市场营销课程设计11

1、.：.；断码服装校园营销谋划 1.案例论述随着当代社会日益开展以及国际化程度的加深，越来越多的国际品牌进入了我们的生活，而张家港市作为一座近些年来经济飞速开展的新兴城市，在经济高速开展的同时，由于人口数量等多方面的缘由，在世界知名品牌的进驻方面存在着一定的缺乏。因此，一些二线甚至是三线品牌在此牢牢的占据着市场的优势，相对于竞争猛烈的大城市而言，品牌的打折力度可以忽略不计，促销手段更是让人难以接受。作为在校大学生的我们既对这些品牌充溢着向往，又苦于囊中羞怯，于是，面对这之间存在的一个宏大鸿沟，我们找到了我们的创业工程，即品牌断码特卖。根据在ERP课程中对于服装消费企业的案例过程中，我们发现，服装

2、企业存在着宏大的库存积压，很多成衣最终面临的将是被销毁的命运。而另一方面，我们学生却苦于无法买到价钱较为低廉的品牌服饰而感到苦恼。于是，我们决议经过我们校园名品断码特码店消除两者之间存在的价钱差，为学生提供优质而又有购买力的服饰产品。经过与厂家和经销商联络，专门购买他们的尾单或者是库存积压的商品，以一个低廉的价钱拿货，通常为吊牌价钱的20%-30%之间，而后以6折左右的价钱推向校园市场，比起实体店，具有很大的优势。目前，各类电子商务平台也在和各大厂商协作，退出本人的品牌特卖，但是由于是断码产品，尺寸等多方面的情况，实体店在这一方面比起网店有了更多的优势。张家港大学城内目前有在校学生近8000人

3、，据不完全调查，平均每人每季购买衣服的普遍购买额在200元左右，因此，有着一个宽广的市场。为学生提供廉价的品牌服饰将为我们发明出一笔巨额的利润。我们将采用电子商务与实体店相结合的方式，在学校的论坛以及各种网络渠道推销本人的产品，为了节约本钱不制造专门的网站，直接在QQ空间上贴图片，进展推销，但是分模块，例如男生运动系列，休闲系列；女生淑女系列，得意系列，情侣系列等。一切的员工都是在校学生，以提供锻炼时机为口号寻觅员工，根本是工商学院的学生。从而尽能够降低员工本钱。2.市场调查2.1市场调查的目的1.确定市场潜力2.明确产品特点 3.搜集足够的、真实的和有效的信息 4.为企事业单位等的其他活动和

4、战略所效力 5.制定长久性的战略性规划，也能够是为制定某阶段或针对某问题的详细政策或战略 2.2市场调查方法 1.问卷调查 2.网上问卷 3.专家分析 4.面谈调查法 5.邮寄调查法 6.调查法 7.混合调查法 序号品牌断码服装在校园营销市场调查调查推行前调查推行后对销售预测的影响1校园年销售总额3万-6万6万-12万2学生中对品牌断码服装的了解知人数与未知人数之比30%vs70%60%vs40%3品牌断码服装折扣销售占比35%60%4学生中情愿购买人数与回绝购买人数之比50%vs50%70%vs30%5校园年销售总件数200-300400-6006竞争对手张家港几乎一切服装店张家港几乎一切服

5、装店问卷调查1.他的性别是？ A.男 B.女2.他经常穿？ A.休闲装 B.运动装3.他平均每个月会花多少钱在衣服上？ 100元及以下 A.100元300元 B.300元500元 C.500元及以上4.他经常购买的服装品牌有？可多项选择 男选 A.ESPRIT B.VANS C.JACK JONES D.NIKE E.ADIDAS F.REEBOK G.Levis H.LEE 5. (女选) A.ELAND B.UNIQLO C.淑女屋 D.AZONA E.Ebase F.ETAM G.HONEYS J.BEAR TWO K.ONLY L.VERO MODA M.Levis N.LEE 6.他

6、喜欢的标志颜色色系是？ A.冷色 B.暖色 C.中性色 D.冷暖色搭配 E.没有颜色限制7.他希望服装的标志是？ A.突知称号为主的文字标 B.突出图形的图形标 C.图文结合标8.他平常购买衣服的地点或途径是？可多项选择 A.商场 B.小店 C.网络 D.服装市场 E.其他，请注明：调查询卷结果：发出100份，实收59份1. A 50% B 50%2. A 58.9% B 41.1% 3. A 45.7% B 34.7% C 19.2% D 0.3%4. A 33.2% B 23.9% C 15.3% D 10.8% E 10.3% F 4.5% G 1% H 1%5. A 12.9% B 9

