wx家具终端销售实战

1、.：.；家具终端销售实战家具终端销售实战一：顾客性格特点VS家具销售要领人的思想方式不同培育了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表如今言语行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、察看力等方面，所以，不同 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客，由于不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、 HYPERLINK globrand/special/value/ t _blank 价值观、生活观 ，所以产生了不同的购买行为。 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank

2、家具 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购人员在现场假设可以经过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决议时的思索过程以及步骤，把握 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售引荐的要领。根据对市场长期的跟踪察看，总结了以下八种不同性格特点的顾客：1、明智型特征：比较明智，他知道本人要的产品，知道可以接受的价钱，只需今天他可以符合他的需求，可以有适宜的价钱，他就会购买。优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与他之间亲和力的建立。缺陷：比较固执，一

3、旦做出决议，不容易改动、压服他，不喜欢被强迫 HYPERLINK globrand/special/tuixiao/ t _blank 推销。判别技巧：在他与顾客接触的过程中，要留意察看这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会自动问他一些问题，比较关注技术性问题，普通 HYPERLINK globrand/special/nanshi/ t _blank 男士较多。销售要领：器具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他引见产品或效力，以及所具有的优点。普通这种顾客喜欢他人称誉他有主意、有目光和判别力。2、感性型特征：做决议时犹疑不决，缺乏主意，容易受他人的影响。优点：假设可以“同流，进入一

4、个 频道，方法得当，很容易压服他。缺陷：非常敏感，比较在意人与人相处的觉得，非常在乎他的效力态度，假设他看他不顺眼，就不会购买他的产品。判别技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹疑不定，无从选择，并且普通都伙同朋友或同事前来选购，让他人给他拿留意，比较关注 HYPERLINK globrand/marketing/promotion/ t _blank 促销活动，普通 HYPERLINK globrand/special/nvshi/ t _blank 女士较多。销售要领 ：需求提供应他许许多多客户的见证、 HYPERLINK globrand/special/meiti/ t _blank

5、 媒体的报道、某些专家的意见。 对此类型的顾客更多的引见产品的利益和优点以及带给她的益处。并且拿售货记录给她看，通知她他人或与他相关的人买了我们产品以后的运用觉得。3、实惠型特征：非常在意购买的东西能否非常廉价，他把杀价当成一种乐趣。判别技巧：这种类型的顾客非常关怀价钱，在他给他引见产品时他会迫不及待地讯问价钱，并且关注能否还有优惠活动、有什么 HYPERLINK globrand/special/lipin/ t _blank 礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送 HYPERLINK globrand/special/present/ t _blank 赠品。销售要领：普通此类型顾客的经

6、济实力普通。所以在引荐家具时，更多的引荐 HYPERLINK globrand/special/tejia/ t _blank 特价款，并且要强调物美价廉，适用，赠品相送，限量销售等。4、质量型特征：比较在意产品的质量，在他的头脑中一直置信廉价没好货。用价钱来断定质量。判别技巧：这种类型的顾客他给他引见普通家具时，他会不屑地说“还有没有更好的。销售要领：普通此类型顾客的经济实力较强，很注重生活质量，产品引见的重点需求不断强调产品品牌、质量、效力等。5、恋旧型特征：在看事情的时候比较倾向于看一样点，他喜欢同他所熟习的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差别性。判别技巧：他可以问他以前用的什么样的产品

7、，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了不断没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具他会自动通知他以前产品的益处。销售要领：在压服他的时候，他要强调我们的产品与他所熟习的产品或事物之间相类似的一样点。6、求新型特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差别性大的产品。判别技巧：同样他可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺陷。并且对新型款式的产品很感兴趣。销售要领：引见如今的家具与她以前所运用的产品之间的差别、优势，并强调如今的产品在工艺、技术、质量。7、谨慎型特征：与普通型顾客刚好相反，其主要 HYPERLINK globrand/special/zhuy

8、ili/ t _blank 留意力都放在一切 HYPERLINK globrand/special/details/ t _blank 细节问题上，一小步一小步提问，他的察看力比较敏锐，经常会看到他人看不到的细节。缺陷：在做决议的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他能够会问他连本人都没有方法回答的问题。判别技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在他给他引见的过程中，他会不断地仔细察看产品，甚至会问他螺丝钉、铆钉是什么资料的。销售要领：他所给他提供的关于产品的信息越详细，越可以让他放心。有时他要给他一些参考数字或数据，这样对他压服力会更大。8、粗放型特征：专注于掌握大方向、大原那么、大的

