业绩为王：百万年薪销售高手实战心法

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2、讲 推销任务和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里的20/80法那么销售人员必需知道的两件事向胜利者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差别就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵照的游戏规那么，喜欢并勇于迎接挑战，擅长向胜利者学习，充分了解致胜的关键所在，因此可以在任务领域中出类拔萃，业绩长红。商业世界里的20/80法那么120/80法那么进展销售之前，销售人员首先需求知道商业世界的20/80法那么。所谓20/80法那么，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法那么同样适用于销售世界中，

3、即顶尖的20%的业务人员发明了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法那么意味着公司中前20%的业务人员所发明的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，假设公司在整个产业界中排名在前20%，那么该公司发明了整个产业业绩的80%。图11 商业世界的20/80法那么2优秀的销售人员首先懂得20/80法那么作为一名销售业务人员，要做好心思预备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实践上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所发明出的业绩，能够会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员开展的空间没有界限。详细来讲，假设业务人员的收入主要来源于奖金，那么

4、，业绩的比例本质上也就是收入的比例。业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法那么。力争使本人成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才干更好地不断发明出好的业绩。销售人员必需知道的两件事除了要了解商业世界中的20/80法那么外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：情愿接受挑战，以为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。1正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观念也各自不同。销售人员的业绩从零开场，因此可以说，推销既是世界上最容易的任务，也可以说是最困难的任务。两者的区别在于，优秀的销售人员会以为销售是非常容易而且

5、简单的任务，而失败的销售人员那么会以为销售任务的难度非常大。销售人员每天的业绩从零开场，需求在与旧客户坚持联络的同时，更要竭尽全力地不断寻觅新的顾客。即销售人员不仅要继续压服老客户继续购买，还要不断地寻觅新的客户来和本人做生意。由于在销售行业中，销售人员需求依托实力来发明业绩，而胜利的销售人员并不害怕从零开场，情愿接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员以为销售任务非常容易、简单。2积极地行动正确的认知和积极的行动相结合才干发明出良好的销售业绩。许多人往往都是言语的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。胜利的销售人员会花大量时间与顾

6、客进展足够的互动，为顾客效力，压服并博得顾客的信任和称心。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才干引导出色的销售人员努力的任务并发明出好的业绩。【案例】胜利的吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，延续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治吉拉德。当记者访问乔治吉拉德为什么能出色的延续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治吉拉德笑着说，其实业务任务非常简单，只需每天比他人多努力一点点儿就可以了。记者诘问，那怎样才干比他人多努力一点点儿呢？乔治吉拉德说，方法很简单，每天比他人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个，每天比同事

7、多访问一位顾客。乔治吉拉德总结道，胜利非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个，每天多访问一位顾客就可以获得胜利。乔治吉拉德以为销售非常简单而又容易，只需销售人员肯比他人更努力，就一定会获得好的业绩，获得丰富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治吉拉德为典范，只需销售人员肯付出，努力的任务一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、杰出。3建立正确的认知每天多任务一个小时、多打通一个、多访问一位顾客，这就是乔治吉拉德胜利的独一的。销售人员可以针对本人的详细情况，调整本人努力的目的，制定更加详细的任务方案。建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将盼望

8、胜利的心态转变为积极的实践行动，这样才可以成为20%中的一员。向胜利者学习坚持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员胜利的另一秘诀。不满足、不停滞于曾经获得的成就，不断地学习新的知识，才干确保证销售人员永远的胜利。向指点、顾客学习，经过参与研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。1向指点学习销售人员可以从内部开场，向本人的指点或上司学习其胜利之处。指点普通都具有丰富的销售阅历，拥有多于普通业务人员的方法。销售人员可以经过向本人的上司讨教，必然会学到很多胜利的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司讨教胜利的阅历，这是最直接的学习方法。2向顾客学习销售人员破费大量的时间，了解市场，与

9、客户经常进展接触。市场上，顾客是销售人员最好的教师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售胜利与否，销售人员都可得到有价值的阅历。推销胜利，销售人员可以经过分析顾客购买的缘由而获得胜利的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以经过分析失败的缘由，避开不恰当的技巧或方法，为下次的胜利做好充分预备。3参与研讨会除了向指点、顾客学习外，销售人员参与研讨会也是学习的途径。经过参与研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才干不断提高。只需坚持刻苦学习，销售人员才干不断地实现销售的胜利。找到销售致胜的关键具备根本的认知后，销售人员接下来的任务是要找出详

10、细销售任务中致胜的关键。只需找到销售致胜的关键，销售人员才可以有的放矢，根据实践的关键要素，向指点、顾客讨教，经过书本的学习，才干真正实现胜利的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个胜利的关键：明确的目的、安康的身心、极强的开发顾客的才干、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅优点理反对意见、跟踪顾客和收款。1明确的目的胜利的业务人员首先要有明确的目的。明确的目的通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需求的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目的群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需求知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，经常能给顾客留下最