7、.9% C 9.2% D 8.9% E 6.0% F 5.5% G 2.8% H 1.4% J 3.6% K 2.5% L 2.3% N 1%6. A 23.3% B 22.3% C 20.8% D 18.9% E 14.3% F 0.3%7. A 45.7% B 34.7% C 19.5%8. A 20% B 30%C 10%D 40%2.3市场调查数据的搜集与处置市场调查是营销管理的根底任务，具有长期性、动态性，是需求专项化的任务，在管理时更需求全面落实。为了更好地回答这个问题，我将市场调查、营销信息统称营销信息采集系统，分为内部报告系统和外部情报搜集系统两部份。一、内部报告。包括客户订单

8、；销售预测表；销售汇总报表月、季分区；销售价钱程度表；存货统计表；应收帐款统计表。 客户订单要按照行业、地域、交货期、产品规格进展归类；销售产品预测表要分产品种类成交能够评价值、交货期、按年、季、月，如批次多，那么要分到每周；销售汇总报表要统计详细，分产品，分时间段，分地域、分人员；销售价钱程度表要可以从中看出大类产品的价钱情况、赢利才干及分地域、分人员的赢利才干，从中可看出某地域的贡献利润值；存货统计表要将企业内部产品供应情况做一一统计，留意要与销售预测表配合来看，同时留意存货的动态变化，如产品规格复杂、交货频繁，存货期的统计那么周期要短，最好借助计算机信息系统每日进展统计。应收帐款统计表要

9、区分帐龄，并结合客户信誉分析运用。 以上报表提供结果数据要构成制度化，定期统计，一切数据只需在经过集合、归纳，对比时才有意义。内部报告系统的中心是订单收款循环。这不仅是搜集市场情报，也是分析企业内部营运情况，是营销管理的根底任务。重要的数据，往往就在身边。二、外部情报搜集系统。应从五个方面着手：1消费者调查。应留意从消费者的角度搜集，了解消费者的愿望需求，不要将消费者的志愿、表述翻译成制造商的想法，要客观。如工业品需留意：客户要求我们产品在其整体产品中的功能要求，能够的话要实践操作客户如何运用我们的产品。2产业市场调查。尽能够搜集本行业的开展、现状状、趋势，行业生存条件等方面内容，亲密留意新技

10、术在本行业的运用，同时也要关注与本行业相关行业动向，如房地产业对建材行业的影响。 3竞争调查。对竞争者的调查，要留意对其市场行为规律的分析，特别是主要运营者的变动及其它动向。在这里要提示的是，竞争不仅于同行业间最类似的产品，还例如供应商、客户、替代品、新参与的竞争者等多方面的要挟。由于各企业所处的行业不同，要有所区别。有些行业新技术不断涌现，产品更新换代快，因此替代品要挟成为主要的竞争压力，就应列为竞争调查的重点。4营销渠道的调查。市场网络成员的地域、数量、规模、性质、营销才干、信誉等级，替代竞争者产品情况、协作情况、主要运营者的情况等做专案记录，并需做动态的调查，定期如半年更新一次。5宏观环

11、境调查。要留意经济环境的变化，特别是主要产业的开展变化对本行业的影响，有些行业反响较快，如石油价钱的变化等等。中国经济仍处于转型期，各项法规政策及政府主管部门职能都在转变之中，要留意搜集，并留意产业开展趋势的要求与政府行为的力度，如环保的要求对很多行业企业如小化工企业成了生死线。3.市场分析3.1市场情况分析要挟矩阵图对于环境的分析，不仅要分析时机，也必需关注环境给市场营销活动带来的要挟。企业必需进展环境要挟分析。 上图中，对于第象限的要挟，企业应处于高度警惕形状，并制定相应的措施，尽量防止损失或者使损失降低到最小，由于它的潜在严重性和出现的概率均很高。对于第1、象限的要挟，企业也不应该掉以轻

12、心，要给予充分的注重，制定好应变方案。对于第象限的要挟，企业普通应留意其变化，假设有向其他象限转移趋势时应制定对策。3.2市场情况分析SWOT分析1、strengths优势折扣店里的任务人员均为在校学生，他们思想矫捷而且创新，大多是刚接触这项任务，任务和效力热情高涨，是折扣店里一股新颖的血液；同时顾客可以方便的直接到校园里挑选本人想要的货品，当场验货，产品均为正品，质量有保证。2、weaknesses优势折扣店体积较小，可供商品较为有限，限制商品多元化开展；因客流量过大，店面小，导致客人等待时间过长，流失大量消费者，并引起消费对折扣店效力程度的质疑。3、opportunities(时机)如今好