9、构造，普通不注重细节。判别技巧：这种类型的顾客说话比较快，在他给他详细引见产品时没等他说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。销售要领：他在向他引见产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只需知道它在意哪些东西，他只需很清楚、很有条理、很清楚地把大构造、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买意图就可以了。家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领不同的 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客，由于不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观， HYPERLINK globrand/special/value/ t _blank 价值观，生

10、活观 ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具时，往往会携同他人同行，或等到有 HYPERLINK globrand/marketing/promotion/ t _blank 促销活动时才购买，这样就需求 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售技巧。根据顾客不同的购买

11、类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需求不同的 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售技巧：第一种：夫妻同行购买型许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细察看夫妻俩在做决议时所扮演的角色是不同的。1、表现特征： HYPERLINK globrand/special/nanshi/ t _blank 男士更多关注技术性等理性方面的东西、 HYPERLINK globrand/special/nvshi/ t _blank 女士更多关注促销活动、产品外观、如何运用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但普通最后决议权在男方。2、销

12、售要领：1首先判别谁更具有决议权；2对男士引见时，更多偏重于理性方面的东西，更多运用技术言语，引见产品技术优势、品牌优势、企业优势；3对女士引见时，更多偏重于感性方面的东西，多运用感性词汇。更多引见产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描画老用户运用情况； 4假设可以很好地把握男女顾客的不同心思，并且可以巧妙处置两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员。第二种：顾问购买型家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，假设夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要缘由，是

13、顾客本人往往拿不定主意，需求同伴给本人当顾问。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。1、表现特征：犹疑不定，意见不一致，时时相互商量。2、销售要领： 1设法让不购买家具的同伴，站到本人一边，一同压服顾客；2假好像伴意见不一致，很难同时压服时，导购员引见完产品后，可以预备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联络。然后，导购员分别访问，采取逐个击破的方法；3假设遇到高手顾问，且掌握着顾客的成交权，在价钱问题上僵持不下时，可以去请示指点。第三种：携子购买型绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别留意对

14、待孩子的态度，由于这往往成为影响顾客能否决议购买的要素。1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员引见产品时，眼睛还要盯着孩子，引见过程中经常被孩子打断。2、销售要领：1热情接待，称誉小孩。假设顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称誉孩子尽量防止太脱离实践，假设孩子本来长的不美丽，就不要赞扬他长的美观，而要赞扬他聪明机灵。假设奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反； 2假设有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；3假设是一位导购员，那他要拿出一半的精神放在孩子身上； 4假设孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着

15、对小孩说“小家伙，还挺调皮的 或“没关系等类似的话，顾客定会心存赞赏；5导购员最好预备带有 HYPERLINK globrand/adpr/ t _blank 广告意义的 HYPERLINK globrand/special/wanju/ t _blank 玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小 HYPERLINK globrand/special/lipin/ t _blank 礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听他引见产品，导购员与顾客的说话也不会遭到孩子的干扰，防止双方的为难。一件小事能够打动一位顾客的心，使他成为他忠实的用户并且会为他的产品做义务宣传。可以做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以

16、成为顶尖的 HYPERLINK globrand/special/xiaoshourenyuan/ t _blank 销售人员。导购员照顾孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲天性的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的 HYPERLINK globrand/special/interpersonal/ t _blank 人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!第四种：促销活动购买型假设说广告使人心动，那么促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的 HYPERLINK globrand/special/jiejiari/ t _blank 节假日， HYPERLIN

17、K globrand/special/shangchang/ t _blank 商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买 HYPERLINK globrand/special/tejia/ t _blank 特价家具的顾客。1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。2、销售要领：1热情接待，突出 HYPERLINK globrand/special/attraction/ t _blank 卖点，不要以为产品特价，效力也打折；2向顾客引见时，要一定质量，要阐明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，消除顾客廉价无好货的心

18、思。第五种： HYPERLINK globrand/special/present/ t _blank 赠品购买型赠品购买是最常用的促销手段之一，假设买款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。现实上许多顾客就是在“赠品的吸引下，才兴起购买志愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客。每当举行促销活动时，经常云集一些四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客。1、表现特征：置信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。2、销售要领：1赞扬眼力，承诺效力，赠品赞赏。2处于成交阶段，顾客犹疑不决时，导购员可以充分利用顾客占小廉价的心思，加赠些小的礼品还又让顾客觉得不容易得到伪装去请示指点，促使

