2、对抗演练评分表

1、,（威海唐人海湾公馆）对抗演练评分表,日期:,内容要求,分值,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,电话接听,规范要点 ,三声响铃内接听电话，致标准问候语,5,了解客户认知途径,探知客户需求,获得客户联系方式，邀约来访,接听态度,3个突出卖点介绍,标准动作,左手执话筒，右手执笔,2,讲义夹、来电登记表摆放在右手边，随时查阅和记录,接电话术,户型面积说辞,5,报价说辞,卖点说辞,销售信息说辞/广告信息解释,迎客接待,进门,规范要点,主动迎客，为客户拉门 ,5,主动问候“你好！欢迎参观” ,控台全体人员共同致问候语 ,主动询问客户以前是否来过,主动做自我介绍，并递送名片 ,指引客户

2、到沙盘区,标准动作,左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前问候,2,双手递送名片，并表示感谢,右手做指引状，引导客户进入售楼处,沙盘讲解,讲解要点,强调楼盘的整体优势,5,讲解中探询客户需求,尝试做户型推荐,主动邀请入座洽谈,说辞内容,从大的区域规划到小的社区位置和指标,8,从外围的生活机能到内部的社区配套,从整体的设计理念到园林景观,从产品的外檐、材料到内外的施工工艺,从楼座摆位到户型面积,标准动作,左手持讲义夹，右手持激光笔,2,站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜,观察客户是否跟随讲解认真倾听,邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直,引导客户到洽谈区，走

3、在客户右前方，保持适当距离,邀请入座,规范要点,主动邀请客户到洽谈区入座,2,尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内,个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要,标准动作,全程携带销售讲义夹,5,双手为客户拉座椅，使用标准用语“您请坐”,主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有，请问您想喝些什么呢？”若为客户倒水，水到七分满，手指远离杯口。如果是热饮要提醒客户：“水烫，请小心” ,客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟缸要干净并檫干 ,讲解带看送客,户型讲解,讲解要点,告知客户户型名称（或户型代码）,5,户型的面积、房间数量,户型的空间尺寸,户型的优势 ,根据生活动线分别介

4、绍不同功能空间的使用,介绍朝向、采光和景观,若有样板房，主动邀请参观,样板房带看,标准动作,左手持讲义夹，右手指引方向,5,走在客户右前方，为客户开门,使用标准用语“请走这边”“请小心脚下”,请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套,离开时提醒客户取下鞋套，帮助客户放入回收箱,进入工地前，为客户准备好安全帽，自己主动佩戴,带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，以免撞击客户 ,说辞要点,户型结构,7,景观视野,户型优势,装修风格/家具摆放建议,材质/品牌/工艺/质量,未来生活美景描绘,带看工地样板介绍施工方、监理单位主要工程业绩,介绍工程进度、工程管理,介绍设计卖点，尤其为实景,介绍建筑风格、外檐,送客,规范要点,替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的给客户,5,送客户至门外，为其拉门,对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”,目送客户离开,雨天打伞送客户上车,标准动作,左手替客户提拿资料袋,2,右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并为客户开门,送客户到门外，双手递送资料袋,分析解决,客户分析 ,客户基本