不得不说的事实-本土营销人必备的四种心态

1、.：.；不得不说的现实外乡营销人必备的四种心态作者:问 HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C1%F5%D0%DB%D0%A2 刘雄孝在营销领域浸染多年，不断有同仁、新手向我讨教：为什么大学课本上的东西，或者是许多正规出版的著名书籍上的东西，拿到现实中都不适用了呢？为什么我们的做法与实践环境格格不入，弄得下属漠不关怀，同事幸灾乐祸，商家处处埋怨，指点见到本人就发脾气，最终本人只能是“三十六计走为上策？为什么 一万个为什么，只是由于觉得本人人才不能纵情发扬，业绩得不到充分表达，心力憔悴之下，往往想放手不论，却又偏偏心有不甘。 问题出在哪里？说大点，

2、是本人还太年轻，没有真正懂得这个社会，尤其是他本人辛劳斗争的营销战线，还没有很好的顺应这个环境；说小点，是他的心态还没有摆正，没有掌握营销人必需具备的一些关键性心态。总而言之，是短少外乡营销人必备的四种心态。 心态之一：结果重于过程 从早期的广告宣传、到后期的市场谋划、再到市场一线闯荡、最终回来从事谋划，并开场初步接触管理，历经多年磨练，最终我才发现：“结果重于过程这句话是多么的正确！ 考核员工才干的，是他的业绩；也惟有他的业绩才干表达他的价值，让他“物有所值，得到他应得的报酬。 考核指点才干的，是指点的业绩；企业只会看重指点获得的业绩，除此之外，别无其他考核的准那么。 考核企业综合实力的，还

3、是企业所获得的业绩；股东、公众、国家都是经过察看企业年终收益来判别企业胜利与否，有谁会将目光一直盯着他的开展过程呢？没有！ 马克思曾经说过这样一句经典名言：“经济根底决议上层建筑！这句话任何时候都不会落伍。当一个人还在为生存而担忧时，这时他给他再多的民主、自在，他都会不屑一顾，由于生存是他的第一要素；同样，当一个企业还很弱小，需求快速开展、生长壮大之时，这时的他让他“稳健的开展，让他追求5年、10年、甚至100年的长久开展，他有这份闲心吗？没有！有这个才干吗？也没有！他所需求的，很简单：就是追求现实的利益，求得继续生存和长久开展的机遇。没有生存，何来开展呢？ 惋惜的是，我们国内还有太多的人在那

4、里大肆宣扬“追求结果并不重要，重要的是追求结果的过程，说这话的人给我的觉得就是“饱汉不知饿汉饥。众所周知，中国经济还很不兴隆，对于绝大部分外乡营销人来说，依托营销获得的工资报酬还是他们谋生的主要来源。切记：是“谋生而不是更高级的“自在职业者或其他！而报酬的多少是与每个营销人的业绩直接挂钩的。业绩是“过程还是“结果呢？不用说，大家都心知肚明。 而企业呢？企业养这么多营销人员是干什么的？当然是希望这些营销人员可以给企业带来更多的效益。效益从哪里得到表达？独一的规范就是经过营销人员的努力，企业获得很好的销售业绩。在这里，企业的业绩也是“结果，绝对不是“过程。 话说到这份上，我们外乡营销人应该心中有个

5、内幕了：今后在营销任务中，切记“结果的重要性要远远超越过程，甚至在许多时候，“过程如何，其实无关紧要，重要的只需“结果。 假设有谁还有其他异议，建议他去看看“大象与兔子的文章。大象很大，需求的是稳健，讲究战略规划、长久开展，制度非常明确，一切照章办事，寓意西方兴隆国家的那些跨国巨头；兔子很小，速度快，反响灵敏，需求的是快速生长，没有任何桎梏，寓不测乡那些“中小企业，毕竟，中国家电的“巨无霸海尔也只是GE的几非常之一。 心态之二：不要轻信上级的承诺和总部的政策 胜利的营销人永远懂得“避害趋利，知道该如何顺应变化万千的市场环境。在风险降临前，先给本人筑起一道心思上的“防护墙，防患于未然。 这道心思

6、上的也是实践行动中的“防护墙就是不会轻信上级的任何承诺和总部的相关营销政策。 当我从大学刚出来任务时，我曾误以为：对企业忠实就是要置信上级的任何承诺，置信公司的一切政策，相当于“文革时的“两个凡是。 但是，在阅历过多次碰壁之后，我才猛然醒悟：对企业忠实，根本不在于置信上级和总部的一切；而置信上级和总部，也根本不能代表对企业忠实！不要轻信上级的承诺和总部的政策，不要盲目的跟随在他人后面起哄，踏踏实实地做事，老老实实地做人，反而是最好的对企业忠实的表现，由于他获得了好的业绩，为企业的销量和品牌提升做了奉献。 为什么不能轻信上级的承诺和总部的政策呢？由于中国的国情，中国的现实就是如此。譬如，中国市场

