房地产销售基础知识(PPT)

1、房地产销售根底(gnd)知识第一页，共四十三页。第一节 常识(chngsh)篇房地产：在我国所谓房地产，由两局部构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。“五证： ?国有土地使用证?、 ?建设用地许可证?、?建设规划许可证?、?建设工程开工证?、?商品房预售许可证?。“二书：?新建住宅质量保证书?、?新建住宅使用说明书?。“定金：我国法律对“定金有明确规定。?中华人民共和国民法通那么?、?中华人民共和国担保法?均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当

2、双倍返还定金。“订金：我国法律对“订金没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量(sholing)定金，数额一般较小，只要收取“订金的一方认可，如交纳“订金的一方无法履行承诺，“订金可以退还，所以“订金不具有惩罚性。第二页，共四十三页。七通一平：指道路(dol)、供电、供水、供煤气天然气、给排水、排污、场地平整。建筑面积：指建筑物外墙柱勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公顷=1500亩=100万1公顷=15亩=1万1亩=

3、666.67 第三页，共四十三页。建筑面积(jin zh min j)视图第四页，共四十三页。套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套单元门内范围的建筑面积，包括套单元内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套单元以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。占地面积：建筑规划用土地之总面积。控高：所造建筑之总高度(god)，有规划部门规控。层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。正负零：海平面高度水平位，通常为出地面。框架结构住宅：采用板梁柱框架承重，钢筋混凝土框架结构体系。第五页，共四十三页。第六页，共四十三页。框架(kun ji)梁第七页，共四

4、十三页。框架(kun ji)柱第八页，共四十三页。砖混结构住宅：采用(ciyng)板梁砖墙承重，钢筋混凝土砖结构体系。砖混结构(jigu)第九页，共四十三页。低层住宅：建筑层数1-3层的住宅。多层住宅：建筑层数4-6层的住宅。高层住宅：建筑层数7层以上(yshng)的住宅。小高层住宅：建筑层数12-18层的住宅。高层住宅：建筑层数18层以上的住宅。容积率：总建筑面积/总地块面积。地下停车场、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不记入。得房率：得房率是指套单元内建筑面积与套建筑面积的比率。复式住宅：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排

5、卧室或书房等。用楼梯联系上下。复式住宅(zhzhi)第十页，共四十三页。跃层：指一套住宅占两个(lin )楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在上层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间；二层安排卧室、书房、卫生间。跃层住宅(zhzhi)第十一页，共四十三页。第十二页，共四十三页。错层：从门如厅向上或下两三(lin sn)隔楼梯方能如入住户如卧室等。 错层住宅(zhzhi)第十三页，共四十三页。第十四页，共四十三页。第十五页，共四十三页。 花园洋房:源于上海，自19世纪中期起，为上海、福建和广东一带上流阶层所专属，是西洋文明和生活方式与中国文化交织的产物。更为具体地说，它是当时的国内房地产开发商顺应上海租

6、界辟建而带来的市场需求，针对特定少数阶层、采用西方的建筑形式(xngsh)和新的工程技术、新型建筑材料开发出来的具有稀缺性的高利润住宅产品，从现在房地产定义观点来看，当时的花园洋房相当于目前房地产市场中的独栋别墅。第十六页，共四十三页。第十七页，共四十三页。花园洋房和别墅有什么(shn me)区别? 洋房介于别墅和多层之间。这种房子比多层的房子户数少，也比多层的房子配套全，绿化也更漂亮，层数也较少。和别墅相比较来说，垂直上来看别墅是一套房子包括地下室，一楼一直到顶楼，都是一个(y )产证。而洋房是一层一户甚至是一层可能有两户。每层又各是各家，这一点和多层是一样的。 第十八页，共四十三页。塔式高

7、层：以共用电梯、楼梯为核心布置多套住房的高层住宅，整个住宅只有(zhyu)一个单元。塔式高层(o cn)第十九页，共四十三页。板式高层：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯(lut)、电梯的高层住宅。板式(bnsh)高层第二十页，共四十三页。期房：指消费者在购置时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房成为期房。消费者在购置商品房时应签商品房预售合同。按揭：向开发商交付首期款按规定30%50%，可多交，将房屋产权抵押给银行，向银行贷款支付购房余款，向银行按月平均偿付借款(ji kun)本息。住宅间距：两栋住宅间距外墙皮与外

8、墙皮与前面一般指南面住宅高度的比值。封顶：主体完工。工程建筑流程：地基主体水电安装内外墙装修道路、绿化、环境土地使用权：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权受法律保护，任何人、任何单位不得侵犯。第二十一页，共四十三页。土地(td)使用权证第二十二页，共四十三页。第二十三页，共四十三页。第二十四页，共四十三页。土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。物业管理公司：是专门从事地上永久性建筑物、根底设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，

9、具有独立法人地位的经济实体。业主：业主是物业的所有人货物(huw)业的使用人。房地产抵押：指债务人或第三人抵押人以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人抵押权人提供债务履行担保的行为，房地产按结束语房地产抵押的一种形式。房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行根底设施、房屋建筑的活动。它包括定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。住房公积金制度：是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行一种房改政策。是指有关住房公积金的归集、管理、使用、归还、等环节有机构成的整个运行机制和管理制度。第二十五

