宜家家居在中国市场营销策略研究报告

1、-. z宜家家居在中国市场营销策略研究 专业班级物 流 管 理 121 班 学生： 小芳 学生*： 7043712026 指导教师： 叶青 2021 年-2021年第一学期14周-15周目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc6029 摘 要 PAGEREF _Toc6029 1 HYPERLINK l _Toc13894 1 绪论 PAGEREF _Toc13894 2 HYPERLINK l _Toc12257 1.1问题的提出 PAGEREF _Toc12257 2 HYPERLINK l _Toc16942 1.2研究的目的及意义 PAGEREF _Toc16

2、942 2 HYPERLINK l _Toc19607 1.3研究的方法和思路 PAGEREF _Toc19607 2 HYPERLINK l _Toc27997 2 宜家家居市场营销策略和SWOT分析 PAGEREF _Toc27997 3 HYPERLINK l _Toc32573 2.1宜家家居概况 PAGEREF _Toc32573 3 HYPERLINK l _Toc4213 2.2宜家的独特营销策略 PAGEREF _Toc4213 3 HYPERLINK l _Toc24049 2.21透明营销 PAGEREF _Toc24049 3 HYPERLINK l _Toc12548

3、2.22宜家的DM营销direct mail advertising PAGEREF _Toc12548 4 HYPERLINK l _Toc2151 2.23一站式营销 PAGEREF _Toc2151 4 HYPERLINK l _Toc18139 2.24宜家的本钱控制 PAGEREF _Toc18139 4 HYPERLINK l _Toc23122 2.3市场细分与目标市场定位 PAGEREF _Toc23122 5 HYPERLINK l _Toc7529 2.4宜家家居SWOT分析 PAGEREF _Toc7529 6 HYPERLINK l _Toc24036 3 宜家家居市场

4、营销策略面临的问题及原因 PAGEREF _Toc24036 7 HYPERLINK l _Toc14500 3.1降低采购本钱而导致产品品质下降的问题 PAGEREF _Toc14500 7 HYPERLINK l _Toc26497 3.2消费者忠诚度降低的问题及原因 PAGEREF _Toc26497 7 HYPERLINK l _Toc8836 3.21消费者忠诚度降低的问题 PAGEREF _Toc8836 7 HYPERLINK l _Toc19419 3.22消费者忠诚度降低的原因 PAGEREF _Toc19419 8 HYPERLINK l _Toc27940 3.3顾客在宜

5、家蹭睡族蹭玩族的问题 PAGEREF _Toc27940 8 HYPERLINK l _Toc27660 4 完善宜家家居市场营销策略的建议 PAGEREF _Toc27660 9 HYPERLINK l _Toc22266 4.1完善宜家家居高品质低价位营销策略 PAGEREF _Toc22266 9 HYPERLINK l _Toc28526 4.2提高宜家家居消费者忠诚度的建议 PAGEREF _Toc285269 HYPERLINK l _Toc10698 4.3对宜家家居蹭睡族蹭玩族建议 PAGEREF _Toc10698 10 HYPERLINK l _Toc317 5 宜家的市场

6、营销策略对中国家居企业的启示 PAGEREF _Toc317 11 HYPERLINK l _Toc29249 5.1宜家与中国家居企业的差异 PAGEREF _Toc29249 11 HYPERLINK l _Toc22602 5.2对中国家居企业在营销方面的启示 PAGEREF _Toc22602 11 HYPERLINK l _Toc23901 5.21建立以消费者为导向的营销体系 PAGEREF _Toc23901 12 HYPERLINK l _Toc16714 5.22 建立品牌联盟 PAGEREF _Toc16714 12 HYPERLINK l _Toc12805 5.23 提

7、高创新意识 PAGEREF _Toc12805 12 HYPERLINK l _Toc267495.24 根据实际情况选用不同的通路模式 PAGEREF _Toc26749 12 HYPERLINK l _Toc20614 6 完毕语 PAGEREF _Toc20614 13 HYPERLINK l _Toc17868 参考文献 PAGEREF _Toc17868 14-. z摘 要随着我国房地产行业的不断开发，家居市场的竞争越来越剧烈。在商品经济兴旺的国家认为市场营销工作是企业经营的命脉。有一个好的经营决策者外，制定和实施适合企业开展道路的营销策略，是企业在行业间脱颖而出的重要条件。如何提升

