成功营销人员必备十大心态

1、.：.；胜利营销人员必备十大心态第3节 决心销售是一份波折感很强的任务。营销人员假设没有决心，很难想象他可以在这个充溢艰苦和困难的职场中坚持多久。传说中有一只寒号鸟，它住在山崖的石缝里，和附近杨树上的喜鹊是邻居。喜鹊每天一早飞出去，东寻西找，衔回来一些枯枝，就忙着垒巢，预备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩，累了就回来睡觉。喜鹊说：“寒号鸟，别睡觉了，天气这么好，赶快垒窝吧。寒号鸟不听劝告，躺在崖缝里说：“太阳这么好，正好睡觉，明天再说吧。冬天说到就到了。寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲痛地叫着：“寒风冻死我，明天就垒窝。可每到清晨太阳一出，它就忘了夜里的决议，本人又玩儿去了。终于在一个风雪交加的夜晚，

2、寒号鸟再也没有了往日的哀叫，由于它被冻死了。明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎。假设空有一个好的想法，却没有明确详细的目的，没有实真实在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、自信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。因此，制定真实可行的目的，下定决议，积极行动，才有时机将本人的理想变为现实。一、93%的人都因拖延而失败1. 想好了立刻去做，决不拖延有人问康德拉希尔顿希尔顿饭店的开创人何时就知道本人将会胜利，他说：“当我还穷困潦倒到必需睡在公园的长板凳时，我曾经知道本人今后会胜利。由于我知道，一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他曾经向胜利迈出了第一步。决心，就是想好了立刻去做，马上执

3、行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是由于拖延可以杀伤人的积极性！美国独立战争期间，曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒，华盛顿曾经率领军队渡过特拉华河。但当信使把信送给恺撒时，他正在和朋友们玩牌，于是他就把那封信放在本人的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿曾经率军赶到，恺撒和他的军队被美军全歼。就是由于数分钟迟延，恺撒竟然失去了他的荣誉、自在和生命这就是拖延呵斥的凄惨结局。时机出如今我们眼前时，必需立刻把握，当机立断，千万别犹疑不决，不知所措，否那么不但误了本人，还殃及他人！2. 不要为拖延找借口每个人的终身中都有着种种憧憬、理想和

4、方案。假设我们能下决心将这些憧憬、理想和方案加以执行，那么我们的事业一定会有所起色。但是，大多数人往往在方案好后，并未去坚决不移地执行，而是一味地拖延，最终让本人失去了热情，丢掉了理想，使方案破灭而一事无成。有的人养成了拖沓的习惯，却经常用一些美丽的言辞来掩盖。“顺其自然就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤，但绝不是处理问题的高手。面对问题最妥当的方法就是着手去处理它而不是逃避。“顺其自然只会让他习惯于某种糟糕的情况，无心也无力再去处理问题。“我正在了解并分析情况，这是他们的第二块挡箭牌。无数个日子过去了，他们仍在分析。这种人中了“分析麻木的病毒，不但不能从本人的思想中把这种病毒彻底去

5、除，而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现本人的梦想。“我正在做预备，等预备充分了就开场行动，这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了，他们依然在预备，理由是“还没有预备充分。古时候，有一个和尚，决议要到南海去，可是到南海路途遥远，交通极不方便，他又身无分文。但他没有被这些困难所困扰，他只需一个信心，我一定要到南海去。他沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。在某个村庄，他碰到一个有钱人。有钱人问他：“他化缘干什么？和尚坚决地回答：“我要去南海！有钱人不由哈哈大笑起来：“凭他也想到南海，我想到南海的念头曾经有好几年了，但还不断没有预备充分。像他这样贫穷的人，还没到南海，不累死也会饿死了。还是趁早找个寺

