体验营销之反客为主

1、.：.；体验营销之反客为主 原文和出处【古兵法原文】 乘隙插足，扼其主机，渐之进也。 【原文今译】 乘着有破绽就赶紧插足进去，扼住它的关键关键部分，循序渐进地到达本人的目的。 【出处原文】 “臣竞赛主客之势，那么有变客为主，变主为客之术。 【出处今译】 我比较研讨了我方与对方的情势，就有了变客为主和变主为客的方法。 【案例】 1、金威反客为主进入7月，喝惯了汉斯啤酒的西安人忽然发现被金威啤酒包围。 在遍及西安的大小茶楼酒肆，金威几乎在“一夜之间就占领了一切的制高点。除了形形色色遮阳伞及门头广告外，渠道的促销力度也近乎“铺天盖地。 对此，久居西北霸主位置的汉斯啤酒，也应声而动，在控股方的资助下，

2、掀起了一场“自卫还击战。 业内专家指出，走中低价位道路的金威啤酒，将极有能够突破陕西啤酒市场的现有格局，而最终将吸引更多品牌的强势入住，更会迎来新一轮啤酒业鏖战。 金威的西进攻势 据泄漏，金威啤酒的另一场重头戏“啤酒文化节将在近期倾力推出。 此前，金威共推出了两款主打产品，分别是“盛世长安和“西部猎人，价位直指汉斯啤酒主力市场22.5元价钱区间，“自投放市场以来，得到了西安市民的较高认可，初步销售目的完成顺利。7月6日，金威销售公司担任人通知记者。 7月1日，记者在先后对西安爱家、家乐、好又多等大型连锁商超进展走访时看到，“盛世长安每瓶售价2.2元，“西部猎人啤酒每瓶售价2.5元。 据商超营业

3、员引见，外乡化的“盛世长安啤酒在同价位酒品中“销售最好。而在川渝人家、四川会馆、老孙家等酒店，“盛世长安和“西部猎人啤酒都有铺货，据悉，两种啤酒销售量均呈上升趋势。 金威啤酒集团总经理江国强在接受记者采访说强调：“盛世长安和西部猎人是公司针对西安市场开发的主打产品，面对的是普通消费者。因此，它们的成败那么很大程度上决议着金威啤酒在陕投资1亿美圆资本的成败。而我们也积极的做了充分预备，主要有两方面：一个进展品牌宣传，提升品牌知名度；二是靠渠道、靠终端上量。有了量就有了市场，引导市场要靠量来提升。 公开资料显示，2006年3月19日，金威啤酒西安20万千升工程工程举行开工仪式。该工程总投资1亿美圆

4、，占地面积约240亩，规划年产能40万千升，首期投资5000万美圆，年产能20万千升。 2007年4月26日，金威啤酒西安正式投产。 实践上，金威啤酒早在2003年就曾经进入陕西市场。 据业内人士引见，四年前，金威进入西安市场，当时由于一切产品均需从深圳运到西安，因此金威选择了中高端啤酒市场作为切入点，并和陕西天驹商贸公司进展协作，利用天驹的网络优势大力开辟市场并进展大规模的品牌宣传。 “不仅要在西安建厂，我们还要在以后成立西北集团。金威啤酒董事局主席叶旭全不止一次在公众场所表达这一意向，金威啤酒进军西北市场的意图曾经非常明确，“选择在西安建厂，就是要把西安作为进军西北的桥头堡。 汉斯的软肋

5、“在西安市场，汉斯的市场占有率达90以上，在陕西市场的平均占有率为82左右。 青岛啤酒西安汉斯集团市场总监林镭引见，就西北五省而言，就整个品牌的影响力和规模而言，汉斯依然占据第一的位置，“西北市场的平均占有率也在30以上。 同时他也指出，面对我国啤酒销售的普遍上升，我省的市场增长更大。“西北地域的增幅为20，而西安的增幅到达了16！ 这些增长比例的背后是庞大的啤酒销售额：“2006年汉斯的销售量为72万吨，但是在2007年汉斯每个月在陕西的产量超越了8万吨。 我国酒界知名营销专家周亮解释，近年西部大开发和乡村城镇化，是促使陕西啤酒销量增长最重要的缘由，农民收入的添加也是各家啤酒企业看重陕西市场