10、页，共四十三页。第二节 销售(xioshu)案场常见问题及解决方案一、一屋二卖1、原因1没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、解决1先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。2协调客户换户，并可给予适当优惠。3假设客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。4务必当场解决，防止官司。二、优惠折让一客户一再要求折让1、原因1知道先前的客户成交(chng jio)有折扣。2销售人员急于成交，暗示有折扣。3客户有打折习惯。第二十六页，共四十三页。三、订单填写错误1、原因1销售人员的操作(cozu)错误。2公司有关规定有调整。2、解决1严格操作程序，加强业务训练。2软性诉求

11、，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3想尽各种方法立即解决，不能拖施。四、签约问题1、原因1签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误码率。2签约时，在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式。3客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2、解决1仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2兼顾双方利益，以“双赢策略签订条约细那么。3耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4在职责范围内，研讨条文修改的可能。5对无理要求，按程序办事，假设因此毁约，那么各自承担违约责任。第二十七页，共四十三页。公式

12、：绿化率： 绿化率 = 绿化面积/ 居住区总面积 100%容积率： 容积率 = 总建筑面积 / 总占地面积 净 高： 净 高 = 层高-楼板厚度(hud)得房率： 得房率 = 套内面积 / 建筑面积建筑密度： 建筑密度 = 小区内全部建筑的基地面积之和 / 小区内总占地面积 100%哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用建筑面积包括：套单元门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层效劳的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出层面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。第二十八页，共四十三页。建筑面积(jin zh

13、min j)的计算方法 总建筑面积(jin zh min j)：A 总套内面积：B 每户套内面积:b 总公摊面积：C=A-B 总公摊系数：D=CB 每户公摊面积：E=bD 每户建筑面积：b+E第二十九页，共四十三页。第四节 房地产销售流程一：客户接待(jidi)管理 1、客户推开售楼处大门效劳即开始。 1客户推开大门是我们效劳的开始； 2从此他就是我们的终身客户。 2、房地产销售人员迎客、问好(wn ho)、自我介绍。 1第一时间起身迎接，同时问好(wn ho)、自我介绍； 2问候、自我介绍用语一定使用标准：您好！欢送看房。我是某某某讲清自已的名字。 3、介绍工程 1按次序进行介绍，尽量突出卖

14、点；如：朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对工程形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明。 2声音柔和，音调不易过高； 3用语文明； 4介绍简单、专业。 4、请客户入座，讲解楼书资料。 1一定使用标准用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗； 2介绍属实、详细、专业； 3做到不诋毁别的楼盘。 第三十页，共四十三页。微笑(wixio)第三十一页，共四十三页。请客户(k h)入座第三十二页，共四十三页。递交(djio)名片第三十三页，共四十三页。2、解决1立场坚决

15、，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由现场经理和各等级人员分级把关。3大局部预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。4以成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里。5假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7照顾享有折扣的客户，因为(yn wi)具体情况不同，所享有折扣请勿大肆宣传。二客户间折让不同1、原因1客户是亲朋好友或关系客户。2不同的销售阶段，有不同折让策略。2、解决1内部协调统一折扣给予的原那么，特殊客户的折扣

16、要有统一解释。2给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4不以满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5态度要坚决，但口气要婉转。第三十四页，共四十三页。5、带客户看房。 1一定亲自带客户看房； 2使用标准用语：请随我来或请往这边走； 3走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4在样板房重点把握最大限度突出卖点； 5不得诋毁别的楼盘。 6、替客户设计购置方案。 1在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2方案设计合理可行，且不能出错； 3房号提供一定准确。 7、作好客户登记。 1在尊重客户的前提下，要求客户留 ； 2客房执意不留 ，不得

17、勉强(min qing)； 3将客户特征及购置意向及时记录，以方便后续跟进。 8、礼貌送客至房地产销售中心大门口。 1面带微笑，主动替客户开门； 2使用标准用语：再见，欢送再来！ 第三十五页，共四十三页。礼貌(lmo)送客至房地产销售中心大门口第三十六页，共四十三页。 3目送客户走出五米外。 9、如客户表达认购意向，那么可以收取预定款性质的费用开据收据。 1预定款性质的费用要由公司财务人员收取； 2预定款性质的费用一定要有二人以上核数； 3开出(ki ch)的收据一定注明房号、金额大小写、交款方式。 10、签订认购合同。 1认购合同一般由房地产销售代表填写； 2认购合同不得填写错误； 3填写完

18、的认购合同一定要由房地产销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。 11、提醒客户交首期款房款。 到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。 12、签订商品房买卖合同。 1先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写； 2买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人； 3客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。 第三十七页，共四十三页。 13、通知办理按揭。 1提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2提前一天第二次提醒客户。 14、协助办理入住手续。 1态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2一定向客

19、户表示祝贺。 15、随时向客户提供房地产市场信息(xnx)。 1客户入住后，了解他们的居住情况； 2如有新的信息(xnx)后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。 第三十八页，共四十三页。二：房地产销售现场(xinchng)管理 房地产销售(xioshu)流程现场的管理可以遵循以下原那么进行： 1、楼盘客户资源共享 如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原那么，先交定金者先得。 2、客户登记，随时跟进 房地产销售(xioshu)人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。最多2个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；案场经理或主管有权随时抽查跟踪及记录情况。 3、现场接待轮序 房地产销售(xioshu)流程一般情况下是由房地产销售(xioshu)主管负责具体工程的值班安排，现场含公司接待遵循以下原那么：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事效劳；询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！“以前来看过房子吗？“拿到过我们的资料吗？“了解我们的资料吗？ 4、业务交叉情况处理 确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前3个月之内且有回访记录，另一销售(xioshu)人员自