7、经济开展还很不完善，市场竞争猛烈，优胜劣汰景象非常普遍，无数的中小企业朝生夕死，不会荡起一丝涟漪；与这种现实相伴随的是，许多企业的人事调整极其频繁，我曾见过一家著名龙头企业，其营销体系在短短八个月内变化13次！营销政策亦随之变化13次。假设加上中间发布的一些零星政策和各地分公司自主制定的营销政策，其数量将更为惊人。 在这种实践的市场环境下，我们很难想象，一个企业会长期坚守本人制定的营销政策；“一朝天子一朝臣，当企业指点人改换后，营销政策必然会有很大变化；而营销人员的上级，更多的时候是处于企业中层位置上，他们的处境更是岌岌可危。孟子说得好：“穷那么独善其身，达那么兼济天下，当上级将精神转移到思索

8、本人未来出路时，这时，他们的所谓“承诺就显得惨白无力了。 碰到这种情况，营销人员应该怎样做呢？当然不能自我放弃，而是应该仔细斟酌上级的承诺和总部的政策终究有几分可信，一旦以为短期内可靠，就要抓住良机，实现销售业绩和个人收益双双“丰收。切记：只需看得见、摸得着、现实的利益才是真正的“收益。 假设判别上级的承诺和总部的政策不可信，那么，营销人员应该将此承诺和政策不放在心上，根据本人原有的营销思绪操作市场，经过真实的业绩来收获真实的“报答。 否那么，说不定哪天，上级让他垫资举行促销活动，或者是投入广告宣传费，然后等到哪年哪月总部会一致结算，他兴高采烈地自掏腰包，结果等来等去，等到上级都换了好几批，结

9、算还是一个未知数，那就太亏了。 当然，假设他所在的外乡企业是个非常讲究“诚信的企业，那么，他可以选择全信；而无论企业能否“诚信，或者是他的上级能否讲信誉，他只需求把他本人的事情做好，就足够了。当“天上掉下来的馅饼出如今他的面前时，记住，坚持住他的冷静，细心思索一下，然后再决议取舍。这是每个外乡营销人的“保命绝活。 心态之三：在商家面前展现本人的霸气 短少霸气的营销人永远不会是胜利的营销人。霸气不是盛气凌人，也不是狂妄自大，更不是横行霸道；霸气是强者身上表现出来的一种“气势，一种王者的“大气。霸气给商家的觉得不是胆战心惊，而是自信心百增，士气高涨；霸气带给商家的是自信心和财富，有霸气的营销人是企

10、业的“宝，也遭到每个商家的欢迎和热宠。 具有霸气的营销人大抵上有以下共性： 非常自信，在各种困难面前绝对不会低头； 专业知识知晓，熟习本人企业的产品特征； 营销阅历丰富，市场反响敏锐，可以抓住转眼即释的时机，对竞争对手的产品特征、优缺陷和市场动态了假设职掌； 知识面广，深谙商家心思，能与各种类型的商家谈笑自若； 用词准确，言简意赅，让商家很轻松的了解本人的讲话意图； 办事果断，敢作敢当，有始有终，信誉度好； 这种“霸气，使得营销人可以在复杂多变的市场环境下游刃有余，在与商家打交道时轻松自若，如鱼得水，并给企业带来杰出的销售业绩，当然也为本人博得满钵的金银。 问题是：许多营销人并没有表现出太多的

11、“霸气，也因此，在实践的营销任务中连连碰壁，销售业绩也是差强者意。那么，有没有好的方法可以协助 营销人员培育本人的霸气呢？当然有了。 培育本人的霸气可从以下几个方面努力： 观念上的转变。有些营销人至老死还以为做营销就是要“老实，少说话，在商家面前表现得“唯唯诺诺，“诚惶诚恐，这是何苦呢？从思想上来说，营销人就将本人放在商家下面了，他看不起本人，他人就更不会看得起他了。他表现得如此懦弱，让商家对他非常绝望，由于他的表现证明他不能带给商家利益。所以，他要有思想上的彻底改动，让本人变得自信起来，他就是商家利益的维护神，是商家生存和开展的根基。 观念转变之后，他还需求学习许多新的东西，尽快充实本人。其

12、中包括扩展本人的知识面，熟习企业产品特征以及竞争对手产品特征，摸清楚本行业中的营销窍门，等等。这个过程也许需求一段时间，但只需他一直留意加强本人的“霸气的培育，那么，他的“霸气成型的时间会大大提早。 在此过程中，切记加强本人的自自信心。清楚本人的优点和短处，清楚本人企业的优点和缺陷，在与商家打交道时，他要充分表现出本人的“权威，表现本人的“自信。他要记住：在谈市场时，他是“专家，他是“权威，他所说的话都是对的！他要让商家发自内心的服气他，跟着他走，他就有丰厚的、继续的利益可以获得；不跟着他走，他将遭遇商业圈套，“人财两空。 一个视听产品业务员，本人效力的品牌在国内市场进不了前八，照理说，是个中