19、成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。第六种：杀价购买型每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正由于他们对于本人的才干坚信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们经常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只需折扣适宜当场购买。2、销售要领：1赞扬眼力，突出质量，适当满足；2导购员该当欢迎杀价购买型顾客。由于他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；3对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明本人的杀价才干，得到心思上的满足。假设导购员很好地把握了顾客的这种心思，看顾客坚持

20、要杀价时，要使出“诚意杀手锏，通知顾客“他少付的部分要由我来垫付。几乎一切的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。这类顾客一开场就用加赠小礼品的方法未必奏效，必需给顾客一个杀价的过程，给他心思满足感。家具终端销售实战三：吸引顾客，获取信任 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客能否进到店内，留意店内的产品？这是 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售过程开场的第一步。一、引起顾客留意，吸引顾客到店里销售过程开场的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，经过大量的实际证明，

21、有以下常用方法：1、经过 HYPERLINK globrand/adpr/ t _blank 广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等方式，扩展 HYPERLINK globrand/special/zhimingdu/ t _blank 知名度；2、经过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、上演、充气膜、彩带等，引起人们的留意；3、小区活动：根据本人产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；4、经过老客户：对老客户进展定期回访，根据回访的情况选出可以代表我们产品的忠实顾客，在活动进展之前，给这部分顾客打，假设引见顾客可有 HYPERLINK globrand/special/p

22、resent/ t _blank 赠品、效力等方面的承诺，并履行承诺；5、对潜在客户：平常到我们店内来的潜在顾客，可以经过赠送小 HYPERLINK globrand/special/lipin/ t _blank 礼品的方式让他们留下，以便在搞活动之前，给他们联络，说我们将要举行大型 HYPERLINK globrand/marketing/promotion/ t _blank 促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；6、朋友关系7、综合性专营店内购买过非 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具的顾客：以前

23、在店内购买过其他产品而非家具的客户，普通都留有档案，可以以回访的方式讯问能否有购买家具的计划；二、留住顾客顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择他产品的能够性越大。由于到家具 HYPERLINK globrand/special/shangchang/ t _blank 商场来的顾客，普通都有需求或潜在需求，家具商场平常顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁胜利的能够性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的能够性就越大。经过实际总结，通常有以下方法引起顾客留意并留住顾客：1、真诚的浅笑，热

24、情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心境一下子酣畅起来。有到家的觉得；2、尤其是对于带小孩的顾客，需求预备一些小礼品、小 HYPERLINK globrand/special/wanju/ t _blank 玩具、气球等，让他们尽能够长的时间呆在店内；3、先不要焦急谈销售的问题。比如：我遇到一位 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员，她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员就先从养

25、鱼开场找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心思，与他在一种轻松的气氛下进展交流。4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： “家具提示您：天冷了，请预防感冒！等字样，表达出店内的温馨感。5、店内假设有空间，可以设计的具有文化气味，如：家具的保养运用小常识，企业的一些文化理念等。6、先不要焦急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起；7、多让顾客觉得他的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试觉得，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。8、店内的精心设计，规划安排可以吸引顾客。我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客

26、有一种宾至如归的觉得，一杯水、一声问候，就是我们最根本、最真诚的效力。三、迅速拉近与顾客的关系1、浅笑：真诚、热情浅笑的周到效力，拉近与顾客之间的间隔 ，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人觉得好似欠他似的；2、赞誉：学会赞誉顾客，擅长发现顾客身上的闪光点，实时进展赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对 HYPERLINK globrand/special/nvxing/ t _blank 女性顾客，例如 HYPERLINK globrand/special/fushi/ t _blank 服饰、皮肤、气质等；3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判别顾客所能接受的产品价位；

27、销售的胜利是一个客户积累的过程，只需平常多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才干最终有所收获；只需有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，赞赏顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份愉快，一份记忆。四、获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击他人的产品； 2、先不讲本人的产品，而是先讲所 HYPERLINK globrand/special/tuixiao/ t _blank 推销的这一类家具产品的知识以及选购的规范；3、利用与顾客各种交流方式，如：说话、肢体言语、语气语调等，诚实与客户交流，从感情上获取顾客的信任；4、讲技术、讲专业、讲运用常识；5、问顾客在

