【拓客】万科派单拓客5大控制点

1、万科派单拓客5大控制点新媒体时代下，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。本文从派单人员招聘及管理、派单地点选择、派单对象识别等几方面进行了全面阐述，非常实战。一、常见派单模式1.撒网派单以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。要求每天派发量至少在500份左右，同时选择的派单地点以人流量大为主。例如项目面临首次开盘，或是新一轮不同产品的大量加推情况。2.针对性派单根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行派单。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的派单要求。二、派单员招聘及管理目前派单工作主要的难点有两

2、方面，一是学生不好找，二是效果问题。经过派单工作总结，学生招聘方面主要把握以下要点：（一）找学生：已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握（1）把握手上已有学生资源，让其介绍愿意派单同学来。（2）联系学校的老师，或找各种组织，例如学生会、运动协会等组织里的学生干部，让他们找学生也会比较有效。（3）关注派单市场的其他学生资源，将优秀的纳为己用。（二）挑学生：看现象，找本质，明确挑选的标准条件从学生筛选录用入手：筛选直接符合相对稳定条件的；挖掘潜在的稳定导向因素。1.讲解项目派单精英团队的组建，吸引学生融入其中简要告知此团队的派单要求，基本薪资水平，以观察每个人的反应，判断其参与的意愿强度，如有不

3、满意的，可直接提出，视为弃权。2.要求学生做自我介绍，考评个性、言行举止和自信心记录每个学生的表现，作为最终筛选依据。记录要点：性格开朗度、自信度、表达流畅度、逻辑清晰度，针对每个要点做简单评分：3表现充分、2表现合格、1表现不充分、0无表现。3.特定问题提问，考评兼职动机、心态及能力为什么想来派单？（考评学生来做兼职的动机，是否仅为挣钱）之前有过派单的经历吗？（考评学生的派单经验，有助于后面的组长选拔）你理解的派单是什么样的？（针对没有派单经历的同学，考评学生的思考意识和抗压能力）在你以往的派单经历中，你认为遇到过的最困难的是什么？当时如何解决困难或之后有没有思考过如何解决？（针对有派单经历

4、的同学，考评责任意识）4.结合以上动作，汇总结果，对学生资质进行分类筛选一类（占比10%）：仅派单；二类：派单，留客户号码；三类：派单，留电，带客户直接上门；四类（占比20%）：兼具以上三类，能做统筹者。三、派单地点选择1.随时与销售人员沟通交流，获取一线客户信息每次派单后，策划与销售紧密配合，监测销售接到的来访来电是否由派单渠道产生，这些客户在哪里接到单页，住在哪等信息，以备后期地点调整或加强力度作参考。2. 绘制客户地图，精确打击客户居住区域绘（1）利用成交客户分析，系统梳理客户居住地址，绘制客户地图；（2）针对地图上分布密集的区域，作为重点对象；（3）针对地图上分布疏散的区域，可作为日后

5、区域外客户拓展的对象。3.关注各类聚集人气的主题活动、时尚潮事，以备项目拓展尝试关注各类聚集人气的主题活动，例如啤酒节、车展、房展、国际大片上映等，了解活动的规模、地点、辐射区域及主要对象的特征，是否与我们的目标客户具有共性，可把握机会做拓展尝试。4.监测竞品线下渠道拓展，为自身项目参考所用及时监测竞品线下渠道拓展动作，关注他们经常有哪些拓展渠道，交流下哪种渠道效果好，为什么。例如某竞品在某超市长期做外展点，一定是有值得做，并长期做的原因，基于这些也可以尝试。5.通过实践，不断积累和沉淀出最佳派单地点、时间通过以往的实践论证，沉淀出各类地点派单的最佳时间及普遍效果，作为后期地点安排的参考依据，

6、目前已经积累沉淀的地点信息：（1）商业广场或者购物超市：周末下午至晚上时间最佳，平常晚上下班后时间最佳；（2）写字楼：平常上下班高峰期以及午餐时间最佳，周末不适宜派单；（3）住宅小区：基本上都是每天下班后时间最佳；（4）专业市场：主要是找店铺老板，选择工作日的上午时间最佳。四、派单执行要素1.客户的判断与选择一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发，通用派发对象判断标准：年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。2.着装要求派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整：单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高；常

7、用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。3.常用道具核心道具DM（1）派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等；（2）常用DM为正反单页或二折页形式；（3）为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。其他道具（1）证件：派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。（2）登记表：携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。（3）路线图：派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图。（4）药品食品饮品：备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作

8、。（5）工具包：个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息。（6）小礼品：派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。（7）VI推广品：派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。4.动作要领派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：（1）备用单片通常拿在左手，便于右手取用；（2）派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近；（3）派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手；（4）派单时需要多来回移动

9、，扩大派单范围，不可站在原地不动；（5）派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲；（6）情况处理：a.如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；b.如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；c.如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。5.派单说辞一般套路是：（1）身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好

10、吗？请问您最近考虑买房吗？）（2）项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）（3）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）（4）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）五、现场反馈1.整理每日派单效果并及时反馈到一线销售（1）统计每天每个组及每个学生的出勤情况、留电及带客户上门情况，汇总后发到群里，把当天成绩优异的学生或组提出来表扬；（2）第一时间让销售人员回访当日留电，并将回访情况如实记录，同时统计电话客户、地区情况；（3）每周效果汇总邮件报备。2.和一线销售人员紧密配合，监测后期持续效果（1）所有的进线、上门、成交一线都必须给到反馈，是否因为派单得到的效果，每天总到策划人员这里，根据实际情况在派单过程中及时进行调整。（2）所有派单人员取得的号码，必须要在第二天备注栏里写明此客户的情况给到回馈。（3）大学生带上门的客户