特色营销一路领跑

1、.：.；作为医药产业价值链上的重要一环，近年来药品营销问题伴随着药品降价、反商业贿赂等政策的逐渐实施，成为众多业内人士所“津津乐道话题，大家普遍的觉得是，在产品与营销同质化、低价竞争的恶性循环中，在新的政策环境、营销环境和竞争环境面前，当前医药企业最薄弱的是营销，最差的是创新，最需求转变的是观念。无论医药企业怎样改制、重组和整合，医药企业开展的最终落脚点都必需回复到营销战略的创新上。 管理巨匠彼得德鲁克早在30多年前就曾经说得很清楚：“一家企业只需两个根本职能：创新和营销。对于企业运营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、开展的中心战略，是我们必需学习和研讨的重要课题，如何

2、了解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关怀的焦点为题。 作为民营企业的后起之秀，依托“特征营销在短短数年间迅速崛起的河南医保药业可谓创新营销的现实版本。同处营销同质化时代，“靠产品做大，靠营销做强，靠效力做赢，靠创新做活的特征药品营销之路，让河南医保药业脱颖而出，实现了规模化、品牌化、专业化的宏大跨越。而这正是在营销同质化时代获得生长所必需的条件：“实现从产品创新到需求创新的转变。专注于提供好的产品效力，而不是改良产品本身，以此提供新的增长点并赋予产品新的价值。 详细而言，河南医保药业“特征营销其根本就是走差别化市场定位之路，从产品销售的整个链条入手，用本人的差别化和特征化来完成从产品选

3、择到市场推行、销售的全过程，从而构本钱人在产品、价钱、渠道、效力等方面独有的专业化方式，以更好的参与市场竞争，提升企业影响力。目前，这一思绪在公司详细的操作中得到了淋漓尽致地表达。 特征产品：与知名工业协作，构建完美产品体系 对于药品运营企业而言，产品是根本，而随着同种类消费企业数量的大幅添加，药品同质化竞争日益加剧，对企业参与市场竞争带来了极大的挑战。河南医保药业的“特征营销方式，就是从产品入手，选择差别化和特征化的药品作为中心方向，从而构本钱人独有的方式。因此河南医保药业在选择产品的时候要求产品独具疗效，可以满足专科医院或特征科室的采购习惯，很好地满足特殊人群的用药要求；同时，产品本身可以

4、很好地顺应市场销售需求，属于独家、医保、农保等方面的新药产品。 河南医保以特征药品运营为中心的市场定位，决议了与其协作的上游消费企业本身要有一定实力和知名度。据了解，在“特征营销的战略指点下，目前河南医保药业曾经选择了一批在业内有一定知名度，拥有一批疗效好、质量优的特征产品消费企业进展协作，比如海外制药、辽宁绿丹药业、长春银诺克药业、中国药科大学制药、哈药集团世一堂制药厂、四川迪康药业、天方药业、羚锐药业等。经过与他们建立长久的战略协作联盟，河南医保药业可以将这些特征种类源源不断地供应市场。特征空间：优化各种资源配置，确保代理商盈利 在众多政策和市场要素的综协作用下，越来越多的人发现本人所处的

5、行业正在告别高利润时代，进入不可逆转的微利时代。这在医药商业领域尤其明显，大家早已接受“医药商业已呈微利的现实。而专家预测，未来医药商业的毛利只会下降不会上升，估计将由目前的8%9%逐渐降到6%7%或更低，流通费用率也会由目前的7%逐渐下降。正如中所描画的普通，如何在市场利润逐渐萎缩的情况下，迅速完成运营方式及运营理念的转变，在保证本身利益的同时为协作代理商提供更好的盈利空间，确保双方协作的稳定长久性，正在困扰着众多医药商业企业。 经过几年的精耕细作，河南医保药业在“共赢、开展理念的指引下，已与全国各地代理商建立了严密的协作关系，为了真实保证其获得合理的运营利益，对于那些涨价幅度较小的种类，经

6、过企业内部的开源节流和不断加强员工的本钱认识，有效的将上游厂家涨价的部分费用均摊到企业日常管理费用的削减上；对于那些涨价较多的种类，公司经过对其价钱的重新规划，实施精品导入原那么，围绕产品本身的市场销售才干重新配置优势资源，在产品价钱适当上涨的同时提升产品的价值空间，很好地满足了代理商的市场销售需求，走出了一条协作共赢的开展之路。 特征渠道：以专科用药为根底，深挖渠道 目前医药产业的竞争首要表达为分销渠道的竞争，从价值链构成情况看,利润从上游原料供应和中游加工快速向后端的流通环节集中；在尚未构成强势品牌的情况下，企业更多的是依赖渠道数量以及渠道管理程度提高而决胜终端。对于河南医保药业提出的“特

7、征营销而言，产品是根本，渠道是保证，仅有特征产品，而渠道选择不恰当，不仅不会产生好的效益，还会极大损伤产品本身具备的价值空间。因此如何适时地进展渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业无疑意义深远。 河南医保药业在渠道选择上，一直以“导向明确、调研清楚、重点资源配置、渠道价值深挖为原那么，以专科用药为根底，定位于男科医院、妇科医院、泌尿系统医院、肝病医院、风湿医院等特征专科医院，选择全科临床上的特征科室、特征门诊、单体店等用药习惯和特性突出的渠道，经过对渠道特性的分析研讨，进展资源的优化配置，来不断提升企业在细分渠道中的品牌影响力，最终实现渠道方式打造。 特征效力：诚信立市， 深挖终端 特

8、征效力是企业继续开展的重要支柱，是品牌建立和企业开展中至关重要的一环。只需把特征效力浸透到企业的每个环节，站在市场需求角度，采用客观的目光去分析问题，想客户之所想，急客户之所急，企业才会博得更多的支持。古人云：水能载舟，亦能覆舟。由此可见，用心效力的企业，往往可以乘风破浪，得到良性开展；反之，那么会淹没在滚滚浪潮中，被迫退出市场。 河南医保药业不断以来都以诚信和效力立足市场，在常规效力方面不仅在第一时间为客户提供丰富的产品资料，并且建立了依托中铁快运、EMS、大型物流为保证的及时发货体系、以及市场区域维护机制等，真实保证客户的利益，获得了他们的高度认可。而随着医药市场的竞争加剧，河南医保的特征效力也在不断晋级，其在打造“以特征营销为中心的中国药品销售第一方式的过程中，建立起以市场为主导的“特征效力体系，除了一如既往的