11、好的印象，而且在最短的时间之内压服顾客购买产品。优秀的销售人员都有执行方案，其内容包括：应该访问的目的群，最正确访问时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的讲解技巧和推销的处理方案，协助 顾客解除疑虑，让其快速做决议购买产品。2安康的身心心思学家的研讨证明，第一印象非常重要。由于推销任务的特殊性，顾客不能够有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有安康的身体，给顾客以充溢活力的印象。这样，才干使顾客有交流的志愿。3开发顾客才干强优秀的销售人员都具有极强的开发客户才干。只需找到适宜的顾客，销售人员才干获得销售的胜利。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必需有很强的开发顾

12、客的才干。4剧烈的自信自信是胜利人员必备的特点，胜利的销售人员自然也不例外。只需充溢剧烈的自信，销售人员才会以为本人一定会胜利。心思学家研讨得出，人心里怎样想，事情就经常容易按照所想象的方向开展。当持有置信本人可以接近并压服顾客、可以满载而归的观念时，销售人员访问顾客时，就不会担忧和恐惧。胜利的销售人员的人际交往才干特别强，销售人员只需充溢自信才可以博得顾客的信任，才会产生与顾客交流的愿望。5专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比普通的业务人员强得多。针对一样的问题，普通的业务人员能够需求查阅资料后才干回答，而胜利的销售人员那么能立刻对答如流，在最

13、短的时间内给出称心的回答。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于普通的销售人员。6找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即使是一样的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不一样。优秀的销售人员可以迅速、准确地找出不同顾客的购买需求，从而博得订单。7讲解技巧此外，销售人员优秀的讲解技巧也是胜利的关键。优秀的业务人员在做商品阐明讲解时，擅长运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且可以精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8擅优点理反对意见善优点理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于普通销

14、售人员。销售市场的竞争非常剧烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需求擅优点理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客可以轻松愉快地签下订单。9擅长跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客坚持经常的联络，是销售人员胜利的关键之一。销售人员可以继续不断地大量发明高额业绩，需求让顾客买的更多，这就需求销售人员能做到最完善的使顾客称心的管理。胜利的销售人员需求经常联络顾客，让顾客精神上获得很高的称心度。10收款才干强极强的收款才干也是销售胜利的致胜关键之一，否那么就会功亏一篑。优秀的业务人员在处置收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时推卸

15、责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款，优秀的业务人员能有方法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进展模拟、学习，将其强化为本身的习惯，销售人员才可以获得不断的胜利，获得越来越好的业绩。【自检】回答以下问题，测试本人在哪个环节还需求改良？1在销售过程中，他有明确的销售目的吗？有没有2在销售过程中，他总是充溢活力吗？是否3在销售过程中，他开发顾客的才干强吗？是否4在销售过程中，他自信能压服顾客吗？是否5在销售过程中，他曾经回答不出顾客的问题吗？是否6在销售过程中，他擅长找出顾客的需求吗？是否7在销售过程中，他能言简意赅地进展产品阐明吗？是否8在销售过程中，他擅优点理顾客的反对意见

16、吗？是否9他经常与老客户坚持联络吗？是否10他能否顺利收到货款？是否提示：销售致胜的关键是：明确的目的、安康的身心、极强的开发顾客的才干、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅优点理反对意见、跟踪顾客和收款。业绩倍增的方法销售人员如何经过实际上述10个销售致胜的关键，促使本人的业绩倍增、收入提高呢？在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只需每个环节都提高一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就可以业绩倍增，提高收入。销售人员从目的、执行方案、开发、擅优点理反对意见、成交，不断到最后的效力、收款等各种才干的环节中，每个环节生长10%，例如如今销售人员开发顾客的才干为每个月开

17、发10位顾客，那如今再多开发一位，每一环节生长10%，最终销售人员的业绩可以添加26倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售胜利是容易的，困难的是一直坚持业绩长红。而优秀的业务人员经过永不放弃、向专家学习、制定远大的目的、加上极强的行动力，那么可以有效地坚持业绩长红。1永不放弃永不放弃是任何从事任务的人都应该坚持的积极态度。作为一名希望胜利的销售员，首先需求下定决心从事业务任务，将推销业务任务视为终身任务，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讪笑、继续不断地努力任务，直至胜利。2向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习阅历、技巧，这是一切胜利的销售人员继续不断要做的事情