13、多学生的品牌认识很强，在满足品牌的同时，他们更希望有好的质量保证，并且我们的折扣店经过业务员采集大量物廉价美且新颖的货品，对普通消费才干的学生有很大的诱惑力。4、threats要挟校外摊贩和校外直营店的价钱资金的优势对于我们来说是一种要挟。一旦学生走出校外，我们的优势会陡然添加。 3.3校园市场的特点1.校园市场潜力宏大随着高校大规模的扩招,大学生的人数不断增多,大学生群体在不断的扩展,2021年我国在校大学生曾经接近3000万,相当于英国或意大利近一半的人口,同时大学生群体具有很强的现实消费才干,这可以给运营者带来宏大的利润。另一方面,大学生具有较高的综合素质,他们追求时髦、崇尚科技,是社会

14、潮流的引领者,对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力,这也能给商家带来很大的价值。2.校园市场文化气氛浓重大学校园是教书育人的地方,在大学校园中充溢了浓重的文化气氛。校园文化是学校本身构成和开展的物质文化和精神文化的总和。由于学校是教育人、培育人的社区,因此校园文化普通取其精神文化之含义。即学校共同成员在学校开展过程中,逐渐构成的包括学校最高目的、价值观、校风、传统习惯、行为规范和规章制度在内的精神总和。校园文化具有导向、凝聚、规范、浸透和革新的功能。因此,企业在进展校园营销时应注重与学校校园文化的结合,以起到事半功倍的效果。3.大学生群体的同质性较强这突出表达在大学生在年龄、环境、行为、阅历

15、、人生阶段等方面都有很大的共同性,他们对于新产品、主流产品的消费愿望很强,模拟性很高,喜欢跟随风潮。因此运营者只需找到示范人群来搅动市场就可以很快博得大学生的青睐。4.消费的局限性大学生作为独特的消费群体,其产品消费具有较大的局限性。据调查,大学生的消费主要集中在教育培训、电脑及IT数码、手机、旅游、医疗保健及化装品、互联网络、快速消费品、文体用品、服装等领域。3.3产品情况分析产品的质量有保证，价钱廉价。3.4竞争情况分析校内竞争主要是学校内部的服装店及内部同窗的竞争，校外竞争主要是外部直营店的竞争和校外品牌折扣店的竞争，还有网上商店的竞争。我们有可以让顾客直接方便看到货品的优势，优势主要是

16、资金贮藏有限，不一定有很多的种类贮藏。 4断码服装营销谋划方案 4.1产品战略产品战略，即指企业制定运营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和效力去满足HYPERLINK baike.baidu/view/99548.htm消费者的要求，也就是要处理产品战略问题。它是市场HYPERLINK baike.baidu/view/1464565.htm营销组合战略的根底，从一定意义上讲，企业胜利与开展的关键在于产品满足消费者的HYPERLINK baike.baidu/view/195818.htm需求的程度以及产品战略正确与否。产品战略是企业为了在猛烈的HYPERLINK baike.baid

17、u/view/61624.htm市场竞争中获得优势,在消费、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、HYPERLINK baike.baidu/view/532790.htm产品组合战略、产品差别化战略、新产品开发战略、HYPERLINK baike.baidu/view/514318.htm品牌战略以及产品的HYPERLINK baike.baidu/view/555124.htm生命周期运用战略。对于服装市场，产品以质量区分主要可以定位为四类：A类产品，即优质产品、品牌产品，以其品牌的知名度而具有高价值；B类产品，即质量上无差别的断码优质、品牌产品，因其满足顾客的需求度有限而降低

18、其价值；C类产品，即质量普通的产品，不具备品牌优势而价钱适中；D类产品，即劣质产品，市场占据不大，价钱低。根据案例的论述，我们在校园中为学生提供廉价的品牌服饰属于B类产品，因其高质量、低价钱而占据着学生市场，因其不能满足一切学生的需求，将损失一定的客户称心度。 4.2定价战略定价战略，HYPERLINK baike.baidu/view/91507.htm市场营销组合中一个非常关键的组成部分。价钱通常是影响买卖成败的重要要素，同时又是市场营销组合中最难以确定的要素。企业定价的目的是促进销售，获取利润。这要求企业既要思索本钱的补偿，又要思索HYPERLINK baike.baidu/view/9

19、9548.htm消费者对价钱的接受才干，从而使定价战略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价钱还是市场营销组合中最灵敏的要素，它可以对市场作出灵敏的反映。定价战略根据案例论述，由于我们的产品无法满足一切学生的需求，所以不能采取团购式的刺激性定价战略，最终我们采取产品组合出卖中的产品捆绑定价战略。针对校园中的男女生，有一部分对于本人的装扮或者服饰搭配并不是很称心，就此我们可以将服装搭配然后成套出卖，并且成套的价钱比单买的价钱低，使消费者在购买中得到最大的满足感；针对校园中的情侣，我们可以推出情侣服装系列，随之产生情侣价，比如男衣一件399，女衣一件299，男女一同就算499。定价方法 根据案例论述

