商务谈判试题选择题答案

1、叮叮小文库 商务谈判试题A答案一.单选题（每小题2分，共30分）.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于 （B ）技巧。A故布疑阵B吹毛求疵C先斩后奏D权力有限.还盘又叫（A ）。A还价 B报价 C询价 D接受.商务谈判追求的主要目的是：（D ）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D.互惠的经济利益.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判.成交阶段最主要的目标是（ A ）A.作出让步 B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议 D.场外交易 TOC o 1-5

2、 h z .在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ）A.中国式报价 B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ）A.问B.听C.看D.说.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ）A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略.谈判过程的主体阶段是（ D ）A.开局 B.准备C.签约 D.正式谈判. （ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈 判风格。A日本 B德国 C中国 D美国.谈判中，双方互赠礼

3、品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）A.礼物价值B.礼物包装13.协调分歧利益属于（CA对事不对人 B合作C.礼物类型D.感情价值）原则。C互利互惠D立场服从利益.英国人的谈判风格一般表现为（B ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感.日本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.整体观念强二、名词解释（每小题5分，共20分）.商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。.商务谈判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等

4、心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。3发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。.价格谈判的反向提问策略略三、简答题（每小题8分，共24分）.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？迂回绕道技巧在运用中要注意三点：一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑 过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注 后、0三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。.如何做到有

5、效倾听？倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的 听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的 听”是 倾听”，即 耳到、眼到、心到、脑到 四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力， 努力排 除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义， 同时通 过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中， 谈判者特别要学会忍耐难以理解的话， 不能避而不听，尤其是当对方说出本人不 愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其 讲话。

6、.报价时可以采用的策略有哪些?选择时机高报价报价坚定从容优惠小单位对比叮叮小文库 叮叮小文库- 四、案例分析题(每小题13分，共26分)1.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌， 业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降 低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级 职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时 20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒 绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了

7、最后命令： “我再给诸位8小时 的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话， 那就对不起，我只好宣布公 司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特 点是什么？(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：(1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后期限策略或时间压力策略)； 这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。(2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合 适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策

8、略，要注意在谈判开始时，先谈敏感 的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做 具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。2、中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了 4位代表与中国公司5位代表谈判，根 据中国公司询价，日本公司的技术费报价位 1100万美元。在技术交流后，进入 价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解 1100万美元报价，并解 释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行， 就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国

9、公司还价。中国公司 主动与同事商量后，给出了 120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司 主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判问，再也没回来。中国公司也 不再找日本公司了。请回答：(1)如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果 更好呢？(2)你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？答题要点：(1)面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈，或“我们很尊重贵方的产品 市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时， 我们再谈。不出手条件，