28、哪里任务、在哪住，能不能找到共同认识的人；6、讲企业实力；7、用科学和证听说话；8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件；9、用优质的 HYPERLINK globrand/marketing/afterservice/ t _blank 售后效力博得顾客的称心。一位熟习的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子：她说“有一位客户来看家具曾经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有焦急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在引见产品时我就只引见本人的产品优势。这位顾客很受打动，他说他这个人心眼真好。从不贬低他人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产

29、品。如今这位客户又引见他的朋友来又签署了定货合同。家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的 HYPERLINK globrand/special/honesty/ t _blank 诚信。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进展利于品牌的传播，假设耐心细致的引见产品，会让顾客高兴而来，称心而归。只需顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，赞赏顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份愉快，一份记忆。家具终端销售实战四：沟通言语技巧他喜欢跟哪种人交往？他会不会喜欢结交事事与他唱反调，想法和兴趣都和他不同的人呢？置信不会。人们常说“

30、兴趣相投，就是指彼此之间有共同的话题，沟照射畅，在个性、观念或志趣方面有类似点，相互之间比较容易接受和欣赏对方。置信大家都有这种领会，当人们之间类似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。因此在进展产品引见前，最重要的步骤是，必需在最短的时间内与 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客建立最大的亲和力。一个被本人接受、喜欢或依赖的人，通常遭到的 HYPERLINK globrand/special/influence/ t _blank 影响力和压服力较大。下面引见5种建立亲和力的有效方法。一、心情同步可以设身处地从对方的观念、立场看事情、听事情

31、、感受事情。心情同步是指他能快速进入顾客的内心世界，可以从对方的观念、立场看事情、听事情、感受事情。做到心情同步最重要的是“设身处地这4个字。许多 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售人员都知道，每天要坚持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢？由于他所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时，假设要和他建立亲和力，他需求和他在心情上类似。当遇到一个比较随和，爱开玩笑的顾客时，他要同他一样活泼、自然。假设与顾客的心情调到同一个频道上时，就会很容易获得顾客的信任，从而获得了胜利。二、语调

32、和语速同步针对视觉型、听觉型、觉得型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话，运用一样的频率来和他沟通。要做到语调和速度同步，首先要学习和运用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是经过5种觉得器官来传达及接受的，它们分别是视觉、听觉、觉得、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是经过视觉、听觉、觉得3种渠道。1、视觉型：特征：说话速度快；音调比较高；说话时胸腔起伏比较明显；形体言语比较丰富。2、听觉型特征：说话速度慢，比较适中；音调有高有低，比较生动；在听他人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。3、觉得型特征：讲话速度比较慢；音调比较低沉，有

33、磁性；讲话有停顿，假设有所思；同人讲话时，视野总喜欢往下看。接待技巧：对不同表象系统的人，我们需求运用不同的语速、语调来说话，换句话说，他得运用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，他得和他一样快；对方讲话腔调高，他得和他一样高；对方讲话时常停顿，他得和他一样时常停顿。假设能做到这一点，对我们的沟通才干和亲和力的建立将会有很大的协助 。三、生理形状同步经过一种临摹的方式在言语文字、语气语调、肢体言语等方面都能达成一致来沟通。假设有一样的想法和心境时，自然会沟通无碍！人与人之间的沟通，是经过3个渠道来完成，一是他所运用的言语和文字，二是他的语气或语调，三是他所运用的肢体言语。据调查分析，人与人

34、之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱他3个字，当某人对他说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，他会有什么觉得？他能够觉得到的是“我恨他这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我厌恶他时，他能够感遭到的是一种爱意了。至于最重要的占了55%影响力的部分，就是他的肢体言语的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的文娱效果和影响力。但普通人在沟通的过程中，却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。所谓生理形状同步，就是经过一种临摹的方式让一个无

35、论在文字、声音、肢体言语等方面都能达成一致的沟通方式。沟通最大的妨碍就在于他不了解对方的想法和心境，当他与一个人有一样的想法和心境时，自然会沟通无碍！四、言语文字同步能听出顾客的惯用语，并运用对方最常用的感官文字和用语，顾客容易了解及接受他传达的信息。很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。他假设要与不同的人进展沟通，就必需运用对方最常用的感官文字和用语，对方会觉得他很亲切，听他说话就特别顺耳，更容易了解及接受他所传达的信息。五、合一架构法不论顾客对他提出任何的批判或埋怨，或是对他的产品及效力有任何他以为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。在与顾客沟通的过程中，一个最

