客户：XY店推进 家，目标客户：维护XY店 家，目标客户：。下午星期二同上星期三同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周计划完成目标汇总： 1、有效拜访终端 家； 2、新增终端纯生 家，优质 家；3、XY店推进 家； 4、维护XY店 家。 （“汇总项目”应与“工作内容”推进项目相符）36如何运用绩效报表日任务报表日任务报表需每日即时填写的报表主要记录到达和分开所访问客户的时间及访问的过程内容。此访问过程内容的记录，可以支撑对此客户访问所耗用的时间。实现行为管理、时间管理的可控性，表达业务代表每日的任务行程及过程。是判别有效访问的主要根据。业务代

17、表日工作报表 年 月 日业务代表姓名区域区域主管拜访数量晨会结束时间： 离开办事处时间： 当日拜访客户明细表客户名称类型地址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录37如何运用绩效报表日任务报表判别“有效访问的规范：能否有明确的访问目的。这个或几个访问目的的设置能否正确、合理。围绕这个或几个访问目的能否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，能否有为支持这个或几个目的实现所产生的行为及作为。这个有效的沟通与互动过程及行为与作为能否记录下来。这个记录能否支撑访问这个终端客户所耗用的时间。YesNoor？38如何运用绩效报表日任务报表常见“疑惑!填写过程记录，浪费时间，有那时间还不如多访问几家终

18、端！写任务记录有何用？写那么多字，还不如设计报表，打“既方便又快捷！39如何运用绩效报表日任务报表释疑：确定每日访问2530家终端，就是思索了填写报表的时间；填写报表也是一项任务职责和要求！填写“过程记录有何用？访问过程的“回影，过程总结与反思我们关注结果，但更关注达成结果的过程，市场开辟不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推进积累我们不是“调研员，我们是“开辟者，过程记录是判别“有效访问、进展任务指点的根据自我管理、组织管理的有效工具40如何运用绩效报表日任务推进表日任务推进表每日市场绩效目的完成情况的汇总反映每日任务方案执行及推进情况，是对任务细化、量化考核的重要根据当日任务的总结分析，寻觅偏向

19、与缺乏，是制定下一步任务方案目的的根据业务代表日工作推进表（业务代表晨会发言程序和表述内容）区域业代： 负责区域： 日期： 年 月 日工作时段：上午 时 分至 时 分；拜访路线： 下午 时 分至 时 分；是 否 按计划拜访 原因 拜访客户数量： 家；其中A类店 家，B类店 家， C类店 家，便利店_家，供货商 家，有效拜访 家。终端推进项目名称昨日计划完成目标昨日实际完成目标数量目标客户数量客户名称本路线终端管理级别指标描述A、B类店纯生有效铺货 家 ；A、B类店纯生有效销售 家；A、B类店青岛有效铺货 家 ；A、B类店青岛有效销售 家；崂山有效铺货 家 ；崂山有效销售率 家；今日计划新增纯生终端 家，新增优质终端 家，新增崂山终端 家；生动化布置达成 家；终端有效销售达成 家；活跃终端达成 家；终端联系人客情推进 家；。41如何运用绩效报表周任务总结周任务总结对应于周任务方案完成情况，是当周任务方案执行情况的总结是当周绩效目的达成情况的量化分析，以便寻觅任务过程中的缺乏，指点制定下周任务方案。业务代表 年 月第 周工作总结区域： 业代： 日期：上周计划完成目标上周实际完成目标完成比率1、有效拜访终端 家。1、有效拜访终端 家。2、新增终端