8、营销水平来获取市场的利润份额，是当前企业开展的重要问题。宜家家居能够从小型的家具零售商开展为全球最大的家居零售商之一，和其众多的营销组合策略、体验营销、宜家目录册等营销方式分不开。 随着体验营销作为一种新的营销模式登上历史舞台,越来越多的企业开场借用这一工具来扩大自己的竞争优势。由于我国企业缺乏经历,导致体验营销在实施的过程中出现了许多问题。本文以体验营销的成功实践者宜家为例,分析其体验营销的特点及成功的具体策略,希望能为我国外乡家居企业提供一些经历借鉴。关键字：宜家 营销策略 营销方式 体验营销 问题 经历借鉴-. z1 绪论1.1问题的提出十年来，我国涌现出一批大规模高速或是超高速成长以销

9、售额为衡量指标的公司，其增长速度大大快于国民生产总值。当然，不可否认这有着中国经济快速开展的外部环境拉动的原因，但也一定有着这些公司在的营销战略管理方面的原因。因为伴随着中国经济的高速开展，仍然有众多增长缓慢甚至走下坡路的公司，其数量大大多于高速成长的公司。这一现象引起了众多学者和企业家的关注，但是没有达成共识。本文以欧洲跨国公司宜家家居为研究对象，研究的问题是：宜家家居到底有着怎样的营销策略企业如何控制本钱为什么到后来顾客总是观多买少宜家带给我国同行业的启发是什么1.2研究的目的及意义研究的目的：在劳动密集型的家居行业市场竞争剧烈的背景下，帮助宜家家居真正表达其品牌价值给中国用户提供高品质的

10、低价格的产品和效劳，结合当前企业的外部环境分析和SWOT的总和分析，帮助企业价值最大化提供有价值的参考和借鉴，同时也为国家居企业提供有价值的参考。研究的意义：阿里巴巴总裁马云对于商业公司最重要、最核心的任务，进展了4个字的概括：营销先行。 简单的说，家居产品的推广、商业筹划活动都是随着一系列营销手段展开的。由此可见，随着营销战略管理在企业未来战略中的地位和作用的日益增强，能否采取更好、更合理的营销手段，直接关系着IKEA能否在新一轮的市场竞争中立于不败之地。要想更多的占据市场份额，就必须在市场营销方面上进一步加强力度。1.3研究的方法和思路研究方法：按照论文的选题，根据市场营销理论，理论与实际

11、相结合，运用科学的方法和理论进展分析，结合宜家家居的现况指出宜家家居现在面临的困难以及原因，运用SWOT分析模型分析宜家的部外部环境，从而帮助宜家家居推论出正确的解决方法，完善其市场营销策略。研究思路：本文遵循提出问题分析问题解决问题的思路进展分析和研究。根据宜家的现状，找出企业面临的市场营销策略问题，分析问题指出解决的方法采用一系列针对企业本身营销策略、 低价格、顾客忠诚度的营销手段，进展分析研究。最后总结并提出有效的实施和建议。2 宜家家居市场营销策略和SWOT分析2.1宜家家居概况宜家于1943年由时年仅17岁的英格瓦坎普拉德Ingvar Kamprad在瑞典阿根纳瑞小村庄创立。如今，宜

12、家已在全球24个国家拥有253个商场，雇佣127,800名员工，年销售额212亿欧元，2021年，共有五亿六千五百万个顾客光临宜家商场，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中国地第一家宜家家居商店在开业，尽管营业面积仅有8,000平方米宜家标准店面积介于28,00035,000平方米之间，然而却刮起了一股强劲的北欧风不仅顾客盈门、盛况空前、收入可观，更重要的是这家定位于为普通群众创造美好生活的每一天的家居便利店意外地得到了标榜为中产阶层的小资白领趋之假设鹜的追捧。宜家的经营者当然有理由兴奋赢得了时尚、高收入、舍得花钱白领就意味着开动了挣钱机器，就意味着成就了时尚、高端的品牌形象占位。对于这