6、庙安稳度日吧！和尚不为所动，坚决地说：“我迟早一定要赶到南海。几年以后，当和尚从南海前往的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在预备他的南海之行。许多人终身都在方案、梦想、等待、分析、预备之中，岁月磋跎，却依然没有行动。他们明天、明年也许永远不会比今天、今年预备得更充分、更好。“等待、分析、预备只是他们的一个借口。及时决断，决不拖延一旦决议，没有任何借口立刻开场行动二、决心不是吊嗓子喊号子1. 明确目的的五个原那么下定了决心，就要立刻树立一个目的。没有目的，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不能够到达胜利的此岸的。要想胜利，必需求有明确的目的。美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找

7、一份任务，她的父亲就引见她去访问当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“他想在这里干哪份任务呢？“随意。她答道。“我们这里没有叫随意的任务。萨尔洛夫非常严肃地说道，“胜利的道路是由目的铺成的！胜利的营销人员必然头脑里有着明确的目的，其他人那么只需愿望。有目的的人终将胜过没有目的的人，一个人不知道本人该往哪里去，终究不会有什么成就！把本人的愿望明确化，就是目的。制定目的需求符合SMART原那么。SMART是五个英文单词的缩写：SSpecific明确性、MMeasurable可衡量性、AAttractive吸引力、RRealistic现实性、TTimebased

8、时限性。这五个原那么就是衡量有效目的的规范。原那么一：明确性Specific。所谓明确就是要用详细的言语清楚地阐明要达成的行为规范。目的必需是明确的、详细的。它跟理想和愿望不同，必需是可产生行为导向的。在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天，他们聚在一同议论本人的目的，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。上述三个裁缝，哪一个更能够产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，首先必需成为这条商业街上最好的裁缝。所以，第三个人的目的相对来说更详细、更明确一些。有了明确的目的，才会为行动指出正

9、确的方向，才会在实现目的的道路上少走弯路。假设漫无目的，或目的过多，那么会使目的不明确、不详细，从而妨碍我们前进。有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切预备得当、开场行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“他看到了什么呢？老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。猎人摇摇头说：“不对。老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。猎人又摇摇头说：“不对。而老三的回答只需一句话：“我只看到了野兔。这时猎人才说：“他答对了。在销售任务中也是这样，假设他给本人定的目的并不明确，总想着一口吃个肥大，遍地开花、处处留名，

10、最终很能够落得猴子掰玉米的下场，一事无成。原那么二：可衡量性Measurable。可衡量是指目的必需用目的量化表达。任何目的都必需是实践的、可衡量的目的，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目的的目的是为了提高，不去衡量他就无法知道本人能否获得了提高。所以，他必需把笼统的、无法实施的、不可衡量的愿望详细化为实践的、可衡量的目的。营销人员在设定本人的目的时，假设只说“与顾客处置好关系，还是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处置好了关系？显然，没有明确衡量规范的目的是没有实践指点意义的。衡量目的的目的主要有两种：定量目的和定性目的。定量目的如

11、销售额、销售本钱、利润率、顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目的的实现程度。而定性目的那么有顾客称心度、赞扬率、销售守法性等等，它们往往经过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研讨一致同来。普通来讲，目的确实定要结合定量和定性两类目的，使之互为补充。比如目的“我要成为公司的销售标兵，就对应着许多定量和定性的目的定量目的如销售额、续约比率、退货比率，定性目的如守规运营、业务稳健、顾客拓展等。营销人员假设将它作为目的，就应该用相应的目的去引导本人的销售行为。原那么三：吸引力Attractive。一个有效的目的，除了要明确和可以衡量之外，还该当具有一定的挑战性，这样，在实现目的

12、的过程中，才会有吸引力；而目的本身，也才干真正起到引人向上、不断斗争的鼓励作用。也就是说，作为前进目的的“苹果，该当超越那些伸手可摘的部分，只需高挂枝头，必需求跳起来才够得着的那些“苹果，方可作为斗争的目的。龟兔赛跑，想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在竞赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目的的，就是“看谁能最先到达终点。只是这个目的对兔子来说，真实好似是小菜一碟，由于乌龟的速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再运用“激将法要和它比胜负，它才懒得参与这样的竞赛呢。所以，兔子对这个目的很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。有时，它会等乌龟先往前跑很远的

