终端店员的销售“五步法”

1、.：.；终端店员的销售“五步法作为一名沙龙员工，首要的任务就是要先学会销售。假设他还没有为迎接顾客作好预备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只需经过逻辑的，有意义的方式开展和促进销售人员的技巧，才干更有效的完成销售义务。有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。由于他得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切任务的前提。终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。方式也多种多样：咨询、引见、赠送、打折。而我们要面对的也只需一种人，那就是他的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。在终

2、端销售过程中，我们不可防止的要送往迎来，虽然整个过程是个延续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵敏地掌握及运用。一何为销售的五步法？第一步：迎接顾客经过迎接顾客并与顾客进展交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需求经过对顾客提问题并仔细倾听、回答，来了解顾客真正的需求以及对产品的偏好。一定要留意细节，顾客的回答中经常会有意无意地泄漏本人对某一产品的偏好，而且会对本人兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：引荐产品经过察看顾客，找出与顾客相顺应的产品，向顾客解释该产品如何有益一同顾客和如何满足他的需求

3、，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它引见此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予一定确实认。第四步：连带销售经过引见相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示赞赏，有始有终。满足顾客的须求从而到达我们销售的目的。二销售“五步法的内容第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节拍紧张的现代商业社会，人与人最短少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台阅读，他们只是随意看看。这些潜在的消费者并不能一定他们需求-什么，我们

4、也不知道他们的需求，因此我们必需与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个能够的引见时机，自动地与顾客打招呼。请记住：浅笑！真诚的浅笑是他嬴的顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进展交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开场胜利交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还需求有一个精心设置的问题：1、应该尽量防止的问话案例：例1：通常，销售人员会问阅读的顾客：“您需求什么？分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要防止！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当的通知他，他需求什么，除非他曾经确实知道他本人需求什么。 例2：销售人员：“您需求某某款手机

5、吗？ 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种总问题对于一个随意看看的顾客来说能够会吓他一跳，他能够要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也能够没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上分开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客引见产品呢？结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需求，便让顾客回答了是与否之后分开了。为什么会这样呢？缘由很简单，由于销售人员一开口就向顾客进展了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需求但并不真正知道本人需求什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员

6、无妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。2、值得推行的终端销售案例：场景1、顾客只是随意看看销售人员可以这样开场：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。或“我们如今进展的是某某活动。场景2、顾客曾经在看某一规格的产品销售人员：这是详细的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势。要用尽量少的言语引见出产品的作用或独特的地方来。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进展目光交流，向顾客引见：我们这里的是某某产品，他如今看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。场景4、几位顾客同时在看

7、产品：销售人员：这是某某产品。边引见边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵敏引见产品，有必要向几位顾客多引见几种规格的产品，以满足不同顾客的需求。以上几个场景分析案例中可以发现：阅读的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在凝视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的阐明。阐明后多半会引出顾客的一些问题和判别，这往往是终端销售人员需求获得的关于顾客的须求。一通常，销售人员在向顾客引见产品后会有两种不同的反响1、希望能听销售人员说下去。这时，销售人员要继续引见产品的特点、益处等等，并给顾客察看和试用等，同时也可讯问一下顾客的

8、情况和需求，以便向他引荐适宜的产品。 2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？“、这种产品能不能顺应我的某种需求？“他的产品这么多，哪一种更适宜我？等等，里面都包括了顾客想知道的信息。 二 终端销售人员向顾客引见此次光彩售活动，并分发宣传资料时，顾客的反响根本上也会有两种： 1、希望销售人员继续说下去，听一听有没有本人感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等。2、还有的会问送什么，怎样送。顾客的回答反映了他的需求和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供应予为开场的。给予顾客什么呢？给予是一种效力，是阐明，给予顾客他所关怀的事物的阐明。所以作为一个胜利的销售人员，请牢记

9、永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答，永远不要先问顾客：“他需求什么？请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的中心。让上帝感到他在享用着至高无上特别的效力。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么详细需求了。第二步：了解需求一 记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买愿望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么要求，只需了解了顾客真正的需求，才干向顾客引荐适宜的产品。普通来说，在迎接顾客之后，销售人员应该经过讯问顾客的一些根本问题来了解顾客的实践情况，只需掌握这些，接下来才干根据其需求引荐适宜的产品。不同

10、的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必需估计每个问题能够会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因此尽能够提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、通知我关、。这些易于回答并能提供较多的问题，可以协助 销售人员了解顾客的一些潜在需求。经过提问，及时了解顾客的特殊要求，防止说上一大堆，引见了许多产品之后仍不知道顾客的真正需求，另外，还要留意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需求。因此，对于销售人员来说，倾听顾客的回答和陈说很重要，由于他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售时机。倾听顾客的陈说时，终端销售人员须留意：1、坚持最大的留意力，切忌东张西望，

