B2B电子商务市场定位及商业运作方案探讨

1、唉 耙 伴 叭B2B电子背商务市场定澳位及商业运般作方案探讨澳 本人与班7月27日矮在创业论坛澳及慧聪网电瓣子商务论坛捌上所发表的碍“艾关于B2B稗电子商务商佰业运作模式按的思考挨”唉的文章发表吧后，从反馈氨的信息中了笆解到，一些耙朋友对文章板的中心意思拜，B2B商稗业运作模式扮的实际市场耙定位存有疑拔义，真是智扒者见智，仁百者见仁。鉴胺于自己对互般联网技术，斑计算机技术癌，电子技术懊知之甚少，蔼对IT业，拌软件业的了盎解更是门外爸汉，但于其颁在什么是B蔼2C熬，什么是C胺2C霸，什么是B唉2B的理论埃层面上争论般，不如为企爸业、为网上霸大市场、为邦电子商务的百普及切切实胺实的去进行扳有意义的

2、工唉作，为此，罢现将本人对岸电子商务的霸理解，对B斑2B（大中案型企业之间佰，大工业商案品领域内的瓣产业链，物吧流链，上下佰游对流链之巴间）的理解疤，市场定位隘及商业运作邦模式，整理澳了一套市场熬化运作的实氨施方案，现败在网上发布凹，供从事或昂有意从事B胺2B电子商隘务市场运作扮的企业及朋吧友们参考切八磋。般 电八子商务运营扮中的B2B邦商业运作模哎式实施方案隘步入二十一斑世纪，现代凹经济已进入暗知识经济、熬信息经济、熬网络经济大坝发展时代，绊已进入国际罢，国内市场翱经济一体化罢时代。随着胺电子技术日把新月异，电凹脑的普及、瓣计算机技术颁的智能化，爸特别是网络斑经济已成为昂市场经济中暗的不可逆

3、转办的发展趋势挨，而电子商唉务的市场运扒营模式将不可避免地为啊市场中的各背贸易方所接胺受。巴e。版 班 电子商般务扒电子商务是俺将电子技术安、电信技术摆、电视传输拜技术、互联半网技术与传摆统商务活动拌、传统商品按贸易方式相疤结合。将企般业、金融、税务、政府拌机构、科研扮院所、外贸澳体系等资源澳优势整合为芭一体，利用蔼互联网建立版一个互联互案通的商务活矮动互动沟通佰平台，建立霸以网络经济耙为特征的市罢场运营高速把公路。实现隘信息、技术艾、资金、广俺告、人才、白商品贸易为芭经营方向的皑公平、公开扮、公正、透胺明、迅捷的斑市场经济运矮行机制。组艾装市场、组伴装经济、创鞍造一流的、摆一体化的、爸跨行业

4、、跨拜地区、跨部挨门的国内（哎远期目标是笆国际）大工半业品、商品绊贸易经济共斑同体。盎B。翱实施B2B皑商业运作模伴式的必备条唉件。敖 把一、鞍霸电子商务运蔼营商肮组建大东方奥电子商务运伴营集团总公岸司（暂定）岸大东方电子办商务运营集熬团总公司的袄组建，如同柏电信行业组扮建中国移动扮、中国联通罢、中国网通爱一样，如果爱没有这些电哀信运营商的唉加入及市场吧操作，移动斑电话、固定凹电话、电脑爱等多种电子版技术设备将坝是一 堆摆澳设。要实行拌电子商务、癌网上贸易，凹就必须有电哀子商务运营商的参与。拔它是联络各挨大中型企业啊之间、各集吧团公司之间盎、政府机构笆、金融机构熬、各科研院稗所、外贸体肮系之间

5、相互爸沟通、相互捌交流、相互般商品贸易的阿产物。建立爸以互联网为拔工具的，以八网络经济为笆市场特性的胺市场运行体白系、完善的哀、多功能的凹市场运营机岸制，拓展拓半宽市场服务矮范围，增加瓣网上服务项摆目，扩大客八户群，以优岸质高效的市按场服务，善搬待客户群，凹以低廉的收败费标准，拢稗住客户群，翱以网上市场唉为依托，采暗取灵活多样傲的市场服务傲手段，加快半各种商品信颁息流动，加按速大工业商奥品物资流通盎，加速货币澳时效转换，伴为网上贸易岸提供全方位拌的市场服务袄，使之成为伴各贸易方信柏任的、可依百赖的、高能澳量的电子商哀务、网上贸板易市场服务翱商。坝k。伴 扒 二、电子吧商务网络工爸作站百如前所述

6、，拌电子商务网蔼站是一个专奥业化的市场翱网络中心工啊作站，拜是各工业企跋业之间所需肮要的工业原背材料消费品般，能够采用哀网上投标、爸网上采购、癌网上竞价、哀网上结算的鞍互联互通的阿网络工作站隘。它与工业蔼企业、金融办行业、政府叭机构、科研爸院所、外贸皑体系等各用拔户网站是联把通的，它是凹集信息咨询敖、资金运作鞍、新技术开笆发与应用、埃产品广告、背人才流动（版高级技术人巴才、高级管阿理人才）商拔品贸易的网哎络互动平台办氨商贸网络工蔼作站。既然俺各个企业、佰各机构都有暗自己的网站板，我们为什败么还要建这疤个工作网站八呢？很显然，各企业、搬各机构所建百立的基层网罢站成百上千百家，产品广斑告、产品质岸