13、一点，恐怕是宜家的经营者始料未及的意外收获。宽松的购物环境折射出宜家的企业文化人性化、简单、方便、自给自足。逛宜家能给人一种方便、赏心悦目的购物体验。 到了宜家，你只要随着地板上画的箭头，就可以从头到尾走完整个商店。你会忘记自己是顾客，而是一个参观者。如果你不需要效劳员，没有任何店员会来打搅你。如果你选购的家具比拟大，在商场的入口处就有许多方便灵活的手推车。如果你带了孩子，可以把孩子存放在有专人照看且有很多玩具的大箱子 里，孩子们可以开心地玩，你就可以放心地欣赏商品了。如果你逛累了、逛饿了，这里专门开设的餐馆为你准备了香浓的咖啡和各国的风味食品。 宜家创始人英格瓦坎普拉德的愿景很奇特，他不仅要

14、改善大多数人的生活水平，而且要改善这些人的本身。宜家公司提倡顾客自给自足：自己在店里选购商品，自己把选好的商品带到结账处，自己把商品运回家，然后自己把它们组装起来。宜家公司说，这样做的目的不只因为宜家要降低本钱，还因为这样做对顾客好一一顾客会因此而变成一个更好的人。2.2宜家的独特营销策略2.21透明营销宜家商店采用自选方式，以减少商店的效劳人员。在宜家商店没有销售人员，只有效劳人员。他们不允许主动向顾客促销*件产品，而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。 体验感觉第一。在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进展破坏性实验。宜家强烈鼓励消费者在卖场进展全面的亲身体验，比方拉开抽屉、翻开

15、柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否巩固等等。在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打搅你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。 参谋信息指导。很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向，因为商品的种类太多，不知道每一件商品终究是什么样的，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策本钱。国很多家居商场采取的是通过店员的详细

16、介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家没有选择这样做，宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。2.22宜家的DM营销direct mail advertisingIKEA精心地为每件商品制定导购信息，有关产品的价格、功能、使用规则、购置程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家的自由甚至包括没有主动的效劳，当然不是没有效劳，宜家的效劳主要是信息的效劳，知识型效劳，而不仅是销售和安装这样简单。宜家有精巧的目录，这样类型的宣传手段在国市场已经泛滥，每当节假日再商场广场发放单页的促销人员令人避之不及，可是宜家真的不一样。宜家的DM制作之精巧，融家居时尚、家居艺术为一体，

17、让你从中学到不少家居知识。宜家进入中国开场，采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。2.23一站式营销宜家很少有孤零零的商品展示。在西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精巧的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和家居办公室的示室了它们往往集中了宜家家居所贩卖的大局部商品品种，摆放有序

18、，像一个真家那样设施齐全，风情万种。2.24宜家的本钱控制IKEA创造了模块式家具设计方法，这样不仅设计的本钱得以降低因为根本每一种设计都是可制造的，不会因为大量的设计方案不具备可实施性而去莫明地浪费本钱，而且产品的本钱也能得到降低模块化意味着可以大规模生产和大规模物流。宜家先定价格后生产。大多数生产厂家一般总是先设计产品，然后再决定这样的产品该卖什么价。但宜家的产品设计师却在产品设计前，心里先盘算一个价格，然后再挑选品质相当的材料，并且直接和供给商研究协调如何降低本钱，这样在降低本钱的同时也不会影响产品品质。 此外，在价格先行的导向下，宜家鼓励供给商之间竞争，并且努力在全球市场寻找劳动力更加

19、低廉的供给商。宜家还将利用边际环节降低本钱。这其中有两个最明显的事例。第一，作为全球最大的家具零售商，宜家从不放弃利用废弃的边角料。例如，他们发现在中国东北林区有大量的白桦树的树梢堆放在林地，林区将这些木材看作没用的脚料。但宜家却将这些材料采购，成功地将这些材料制成了各款家具。现在的宜家店里很多用白桦树做的家具。在宜家购置商品，顾客可以选择付费送货，但一般是自己搬回家，不像中国的其他家具店，可以送货上门。另外，家具运送到家后，顾客还要自己组装，宜家卖出的一般是散件。这也是宜家降低本钱的一个重要环节。宜家将散装家具称为平板包装家具。在宜家的经营理念中，平板包装意味着降低本钱。宜家公司负责产品运输

