宾宝服饰ITTA培训搭配美学

1、宾宝服饰ITTA培训-搭配美学2012 BRAND STRATEGY / 宾宝逆转2014誓师大会 2014不一样/ 2014 7 14 1 2012 BRAND STRATEGY / 综述： Into the store rate 进店率 自身陈列与店铺维护由锁定位置到锁定进入！ Try rate 试穿率 商品陈列与客户服务由锁定进入到锁定游视再到锁定试衣！ Turnover rate 成交率 差异化服务与销售技巧由锁定试衣到锁定成交 Additional rate 连带率 搭配美学营销由锁定成交到锁定成大单！ 2 2012 BRAND STRATEGY / 综述： 3 2012 BRAND

2、 STRATEGY / 综述： 4 2012 BRAND STRATEGY / 目录要点 1、消费心理 2、客户风格 3、货品风格 4、人货对接 5、美学连带 2012 BRAND STRATEGY / 什么是营销美学? 营销美学（Marketing Aesthetics）是两位美国企业识别管理专家贝恩特施密特（Bernd Schmitt）和亚历克斯西蒙森（Alex Simonson）提出的系统化的营销策略理论。 2012 BRAND STRATEGY / 什么是营销美学? 营销美学的核心思想是：产品的“性能价值比”追求和品牌形象追求是体验营销的早期阶段，现在的消费者选择商品的根据是商品是否符

3、合他们的生活方式，或者商品是否代表了一种激动人心的体验。 2012 BRAND STRATEGY / 第一节 消费心理 2012 BRAND STRATEGY / 穿 衣 服 的 目 的 ?实用 ?地位 ?性 2012 BRAND STRATEGY / 2012 BRAND STRATEGY / 美学作为一性能消费 种战略手段品牌消费 成为新的营销典范个性消费 营销方法的重心转移 2012 BRAND STRATEGY / 用户体验四要素 适用性 品牌 产品 功能性 内容 2012 BRAND STRATEGY / ?每样个，人都都在显穿示衣服着，人衣们服的与心人灵的思知想识。教养一 ?服有装

4、的语“言字就库像”说并话且一运样，每个人都有他特语义！用个人不同的音调和 2012 BRAND STRATEGY / 七大服装价值观（嗜好） ?理论价值观：喜欢较真，喜欢探究事物的原理，喜欢知性的风格，内敛的颜色，实施的面料。 ?宗教价值观：搭配中留有宗教装饰的痕迹。 ?社会价值观：最大的体现是顺从、群体性，意识盲目追求，二是落后于时代，很少考虑我能做什么，考虑的是大家在做什么，大家都在穿，所以我穿，大家不穿，所以我也不穿。 ?政治价值观：社会官员中较多。重视社会地位和阶级性。 2012 BRAND STRATEGY / ?经济价值观：追求服饰的实用性和性价比 ?审美价值观：追求服饰的和谐：穿

5、着好看。最好卖，最容易受到海报的吸引。 ?探索价值观：追求个性的、实验性。 2012 BRAND STRATEGY / 传统模式 美学营销模式 （交互式服务方式） 产品卖点 产品买点 推销产品为导向 满足顾客需求为导向 关注销售业绩、成交金额 关注顾客穿着效果、满意程度 关注销售技巧、产品知识学习 注重顾问技巧、专业技能提升 2012 BRAND STRATEGY / 美学营销时代营销人员两大核心能力 一、专业搭配的能力： 服饰风格识别能力 顾客风格的识别能力 二、专业服务能力： 服务及沟通技巧。 职业素养：帮顾客建立信心 2012 BRAND STRATEGY / 第二节 客户风格 2012

6、 BRAND STRATEGY / 客户的穿着？ 客户风格是有什么决定？ 客户的嗜好？ 客户的视觉？ 2012 BRAND STRATEGY / 1 2 3 4 2012 BRAND STRATEGY / 判断风格第一步，视觉与感觉分开 古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、时尚的、肤色黑的、知性的、肤色适中偏白、胖瘦适中的、健康的、骨骼感的、大五官、五官适中、摩登的、内涵的、面部清晰的、面部柔和、浪漫的、帅气的、肤色适中偏黑、平和的、亲切的、有亲和力的、前卫的、内敛的、典雅的、智慧的、脸型偏大、脸型偏小、异域的、感性的、理性的、端庄的、柔美的、自然的、活泼的、现代的 2012 BRAND