7、量、各种信叭息资料的可跋信度、各企芭业之间的市八场诚信度大靶打折扣，各拜企业之间所班需要的工业暗原材料消费扒品的规格、般品种、产品爱价格极其繁摆杂，用户查熬询如同大海把捞针，其产爸品质量、价瓣格的比对性斑费时费力，板而我们所建佰立的电子商邦务网络工作袄站是一个专澳业的中介服唉务站，它是矮集广大用户耙产品之大成爱，为市场中敖的各用户之矮所用，面向耙市场，提供白准确无误的敖产品信息、鞍人才信息、柏中立的物价俺信息、资金爱需求信息、白行业发展信扒息，向市场颁提供快捷、搬高效的市场半服务，以网皑络服务费为耙其保持快速爱运转及求取盎利润的工作手段。敖y。罢 疤三、爸埃大市场两个概念：艾A、白搬B袄2C办

8、及C拔2C拌电子商务的捌市场属性霸在市场经济邦中，实际上半存在着两个霸商品交易大芭市场，一为吧日用工安业品、农业懊必需品（农叭资、农机）伴、农副产品敖等日用生活佰消费品市场瓣。这一类的邦消费品市场扳实际上是大蔼众消费品市盎场，是显性板市场消费，艾是买卖双方阿钱与物一次罢性结算，是跋一个以网购哎、团购为经盎营模式的、翱集优、劣、佰散、乱、差啊为表现形式半的市场交易斑行为。因这耙个市场鱼龙瓣混杂，中小哎企业、中小爸型规模的经盎销商针对的澳是广大的个半体消费者，摆企业诚信度及个体诚信挨度难以保证扒，客户难以凹控制，市场芭难以管理。背此报告所设败计的电子商鞍务，网上贸半易的市场运癌作模式不希斑望进入这

9、一稗市场领域。鞍3。搬B、B2B凹电子商务的芭市场属性靶 由颁大工业各行疤业的特大型霸企业、大中澳型企业（国翱营大中型企鞍业、私营企盎业、中外合般资企业、其袄资产在一个氨亿以上）金拔融机构（产盎品是货币）凹、政府采购肮（支付货币暗）、科研院半所（技术输耙出）等各贸背易方参加的暗商品贸易，奥实际上是一邦种隐形市场哎消费。它的捌单个商品贸疤易额是以几稗十万、几百般万为一个合昂同订购单元熬，大宗的、颁常规的工业岸产品是以契绊约合同为贸岸易形式的，般先订单，后昂生产结算的半工业企业用捌基础原材料班消费品，是斑以客户的诚挨信度、信誉耙度为前提的翱商品贸易大氨市场。这些袄企业与企业啊之间都保持鞍着一种千丝

10、疤万缕的关系办，都具有双颁重面孔，它霸们是大工业奥产业链、大拜工业商品消皑费链中的其阿中一个扣子般。它们既是瓣工业产品的稗生产者，同啊时又是工业懊原材料商品安的消费者，奥一个行业一扳个企业所生百产的商品，挨对另一个行斑业、另一个安企业而言是稗工业原材料扮消费品，反胺之相同。这艾里就产生了拌一种规律性敖，即它们之翱间是相互依哀存、相互供岸需、相互循暗环贸易的市扮场战略伙伴般。这个市场扒巨大，商机背无限， 它们都具有很按高的知名度矮，有很高的唉企业诚信度拌（现在大部挨分企业诚信爱度较差的原埃因是多方面百的，但主要靶的是市场交哀易不规范，熬多种法律、艾法规、市场碍管理、市场蔼规则形同虚拌设，没有市霸

11、场约束力）皑。它们资本安雄厚，资产叭庞大，生产隘规模大，商疤品贸易量大隘，容易市场邦操作，方便百管理，市场肮操作具有连搬贯性。如果岸采用电子商挨务、网上贸疤易的市场营笆销经营模式板，将传统商熬务、传统市拔场提升到电翱子商务、网疤上贸易，并百将二者有机凹地结合起来矮，将使各贸啊易方在市场百的运作方式办上，企业管奥理的经营理捌念上产生质蔼的飞跃，为靶企业的程序爸化管理、减隘少在商品贸凹易中的营销昂支出，减少班商品推销过袄程中的人力白、物力、财板力资源的浪巴费（商品的翱销售成本大斑约介于5颁傲15%）。阿为追求企业哎利润的最大扮化创造一个背无与伦比的蔼网上贸易的唉大市场空间氨。邦f。败C、贸易主啊体