13、小品牌了。但是，当他与商家交谈时，他充分展现了本人的霸气和自信。他拿出国家的有关证书、奖章，刊登有企业指点人头像的专访报道，滔滔不绝，举出各种例子证明本人企业的实力。他的言谈举止，最终让商家觉得他就是“牛，他们企业的实力就是雄厚。与这样的企业协作，跟这样的业务员协作，绝对是稳赚不赔的生意。结果呢？当然可想而知，如今，该业务员的销售业绩“芝麻开花节节高，下面的商家也是赚足了钱。 有人曾经说过，米卢带给中国足球最大的收获不是进入日韩世界杯，而是他的一句口头禅“态度决议一切，当我们的外乡营销人觉得与商家打交道成问题之时，无妨想想能否我们的心态出了点问题。 心态之四：永远不要看轻他人的任务 或许是中国

14、人传统如此，也或许是中国的外乡企业还短少一个非常明确的考核制度，因此，中国的许多外乡营销人习惯性的以为：本人做的任务很多，其他人做的任务很少！也因此，外乡企业中，营销团队内讧不断成为一个非常普遍的景象。 这里，我们暂且不谈如何处置营销团队之间的这种内讧，由于偏离了本文主旨。这里，我们议论的是：外乡营销人如何在这种环境下立住脚，并能得到很好的开展？ 答案还是与营销人的心态有关，那就是：永远不要看轻他人的任务！ 真正胜利的营销人往往是那些“大智假设愚、“虚怀假设谷的聪明人。这些人，不显山不露水，于悄无声息中完成了在常人看来难以想象的销售业绩。同时，他们知道该如何“明哲保身，由于他们不会遭人嫉妒。

15、而不遭人嫉妒的根源其实很简单，就是从不指摘同事指点更是例外任务才干不强，或者说他们任务不辛劳；他们会看到他人也在努力任务，认可他们的劳动，赞赏他们，让同事觉得本人就是他们的“贴心哥们，是他们的“知己。他说，碰到了这样的“知己，谁还会有埋怨呢？ 更何况，这个知己还时不时夸奖本人几句；在危难关头，致以“诚挚的问候和“深深的祝愿，并在人前背后说本人运气太不好了，正好总部政策变动，或者是商家见利忘义气、背叛了本人，为本人开脱“罪名；等到心境好时，这个知己还约请本人一同出去玩耍。 与此同时，这些聪明的营销人从不当众夸耀本人多么了不起，反而是抱着非常谦虚的态度。对于本人获得的成果，他们经常会用“恰巧或指点

16、大力支持来解释。比如说，本人出外，正好碰到一个朋友，交谈中偶尔提到一个工程，最终经过朋友的引见做成了一单大买卖；或者是，本人这个市场新开发了几个商家，力量还显得比较薄弱，指点决议加强这块市场的投入力度，所以本人捡了个廉价，等等。总之，他们绝对不会说是由于本人聪明能干，任务辛劳获得的成果；对于其他同事的任务，他们的评语甚至比同事本人的评价还高许多。 正由于有了这种良好的心态，他们会看到他人的优点，也能从中收获阅历和教训，得到各种有益的启发，从而不断提高本身素养；并且，由于他们的这种心态，他们维系了整个营销团队的稳定和团结，加强了团队成员之间的凝聚力，为企业决胜市场做出了不小的奉献。当然，他们也得

17、到了他们应该得到的报酬。 有人说，营销精英很难容于团队之中，由于他们的营销才干太强，业绩太突出，遭到其他员工的嫉妒和毁谤；依我看，这些营销“精英只能算是“销售强手而已，他们除了能为企业销售做出一点奉献以外，实践价值并不大。 任何一个企业，生存和开展的根基在于整个团队，而非某个人，特别是在竞争愈演愈烈的今日，靠个人的单打单独斗曾经挽救不了整个企业的命运；企业得到了一个销售强手，却失去了整个营销团队，最终的结局必然是企业破产，销售强手以“营销精英的身份“转战各地，却一直不能长久哪怕是略微长久一点的效力于某企业。 “营销精英不须怨天尤人，中国市场环境是这样，海外市场环境大体也差不多。“营销精英要想坚持住本人“精英的身份，那么，他就应该想一想，他能否应该认可一下他人的劳动呢？不要总是沉溺在本人“辉煌业绩的光辉中。他所面对的，永远是群体，永远是现实的社会。 社会是现实的，它绝对不会由于某个人而改动；人，只能是顺应社会，然后才能够做出一些改动，让这个社会更美。 所以，我们要顺应这个现实的