36、容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争论。不论顾客对他提出任何的批判或埋怨，或是对他的产品及效力有任何他以为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只需3句话：我明白了解同时我很赞赏尊重同时我很赞同赞同同时举例：对价钱不满时：我很赞同您的想法，我们在购买 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具时，关注价钱的同时更应该关注质量，您说对吗？对效力不满时：我很赞赏您对我们的效力提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反响给公司，在他们这些老用户的监视下置信我

37、们的效力会越做越好！对质量不满时：我很了解您的心境，假设是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立刻反响给公司指点，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个称心的回答。假设 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购人员掌握了这些原那么，那么在与顾客接触时就会有事半功倍的效果出现。家具终端销售实战五：如何激发购买兴趣 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员与 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客在短时间内的

38、沟通，是逐渐与顾客建立亲和力的过程，假设与顾客进入了同一个频道后，就需求诱导顾客快速进入购买主题，普通分以下三步：第一步：诱导顾客进入购买 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具主题 第二步：刺激顾客购买第三步：激发顾客的购买愿望一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题1、产品示范-讲述产品的做工、用料；经过产品的某些直观属性和内含特点，利用动作示范让顾客进入情景，可以经过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能，甚至可以站在床垫上或沙发上让顾客觉得产品的耐用性。有的 HYPERLINK globrand/special/buyin

39、g-guide/ t _blank 导购员在引见布艺沙发时，为了证明布料易于清洗，拿圆珠笔在布料上划，然后再擦掉，并且擦得很干净，极具压服力。2、 HYPERLINK globrand/marketing/promotion/ t _blank 促销 HYPERLINK globrand/special/lipin/ t _blank 礼品-难得的时机；普通顾客在购买产品时，假设可以额外在得到一些东西，都会感到有满足感，一切在对顾客引见产品时，假设有促销礼品相送，就需求事先通知顾客，并且在 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售技

40、巧中，这也是一种促使顾客成交的方法。3、销售记录-证明畅销；这是最有压服力的证据，把购机日期，顾客的姓名，地址，、所购产品等内容写清楚，证明产品销售情况。4、促销活动-机不可失； 5、利益-产品直接利益。在给顾客引见产品时，一定要数量运用FABE利益销售法，把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益。二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的愿望 顾客的购买愿望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导(全球品牌网)购买愿望的根底上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买愿望，起到培育潜在 HYPERLINK globrand/special/custo

41、mer/ t _blank 消费者的作用。一视觉刺激1、虽然是同一种商品，可从各种角度多次展现给顾客看；2、让顾客看产品的阐明书，荣誉，公司荣誉等资质；3、让顾客与其他商品比较看看；4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品；5、现场的展现，装饰，灯光，搭配，摆放等效果，让顾客感受。二触觉刺激1、让顾客坐一下，摸一下，操作一下，找找觉得；2、让顾客亲身搬动；3、让顾客对照其它商品比较感受。三听觉刺激1、经过敲动，让顾客听声音，判别材质；2、让顾客听导购员的阐明和建议，以及第三者的意见；3、经过对不同产品进展对比让顾客听出差别，进展比较；销售心得在实践销售任务中，导购员可先唤起顾客的猎奇心，引起顾客的

42、留意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，并迅速转入洽谈阶段。其中唤起猎奇的方法可以灵敏多样，尽量做到得心应手，运用自若。在销售中，要把握顾客的心思，多从用户的角度出发，在维护商家利益的同时，也要为顾客思索，要记住满足顾客的需求就等于满足本人的要求，能否能让顾客称心是衡量效力规范的一个重要尺度。家具终端销售实战六：如何有效探测顾客需求在实践 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售任务中， HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员可先唤起 HYPERLINK

43、globrand/special/guke/ t _blank 顾客的猎奇心，引起顾客的留意和兴趣，为顾客发明需求，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲。对于走进 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具卖场的每一名顾客，大多是抱着某种需求和需求的，在与顾客拉近关系的过程，同时也是探测顾客需求的过程，经过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求，满足顾客的需求。以下是从实际中总结出的判别顾客真实需求的技巧：察言观色和讯问方式。一、察言观色判别顾客需求信息经过顾客的年龄、气质、服装、 HYPERLINK globrand/spec