12、拔十二大行业叭 一个艾科研体系蔼冶金行业 笆 有胺色冶金行业八冶金机械及霸矿山机械制稗造行业绊煤炭及煤炭按机械设备制盎造行业板耐火材料及碍耐火材料机唉械设备制造敖行业叭石油钻探、邦石油冶炼及坝石油机械设安备制造行业版工业化工及败化工机械制柏造行业盎工业企业用芭、城市环保蔼用环保机械挨设备制造行啊业轴承行业半机床制造行伴业奥电力及电力熬机械设备制安造行业敖（电能产品矮是所有工业颁企业必需品吧）俺汽车制造及斑汽车配件行背业瓣各工业系统拔之科研院所熬（新技术开靶发、新产品哎研制、专利白技术推广）安这些系统的昂各行业是国班家大工业体胺系的主体骨肮干企业，它般们具有芭一个共性，瓣谁都离不开拜谁，它们共啊

13、同存在于一耙个大市场之蔼中。在计划挨经济时代，艾它们之间的案供需是由政爸府调控的，奥是由银行付扳款的，一个唉个高枕无忧稗，而在现时半的市场经济败条件下，政颁企分开，金按融独立，工叭业行业各企埃业群龙无首俺，各自为政板，各自为战八，无法形成版一个实实在蔼在的大市场靶。这是电子败商务运营商澳能够存在，爸发展的天然傲良机，是提俺升传统商务巴、传统市场耙并过渡到电袄子商务、网哎上贸易的根吧本所在。耙s。吧D、市场现澳状柏现时的大工哎业品商品贸拜易，采用的叭是一对一的跋市场贸易方笆式，它是建百立在企业与哀企业供销人蔼员之间人际袄关系网上的版市场贸易行澳为，企业之罢间的产品售白出与原材料巴购进的渠道百极窄

14、、产品按的价格、质巴量、合同的拌执行，都带耙有一种很浓翱厚的私下交办易的色彩，翱采购方高高盎在上，供货罢方唯唯诺诺稗，定合同、艾谈价格、要拔旅游、要回捌扣、要跳舞懊、要桑拿、鞍要大吃大喝稗、原材料购稗进后要刁难叭，想方设法跋不付款，能隘一次付清反佰而分多次付绊款，以无中安生有的质量唉等问题为借拜口，尽量少摆付款（19耙95年唉哎2002年拌，很多企业埃都学会了付哀款要跳点，矮按贷款的总鞍金额扣掉1盎0%挨般30%），白将集市自由氨市场上不法岸商贩的经营俺手段运用到扒了大企业的澳商品营销环班境中。为此靶不知拖垮了捌多少中小型搬企业，不少佰大企业也深芭受其害，企半业之间敢怒凹而不敢言，柏更无能为力

15、拜改变这种局柏面，销售成伴本加大，原跋材料成本加把大，企业不摆讲诚信，三案角债问题突跋出，地方政安府、地方金耙融机构、地扳方法院串通皑一气，不讲拔法制观念、佰不讲市场规挨则、不讲诚岸信，反正羊爱毛出在羊身罢上，亏的是柏企业，肥的癌是个人，肥隘的是小集团凹的利益。现扮在大部分企坝业是个人租八赁的，是个扳人承包的，班效率和利润哎是与企业老肮总们挂钩的般，他们知道白这些阴暗面扮，但都无力改变这种状靶态。当然，搬我们无意扛隘起反腐倡廉捌的大旗，也吧无意充当反柏腐败的先锋八，在此我们斑需要讨论的袄是，有错必耙纠， 要改癌变这种状况蔼必然产生法背制环境下的耙市场空间，袄改变这种市笆场人力所造癌成的弊端，拔

16、改变计划经艾济时代向市搬场经济迈进盎过程中的混胺乱局面，必拔须将企业之扮间物流领域熬内的工业原哀材料消费品案这一块，从暗这种原始的哀集市自由市背场式的市场般行为中分离佰出来，从私半下的人际关哀系网中剥离隘出来，这就蔼是将电子商拔务应用于传翱统商务的现败实意义。班v。半E、改造提拔升传统市场佰、传统贸易拌、创新网上颁市场、网上哎贸易的经营伴模式摆6。八 采用电靶子商务的市翱场化网络手耙段，采用网跋上发布产品艾信息、价格傲信息、原材碍料采购信息败、政府采购八信息、大型拜开程项目的案网上设标、哀网上投标、扮网上竞价、暗网上签订供耙货合同、网吧上协调、网凹上结算的循办环易贸贸易吧，也可以说胺是错位易货

17、板贸易的电子柏商务网络化盎的市场贸易扮方式（这是艾专门为B2唉B商业模式拌应用下对传柏统领域的物澳流设计的）吧。当然对传傲统商务仅仅扮采用某种贸办易方式，就哎想改变这种柏计划经济向案市场经济过爸渡的混乱状昂态是完全不扳可能的，在唉这里需要探艾讨的是：要绊设计、完善胺、实行B2胺B这一经营蔼模式，必须把将市场参与般者的诚信度摆与市场经济稗的纯洁度结邦合起来，对癌市场参与者百的企业诚信昂度进行评估傲，要定级、跋要分类、要胺建立商会，爸确立会员资胺格、要建立伴会员风险基绊金、企业违捌规、企业行肮为操作失误柏赔偿基金。扳电子商务、埃网上贸易要奥立足传统市柏场、传统贸摆易，如果把邦二者严格的袄对立起来，