11、心不在焉。2、不要随意打断顾客的说话，由于这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量防止否认的价值判别。如：“您这话可不对了！等。在提问和倾听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售时机。有时候，顾客并没有直接说出他的需求，一些否认的说法和判别掩盖了他的需求。例1、 顾客：“我不需求这种产品，由于我。所以我。分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需求。但仔细一分析，其实顾客真正的需求是相对这款产品之外的另外某种产品。二 作为一名胜利的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售时机，还要擅长发明销售时机。胜利的SALES销售人员发明时机，失败的SALES等待时机。生活中的很多事情不怕他做不到，就怕他想

12、不到，关键在于发明一个时机，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个能够的时机！很多时候，顾客往往没有认识到本人的其它需求，销售人员应提示顾客并协助 其一同认识。销售时机的有无，取决于发明。发明的关键还在于怎样去说，去概括、无能为力论述。其实，重要的不是他要表达什么，而是怎样样去表达。请满怀自信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需求，他也要牵引着他去认同他确实有 某种需求，并确认现实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个胜利的秘诀。试试看，他也会胜利的！经过提问、倾听、分析、销售人员抓住时机，经过概述和论述，销售人员发明了销售时机，再确确实实了解了顾客的需求后

13、，销售人员该向顾客引荐适宜的产品来满足顾客的需求了！第三步：引荐产品祝贺他顺利的完成了了解顾客的需求等步骤，这时候也是该向他引荐产品不满足他的需求的时候了。对于胜利的终端销售人员来说，虽然每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是引荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需求。胜利的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联络起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品阐明书是引见的呢？这里我们要区分两个概念：特点、益处特点：通知顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描画。 益处：通知顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。 只

14、需产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正协助 销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需求。不同的顾客对同一产品益处的需求也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需求。请大家留意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必需说出让顾客心悦诚服的理由。那么，我们该如何向顾客引荐产品呢？通常，向顾客引荐产品有四个步骤：1、 确认需求与顾客达成一致，再次确认顾客的需求。让顾客确定销售人员已了解他的需求，并予以仔细分析对待。销售人员在向顾客引见产品的益处之前，应先一定顾客的这些需求确实存在。2、 阐明益

15、处阐明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种益处。胜利的销售人员销售的永远是产品的益处。3、 演示产品根据顾客详细需求阐明产品的特点和益处。给顾客引见了那么多类型产品的特点和益处，效力能否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不情愿买，由于他们不能确信他们回家后能否喜欢这个产品，能否会由于听信了花言巧语而上当上当。毕竟，耳听为虚眼见为实。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何运用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售胜利的方案会多一些。由于产品的表现证明了销售人员的阐明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在能够的情况下，向顾客演示他看到的每一款产品，由

16、于演示证明和加强了销售人员对产品的阐明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售任务更简单，更有效。4、 出示证明出示有关产品特点的阐明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明他前面所说的一切，以加强顾客对产品的认识和自信心。销售人员可以借助调查研讨的有关数据，广告中的产品特点的阐明，产品知识，宣传资料，顾客引荐书等工具向顾客阐明，加强顾客的购买自信心和决心。第四步：连带销售在向顾客引荐了适宜的产品后，顾客的需求能否满足了呢？顾客的需求是多种多样的，销售人员能够只满足了他的一种或两种需求。这时候，他能否认识到这里面还存在着销售时机呢？他还应满足顾客的其它需求，那为什么不抓住时机，

17、把生意做的更大一点呢？连带销售不仅满足了顾客的多种需求，更重要的是它添加了销售时机。每一次，请别忘了连带销售，它能使他事半功倍。第五步：送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需求、引荐适宜的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只需一个，让顾客购买产品。如今，应该让顾客掏钱终了销售过程了，销售人员应再次概括一下产品的益处，然后讯问能否购买或直接要求顾客购买。切记，不要由于顾客没有购买产品而烦恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，假设他忘记了这句话，那么，他以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的笼统。当他快要终了销售时，要确信顾客曾经了解了产品。当他完成了销售

18、过程时，千万别忘了赞赏他的顾客，他为他提供了销售时机，他对他的任务给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢“欢迎再次光临。为他的销售过程划下完美的句号！应对销售被回绝的七种情况一、七种被回绝的情况 都说做SALES是一项考验意志的任务，为什么这么讲呢？由于SALES被客户回绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大约都碰到过下面这样的情况： 1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理 “哦，他们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价钱也很好，但我们目前没有这方面的需求。这样吧，留个地址和，我们下次需求了再和他联络吧。 2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的

19、款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错 “哦，我们曾经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需求。 3、“您好，欢迎您观赏上海群众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双平安气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感我们作为上海群众的专业经销商，在XX曾经有多年了，您购买后可以享遭到良好的效力 “好是好，就是太贵了。我是本人买车，预算可没有这么高啊。 4、“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的 “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。

20、啪，挂断 5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很称心。能了解一下是什么缘由导致您有这样的看法呢？ “同类的产品我用过不少，没有一个我们称心的，我不置信他们能做得比他们好。 6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？ “资料我们是看过了。但是这件事情关系艰苦，我们还得再思索思索。 7、“X经理，您好，又来访问您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较称心的。 “产品他们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比他们的廉价不少嘛。这样吧，把价钱再降30，我们可以思索。 以上这几种情况可以说是SALES被客户回绝的典型，做为一个SALE