13、间隔 ，甚至还会不无挖苦地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超越慢悠悠的乌龟。后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡，就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的侮辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，获得了竞赛的胜利。兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将本人的目的设得很低，总情愿跟不如本人的人去做比较，甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使本人总在原地踏步，无所建树。有的略微获得一点成果，就觉得本人很了不起，也没有了继续向本人挑战、向才干极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作本人超越的目的，而从没有发明登顶速

14、度之“森林纪录的雄心壮志，当然只能落败了。现实上，目的应该有一定难度，太容易的目的会让人失去斗志。根据本人的才干，设立具有挑战性和吸引力的目的，这才是明智之举。原那么四：现实性Realistic。目的的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目的应该与现实销售任务严密结合，在设定目的时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的要素，扬长补短，使目的在现实的才干范围内可以得以实现。不能实现的目的，不是有效的目的，由于它终究会落空。一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家献计献策，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地处理事关生死存亡的大问题。众老鼠冥思苦想。有的提议培育猫吃鱼吃鸡的

15、新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的建议最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明，那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只需猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。这一方案得到了一致赞同。但是，在执行的时候却出现了问题，由于没有任何一只老鼠可以并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今，老鼠们还在争辩不休，不置信这样的好主意不能执行给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目的，也许是处理问题的最好方法，但它却超出了任何一只老鼠的才干，无法执行和实现。再好的目的，假设无法执行，无法实现，就不具有有效性。原那么五：时限性Timebased。目的的时限性，指的是设立目的时必需同时限定目的实现

16、的时间，没有时间限制的目的就没有方法考核，没有时限的目的很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目的时一定要有一个明确的时间限制。比如，他将在本月的30日前实现销售业绩比上个月增长5%的目的。“本月30日前就是目的的时限。假设没有这样一个时限，他就无法检测目的能否完成。有的目的看似有一个时间限制，但操作起来并不明确，无法考核。比如目的“我要在未来两三个月，使销售额实现零的突破。“未来两三个月的时间跨度，在这里显得很长、很不明确，而且不容易制定更为细致的任务方案以支撑这个目的，反倒容易出现“明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎的为难。遵照SMART原那么，可以让他制定出有效的目的。当他为

17、每一个行动制定目的时，这五个原那么就是他检验本人目的的尺子。2. 设定有效的目的每个营销人员都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了梦想，或者，不再存有梦想。其主要缘由就在于他们不能定出有效的目的。目的过高，无法实现，容易挫伤本人的积极性；目的过低，可以轻松实现，缺乏挑战性。每个人都有本人的生存技艺及与之相顺应的环境，我们应不断追求更高的目的，但不要脱离实践，要知道有些事他人做起来很适宜，本人却能够不适宜。如何制定出符合SMART原那么的有效目的，可以从6个“W和2个“H的角度去思索。6个“W中的第一个是“What。“What是指他要达成怎样的营销目的。一定要用数字说话，例如，每星

18、期开发2个新顾客，每次30分钟，每星期实现销售额500元。有了数量化的目的，才干知道他目的完成了多少，哪些地方还要改良和提高。第二个是“Which。“Which是指在为本人制定目的时充分思索哪一个目的是最适宜本人的。第三个是“When。“When是指他要在什么时候完成制定的销售目的。例如，两个月后把本人的顾客从现有的12位添加到18位。第四个是“Where。“Where是指到达目的要利用的各个场所地点。譬如，在哪里演示产品，把货送到哪里，在哪里成交。第五个是“Who。“Who是指促成目的实现的有关人物。譬如，谁可以指点他，谁可以为他推荐新的顾客。第六个是“Why。“Why是指他要仔细分析如何实