20、的经理经常挂在嘴边的一句话就是：我们不想花钱运空气。平板包装最大程度的利用了空间，从而降低了运输本钱。 2.3市场细分与目标市场定位宜家家居在同类市场的高品质、低价格的优势使得其更容易走近平常百姓家，不仅能满足高端人群对优质家具的需求，更符合了中低端人群追求高品质、价廉物美的心理特征。 市场细分。就中国市场的具体情况而言，宜家家居可分为以下几个细分市场：顶级市场 。宜家家居顶级市场主要以家居奢侈品为主，价格贵。以效劳豪宅、高级会所、俱乐部及私人购置力的提升，特别是高端住宅为主。高薪阶层家居消费市场 。 定制式将成为高端品牌趋势，很多高端家居品牌都打出了定制性口号，如定制式装修、定制式橱柜、定制

21、式整体效劳，定制式或将成为高端家居市场的一种流行趋势。城市中等收入阶层的家居消费市场。他们属中档消费群体，也是比拟容易形成忠诚度的群体。人均家具年消费额约为200元，他们追求时尚、简单的实用家具。对这一群体主要生产一些简约时尚，价格适中的家居用品，销售时搞好各项效劳，争取获得忠诚度。新婚青年家居消费市场。 我国每年约有1000万对男女进入新婚期，整个结婚效劳市场消费总额高达16000亿元，其中家居消费占有很大销售份额。对于新婚夫妻，对家居物品的需求大，且配套购置的可能性较大，所以可针对其房间布局向其销售全套匠心独具、美观实用的家居用品，与此同时提供优质的效劳以获得其好感，为其未来的再次购置创造

22、可能。 儿童家居消费市场 。 儿童家具市场是一个特殊的且不容无视的消费市场。目前国的儿童家具企业已经到达近200家，儿童家具主要有板式家具和实木家具两种，相较其他家具市场，这个领域竞争并不剧烈。我国现有少年儿童2亿多，儿童受外界影响大，容易被外型、颜色、样式等吸引，但家长才是购置决策者。所以儿童家居用品不仅要外观新颖、美观、能够培养运动能力和创造力，同时必须具备足够的平安性能以满足儿童的需求和消除家长的顾虑。 目标市场定位 。根据上述细分市场，结合中国市场具体情况，中高端市场和儿童市场以及新婚青年家居消费市场应该成为主流消费市场，而且会有较强的开展趋势。宜家的经营理念是：提供种类繁多、美观实用

23、、老百姓买得起的家居用品。 但是中国市场与众不同，中国市场虽然广泛，但消费整体水平低，原有低价家具生产厂家竞争剧烈，市场上的国外高价家具也很少有人问津。就应该对市场定位做一定调整，把目光投向比拟富裕的阶层，如想买高档货，而又付不起高价的白领。2.4宜家家居SWOT分析 S有近百年的悠久历史，500强企业2.品牌知名度高3.自有的新颖设计，品牌，生产和销售一条龙4.展厅式样的销售模式5.平板包装和客户自提货的本钱优势6.产品质量好、价格低，性价比高7.品种齐全，拆装便利 W1.原材料与生产人力本钱提高2.质量控制不够稳定3.新产品研发周期长、本钱高4.产品供给商的品质问题5.客户自提货方面的客户

24、满意度的流失6.跨地区的产品和文化差异较大7.客户对产品品质和效劳的投诉率的上升 O同行业同经营模式的品牌产品少且集中度不高2.家具市场容量较大3.产品生产国，如中国，印度，波兰的采购劳动力本钱的优势4.中国的国民储蓄和购置力强5.全球对环境保护认识的加强6.中国的刺激需政策的实施7.产品的群众定位促进销量连年递增 SO家居市场容量大，宜家的品牌知名度高，受消费者欢送产品采购劳动力本钱优势，利于宜家的低价格策略加强环境保护，设计高品质环保产品差异化竞争，进展展示厅的销售模式以及平板包装和客户自提货 OW国竞争大，宜家跨地区的产品和文化差异大中国国民的购置能力加强，而宜家新产品研发周期长人民对质