21、S面对一而再，再而三的回绝，自自信心无疑会遭到打击，影响到任务心情。 以上的情况并不是无招化解的，分析一下他的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面改动过来，使买卖最终达成。二、分析 下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1、“太极推手型：上述第一种情况的客户是典型的“太极高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道他是做什么的，清楚了他的来意后，马上就开场推脱了。也许他本身是有一定的身份位置，所以他采取的是比较温暖的回绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚决的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，本人一定要进展判别。面对太极推手型的客户会出现两种情况：1是他有能够只是把他当每

22、天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解他的产品和他能提供的效力。2他能够是真的没有需求。 2、没有需求型：世界上任何需求都是发明出来的。在没有现代交通工具的时候，人们游览靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎样样让客户认识到本人的需求。作为SALES的首要义务就是把这样的需求强化，并让客户剧烈地认识到本人对这方面的需求，而不是拿本人没有需求的观念来压服本人，回绝他的产品。 3、没有钱型或者是钱不够型：普通来讲人都有看有多少钱再决议花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，实际上讲还是有希望的。处理的方法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目

23、前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。 4、没时间型：最常见的也是最NB的一种回绝方法，经常令SALES产生无比的波折感。辛辛劳苦，三番两次联络，可他一句话就把他打入冷宫。但是反过来一想，正由于他付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决议权并自信可以对他毫无顾忌说NO的人，假设一开场就被他的气势压倒，在随后的任务中他将一直会有难以摆脱的心思阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省那么省，单刀直入，直奔主题而去。假设能在开场的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然假设客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时

24、间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联络方式，另约时间。 5、“一棍子打死一船型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳，一旦产生了思想定式，改动很难。面对这样的客户，消极的回答如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反响啊？不会这样吧？等等只会引起客户的反感，由于这样讲无异于在疑心他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的缘由，再针对客户最关怀的、最疑心的提出处理方法。学会做个仔细的倾听者，做客户的“知心大姐姐，这样才能够赢回客户的信任。 6、反复思索型：也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都曾经给他看了，明明产品曾经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的

25、方向开展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。买卖到了这样的关口，明明知道客户曾经有了很明显的购买意图，但假设SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再思索思索，最后“思索结果普通是几天后再去时得到的回答是“不好意思，我们曾经选择了别的家产品了，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都方法吗？不，方法是马上回想一下过去的演示过程或者先前的交流阅历，事出一定是有因，按理讲在前面的过程SALES实践曾经和客户完成了一个互动的过程，客户对他的产品一定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决议，一定他还有某一点没有打动

26、他，所以这时候必需当机立断，采取行动：1可以直接讯问他究竟还有什么疑问？2马上针对客户的问题拿出处理方法。 7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只需4%的客户在选择产品时候仅仅思索价钱，而有96%的客户是把质量摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活程度的提高，人们对产质量量也越来越注重了。所以从这个角度来看，埋怨产品贵一定只是外表景象。自古就有“一分钱一分货之说，之所以客户这么讲，一定是客户以为他的产品不值这么多钱，这个评价仅仅是他心思的评价。显然，假设客户不能充分认识到他的产品能给他带来的价值，他当然有理由以为他的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他

27、就价钱反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论他出什么价，他都会觉得贵。就价钱论价钱只会构成死结，而且他可以利用他急于成交的心思不断压价，SALES将会处于很不利的位置。正确的应对是给客户更多的他本人也认同的利益。三、实战方案 下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的回绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。 1、应对“太极推手型两种方法：A、留意察看；B、经过和他位置相当的人引荐。 A、“好的，假设您有时间的话，我想简单引见一下我们公司的情况。 “这样吧，资料留给我的秘书吧客户在不耐烦的看表，留意力明显不集中在他这里。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次再访问。 注：客户曾经

28、用他的行为表达了他的不耐烦，这时候假设再继续会招致他的极度反感，所以最明智的方法是以退为进，给未来留点余地 B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理引见我来的，他用了我们公司的产品后觉得运用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。假设您有时间的话，希望和您详细地交流一下。 “哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料他都带了吗？ “全部带来了，您看 注：客户在和他位置相当的人的影响下效果，比他讲一万句都好。但需求留意的是，引荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否那么会适得其反 2、应对“没有需求型主要运用讯问法： “哦，是这

29、样，那您一定喜欢看影碟罗？ “嗯 “我想您这样喜欢看影碟的话，一定看过不少大片，我们如今放的，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段放影片开场片断，海滩登陆时候的枪战局面，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的觉得。 “嗯，是不错，VCD就放不出来吗？ “是的，只需DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD 注：“没有需求型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于天性的防备心思，不情愿被销售人员缠住。但是他假设提出他感兴趣的事情。他也情愿和他交流。这时候要及时把握好客户的关怀和留意，让本人有时机在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。运用渐进的讯问，先保证在确认客户有需求的根底上，给出能满足客户需求的一种方法。有的时候无妨坦诚的讨教客户“没有需求的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。 3、应对“没有钱型的客户需求打打哈哈，开开玩笑，甚至本人也打打“太极推手： “X老板，有计划买车的都是有钱的人哪，您都