44、ial/fushi/ t _blank 服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。1、根据年龄判别的技巧年轻人比较注重时髦，因此可以引荐新品，强调外观；中年人比较注重质量，因此可以引荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重适用，因此可以引荐 HYPERLINK globrand/special/tejia/ t _blank 特价产品，强调产品的性价比。2、根据顾客的服装、服饰判别假设穿着都是名牌、服饰讲究，普通经济收入都较高，比较崇尚胜利的觉得。对此类顾客普通可以引荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享用高档的生活来满足顾客那种 HYPE

45、RLINK globrand/special/success-man/ t _blank 胜利人士的觉得。3、根据顾客对产品的关注程度由于店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客本人看一会儿。察看顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判别他所接受的价位，引荐适宜他的产品；4、根据顾客皮肤、发式假设顾客皮肤保养非常好、发式时髦，可以判别他的经济收入较高，可以引荐中高端产品。5、根据顾客所乘的交通工具比如品牌的一位 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员，她每次都会察看顾客来店时的交通工具。假设是开车来的，她就会引荐高档家具；假设

46、是骑 HYPERLINK globrand/special/autobike/ t _blank 摩托车来的，她就会推(全球品牌网)荐中档家具；假设是骑 HYPERLINK globrand/special/bicycle/ t _blank 自行车来的，她就会引荐搞活动的产品，胜利率比较高。6、根据顾客的谈吐分辨经过顾客的谈吐能判别他所从事的职业及职位，由此可以断定他的经济收入，从而引荐适宜的产品。二、经过讯问方式判别顾客需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，经过提问他可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析：1、讯问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客一定

47、是有钱阶层，向他们主推高档的；2、讯问顾客住什么楼层：普通住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；3、讯问顾客从事什么职业：普通 HYPERLINK globrand/special/do-business/ t _blank 做生意的、当指点的较有钱，引荐高档的；从事普通职业的引荐适用型的、特价型或样品；5、讯问顾客能否是新房购买，经过聊天得知顾客家里装修的资料是属高档还是中档、低档，以此来判别应该给顾客引荐什么样的产品；6、讯问他觉得哪一个不错。讯问的技巧1、不要延续发问；2、要关联顾客的回答来进展商品阐明；3、从顾客容易回答的提问开场；4、提问要想法促进顾客的购买心思；5、有时也要擅长

48、提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的间隔 。顶尖的 HYPERLINK globrand/special/xiaoshouyuan/ t _blank 销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人 HYPERLINK globrand/special/tuixiao/ t _blank 推销，但一切的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，好像心思医生普通，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，处理他们的问题，满足他们的需求。这就是最正确的销售行为和技巧。家具终端销售实战七：如何捕捉顾客购买信号促进成交 HYPERLINK glo

49、brand/special/guke/ t _blank 顾客在下决心购买一件物品时，普通会经过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号，作为一名优秀的 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购人员，会经过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。经过对顾客长期的察看和了解，以为可以经过顾客的行为、表情、言语进展察看和分析，详细如下：一、从行为上察看1、进门比较急，并且自动要求引见产品；2、仔细阅读宣传资料，并自动讯问；3、 HYPERLINK globrand/special/zhuyili/ t _blank 留意力从产品开场转向 HY

50、PERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员，开场提意见，比如外观、价钱等方面；4、开场仔细看产品、检查产品，比如留意一些 HYPERLINK globrand/special/details/ t _blank 细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；5、开场征求他人意见，比如：夫妻开场商量、打咨询朋友等；6、在店里转来转去不想走，犹疑不定；7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；8、听完引见后走了又很快回来。二、从表情上察看1、听完引见后眼睛一亮、很兴奋；2、说话腔调积极并且宏亮；3、由开场的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好

51、。三、从言语上分析1、以为所引荐的产品好，对此有一定评价；2、开场讯问详细的送货时间、付款方式、送货方式、 HYPERLINK globrand/marketing/afterservice/ t _blank 售后效力等情况；3、开场谈价钱，进展压价；4、讯问其他用户购买及运用情况；5、讯问所引荐 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具卖得好不好；6、讯问产品 说产品不好，问为什么；7、开场埋怨其它品牌时。8、本人拿不定主意，想去别的店转一转，把自动留下，要求导购员有什么 HYPERLINK globrand/marke