25、量提高的意识加强，宜家的质量控制不够稳定 T1.行业竞争剧烈使产品价格下降2.供给商价格因素不稳、货期长3.供给商产品品质的下降4.中国的新的劳动合同法的实施5.环境保护法对产品的新的要求6.家具市场的不规性导致的恶性竞争 ST打造高质量产品低价格产品击退竞争者稳定供给商价格，进展长期合作规模采购，对供给商进展绩效管理，提高供给商产品品质 TW行业的竞争致使以低价格占领市场供给商产品品质下降，导致客户对产品品质和效劳的投诉率的上升环境保护法对产品的新的要求，新产品研发周期长、本钱高3 宜家家居市场营销策略面临的问题及原因3.1降低采购本钱而导致产品品质下降的问题从1998年至今，宜家商品本钱的

26、下降幅度达50。有专家做了个简单的市场调查来说明这一情况，询问了100位使用过宜家产品的白领，他们给予提出了珍贵的意见：(1) 30%认为:近年来产品质量不够稳定，无法经久耐用。(2) 10%认为:做工不够细致，产品整体不够高档。(3) 20%认为:售后效劳较差，换退货效劳须进一步改善(4) 40%认为:组装说明不够清楚，难以组装。在采访过程中了解到，对宜家质疑较为普遍的问题主要是:质量、程序繁琐的售后效劳和送货价格。据了解，为了到达宜家在全球市场老百姓买得起的保证，降价成为了宜家在中国市场首选的外乡化对策。宜家亚太区总裁杜福延在新望京店开业前曾表示，宜家在中国市场的十几年时间里，已经把零售价

27、格下降了50%。据此，相关人士认为，宜家的这种外乡化的采购降价政策直接导致了其标准化的商品质量下降。此外，宜家善于利用边角料作文章，很多产品是DIY的，所以，产品出现问题也是情理之中的事情。具有以下几个主要原因：原因一，在营销模式上，在国人眼里宜家很扬、很个性化。大多数购置者还是习惯了种类归类的购置，而不习惯场景式的购置。习惯于有个别效劳员在身边讲解，促进自己的购置需求。所以，宜家不得不降低本钱，降低价格，来吸引消费者，占取市场份额。原因二，在营销理念上，宜家的理念是我们是家居的便利店简约时尚，自由组合，随时变换。国人感受：宜家是高档小资的洋品牌。而国人需要的是：稳固耐用，美观大方，物美价廉。

28、文化差异带来洋品牌的中国痛。消费者购置商品后，都会产生不同程度的不满意感。这是因为任何商品都有其优点和缺点，而消费者在购置时往往看重商品的优点，而购置后，又较多注意商品的缺点，当别的同类商品更有吸引力，消费者对所购商品的不满意感就会越大。 企业在营销过程中，应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后效劳和保证，改良市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低8。原因三，国家具企业的异军突起和国外家居企业也来争夺中国这个大市场。由此看来，宜家想要在中国有一席之地，突出自身的品牌，不得不靠走低价格这条策略来和国国外的企业竞争，获取市场份额。同样档次的产

29、品而市场价格最低，必然会带来企业瓶颈问题。3.2消费者忠诚度降低的问题及原因3.21消费者忠诚度降低的问题2021年之后崛起了红星、万好等家居企业后，原先宜家的一局部顾客群体，被竞争对手所吸引走了。为什么在一系列新家居企业诞生之后，消费者的心理会发生变化，从原来忠诚于宜家家居转变成忠诚于竞争对手呢.3.22消费者忠诚度降低的原因首先，随着家居企业数量的增多，顾客需求日益多样化，消费者几乎不会只忠诚于一种家居品牌，更不会去忠诚于一个家居品牌的产品类型。宜家在中国市场十多年来的努力终于获得一定的知名度，选家居人们心里都会想到宜家，但是现在随着数量如此之多的家居企业的崛起，消费者由原先只忠诚于宜家的