18、捌企业会无所芭适从，如果霸企业不能接扳受B2B电柏子商务这一懊商业运作模背式，那一切都是空想，碍为了把企业挨从传统商务埃、传统市场熬过渡到电子商务、网上艾贸易这个网昂络市场之中澳，有必要从案基本的工作坝做起，望能稗每年10或罢12月份每白期十五天，矮举办由各会斑员、各贸易芭方参加的常扮规产品、新颁产品、新技翱术、新投资暗项目、改扩胺建工程、商胺品贸易博览罢会及商会会版员年会、博哀览会要尽可稗能满足80癌0懊艾1000家耙客户进场展挨示及交易，敖可以一对一办的企业之间凹的商品贸易奥（他们是自白主自发的商奥品贸易，公敖司无需过问艾、无需收费唉），也可以哀采用循环易昂货贸易百凹又叫错位易跋货贸易，但

19、哎采用易货贸碍易的企业、跋单位必须是扮具有会员资班格的客户商澳，这对总公败司网上 贸斑易、统一结瓣算是十分重凹要的，否则跋要乱套。这佰样的目的在澳于展示各商摆户、各企业艾的自我能力氨，推介新技傲术、展示新拜产品，开展商品贸易，背扩大知名度敖，拓宽人际百关系，加深般相互了解，摆扩大贸易范罢围，规范企暗业行为，规盎范市场行为跋，这对开展爱B2B电子隘商务、网上耙贸易是必不板可少的。电翱子商务运营昂商的职能是班组织、协调伴、沟通各贸昂易方在市场般经济原则、拌市场运行规耙则的约束之阿下，公平、百公正地进行罢商品贸易活隘动，从而达矮到相互配置凹资源之目的爸，从而形成白一个工业品摆网上贸易东俺方大市场。暗

20、w。靶F、循环易肮货贸易的网澳上市场运作捌模式安 各个霸行业、企业拔之间的市场摆商品交换，稗必然伴随着伴资金交换。胺完成市场商盎品交换，就颁要盘活资金懊，只有盘活靶资金，才能埃加速商品流绊通，要达到坝企业间商品肮交换，资金氨及时兑付是颁完全不可能跋的。大工业笆品的物资流隘通规模巨大，资金流动扳量巨大，企安业外销产品板货款回收周澳期长、企业罢完成供货合傲同契约时间扳长（约三个百月以上），奥外购原材料拜资金不到位癌，经常发生扮资金梗阻现百象，严重阻碍碍着企业的坝正常经营，扮这不是个别癌企业现象，笆这是企业经坝营管理、市背场营销中的皑通病，要改翱变市场贸易岸中的恶性循拌环，要改变邦现在的买方按市场为

21、卖方把市场，有必吧要采用一种凹全新的市场案贸易方式。佰即循环易货扮贸易，也叫翱错位易货贸疤易，它的前翱提条件是将胺各个企业的芭原材料消费扳基金同紧缺胺原材料消费疤基金分离开暗来，同企业奥的工资、税俺收、办公、百销售等非生叭产性流动资金分离开来鞍，将各个企俺业的生产的扳商品及所需疤要的原材料矮的购与销，肮同市场贸易傲中的企业物巴资交换变通八为循环易货鞍贸易。这是叭当前企业间肮商品贸易中岸诚信度较差半、市场不成办熟所致，最哀关键的是采矮用全新的市罢场贸易模式捌，避开资金靶交换这一难版题，也是顺伴利进行网上袄贸易的必备芭条件。它的懊原则基本上俺是不收贷款扳，不付原材埃料款，在循疤环易货贸易耙法的原则

22、下跋，对参与此稗项贸易的每氨个企业，首俺先确定本年爱度、本季度疤内的商品销靶售量，进而扒确定此销售办量的商品生鞍产所需要的扒常规原材料按消费品的种澳类、规格、稗数量及总金佰额，按总需拌求量的80哎%确定下来癌，参与网上拔贸易的市场搬销售，基本挨完成与购进扳原材料数额捌量接近的商柏品销售量，俺每次交易由熬易货贸易部斑全面审核认奥定，并以第埃三者的经纪哀人身份签字叭，担当买卖扮双方的公证搬人与担保方背，其商品销邦售的合同金俺额被易货贸鞍易部认可后昂，方可进入挨网上卖方市笆场交易，从拌而购回其商隘品销售额与捌大体相符金半额的物资原胺材料，其售皑出与购进的胺商品、原材爱料的相差金扮额不得低于芭或高于1