18、。胜利的销售人员每天、每周、每个月都继续不断地向销售高手、专家学习，只需坚持不断地学习才可以带来销售的提高，从而坚持业绩的长红。3制定远大目的要坚持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制定远大的目的。自信与远大的目的亲密结合才可以带来更大的前进动力去实现制定的目的，从而坚持业绩长红，提升收入。【自检】测试他有没有远大的目的。普通的业务人员制定的目的就是公司所要求的目的，假设公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会以为公司制定的目的太低，自动提高到150万元。看看他属于哪种情况？想想他本人在公司的表现，面对公司制定的目的，判别他有没有远大的目的。_4积极

19、自动地行动坚持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实践行动。优秀的销售人员的行动力比普通的销售人员更强，只需坚持积极、自信地行动，才干到达本人制定的目的。图12 业绩长红要做的事情【本讲小结】财富的20/80法那么同样适用于销售领域。销售任务胜利的架构有10个，这些架构从制定目的、执行方案、建立自自信心、安康的外表开场不断到要继续培育各种不同的真功夫：开发顾客的才干；处置价钱的才干；反对意见的才干；成交的才干；展现阐明的熟练技巧；为顾客提供优质效力的才干，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。销售人员要坚持业绩长红，需求做四件事情：永不放弃、向专家学习、制定远大

20、的目的和积极自动地行动。【心得领会】_第2讲 从事业务任务的心思态度【本讲重点】树立积极正确的心态六种需求完善的心态锻炼和达故意理安康的七个方法销售活动遵照的七项心思法那么掌握了销售致胜的10个关键要素，并不意味着销售人员的绝对胜利，正确安康的心思态度是销售过程得以顺利进展的不可短少的条件。树立积极正确的心态从工业社会到信息社会，阐明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联络顾客，更要学会动脑，运用本人的心思态度，以安康的心态来促成销售的成交。1心态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势胜利地充分表如今与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定的心思学知识。

21、据研讨，销售人员80%的胜利取决于能否具有坚强的心思态度。2心态对销售的影响不同的人解释世界的方式并不一样。对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心思学上，人类的心思所发明出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员那么可以很好地调整本人的心态，胜利地进展销售。心态有两种：正面积极的态度；负面消极的态度。在访问顾客之前，销售人员首先需求树立正面积极的态度，清楚地置信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。继续地通知本人，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。图21 积极和消极心态带来不同的销售结果3将积极的心态运用于销售任务心想事成是心

22、思学中的一个最根本的技巧，销售人员只需将其运用到详细的销售任务中，才干真正不断地获得胜利。详细来讲，每次访问顾客之前，销售人员应该通知本人，顾客一定会签署单，这种潜认识的思想往往会导致目的的真正实现。在推销之前，心思态度曾经决议了销售的胜利与否。【自检】根据资料中的描画，对比他本人的销售阅历，他终究是一位胜利的销售人员，还是一位没有自信的销售人员？假设他是一位没有自信的销售人员，那么马上制定方案，改善他的心态吧！胜利的业务人员每次访问顾客之前总会比较自信，置信本人一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前，那么会给本人预设许多妨碍，例如以为顾客能够会很刁钻，接受同事以前讲的消极观念，以为顾客罗嗦，

23、买的东西非常少，付款不干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极心情。假设将这种负面消极的心情带到与客户的沟通之中，那么销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。胜利的业务人员出门访问客户之前，绝不会接受其他人的消极观念，给本人暗示客户不好的认知，而是非常自信地以为本人会处理客户的问题，从而缔结订单。积极正面的思索融入到与客户的胜利沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购买的志愿也会随着销售人员的表现而不断加强，其购买动机和愿望最终会被销售人员鼓励出来，从而达成购买。_六种需求完善的心态积极正面的心态博得料想中的胜利销售，

24、消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态，目的在于获得访问客户之前愉快的心境，而后全力寻觅并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培育积极正面的心态呢？销售人员首先要明白需求完善的几种态度：对本人、对推销任务、对主管、对公司、对产品和对本人未来等六种心态。表21 六种完善的心态心态类别正确的观念对本人的态度以为本人很优秀推销任务的态度销售任务可以协助 本人功成名就对主管的态度主管的职责是协助 销售人员进展销售，要与主管融洽相处对公司的态度置信本人所效力的公司对产品的态度认可公司的产品对未来出路的态度充溢希望和憧憬1对本人的态度销售人员完善的心态首先是对本人的态度。正确的对本人的态度

25、是：以为本人很优秀，不断继续地加强自信。即使刚刚开场做业务任务，销售人员也应该充溢自信，这样，坚决的信心和顽强的意志才干不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。2对推销任务的态度销售人员对推销任务应持“销售任务可以协助 本人功成名就的态度。销售任务可以协助 销售人员博得一定和尊崇。目前，对于销售任务，社会上还存在着各种错误的观念，以为推销的任务非常低微。实践上，在先进国家中，推销任务属于排名前10位的抢手任务，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的对推销任务的态度，充分注重推销任务。企业的担任者假设将产品品牌推行出去，更会为公司中的业务员发明推销的有利条件。【自检】请回答下面的

