绝对有用的“一石三鸟”销售法

1、.：.；第一次上传！ HYPERLINK .hc360/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 销售是一门人与人之间相互沟通的压服艺术，销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中，翻开顾客的沟通 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/062/010.html t _blank 阀门，让顾客情愿并愉快地和销售人员交流、交谈，是销售能否胜利的关键！ 沟通好，销售好！甚至还可以轻松完成连带销售，高效的“一石三鸟销售法有什么样的技巧？首先我们来看看多数销售人员在终端都是怎样和顾客交流沟通的： 情景案例： LM品牌西服专卖店，

2、一位长相气质和马云颇为类似的先生从试衣间出来。 顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？ 导购：他本来就长的瘦，不是穿了这套西服才显瘦！ 直接当头一棒，让顾客颇为不快与难堪，导购的销售太本性，实话太实说，没有说话及销售技巧。 顾客：这套西服布料还不错，就是觉得式样是老款，穿起来会不会给人觉得落伍过时了！没有时代感？ 显然，顾客比较喜欢这款西服，所以没有马上分开而是继续讯问。 导购：不会的，西服是正装，不是时装，所以一定没有多少时髦元素的！再说了， HYPERLINK cloth.hc360/ t _blank 服装主要是穿在本人身上，又不是穿在他人身上，只需本人喜欢就是好的！不是有句话叫什么来着，走本

3、人的路让他人说去吧！本人喜欢才是最重要的！是吗？先生！而且我看您穿起来挺精神的！ 直接否认顾客的觉得，商业场所被导购转换成了思想 HYPERLINK edu.hc360/ t _blank 教育场所。一番老套刻板的思想教育，再次直接将顾客好不容易起来的购买愿望扼杀在摇篮中。 顾客：我再看看吧！ 顾客丢下西服，边说边分开专卖店。 问题诊断： 1.导购开场直接的实话实说，不懂委婉表达本人的看法，不懂顾及顾客面子，给顾客留下不好的第一印象。 2.接下来再一番强势、空洞的思想教育，直接用言语把顾客请出门店。老板假设雇了这样的店面导购就真是倒霉了，等于雇用了一名无声杀手，久而久之门店的业绩就是被这样的杀

4、手一点点一天天给无意抹杀掉的。可怕的是，这种杀手还浑然不知本人的错误所在，且这种无声杀手在各终端店面依然大量存在。 情景案例： LM品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为类似的先生从试衣间出来。 顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？ 导购：那您看看这款，颜色更亮一点的！ 顾客一提出异议，导购马上引导顾客看另一款西服。 顾客：这款的式样不是很喜欢！ 导购：那这款怎样样？款式比起刚刚那款更时髦些，颜色也更亮！ 见顾客不感兴趣，导购匆忙又引见另一款西服。顾客：我还是喜欢第一款试穿的那种款式，有没有还是这种款式，但颜色更亮一些的！ 导购：那没有！ 这种导购就像是方案经济年代和顾客隔着柜台隔空对话、随波逐流

5、的售货员，顾客问什么，导购拿什么、回答什么。既没有了解顾客的需求，也没有引导顾客的需求，对于顾客的要求没有做任何本质性的努力，给顾客的觉得既不专业也不够敬业。据市场调查，目前这种售货员在全国各大大小小的专卖店约占到67%，是非常庞大的一个群体。老板要是雇了这种导购，充其量只是协助 看店的卖货防损员而已。 顾客：这套西服布料还不错，就是觉得式样是老款，穿起来会不会给人觉得落伍过时了！没有时代感？ 显然顾客还是对第一款西服更钟情，所以才会拿着第一款西服继续讯问。 导购乙：是，但怎样说呢，西服的新旧款都差不了多少，不仔细看是看不出来的，所以，每年的款式都不会有很大的变化！ 顾客：仔细看还是可以看出来