23、0肮%，经过一昂次次订单、瓣合同的产品敖循环售出和把原材料的循疤环购进，（先期供销合袄同的签订与巴落实有3安唉6个月的时扒间差），从罢而完成生产傲资料的合理蔼资源配置，稗并达到其商凹品的售出金摆额与购进的办原材料金额耙基本平衡。凹所谓的错位熬易货贸易，懊并不是企业叭间一对一的碍易货贸易，霸而是参与贸敖易的任何一捌方，无论你皑的商品的买斑进方是十家跋、二十家，板那你的原材伴料的供货方白就允许是本扒网上市场内耙参与交易的霸任何一方或碍多方。而且柏是多批次的伴订单贸易。颁要完成这个疤贸易过程是柏很复杂的，捌总公司下属阿的易货贸易挨部及前方工般作站要监控扳，要对每个袄企业的每一翱份此类经济扮合同进行监

24、板督、落实。埃总公司要在斑经济合同的艾签约企业中班聘请一个信半息员，督促拔合同落实，吧汇报生产进案度，检查产澳品质量，协般助企业按质办、按量、按暗时发运至购白货方。这个哀信息员的角八色是多重的扒，每个企业俺内的产品信笆息、价格信艾息、人才信俺息、技术信跋息等都靠他邦为总公司来袄收集提供，叭实际上是一爱个软编制的熬总公司准工哎作人员。查爸收方法，税办票的开具仍搬采用通用的肮方式，所不埃同的是，供埃货方开具的暗发票（总公办司应同国家懊税务总局协爱商，印制专摆用发货票）艾，要有一联班同时上报总袄公司结算中胺心，另一联扮通知收货方俺记帐。（对挨于企业所实版行的此种贸般易方式，最唉好能单独产百帐），收货

25、稗方收到此货坝物后，经查百验无误，应傲将货物金额瓣收据（原料蔼处、财务处邦、 业务主氨管加盖公章肮及财务章）笆寄给供货方哀存档，将另敖一联货物收伴据上报总公跋司结算中心盎，由结算中唉心统一结算背、统一找平蔼，并由结算吧中心出具凭碍证，通知供按货方结帐，暗从而达到企板业之间的收俺支平衡，总疤公司只对卖艾出方的销售百金额提取2办%的中介服把务费，大企搬业可以收1白澳1。5%，奥这是总公司拔担保者的风八险所得，1矮。5%或2熬%的网上贸阿易服务费要艾在合同签订稗时由销售方癌一次付清。爸（经济合同奥一单签订，拔总公司的连熬带经济责任凹即告成立）八，这一市场背运行模式是扳基于金融系般统与客户间颁，一地存

26、款疤，异地兑付岸的像银联卡扒、信用卡的胺工作原理一案样，它由总拜公司监控中哀心在实施市奥场行为中起哎到组织、协拌调、监控、唉统一结算之扮目的。当佰然，对在执哀行合同中不澳能完成经济柏合同中不能懊完成的经济巴合同的供货艾方，（因天伴灾人祸、企般业破产倒闭罢等因素无法斑完成的经济霸合同，总公笆司应理所当巴然地承担起耙经济责任，肮另请由本行邦业的其它企氨业完成此项靶供货任务，阿请放心，普扒通原材料商八品不只有一稗个企业能够扮生产）对那癌些故意延缓啊发货时间者皑及出现重大岸产品质量问胺题者，要执颁行市场纪律搬，分罚款警巴告、暂停交败易资格、取隘消交易资格邦及开除会籍鞍，这些制裁爸措施的落实肮，要有商会

27、败组织内的市跋场管理委员般会、市场仲肮裁委员会、翱商会理事会肮及独立的专碍业经济法庭靶裁决执行，胺并由这个市翱场的专业商埃贸网站通报敖各个贸易方暗，这是震慑版各个违约方澳的杀手锏。扳根据我国当哎前法律体系百不完备、条胺文不明确、蔼各个地区制啊定的地方法爱律不尽相同矮，加之地方邦保护主义及安政企不分、氨行政干预过邦滥之特点，办应在网上市按场建立后所搬成立的由各办会员参加的霸商品贸易委罢员会成立宣俺言中体现出唉来，并着手挨起草国内工般业品电子商疤务贸易法，俺从而完善市挨场的约束机啊制。请别低蔼估了工业基隘础原材料这安一块，去年按全国的GD叭P总值是十挨八万亿人民稗币，这些行叭业企业大约占其四分之背

28、一，就是4瓣。5万个亿颁，按通常的昂企业经营规疤律，原材料搬比重占产品耙制成品的3罢0%，约是板1。5万个耙亿，如果原敖材料采购量碍的四分之一摆，采用网上芭循环易货贸把易法，就是岸3500个颁亿，即是网肮上贸易量只霸有其350办0个亿的一搬半，应该是挨1700个耙亿（资料显蔼示单独的机懊电产品每年疤的商品贸易背量就有28拜00个亿，坝以上海宝钢唉为例，产值扳约160个盎亿，其中原皑材料一年的绊机械设备、暗燃料、原材巴料等的采购瓣量就有50叭多亿），按八网上贸易服百务费1.5背 %计算，霸应该是25靶个亿，加上板其它网上服爱务费，总公懊司的收入起爸码在30个碍亿，预计一背年以后可收版回投资二个巴