20、，确定我们出卖的产品属于B类产品，对于采取何种定价方法，我们可以根据产品的一系列特性来断定：产品是直接从厂家或者经销商处购买，普通以吊牌价钱的20%30%购得；产品面向的是平均每季度服装消费额度为200元的学生；产品对学生的吸引力很大，学生的购买需求也很大，但是产品无法满足一切人的需求；产品在校园内出卖属于独家运营，没有其他类似的竞争者；产品属于优质、品牌产品，独一缺乏就是尺码不全。针对上述一系列产品的特性，我们可以根据产品的购入本钱、学生对产品的需求以及对产品价值的认知来进展定价，经过了解学生对此类品牌服装的购买愿望以及价值认知，可以制定出在学生经济才干接受范围之内的低廉价钱。另外，由于是断

21、码品牌服装的低价出卖，学生对此类产品的愿望度一下得到提升，刺激了他们的消费愿望，从而导致了他们的非理性消费。在这样的一个市场气氛中，产品的定价不能以整百方式出现，以免打击消费者的购买愿望，价钱可以采取以比整百数少几元的方式出现，或者以打几到几折的方式出现，先抓住消费者的购买愿望，再膨胀他们的购买愿望，才干使我们得到最大的盈利。再者，男女生对于价钱的注重程度也是不同的，女生由于攀比心思，比男生更注重价钱带来的优越感，所以在进展女性服装的标价时，要更加留意。3中心产品价钱制定中心产品是指向顾客提供的产品的根本成效或利益。 中心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的运用价值。确定中心产品的价钱，主

22、要是为了确定我们所出卖的服装的平均价位程度，综合上述对价钱的讨论，我们初步将中心产品的价钱制定在150200元左右，坚持在学生所能接受的才干范围之内，否那么将失去这个市场。 4. 3分销战略分销就是使产品和效力以适当的数量和地域分布来适时地满足目的市场的顾客需求。分销战略是市场HYPERLINK baike.baidu/view/1464565.htm营销组合战略之一。它同产品战略、促销战略、定价战略一样，是企业能否胜利地将产品打入市场，扩展销售，实现HYPERLINK baike.baidu/view/745922.htm企业运营目的的重要手段。根据案例论述，我们的重点在分销渠道的选择上，我

23、们作为断码品牌服装的零售商，为了节约本钱，扩展销售，应该实行短渠道的分销方式。我们应该尽能够实施一级渠道MRC，直接从消费厂家处获得断码品牌服装，以降低购入本钱和获得更多的货源，防止从多个经销商处购入，这不仅加大了购入本钱，货源也不够丰富，能满足的顾客群体也会随之减少，市场也会减少，不利于盈利。 4.4促销战略 促销战略是市场营销组合的根本战略之一。促销战略是指企业如何经过人员推销、广告、公共关系和营业推行等各种促销方式，向消费者或用户传送产品信息，引起他们的留意和兴趣，激发他们的购买愿望和购买行为，以到达扩展销售的目的。企业将适宜的产品，在适当地点、以适当的HYPERLINK baike.b

24、aidu/view/187187.htm价钱出卖的信息传送到目的市场，普通是经过两种方式：一是人员HYPERLINK baike.baidu/view/55849.htm推销，即推销员和顾客面对面地进展推销；另一种是非人员推销，即经过HYPERLINK baike.baidu/view/42312.htm群众传播媒介在同一时间向大量顾客传送HYPERLINK baike.baidu/view/1527.htm信息，主要包括广告、公共关系和营业推行等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。人员推销我们所采用的员工都是商学院的学生，为了迎合顾客的消费心思，我们采取男销售员对女顾客和女

25、销售员对男顾客的人员推销方式。男销售员对女顾客 女生穿衣装扮，一是为了满足本人的审美观，二是为了吸引异性的目光。因此男销售员对女生的审美观的一定、对其试穿效果的赞誉，使女生本身产生了极大的优越感和满足感，大大添加了她们的购买愿望，而且购买了低价的优质品牌服装，在一定程度上满足了女性内在的虚荣心。女销售员对男顾客 普通男生穿衣比较随意，但最起码的工整还是需求的，他们买衣服，一是实践需求，二是追求时髦吸引目光，另外男生的耳根子比较软，选用女销售员为其推销，男生碍于面子问题，有时候难以回绝，而女销售员对其装扮的一定和赞誉，也会另其产生优越感，从而加强他们的购买愿望。非人员推销为了节约本钱不制造专门的网站，直接在QQ空间上贴图片，进展推销，但是分模块，例如男生运动系列，休闲系列；女生淑女系列，得意系列，情侣系列等。另外，在校园中，可以利用广播、社团等的人脉网络进展产品的推销活动。5.经济