6、的！ 边说边有点依依不舍地分开专卖店。 问题诊断： 1.导购很容易被顾客牵着鼻子走，最终导致为顾客引见来引见去，顾客还是没有看中导购引荐引见的产品而离去！大多数顾客在店里往往只是凭自我觉得、自我喜好在阅读专卖店里的产品，他们能够并不专业，挑选产品往往有自我思想定势和个人偏见。这个时候，就需求我们的导购为顾客做专业的引导和指点。 2.导购对顾客直接发出的购买信号无动于衷，顾客曾经明显钟情于第一件西服，导购不懂得正确引导。虽然比起前一位导购少了些否认，多了些认同，但却连顾客的异议也给予认同了。而且，导购对顾客有关落伍过时的解释不够贴切，不仅没有把顾客已有的对商品的好感继续强化，而且对顾客异议的讲解

7、理由也没讲透，无法翻开和顾客进一步交流的空间。顾客的购买愿望没被及时刺激起来，顾客当然只会继续犹疑，甚至放弃！ 在我们专卖店终端，像前两种情况比比皆是，甚至每天都在反复发生。这种司空见惯的终端麻木景象，有没有有效的应对方法呢？下面我们来看顶尖导购的处理方式。 情景案例： LM品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为类似的先生从试衣间出来。 顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？ 导购：哦，您转过来我再仔细看看！是这样，先生，我们中国人神色偏黄，在选择颜色上可以少选黄色、紫色，可选择灰色系列暖性颜色，中性色也可以。所以您挺有目光的，由于您身体偏瘦，所以您避开了重颜色的，选择了这款灰色暖性颜色的我觉得挺适

8、宜您的，您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的如 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/061/kw/%C3%FB%C6%AC%BC%D0.html t _blank 名片夹等物品，使身体前部显得丰满平挺！来，先生您这边请，我给您看看我们专卖店专门的模特照片！ 先聪明的抓住顾客的审美亮点，引导顾客体验产品。顾客：哦，好呀！我就担忧我这种身体不好买西服？ 导购：不同的身体同样可以穿出不同的气质来，关键是西服和衬衣、领带及 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/078/kw/%C6%A4%D0%AC.html t _blank 皮鞋

9、的整体的搭配。男西服绝不是千人一面的制服，其魅力在于个人风格的塑造，只需整体搭配好，绝对不一样！ 以本人的专业知识，给顾客充分的自信心。 来，先生您看，这位模特的身体和您比较接近，也是属于清秀、儒雅型气质。您看他穿的这款西服就是像您挑中的灰色暖性颜色，经过赭黑色的领带配白色衬衣，给人文静、秀丽、潇洒的觉得。这位模特也偏瘦，偏瘦的人选择的西服的驳领可略宽些，这样，可使胸部显得丰满些，特别是设计师再加这件有立体网络纹理的翻领背心，使体形更显厚实。您看这条裤子有明显的褶线和折脚，再加上稍宽的 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/045/007009.html t

10、 _blank 皮带和厚底鞋，一下子增添了模特的矮壮感。 专业知识娓娓道来，并巧妙地将关联产品引见给顾客，没有一丝销售痕迹，非常有亲和力。 顾客：噢，他们店有这种翻领背心吗？ 导购：有的，这款背心也是我们品牌专卖的！我拿给您看看，同时我也把这种衬衣和领带也一块拿给您，您可以试一下整体效果！ 关联产品销售认识非常好，技巧也好。 顾客：好呀！ 由于导购的专业性指点，顾客焕然一新地从试衣间出来。 导购：看着顾客由衷感慨先生，果然大不一样了，儒雅又增添了一份帅气，您也留下照片给我们店里做资料吧！这样，我们店又多了一份有压服力的照片资料了！ 导购及时跟上由衷的赞誉，继续积极地推进销售进程。 顾客：呵呵，