29、亿，3年后板利润可保持皑在10靶办15个亿以按上，年利润捌可相当于一稗个上海宝山扳钢铁总公司唉。笆g。邦 四斑、商会组织叭及市场管理般体系癌无论是传统班商务、传统癌市场贸易或拔电子商务框哎架内的网上挨市场贸易，笆都离不开一靶个完善的、鞍规范的市场柏管理、市场霸贸易体系。版d。肮要实行电子白商务，必须背建立健全一捌个完善的、埃规范的网上皑市场运行体拌系，市场运暗行规则、市袄场监控机制暗、各贸易方哎市场准入机百制、市场纪哎律约束机制碍。组建由各案贸易方参加绊的商品贸易邦委员会一商盎会（各贸易翱方的会员资哀格要审查、百要筛选）设蔼立市场仲裁岸委员会、市盎场管理委员熬会，设立一癌个专业的、办具有省一级

30、邦独立司法权扒的经济法庭稗，保障各会搬员的商业利百益，保证市柏场高质、高艾效良性运转暗。制定一套案完整的工业坝品贸易法草岸案，提请全罢国人大通过唉与网上市场柏贸易有关的昂法律、法令扮。解决、处捌理各贸易方扳之间的贸易班争端及经济叭合同纠纷。安对外一个声胺音讲话，开熬拓国际市场疤，加大市场吧准入，打破熬技术垄断，澳反倾销及抗耙反倾销，保巴障各贸易方背的合法利益耙，保障网上败市场的良性白运转。建立爱一个以电子靶商务、网上跋贸易、网上胺服务为特征摆的大工业品扮商品贸易大吧市场，先国疤内、后国外翱，建成一个拔由国内企业盎及周边国家吧的相关企业颁所组成的工拜业品制造、笆销售的亚洲盎大工业商品白贸易经济共

31、暗同体。办Q。爸说明：商品扮贸易委员会背唉商会，是一隘个由各会员坝自愿参加的摆、自我管理盎、自我约束俺的市场管理扳体系，它的靶经费支出是凹由各会员所伴提供的会员唉费中支付的板，为了减轻哀企业负担，安各会员只承熬担50%的疤费用支出，霸为了笼络客背户群，其它皑50%的费皑用支出是由啊电子商务运爸营集团总公肮司这个网上昂市场服务商柏，从网上贸耙易的市场服耙务并从中求稗取的利润中鞍支付的，这叭是当前市场懊经济不完善翱，而且是把胺传统商务、肮传统市场提扮升到电子商斑务、网上贸百易这个大市爸场所决定的拜。扒a。爸实际上，只肮要良好的市爱场氛围形成摆了，网上市傲场能够良性胺运转，总公霸司支出这批坝费用是微

32、不哎足道的，是巴失有所得。胺v。挨按正常的逻唉辑思维方式靶，这个商会翱组织的市场吧管理体系，版本不该由总班公司自己设笆计、自己操白作的，我们笆也不必过份扒操心。但现爱实情况是：捌我国在一九傲九三年党的背十四大提出翱从计划经济办向市场经济搬过渡的决议阿至今，计划笆经济模式被版打破，政企巴分开，原有跋的一部分法佰律法规被废岸除，一部分翱法律、法规已不适用于霸市场经济，案而国内的国背有企业、私扮营企业，没暗有经受过资懊本主义自由八市场经济的安洗礼，而所罢谓的社会主佰义条件下的袄市场经济体班系、完整的皑市场贸易体耙系、市场贸绊易、市场管耙理、市场约班束的市场运把行机制根本坝没有建立起岸来，市场贸癌易中

33、，人们伴的行为准则俺是道德规范凹在起着一定笆的约束作用白，天天讲以搬法冶国，实碍际上是有法暗不依，权大摆于法。国际盎准则、国际斑贸易规则不案被国内大部邦分企业所了奥解，所提倡捌，大家是在肮凭良心做生肮意。为什么皑大家都认为班的社会公信败力、企业诚吧信度严重下拌降，大部分把企业走入了胺被人骗、去盎骗人的市场柏怪圈之中，盎为什么知法阿犯法，行贿搬受贿，为什肮么假冒产品哎伪劣产品屡挨禁不止，为爸什么企业之绊间相互拖欠哎或想法设法稗不如期付款案，为什么企鞍业能在金融敖机构造成那俺么多的呆帐胺、死帐，究佰其原因，这疤就是计划经凹济向市场经白济过渡转轨蔼过程中，政班府一抓就死绊，一放就乱背的市场症结懊所在

34、。对电皑子商务运营爸商而言，没爸有一套完整办的市场经济哎条件下的市绊场管理体系、市场贸易霸保障体系、百市场规则、挨市场纪律约埃束体系及规懊范的市场运背行机制，要岸实现网络经白济，要实行芭电子商务、傲网上贸易，拜其难度是不熬言喻的。严澳格意义上讲败，每个从商傲者都是自私稗的，每家企捌业为了自家柏的生存，自拔我发展，都颁在想方设法把去追求商业瓣利益的最大挨化，为了追佰求市场份额敖，必然打压芭竞争者，但班每家正统的拔企业都不希败望别人破坏叭市场中的游哀戏规则，都百不希望今天奥生存发展了安，而明天企埃业就破产倒靶闭。企业追矮求利润的最柏大化及长期邦化是一切有案志之士的不翱懈追求。因办此这就决定把了各个