30、心理，变为哪里更需要的，哪里有更优惠的，哪里有更适宜的，哪里有功能更全面的产品，就去哪里购置的心理，消费者的忠诚度大大下降，而且他们的需求越来越多样化。然后，宜家没有一套完整的顾客管理信息系统，也没有切实实施客户关系管理。没有严格实施客户关系管理，就难以真正切实了解顾客需要，同时也不利于市场预测，从而就不能实时了解客户的需求。这就导致了消费者心理与公司开展前景预测的脱节，不能很好的预判下一步的营销工作是否合理。3.3顾客在宜家蹭睡族蹭玩族的问题5月7日上午，羊城晚报记者来到宜家门店，店空调强劲、气温凉爽，各个家具区都坐着不少前来消暑纳凉的市民。在沙发区，超过一半的沙发上都坐着休息的顾客，有的顾

31、客斜靠着闭目休息，有的顾客低头刷着手机，甚至还有顾客脱下鞋子横躺在沙发上。在沙发上，一对情侣正在相互依偎聊天，近40分钟过去后，两人一直在原位并未离开。同样的情况还发生在床品区和样板房，记者在一样板房看到，一个年轻女士正侧卧在样板床上，还拉上被子盖在身上。一对夫妻走进样板房，摸了摸样板床，扯了扯床上的被子，但看见休息的顾客并未起身，随即匆匆离开了。夏天到了，不仅蹭睡族多了起来，还出现更多年轻的蹭玩族。除了沙发、床和床品区，宜家门店儿童家居区也十分热闹。积木、布娃娃、写字板等玩具前堆满了玩耍的儿童，孩子们三三两两在店嬉戏打闹，甚至推翻了放在地上的玩具帐篷，家长则坐在旁边的椅子上闲聊。4 完善宜家

32、家居市场营销策略的建议4.1完善宜家家居高品质低价位营销策略高品质低价格的营销策略目的就是让更多的国人选择宜家的产品，获取中国更大的市场份额。宜家不断的降低价格，给企业带来了困惑。这就说明为了保证企业的品质维护宜家的形象，高品质低价位营销策略还需要进一步的完善：保证质量为前提条件下采购，从本质上实现高品质低价位。1宜家应加大采购力度和供给商密切合作来到达降低本钱。为了降低本钱宜家实行国设立采购点，目前中国是宜家最大的采购地区。在采购的同时把采购环境考虑进去。工程的外部环境对采购策略的制定、采购方案的实施会产生重要的影响，外部环境包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指能对工程组织怎样及如何采购产生

33、影响的外部变化，包括市场季节性的变化、国家宏观经济政策的变化、国家财政金融政策的调整、市场利率及汇率的波动、通货膨胀的存在及战争罢工等各种因素。而微观环境则是指工程组织的部环境，包括工程组织在采购中可能采取的组织政策、方式和程序，即实施采购的过程和程序。在符合微观环境原则的前提下，一个好的工程采购策略应当充分利用外部市场环境为工程整体带来利益。2把供给商行为的绩效管理参加到企业策略中。在与供给商的合作过程中应该对供给商的行为进展绩效管理，以评价供给商在合作过程中供货行为的优劣。比方：建立供给商绩效管理的信息系统，对供给商进展评级，建立量化的供给商行为绩效指标等等，并利用绩效管理的结果衡量与供给

34、商的后续合作：增大或减少供给份额、延长或缩短合作时间等，对供给商以鼓励和奖惩。这样能促使供给商持续改善供货行为，保证优质及时的供货，从而有效的降低工程采购总本钱。4.2提高宜家家居消费者忠诚度的建议宜家作为大型跨国家居公司，在中国打拼了17年，获得了一定的市场份额，大局部人也认识宜家，了解宜家，使用过宜家的产品。但是现在购置宜家产品的客户在慢慢流失，很多新的顾客也是观多买少。那就必须在维护顾客忠诚度方面也要下足功夫，为自身的可持续开展提供有力保障。虽然现在的宜家在顾客忠诚度的维护和管理方面存在欠缺，但通过市场营销刺激和消费者反响模式容分析可以着手对其顾客忠诚度和消费需求多样化进展完善。不从消费

35、者角度思考，而从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购置者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。在*个时间点改变产品的价格，更换产品的销售地点和场所，举行各种促销活动来刺激消费者的购置。也可以通过文化差异，地区差异，季节差异，政治差异来刺激不同地区的消费者的购置欲望。一样的产品可以用不同的销售方式来刺激不同的人群，不同的产品可以用一样的销售方式来刺激一样的人群。相信这样的市场营销刺激可以使宜家产品在消费者群体之间树立起一定的忠诚度，也可以满足一局部顾客的消费需求。此外，企业在开展过程中对经营管理各方面合理投入资金和资源，增强效劳人员的效劳意识，持续提高效