19、现销售目的或为什么没有实现，有哪些阅历和得失可供下次自创。2个“H中的第一个是“How。“How是指如何在执行过程中进展控制，不断提高本人的目的执行才干。第二个是“How much。“How much是指完成销售要花多长时间，实现多少收入，产生哪些费用等。目的要可行，否那么就落空可行有效的目的要遵照5个原那么从6W、2H出发设定有效目的三、从决心到行动1. 目的分解，一点一点地突破看似无法实现的高目的会让我们在心思上望而却步！其真实通往目的的道路上，他不断在努力，但每每看到那高高在上的目的，总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的觉得，他的勇气和力量都会耗费一次，次数多了，他就彻底失去了勇气和前进的

20、力量。其实，他短少的就是一种目的分解的艺术。这种艺术，首先将从心思上强化他实现目的的决心。1984年，在东京国际马拉松约请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人预料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么获得如此惊人的成果时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都以为这个偶尔跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是膂力和耐力的运动，只需身体素质好又有耐性就有望夺冠，迸发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，意大利国际马拉松约请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参与竞赛。这一次，他又获得了冠军。记者又请他谈阅历。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用

21、智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次竞赛之前，我都要乘车把竞赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子这样不断画到赛程的终点。竞赛开场后，我就以百米的速度奋力地向第一个目的冲去，等到达第一个目的后，我又以同样的速度向第二个目的冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目的而轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目的定在40多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

22、有的人之所以做事会半途而废，其实并不是由于事情本身的难度较大，而是觉得胜利离我们较远，确切地说，他们不是由于害怕失败而放弃，而是由于倦怠而放弃。在人生的旅途中，我们略微具有一点山田本一的智慧，终身中也许会减少许多懊悔和惋惜。作为一名营销人员，他有本人的长久目的、年度目的、季度目的、月目的吗？假设他没有把明确的目的细化到他每天的行动中，他就不知道每天向目的进发了多少；假设没有目的，他就不知道如何行事。目的分解能激发我们剧烈的胜利愿望，集中我们在每个小目的阶段的留意力和精神，从而控制我们在每个阶段的行动，协助 我们更好地向总目的迈进，抑制本人心思的疑心及恐惧。一名优秀的营销人员，更多的是制定出详细

23、的目的，并进一步定出一个实现目的的方案，在目的与方案的根底上，计算好时间，以富余的时间确保方案实现。一个好的目的本身也应该是有层次的。长期、中期、短期，各期目的不同。短期目的是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。每个人的才干和实践情况不同，长期、中期和短期目的各异。普通来说，先把长期目的分解成中期目的和短期目的。比如他的长期目的是：用10年的时间实现购买一所160平方米的大房子和一部家用中档车的目的，并在银行至少存款10万元。他的中期目的就是：把10年分成两段，设定5年期的中期目的。接着把5年期分成两半，直到他得到1年期的短期目的，并将他们划分成月、周甚至天。他短期目的实

24、现后立刻开场向中期目的迈进。短期目的的设定是对他做事情决心的检验。假设设定了短期目的后，他觉得实现目的压力过大，有难度，他就会对实现目的心存疑虑。但假设他有决心，他实现短期目的的愿望就会鼓励他采取积极的行动。除了把目的分生长中短以外，目的的层次应该是多方面的。销售额、使潜在顾客成为现实顾客、发掘更多的顾客、在销售过程中树立企业笼统等等都应该成为目的的构成方面。营销人员应该从多个角度对目的进展分解，充分思索目的实现的多个要素，并确保目的可行。2. 按方案执行分目的每天按照方案任务，今天又要方案明天的任务。这些详细的任务包括：每天需求访问多少顾客？每天要完成多少销售额才干实现本月目的？明天访问顾客