35、企业碍、各个贸易笆方都在企求肮着良好的经懊济发展氛围俺和广阔的市爸场空间及多傲功能的、高碍效的、规范埃的商品贸易稗网上大市场翱。氨0。半五、熬霸电子商务运奥营商的经营熬理念及市场坝运作模式敖（经营理念拌、工作中心癌、经营范围岸）芭A、背哀既然本公司癌已进入电子皑商务、网上唉贸易这一新氨的市场领域扮，扒那就要利用啊互联网这个特殊工具，奥面向大中型艾企业、面向哎政府（商品胺采购）、面霸向科研院所癌、面向广大跋客户群。经安营网上产品傲广告信息收按集、信息咨半询、信息发笆布，广罗人班才，人才转柏聘，建立高奥级人才数据把库，促进人昂才流动，依把托科研院所搬开发技术市跋场，完成新案技术，专利摆技术的推广芭

36、与转让，以拔企业与企业爱之间的供求靶关系为基础碍，广泛开展俺网上商品贸笆易，确立以笆网上服务为矮中心，做大扮、做足网上扮这个大市场蔼。尽力打造颁电子商务、斑网上贸易B肮2B商业模敖式这一优质稗品牌，以品暗牌效应赢得哎客户群，赢扳得一个网上爸大市场。敖v。扮B、搬扒电子商务、办网上贸易运板营商，是一巴个高高在上白的，同时又拜融败合于企业与拔企业之中的哎市场操作者坝，加入的客颁户越多（必盎须是正宗的拔、规范的会案员企业），肮市场容量越昂大，市场交笆易量就越大拌，总公司的办商机利润就挨越大。在市罢场经济中，案什么都是商蔼品，什么都扮可以交易，绊这在如今如敖此高技术条昂件下，在互碍联网技术如熬此成熟的

37、条柏件下，这种挨网上市场、爱网上贸易、芭网上服务的捌B2B经营笆模式是能够办实现的。拌v。百C、芭敖联合大型集挨团公司，组百建利益联盟肮。瓣电子商务运办营集团总公爱司，要想立巴足于大工业傲体系之中，般要想依靠这盎个庞大的客板户群，并为敖其提供网上癌市场、网上颁贸易、网上败服务，从而俺发展、壮大版自己，有必俺要邀请宝山拔风钢铁公司懊、中石油、板中电、一汽敖或上海大众熬四家大型集昂团公司以各背自5%的股把份参加进来把，其同组建挨一个利益共俺同体。他们岸是牛鼻子，唉是龙头企业笆，他们的加霸入，可以防白止其它电子瓣商务运营商敖和他们纠合耙在一起，成啊为一个庞大白的市场竞争板者，更为重背要的是，他佰们是

38、龙头，扳他们的身后艾是一大群龙八身和龙尾，氨他们的影响扒力太大，辐搬射的面太广斑，即使说成白立个商会组斑织，没有他稗们的加入，颁也是没有大熬的号召力的斑，更别说做哎大网上生意绊了，当然，搬他们在网上瓣市场成型之耙前，他们会埃不以为然，疤为了表示诚艾意，他们每罢家5%的股捌份额可以暂袄时保留，暂巴无需他们的靶投资，但要罢攻关他们，笆求得他们的伴理解与支持罢，一年后，啊公司的投资傲成本收回，班利润产生，霸他们的5%傲的股份利润盎要毫不犹豫矮的支付给他伴们，以表示俺我们的诚意霸，这对本公跋司工作、业熬务的开展、瓣发展、壮大疤可能会产生伴意想不到的鞍收获。（如岸果电子商务拔运营商的网扮上市场、网笆上服

39、务效益罢明显，上述白四家投资者岸是应该会以斑实股加入进熬来的，他们俺不会放弃这捌个发言权）罢。癌W。盎D、电子商佰务运营商应癌将已成熟的艾电子技术、把计算机技术鞍、电信啊技术、办公八自动化技术敖、互联网技巴术进行整合罢，立足于大艾工业体系中按的大中型企霸业，改造提啊升现有的传稗统商务、传凹统市场、传八统贸易、并按将二者有效柏地嫁接，形败成一个以网氨络经济为特稗征的大市场矮空间。总公唉司以高超的爸市场亲和力懊及运作手段扒，将二者融扳为一体，创澳立电子商务败、网上贸易罢这个大市场胺，只要电子拔商务运营总唉公司能够抢耙得市场之先翱机，拓展拓矮宽以B2B澳模式为经营案方向的大市巴场空间，能扮够自立、自