6、的一个重要缘由。“与沿海沿江城市相比，陕西还有很大的开展空间。 不过，汉斯啤酒的缺陷也比较明显。 周亮以为，汉斯啤酒的主力品牌都集中在中低档，缺乏强有力的高端产品。目前在2.5元至4元价位之间，汉斯9度、汉斯干啤以及汉斯2000等处于垄断位置，主要集中于大排档和C类店；5元至10元价位，汉斯西北狼和青岛在B、C类店占据优势位置，而10元以上的高端啤酒市场，那么被金威、百威、嘉士伯、喜力等国际品牌瓜分，在夜场等高端啤酒消费场所，几乎看不到汉斯的身影。 同时，正是汉斯啤酒一枝独秀的局面，西安啤酒市场价钱相对较高，“汉斯在低端市场2.5元至4元的较高价位很大程度上是于其市场的强势位置，经销商也无法另

7、谋新品。一位不情愿泄漏姓名的汉斯啤酒经销商通知记者。 面对金威啤酒的大举进攻，具有外乡优势的汉斯啤酒也在做着积极预备。 5月26日，一箱箱355毫升青岛新VI易拉罐啤酒传下输箱链。 据悉，由宝鸡公司消费的青岛新VI易拉罐啤酒主要配合由青岛啤酒独家冠名、中央电视台主办的“倾国倾城最值得向世界引见的中国名城大型电视活动的有奖竞猜环节和青岛啤酒“热情欢动，奥运同行开罐奖不停活动。 “青岛新VI易拉罐啤酒在宝鸡公司下线，实现了产地销售，大大降低了青岛易拉罐啤酒的运输本钱，为满足西北市场宽广消费者的需求提供了有力保证，也为汉斯啤酒应对各种市场竞争提供了有力保证。汉斯啤酒一位担任人对记者表示。 2000年

8、以前，陕西的啤酒市场还处于冬眠的阶段，淡旺季区别明显，但是近年来，这样的情况得到了改善。 青岛啤酒西安汉斯集团市场总监林镭称，“啤酒的购买我们分为两种，一种是在酒店、餐饮场所买来立刻消费的即饮购买，另外一种是家庭经过超市等买回家消费的家庭购买。他以为，2000年以前，即饮和家庭购买的比例约是2：8，但是如今这个比例差不多是4：6。 这些数据意味着市场曾经发生了宏大的变化，想要博得市场，营销的战略必需跟着变化。五年后见分晓 据国家统计局的数据，2006年我国啤酒产量达3515.15万吨，比上年有14.7的增长，实践添加产量453.5万吨；2006年全国啤酒税金总额超越140亿元，同比增长14.1

9、1，实现利润比上年大幅度增长25.8。 “与全国其他地域相比较，我省的各项数据增长比例，都高于全国平均程度，这也正是其它品牌不断进入这一市场的主要缘由。著名酒业营销专家毛浓月指出。 据毛引见，目前我省啤酒市场的大致情况是，具有外乡优势的汉斯啤酒占有绝对优势，却也遭到其它品牌的不断蚕食。 在成都市场占有绝对指点位置的华润雪花在陕西市场仍彷徨在主流之外，只在西安周边占有一席之地。蓝马啤酒那么主攻二线城市和乡村市场，由于低价位，跟随其后的消费者也大有人在。而高端市场和夜场，那么是百威、嘉士伯等洋品牌一统天下。 实践上，近几年西安的啤酒市场不断是“战火连绵。自青岛啤酒控股汉斯啤酒厂后，对陕西各地市啤酒

10、企业采取了“分而治之的政策，先将渭南、汉中等地市的啤酒企业纳入麾下，接着在2003年年初对宝鸡啤酒厂实施了“零租赁。 为提高市场占有率，在汉斯有关方面的“授意下，宝鸡啤酒厂继续消费自有品牌，与此同时，宝啤退出西安市场，转战陕北、榆林等地。至此，汉斯“一统江湖的局面初步构成。 随着金威啤酒的大举进入，坊间更有音讯不断传出，华润雪花亦在密谋在陕建厂事宜，再加之2000年已在咸阳入住的河南金星啤酒，汉斯啤酒的霸主位置面临宏大挑战。 【赏析】 从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，自动者，先进者，进攻者，处于主导位置；客是依靠者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导位置。 “反客为主这一计在营销用的运用重点是，以客的身份找到主在市场营销以及市场保有量的薄弱环节，以企业本身以及产品的质量结合营销战略和战术，在市场推行的过程中向消费者以及客户展现