11、您真会说话，背心和领带都不错，西服也不错，就是觉得式样有的老，穿起来会不会给人觉得落伍过时了！没有时代感？ 显然，顾客是个犹疑不决优柔寡断型、没什么主意的顾客，面对这种类型的顾客导购应该多鼓励，关键时辰甚至可以协助 其拿主意。 导购：浅笑着面向顾客噢，您觉得这套西服从颜色到布料都挺喜欢的，就是觉得式样有点老是吗？ 接上顾客的觉得，再反复顾客的觉得和问题，让顾客觉得导购很注重本人的看法和意见，尊重顾客。 顾客：是！有点这么觉得！ 导购：浅笑着面向顾客哦，我想了解一下，您觉得这款西服在哪些地方显得款式老呢？ 经过讯问，探求顾客异议的缘由。 顾客：我也说不好，反正就是一种觉得，觉得每年的西服都大同小

12、异没有什么变化！ 导购：继续浅笑着面向顾客是，买东西觉得是很重要的，就像您刚刚说的第一眼就喜欢这款西服的颜色、布料一样，也是一种觉得，是吗？ 反复顾客的认可点，引导顾客让顾客点头，说“是。顾客：嗯，差不多吧！ 导购：再次浅笑着面向顾客噢，是，由于男式西服设计的精华经过几十年的市场检验曾经相当成熟了。所以，根本上新款变化的也仅仅是扣子、领子的细节微小的变化，您看今年最新上市的西服和您看中的这款西服比，也就是在衣领方面做了一点尝试变化，其他方面确实就像您说的一样大同小异，经典的东西一定是要继续保管的！ 顾客拿起另一件西服在比较。 导购：其实，买东西第一觉得真的很重要，第一觉得往往是本人最喜欢的，本

13、人喜欢的衣服穿起来就自信，不是有句话：自信的男人最帅气！ 同样是思想教育，但由于导购的亲和，所以听起来却很贴心温馨。 顾客：呵呵 导购：先生，我想了解一下您这套西服平常是在什么场所穿的多一些呢？ 发掘探求顾客的需求点。 顾客：课堂吧，我经常要上课！ 导购：噢，先生是教师呀，怪不得气质就是不一样！声音稍高八度，略显吃惊、兴奋您看上的这款浅灰暗纹西服就特别适宜教师上课的时候穿着，浅灰色给人一种高端的理性稳重感，而这种暗条纹那么更显严谨，您穿起来真的有一种教师的理性、儒雅的气质。而且西服和领带搭配可以锦上添花、相得益彰，我建议您还可以经过多搭配领带的变化，来表达您每天不同的气质。您毕竟是教师，每天需

14、求面对那么多不同的学生是吧？ 导购有很深的催眠销售技巧，在整个销售过程中总是和风细雨，不断依从认同顾客，接顾客的每一句话总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语：“噢、哦、是、没错、就像您说的。再加上适当时机对顾客的赞誉，对顾客有着不可抗拒的催眠推进力。 顾客：哦？ 导购：一种搭配可以是三单，就是三种单色搭配最保险，或者二单一花，二花一单。您看，这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西服，就会给人深沉、含蓄的美感！ 再次抓住赞誉时机真诚赞誉顾客，借机再次引荐引见关联产品销售，有板有眼，销售层层递进。 顾客：噢，是吗？您一定是销售冠军，这么会说话！ 导购：谢谢教师的夸奖，我还真只是实话实说呢，还得多向您学习！来我给您拿个袋把西服、背心和这几条领带包装好，教师，这边请！ 成交时机已到，导购自动引导成交。特别是面对犹疑型顾客，导购更需求趁热打铁。 顾客：他这样的导购多一些就好了，我这样的特殊身体让我本人来挑西服还真的是无所适从，但是职业缘由又不得不仔细挑选，今天多亏了他，谢谢啦！ 导购：您太客气了，我们要赞赏您对我们专卖店品牌的信任，可以为您挑选到既适宜又喜欢的西服，我也非常高兴！以后有什么需求我协助 的，您虽然再来找我，可以为您效力是我们LM的荣幸呀！ 技巧分析： 1.导购在和顾客的沟通中，应多用认可的语气词跟进，多说认同的言语和顾客的觉得互动，多一点浅笑和顾客情感互动，多一