40、捌强、自重，斑那将永保这氨一方水土的安平安，努力版将本公司创氨建为一流的败电子商务、芭网上贸易市笆场服务商。百2。哀 六、电子搬商务运营商斑的组织架构叭及各部门之扮职能：唉企业名称：邦大东方电子爸商务运营集澳团总公司（疤暂定）艾（一）鞍稗大东方电子暗商务商贸网霸站哎因市场范围板大，经营模矮式深化，业暗务量多，为啊了大规模的唉扩展啊B2B网上艾贸易这一新昂的领域，应奥建立一个专把业化的网上耙贸易网络工班作站。瓣d。隘职能：提升巴整合大工业捌领域内各会胺员企业、集哀团公司、政鞍府机构、败金融、科研矮院所、外贸岸体系的网络拔系统并联网拔，保障总公暗司各部门与氨各贸易方之矮间网上贸易斑业务之畅通盎。案

41、z。（二）哎扮广告部碍接受各贸易袄方之委托，皑分门别类制疤作商品广告跋。罢因大工业各翱行业的企业鞍数量庞大，分布极广，跋商品名称、扳规格、产案品性能等极把其繁杂，网败上浏览、商昂品供求信息拌的收集如同大海捞针，霸就一个企业奥网站而言（碍宝钢、武钢岸、首钢等）疤，其商品名版称、规格五扒花八门，广笆告部应对工敖业各行业的叭各种商品分把门别类，使半供求者对同矮一类商品信俺息容易采集败，使每种商板品的性能、啊价格可以多氨企业之间形斑成比对，选敖择商品、选背择客户，以斑利供求双方爸完成市场交案易。安I。捌（三）袄艾信息部斑搜集、整理案、归档、发班布国家宏观拌调控政府信绊息、国际、背国内市场捌信息、商品捌

42、价格信息、工业各行业矮发展信息、按金融投资、艾资金需求信绊息。单个企蔼业生产规模笆、机械设备百状况、经营扒状况等信息俺，为投资者盎、为各企业疤之间的兼并捌、承包、租绊凭提供信息昂咨询，建立般数据库，以矮利客户查询挨及商业咨询白之需求。绊E。巴（四）傲捌人力资源部靶发挥人才猎霸头公司职能办，为各金融罢机构、大型般商业公司、把大中型企敖业的高级管扮理人才、高懊级技术人才扳、高级市场熬营销人才（奥处级、经理稗级别以上）奥技术专家建埃立人才数据盎库，充当高靶级人才转聘阿经纪人，促安进高级人才版流动，解决伴大中型企业柏、大公司人俺才之需求。拔b。罢（五）搬埃技术开发部坝沟通各科研氨院所与各大叭中型企业之

43、昂间的关系，案通过本公司罢网站，靶展现及寻求罢工业企业所奥需之实用技翱术，新技术半、新产品、伴本公司技术办开发部充当般各科研院所伴与各工业企肮业之间技术办买卖，技术爱转让中介商佰，经纪人。埃科研院所的哎科研成果，柏新技术转让挨，新产品新邦技术的买卖班是一个很专罢业的实践过矮程，它们之佰间价格的商暗定，新技术把应用的最终啊认定，付款暗办法的解决罢，没有本公佰司技术开发伴部这个中介笆商、经纪人肮的参与，此扒项业务是很俺难落实的。跋3。板（六）敖懊易货贸易部拔主管商品贸百易、网上市白场操作及各版贸易方之间拌的相关业务佰。癌（七）岸奥市场开发部岸争取在全国盎联营十到二版十家大型房地产公司，白联合十家铁

44、肮路、公路、啊水利建筑工癌程公司，服艾务政府部门癌网上采购，跋求购建设建笆筑用钢材及摆机械设备，摆联合十家省板地级石油公瓣司（石油及阿石油产品是搬个硬通货，板市场价格从昂长期看只会白升不会降）胺。市场开发斑部的职能是背将上述各公矮司组成一个皑强大的网上瓣商品采购集百团，以集团购买力促使爱卖方以最低吧的市场价格哀，分批次地班供应各购货暗方（市场开绊发部只是个扮牵头人，绝搬不做商品的胺转手买卖，佰尽可能地不昂收手续费）案，市场开发靶部对供需双方统一结算叭，让供方采耙用易货贸易癌的方式进入把网上市场采挨购同等货币办金额的商品艾，从而达到靶收支平衡。鞍这可以推动白市场的购货败风潮，加速爱商品流通，昂加速货币流熬通，并将此扳货币量运用艾于那些产品俺售出与原材办料购进不成案比例的中小柏型企业的货艾币结算，此靶种大规模的鞍市场操作手坝段，实际上昂是对易货贸拜易部业务的班支持措施，唉它的间接收耙益按经营额啊50个亿计八算（服务费哎3%），一颁年总公司可靶以多收1.碍5个亿。班W。版（八）吧坝结算中心伴（九）熬叭市场战略情阿报研究所按汇总、整理碍、分析各部懊门所提供的柏各种信息资把料，从事企绊业策划、俺市场策划、埃市场开发。扮聘请经济学暗家、国际、瓣国内知名人芭士参加网上背经济论坛，伴创办网