36、劳人员的素养，建立客户效劳中心体系，建立快速有效的客户需求反响机制等等这些因素，都是不断提高与保持顾客的忠诚度，满足顾客消费需求的有利途径。4.3对宜家家居蹭睡族蹭玩族建议1明文制止顾客坐在家居样品上玩手机休息时间过长。顾客要是来体验的话，当然非常欢送，但是有些顾客只是想进来休息玩手机的话，这样大庭广众下不仅不雅观，还会影响其他客户购物。2宜家效劳员可以适当提醒蹭睡蹭玩顾客。要是觉得说成不好意思您不能坐在上面玩手机的提醒语，可以改成您要是逛累家居，我们宜家有餐饮和欧式食品推出新品欢送前去品尝这样既挽回了顾客的面子，又推销了宜家的餐饮部。5 宜家的市场营销策略对中国家居企业的启示5.1宜家与中国

37、家居企业的差异(1)经营家居出发点的差异一直以来，中国传统的家具零售企业以销售桌椅板凳等家具产品为目的，消费者似乎已习惯了去家具零售企业分类购置家具，但其他家居产品则要去其他的零售店分别购置，如在灯饰零售店购置灯具，在装饰品零售店、布艺店购置窗帘、桌布、挂件，在超市购置水杯、锅碗等家居产品。这样的零售店铺设计看似分工明确，实际上想要置办一个完整的家，要跑很多地方，耗时又费力。宜家家居以居家需要为出发点，销售与家庭居住有关的所有物品，店产品大到床柜、书架，小到挂钩、把手、贴纸、蜡烛、定时器等，应有尽有。如果不想费心，可以直接克隆宜家样板间里所有布置，或者自己挑选、查找居家所需商品。这大大减少了消

38、费者寻找、比拟、判断的时间和精力，实际降低了消费者的本钱支出。(2)刺激消费者购置方法的差异传统家具零售企业是产品分类摆放的，购置时要在众多的同类产品中挑选，单独购置后回家自己搭配组合；而宜家开创了中国家居样板间的先例，迎合住房的不同面积要求，样板间有不同的面积设计，38平米或18平米等，将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当，让都市里忙碌而疲惫的消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适，并在样板间垂下一个诱人的提示：布置这样的一间客厅只需要2389元！如此一来，消费者的购置欲望会大大膨胀。诚然，样板间增加了宜家的经营本钱，但却刺激了消费者的购置需求，这种独一无二的销售方式给了宜家与众

39、不同的风格。(3) 帮助消费者节约本钱意识的差异宜家家居里的商品都是平板包装，很多零部件是可以通用的，这是宜家倡导的本钱节约的直接表达。消费者在店选中商品后，可以自己去取货，按照说明书回家自己安装，这一方面节约了运费，另一方面满足了很多都市人搭配与组装的心理需求，让消费者享受DIY的乐趣。当然，宜家也提供送货和安装效劳，需要另外交付一定的费用。中国的传统家具零售企业里，给人印象最深刻的就是尾随其后的零散送货人员，他们不管顾客是否购置家具，都会先跟着顾客逛，直到确认不会购置才离开，虽然也有统一的着装，但缺乏统一的管理，无序竞争现象很严重。虽然最近两年有所改观，但根本的运营模式未变，仍然是传统的卖

40、家具，而不是营销家具。(4)会员制的差异宜家里在适当的地方设立了效劳台，办理会员手续。手续非常简单，顾客自取桌子上的单子和铅笔，填写根本资料，效劳员贴上对照，顾客自己保存权益说明的半页，拿好半透明的红色会员卡，就完成了注册手续，前后只需要2分钟左右。 5.2对中国家居企业在营销方面的启示5.21建立以消费者为导向的营销体系1进入消费者主导的营销时代随着生活水准的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的主人。2提倡家具的品牌营销纵观国际家具业的开展历程，不难发现，随着人们收入的提高、居住环境的改善，对家具的需求日渐苛刻。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再是单纯具有使用价值