52、ting/promotion/ t _blank 促销活动通知。家具终端销售实战八：成交的技巧当产品引见到一定程度时，必需抓准 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客的购买心思，选择恰当的时机成交，由于有时顾客下决心购买是在一瞬间，假设在顾客比较兴奋的时候选择成交，这是最正确时机。一个优秀的 HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员，假设在促成成交时可以找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决议时的妨碍，让顾客充分置信他的产品所可以带来的益处和利益，就可以顺利成交。下面引见一些最常

53、用、最有效的促成成交的技巧和方法。1、假设成交假设成交法指的是当他发现顾客购买的时机曾经成熟时，他不用直接问顾客买不买，而是讯问一些假设顾客曾经决议购买了，所需求思索的一些购买 HYPERLINK globrand/special/details/ t _blank 细节问题。比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？这时，顾客 HYPERLINK globrand/special/habit/ t _blank 习惯性地都会通知他一个时间。然后，他一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和，作为购买档案，便于为顾客提供效力。2、赞扬型成交赞扬型成交是指

54、经过赞扬或赞誉顾客来促进成交，特别适宜那些自诩为专家、非常自傲的顾客。我曾经跟踪过一个赞扬型案例：一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决议购买。这时， HYPERLINK globrand/special/shangchang/ t _blank 商场曾经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开场砍价， HYPERLINK globrand/special/buying-guide/ t _blank 导购员曾经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价钱太高，并且讨价离成交价很远。这时，导购员用温暖的态度和言语去给顾客引见，说“一看您就是高品味的人，您选择

55、的也应该是高质量的 HYPERLINK globrand/special/furniture-brand/ t _blank 家具，我们公司的产品专门为有档次的人士提供高质量的产品和效力。我们的产品价钱是经过 HYPERLINK globrand/marketing/research/ t _blank 市场调研后慎重合理定出来的。接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需求高质量的家具去搭配。好马配好鞍吗，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好似他们感到本人就是高层次有档次的人士了。经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。3

56、、条件型成交假设对顾客提出的条件，做出令人称心的回答，可以使顾客做出购买决议。留意：在顾客对他提条件时，同时他一定也要给顾客提条件。4、随附型成交随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售。比如为顾客免费设计，有 HYPERLINK globrand/special/present/ t _blank 赠品相送等。5、选择型成交选择型成交是指当他发现顾客购买的时机曾经成熟时，他不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？让顾客选择。

57、 6、异议转化成交异议转化成交是指 HYPERLINK globrand/special/xiaoshourenyuan/ t _blank 销售人员利用途置顾客异议的时机直接要求顾客成交的方法。由于凡是客户提出的异议，大多是购买的主要妨碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。例如：顾客：“人家的床垫比他们的软，他们的太硬了。导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最正确设计之处。再引见床垫太软的危害7、胜利故事型成交每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，他可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产质量量都差不多，买个廉价的就行，他可以说“我非常了解您的

58、看法，确真实选择沙发时我们要思索价钱，同时我们更要思索它的长期运用性能。比如小区的一位用户，他开场也和您一样以为沙发都差不多只需款式美观就行，每个品牌都差不多，他就选择了价钱较低的品牌。结果运用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买品牌了，而是买了我们的品牌，并且不断用得非常称心。前几天，他又引见了一位同事来买。我这里有他的联络，您可以打咨询一下，问他是不是这样？8、供货压力成交法供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决议。这种成交方式特别适宜当他曾经要求顾客购买，发现顾客依然在犹疑不决时。9、天平利益倾斜成交法天平利益成

59、交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客经过对两个砝码的比较，觉得购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些？这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或益处至少应有8-10项，让天平向利益方倾斜，从而成交。一旦顾客赞同购买，就尽快办手续，少说话。10、无风险成交无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客许愿担负买卖后的某种行为，使客户立刻成交的一种方法。这种成交方式最适宜运用的时机是，无论他怎样解释顾客对产品的质量和效力都不放心。 这

60、时，可以经过让顾客放心，让顾客觉得到购买之后有平安保证，有效力保证的言语或行为来打动顾客。他可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲身用一下好。您放心，您可以先试用一下，假设不称心可以无条件退货。家具终端销售实战九：顾客异议表现类型及应对战略一、如何对待异议 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客对购买产品产生异议，是在购买行为中必然会发生的事情。面对如何处置顾客的异议有几个重要的方法和心态。首先当顾客提出异议的时候他要把每一个异议转换成顾客的一个问题：比如当顾客对他说：“他的产品太贵了。听到这一句话，他要将其转换成顾客在问他：“请他通知我为什