7、 STRATEGY / 近十年的研究发现，有两个因素决定了人的视觉风格。 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度，是面部动和静的区分。主要的判断依据有如下三点： 1三庭的长度； 2五眼的宽度； 3六官的突出程度。 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度，三庭的长度； 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度，五眼的宽度； 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度，六官的突出程度。 眼 耳 鼻 嘴 下巴 眉毛 2012 BRAND STRATEGY / 大小度 大小度，是指整体视觉的大小区分。主要的判断依据有如下三点：

8、1头的大小； 2脸的大小； 3五官的大小。 2012 BRAND STRATEGY / 大小度 大小度，头的大小； 一般身高/头长 = 6.5-7是最适中的 大于6.5-7则大 小于6.5-7则小 2012 BRAND STRATEGY / 大小度 大小度，脸的大小； 一般肩轴向上应该有三个脸的大小是最适中的 脸宽大于1/3肩宽，则大 脸宽小于1/3肩宽，则小 2012 BRAND STRATEGY / 大小度 大小度，五官的大小。 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATE

9、GY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 动

10、，静 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 大，小 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 大，小 2012 BRAND STRATEGY / 分析其特征 大，小 2012 BRAND STRATEGY / 人的风格看什么? ?看大小 ?看动静 1头的大小； 1三庭的长度； 2脸的大小； 2五眼的宽度； 3五官的大小。 3六官的突出程度。 2012 BRAND STRATEGY / 风格style 管理视窗 小的 小的 静的 动的 大的 大的 静的 动的 2012 BRAND STRATEGY / 风格style 管理视窗 小的 小的 静的 动的 大的 大的

11、静的 动的 2012 BRAND STRATEGY / 风格style 管理视窗 知识青年 二B青年 普通青年 文艺青年 2012 BRAND STRATEGY / 学习要点 风格判断第一步视觉感觉要分开 人的视觉风格80%看一个人的面部特征 风格的俩个重要的指标大小、动静 大小主要看脸型的大小和五官的大小 动静主要看脸部的清晰度 顾客风格管理视窗顾客风格管理管理工具 顾客赞美词组管理找到视觉特点，赞美感觉特点 2012 BRAND STRATEGY / 第三节 服饰风格 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度， 看动、静 2012 BRAND STRATEGY / 大小度

12、 大小度， 看大、小 2012 BRAND STRATEGY / 清晰度 清晰度，是衣服风格动和静的区分。主要的判断依据有如下： 色、形、质，只要一个明显动则动 2012 BRAND STRATEGY / 大小度 大小度，是指整体视觉的大小区分。主要的判断依据有如下： 外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等装饰）；大则大、小则小 2012 BRAND STRATEGY / ?这里拿两件宾宝的大小动静4件衣服出来 2012 BRAND STRATEGY / 学习?服饰的风格分析要点视觉是感觉的原要点因 ?服饰风格视觉三要素色、形、质 ?看大小外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等装饰） ?看动静

13、色、形、质，只要一个明显动则动 2012 BRAND STRATEGY / 第四节 人货对接 2012 BRAND STRATEGY / 什么是风格？ 2012 BRAND STRATEGY / 2012 BRAND STRATEGY / 1.五官的大小决定服装的大小 2.五官的清晰度决定服装的个性化 2012 BRAND STRATEGY / 转训要点 如何呈现着装风格？ 大小：外对外 内对内 动静：动配动 静配静 2012 BRAND STRATEGY / 第五节 美学连带 2012 BRAND STRATEGY / 如何完成连带 2012 BRAND STRATEGY / 服装搭配思路 ? 明确结果 ? 确定单款 ? 组合搭配 2012 BRAND STRATEGY / ?单件服装对接不是最重要的，搭配结果就最重要 ?通过单件服装找到搭配方向，明确结果动静调和 ?大小不可跨越，动静可以相对跨越 ?动 加法 控制最终结果偏动 学习?静 减法