快速打造销售高手

1、.：.；也许他刚踏上营销的道路，对于如何走好这条路他眼前是一片茫然；也许他因每天没完没了访问客户而感到疲惫。目前对于营销任务者来说，从来都没有哪一本营销书籍可以成为“圣经，但我们依然可以在他人的营销故事或者营销实际里，找到走完营销路的无数捷径和无限智慧。当他读完这篇文章后能让他在觉得疲惫的时候找到一点灵感，在任务茫然的时候辨清方向。 企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员发明好的业绩出来，心境可以了解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开辟市场？如何一步步去接触客户？等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业通知这些业务人员应该怎样一步一步开辟市场

2、。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正确？这就需求我们具有如下认识： 第一步业务应具备的认识 因业务任务的性质决议了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源本钱，招聘新业务员后很少进展规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带着法即老业务员带着新业务人员，可是很多“师父本身并不具备带“徒弟的才干，这就需求“徒弟具备一定的认识察看学艺了。 1、说好每一句话的认识：仔细察看“师父在与经销商沟经过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，“师父在进门后是如何跟经销商打招呼的新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白？当客户有异议时“师父是怎样处置的？甚至在吃饭敬酒时

3、“师父是怎样说话的等都需求仔细细致的察看。察看的过程中应根据“师父说每一句话时客户的反响来判别其效果，并甄选出有效的说辞，以便本人直接自创。 2、细节认识：注重“师父与经销商打交道的每一个细节，如：怎样递名片遇到多个人时递名片的顺序？递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎样放的？怎样应付在应付的过程中是如何了解到经销商的销售情况的？，怎样谈进货等？ 3、根据细致地察看，对于“师父比较好的任务方式、方法进展有认识的模拟。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商埋怨时所表现出来的优良作风。 第二步正确了解厂商关系 有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系、“恋爱关系、“哥们关系等，

4、这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑呵斥为一个简单的“传话筒。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进展宣读，然后将经销商的意见照实反响给指点，无疑这类业务人员是“听话的，可是企业是不是需求这样的业务人员呢？另一部分人那么成为了“交际花，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的本质呢？首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。 一、几种不正常的厂商关系 1、“王明派：以为厂家和经

5、销商仅仅是买卖关系。业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售义务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正曾经收了款，其它事情就一概不论了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业； 2、“陈独秀派：和极端“王明派刚好相反！以为厂商关系应该是“生死相许、患难与共的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛而使本人“伤筋动骨、以泪洗面； 3、“哥们义气派：把厂商关系简化成“哥们义气。假设以为这个经销商对本人不错，就为了“哥们不息“抛头颅、撒热血，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先；假

6、设以为某个经销商不够“哥们，就板起面孔，一副拒人于千里之外的容貌，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。 二、揭开厂商关系的面纱 在厂商关系中，经销商最关怀的是：更高的利润保证返利的高低、对于滞销产品能否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品能否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处置等，更大的区域代理，更多的政策优惠等； 在厂商关系中，厂家最关怀的是：最大销量的利润最大化，最大销量的本钱最小化经过经销商良好的实力，有效降低营销本钱。如：严厉遵守厂家制定的市场规范，对运营公司的产品有极大的忠实度，协作经销商有成熟的网络、强大的配送才干，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况

7、等。 经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开辟市场的最大支持，以降低营销本钱。由此不难看出经销商是厂家翻开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又一致的辨证关系。 第三步有效开发市场 一、新客户开发过程中常见的问题 1开发新客户是基于什么目的的？是完全新开区域？还是一个区域市场不够饱和我们再需求开辟新的客户来扩展我们的市场份额？ 2实力强大的经销商不太愿望协作，而比较情愿协作的经销商又实力不够； 3是选择经销商的忠实度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才干使两者兼顾； 4 经过什么渠道能获得当地经销商运营现状的真实综合信息； 5)如

8、何找到判别一个网点的开发价值和潜力的科学方法； 6)不知道如何从几个目的对象里挑选出适宜本人的那一个； 7)如何处置与平衡新开发客户与原有老客户的关系？ 。 要开发一个新的客户，我们首先需求做的任务是判别对象客户的运营实力，如何经过本人的眼睛和嘴巴来做出有效的判别呢？在这里给大家提供一个初步判别经销商实力的方法： 二、家电商场销量六看 一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少？如一个网点处在交通闭塞的地方又怎样能够有大量的消费者呢？ 二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积？摆放能否整齐、样机能否整洁？能否有各种宣传资料展现？ 三看，商品展

9、现情况，品牌构造怎样样共有多少个品牌展现，大品牌有几个K、H、M、等；小品牌有几个T、A等；各品牌专柜所占位置如何？面积有多大？样机演示前有多少人等？ 四看，导购人数有多少个导购人员？导购的精神容颜怎样样？各品牌能否都派驻有导购？。 五看，讯问在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等？。 六看，察看顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等？。 三、常规开辟新市场途径 通常开辟新市场的途径有经过零售商来达成的，有业务人员自行开辟达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要引见以下两种？ 第一， 利用零售商网络开辟市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，

10、普通情况下都经过一级或二级零售商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道构造的相对稳定，节约厂家的人力资源本钱，配送本钱等。缺陷：没有发扬渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被零售商牵制，不利于渠道的监控；由于经销商对本身利润的维护，会呵斥公司产品的市场占有率停滞不前等。 对于一个纯粹的新品牌要想进入市场普通采取经过零售商网络开辟市场的方法，通常在短时间内会比较有效的翻开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在零售商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。 例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是经过各地大零售商作为区域市场总代理商

11、，然后利用零售商的网络进展市场浸透。这种方式虽然能在短期内获得进入市场的开门卷，但假设后期的管理跟不，就很容易呵斥渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何的结局。 第二， 利用本身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈协作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺陷：能够激发渠道价值链衔接的某个环节的利益如开发的网点是原有经销商的死对头时，而使其开辟的网点不能正常运转。能够会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说假设采取这种方式，将投入大量的人力资源本钱。这种方法普通是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进展，如科龙开发三、四级市场的方法。 第四步有效开发市场的步骤和方法 1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚实的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而到达充分了解每个经销商实力的目地。 2、多方求证法：经过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费程度等； 3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场普通在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。但业务人员应“一颗红心，两手预备，除了重点经销商外还应培育两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发扬潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。 第四，将经销商分类。