26、问题，检查本人对推销任务的态度能否正确。1比尔盖茨是一位出色的推销者吗？是 否2他能否经常对他人否认本人是做推销任务的？有 没有3遇到他人向他推销时，他会不会非常反感？有 没有4他以为应该如何改善本人对推销任务的态度？_提示：对推销任务的正确态度：销售任务不仅可以给销售人员带来丰厚收入，而且还可以博得他人对他的尊崇。3对主管的态度业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否胜利的重要要素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠本人的努力来任务，更要与本人的主管沟通好，博得主管的全力支持，为销售任务的顺利进展发明有利条件。正确的对待主管的态度是：主管的职责是协助 销售人员进展销

27、售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。4对公司的态度销售人员不仅要对本人有自信，更要置信本人所效力的公司。对公司的正确态度是：置信本人任务的公司是产业中最好的公司。假设销售人员以为本人的公司在同行中并不出色，阐明销售人员并不喜欢本人的公司。并非一切的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员通知本人所任务的公司是最好的，实践上，是在给本人学习销售技巧的时机和生长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售任务非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处置顾客反对意见的时机。一切的业务任务经常都于诸多的困难、波折和绝望。当销售人员通知本人，公司提

28、供很好的锻炼销售技巧时机时，销售任务开展顺利的同时，销售者也在不断地提高。5对产品的态度对产品的态度会决议销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对本人的自信是分不开的。假设销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充溢自信的信息，从而能顺利地压服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需求在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需求的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点亲密结合，压服顾客进展购买。胜利的销售人员可以不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。6对未来出路的态度

29、销售人员需求完善的一个重要的态度是对本人未来出路的态度。销售人员首先要改动对推销任务的轻视态度。销售人员对本人未来出路的态度应该是：充溢希望和憧憬。这样，销售者才可以脚踏实地、一步步地向本人的目的胜利迈进，最终成为胜利的销售人员。锻炼和达故意理安康的七个方法要建立完善的六种心态，销售人员需求不断地积极自我对话，建立积极的自我笼统，积极安康地生活，结交积极的人物，积极地训练和开展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动。1积极自我对话人的认识有实践认识和潜认识之分，潜认识不断推进着人们去做某些事情，而且潜认识的力量是实践认识力量的3万倍。积极的自我对话是指，销售人员不断地通知本人的潜认识，自我很优

30、秀，以此充溢自信心。积极的自我对话好像三餐，是一种强有力地加强自自信心的方法。假设销售人员总是给潜认识输入信息，以为本人才干太差，久而久之，才干果真会随着失败次数的添加而越来越差。由于推销任务的95%都遭到非常大的波折，假设在蒙受波折之余，销售人员再接着又打击本人的自信心，就会变得自大、自怜，很难获得胜利。2建立积极的笼统除了积极的自我对话，改动内在的想法外，销售人员还要改动外在的笼统，来完善本人的心态。笼统是看一种事物所产生的景象。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给本人塑造积极的笼统后，也会博得他人的尊重，而这种尊重反过来又会加强销售者的自信心，建立起完善的心态。3积极安康地生活心思安康

31、与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极安康地生活。要做到积极安康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心安康的事情。积极安康地生活，会协助 销售人员养成一种积极的心思安康。4结交积极的人物物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。朋友对人的影响非常大。当销售人员推销失败时，假设朋友举出假设干理由，劝说本人放弃推销任务，久而久之，信息进入到销售者的潜认识中，最终真能引起销售者的负面心情，放弃推销任务。相反，假设朋友不断地鼓励，并以本人的阅历鼓励，那么销售人员就有能够在失败的根底上，很快向胜利迈进。对业务有协助 的

32、朋友属于益友，对业务任务有损害的朋友属于损友，积极的人物会让销售人员的心思更加安康。5积极训练和开展胜利与平凡的业务人员心思安康的区别就在于，胜利的业务人员不断地训练和开展本人。积极地训练和开展是第五种完善心态的有效方法。胜利的销售人员经过看录像，读有益于销售的书，参与研讨会，来不断地提升本人，永远不断前进，建立安康的心态。6积极的安康习惯由于销售任务的特殊性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有可以努力任务的身体方面的资本。因此，积极的安康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息，会让销售人员坚持良好的身体形状，从而为安康的心态奠定坚实的根底。7积极的行动力比他人多做一点儿是胜利的奥妙所在，多做一点儿的动力来源于积极的行动力。积极的行动力在博得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的胜利为销售者奠定了良性循环的根底。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。销售活动遵照的七项心思法那么如何将上述心态胜利地运用到详细的销售活动中呢？