25、的顺序如何安排，怎样的行程时间最为节省？每天，都应该做出清清楚楚的方案！没有目的和方案，就开场销售，好似断了线的风筝，只能随风飘荡！没有目的，不做方案，如何评价本人，如何进展营销的总结和提高？没有访问方案，对顾客事先没有一个大体的了解，如何实现销售？如何最大化地利用他的时间？做出的方案并非一成不变。也许他的方案做得很细心也很耐心，方案的提出与制定都经过了仔细的思索，但执行方案时客观条件的变化有时会让我们一筹莫展，“一招不慎，满盘皆输。做好的方案不是绝对不可以改动，但也绝不是说变就变，很随意地更改。在必需改动方案之前，一定要慎重思索，切不可草率行事。四、PDCA锻造执行力1. PDCA循环目确实

26、定和分解之后，如何才干确保它得到有效的执行呢？PDCA循环图3-1该当是一个很好的执行力保证系统。图3-1PDCA循环所谓PDCA循环，是由美国统计学家戴明博士提出来的质量管理方法。PPlan表示方案，DDo表示执行，CCheck表示检查，AAction表示处置。它阐明了质量管理活动的四个阶段，每个阶段又分为假设干步骤。在方案阶段，要经过市场调查、顾客访问等，摸清顾客的需求，确定销售方案和实施程序等。它包括现状调查、缘由分析、确定要因和制定方案等步骤。在执行阶段，要实施上一阶段所规定的内容，如根据对顾客的分析，与顾客进展接触，建立信任关系，向顾客引见产品、进展产品演示、促成购买行动等。它只需一

27、个步骤：执行方案。在检查阶段，主要是在方案执行过程之中或执行之后，检查执行情况，看能否符合方案的预期结果。该阶段也只需一个步骤：效果检查。在处置阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施。稳定成果，把胜利的阅历尽能够纳入规范，以便在今后的销售中运用，尚存的问题那么分析缘由，并转入下一个循环去处理，或者调整目的，或者调整实现目的的任务方案。它包括两个步骤：稳定措施和下一步的改良方案。循环一定要按顺序进展，它像车轮一样向前滚进，周而复始，不断循环，使任务方案和效果不断完善，向最终的目的不断接近。每经过一次循环，都要进展总结，提出新目的，再进展第二次循环，使方案的执行程度和管理程度都提高一步。曾经有一

28、位管理专家李艾米去访问伯利恒钢铁公司的总裁查理施瓦伯先生。李艾米表示，让他与公司每位经理谈15分钟，他即可改善公司的效率，添加公司的销售额。施瓦伯问：“他需求多少钱？李艾米说：“他不用马上给我钱，等他以为有效果了，他觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了。施瓦伯赞同了，于是李艾米与每位经理都谈了15分钟，说话的内容很简单，施瓦伯只需求他们在每日终了时，将次日需完成的6件最重要的任务写下来，并依重要性顺序编号。次日早晨从表上的第一件任务开场，每完成一项便将它从表上划去；每日晚上进展检查，假设有当日未完成的任务或执行不利的任务，那么必需列入次日的表中。每位经理必需真实执行三个月。三个月后，查理施瓦伯送

29、了一张35万美圆的支票给李艾米，这是他以为值得为此观念付出的代价。执行就是完成义务的学问。要想有效地完成执行义务，方案是第一位的，执行也要讲究方法从最重要的开场做起，有个轻重缓急，然后就是检查和采取相应的补救措施。PDCA循环是提高效率、确保方案目的实现的最适用的方法之一。2. 锻造执行力执行的才干不同，实现的目的迥异。同一个目的，不同的人去执行，结果大不一样。所以，要在执行上缩短和他人的差距，必需加强本人对目的的执行才干，这是实现目的的根本保证。爱假设和布假设差不多同时受雇于一家超级市场，开场时大家都一样，从最底层干起。可不久爱假设遭到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布假设却像被人遗忘了普通，还在最底层混。终于有一天布假设忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，任务肯吃苦，但似乎短少点什么，缺什么呢？总经理忽然有了个主意，他说：“布假设先生，请他马上到集市上去，看看今天有什么卖的。布假设很快从集市回来说，刚刚集市上只需一个农民拉了一车土豆卖。“一