高端物业研究报告(精品PPT)

1、高 端 物 业 研 究高端物业(w y)专题营销(yn xio)管理部呈报 第一页，共一百零三页。目录(ml)为何(wih)打造高端物业高端物业(w y)概论高端物业的案例借鉴如何打造高端第二页，共一百零三页。1、相对于普通住宅，高端物业具有更高的产品附加值，其受市场影响的程度(chngd)也较普通住宅小，普遍被开发商视为优质物业。在目前楼市调整之际，高端物业价格、销售速度却毫无影响，似乎独立于大市之外，自成一个市场。为什么要打造(dzo)高端物业？2、高端物业如运作得当，不仅能获得较高的销售(xioshu)利润，同时对于房地产开发企业来说能过获得较高的市场认知度，对于企业品牌的打造起到很好的

2、推动作用。 3 、政策环境严格限制高端物业的开发，从而使高端物业融资难、获得用地难，使高端物业供给成为稀缺。由于高端物业的资源特性，从长远来看，其供给跟不上需求，当供需关系变得锋利的时候，高端物业便具有很强的议价能力。第三页，共一百零三页。高端的界定标准什么是高端物业(w y)?从字面上可以简单地理解为“富人居住的豪华住宅。但在实践中我们发现，中国有些有名的高端物业(w y)并非“富人居住，而有些“富人的住宅尽管装修高级、设施豪华但难以称之为高端物业(w y)。真正的高端物业是指在特定地段，以度身定制的方式打造，具有鲜明建筑特色和历史人文价值的，专门供给社会上具有相当的财产、地位和权利的人居住

3、的独立式住宅。何为(h wi)高端物业？诠释(qunsh)高端物业第四页，共一百零三页。房地产高端产品不是模仿(mfng)、翻版，抄袭，不是选用上等的建筑材料，不是将工程单价提升高度，不是将住区脱离寻常人家而孤芳自赏，真正的房地产高端产品应该表达在产品的细节上，表达在人文的关心上，表达在生活的和谐与完美上，表达在整体产品的精益求精上，表达在为人们提供更多、更完善的效劳上 。何为(h wi)高端物业？诠释(qunsh)高端物业第五页，共一百零三页。高端物业具有五大特征：一是区位优越不可替代；二是环境幽雅，或者具有不可再生、得天独厚的自然资源，或者具有历 史形成(xngchng)的人文资源；三 是

4、建筑精美不可复制；四 是风格各异难以仿造：五 是人文价值无法再生。因此，称得上高端物业的物业必然具有唯一性。高端物业特征(tzhng)综述诠释(qunsh)高端物业第六页，共一百零三页。高端物业(w y)最终定义 在住宅市场开展的一定阶段，具有较高地域文脉认知度的区域内，能最大限度的满足少数高收入人群的居住/办公需求，占有稀缺性资源或资源数量、标准及销售价格、各种( zhn)产品性能指标、土地价值明显超出平均水平，价格敏感度低于品质敏感度的高级住宅形式。 注释：居住需求：主要指产品品质需求、精神文化需求、配套；资源：主要指土地、景观环境、交通、配套；各种性能指标：主要指同类产品套型面积、尺度、

5、产品及设备标准；少数高收入人群：主要购置客户为当地人口中5%最富裕阶层；高级住宅形式(xngsh)：包括高级住宅、高级公寓、豪宅、别墅 诠释高端物业第七页，共一百零三页。以实际高端产品为借鉴继续我们的话题 诠释(qunsh)高端物业高端市场(shchng)纵观第八页，共一百零三页。品牌(pn pi)1中海地产打造深圳独一无二的市区别墅(bish)豪宅极品香蜜湖1号 1.主要指标 2.地块渊源3.规划(guhu)要点4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏介绍大纲第九页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “

6、三开三进归家仪式5.园林(yunln)、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造(dzo)深圳独一无二的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第十页，共一百零三页。 占地面积：93544平方米建筑面积：万平方米车位： 788辆工程(gngchng)总套数： 447户容积率销售售价:高层2万/平方米多层3万/平方米万/平方米别墅60000元/平方米香蜜湖1号位于福田香蜜湖片区香梅路与侨香路交汇处。该工程(gngchng)是深圳均价和套均总价最高的townhouse社区。经济(jngj)技术指标第十一页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三

7、开三进归家仪式5.园林、标识化系统(xtng)6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二的市区别墅豪宅(ho zhi)极品香蜜湖1号第十二页，共一百零三页。“九万五地块(d kui)亿亿第十三页，共一百零三页。1.主要(zhyo)指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二的市区(shq)别墅豪宅极品香蜜湖1号第十四页，共一百零三页。面水背“山的规划(guhu)布局 南低北高的地形(dxng)设计第十五页，共一百零三页。第十六页，共一百

8、零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式5.园林(yunln)、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二的市区别墅豪宅(ho zhi)极品香蜜湖1号第十七页，共一百零三页。住宅(zhzhi)大堂私家(s ji)电梯厅入户(r h)花园私家花园院馆现代建筑传统化：“三开三进，用仪式感奠定归家的沉着车行入户仪式第十八页，共一百零三页。小区(xio q)入口百米(bi m)私家礼宾大道住宅(zhzhi)大堂私家电梯厅入户花园私家花园院馆步行入户仪式第十九页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4.

9、“三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳(xio lo)10.图片鉴赏中海地产打造(dzo)深圳独一无二的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第二十页，共一百零三页。拥有深圳最好的绿化(lhu)屏障：里三层外三层 拥有深圳小区(xio q)中最大规模的原石景观、规模最大的瀑布 50年以上(yshng)的古榕随处可见 第二十一页，共一百零三页。环水(hun shu)岛屿式效果第二十二页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点(yodin)4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10. 图片鉴赏中

10、海地产打造(dzo)深圳独一无二的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第二十三页，共一百零三页。高层建筑(o cn jin zh)低层化：香蜜湖1号华府采用了电梯厅与住宅相互(xingh)独立的空间格局第二十四页，共一百零三页。公共空间到私密空间的归家仪式重要(zhngyo)节点-入户通透花园第二十五页，共一百零三页。院馆将客厅、餐厅(cntng)、书房及主卧联系起来，形成四合院落蜿蜒廊桥，四合院落，高华(o hu)林木第二十六页，共一百零三页。TOWNHOUSE和别墅(bish)的创新“予独栋于连体中是迄今解决TOWNHOUSE个性与共性(gngxng)难题的最正确途径 第二十七页，共一百零三页。首创

11、(shuchung)室内三处中空空间 拥有深圳新增院落(yunlu)式住宅中最宽的户内楼梯 第二十八页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销(yn xio)筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二(d y w r)的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第二十九页，共一百零三页。全面设置屋顶(w dn)集水槽系统 深圳首家采用(ciyng)肌平瓦的社区 第三十页，共一百零三页。1.主要指标(zhbio) 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营

12、销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二(d y w r)的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第三十一页，共一百零三页。工程营销研究(ynji)分析务实高效(o xio)的营销思路，低调营销。 神秘感引起社会(shhu)及业界更大的关注第三十二页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式(ysh)5.园林 、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产(dchn)打造深圳独一无二的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第三十三页，共一百零三页。物业(w y)效劳“中海深蓝物管效劳(xio lo)将深度“礼宾(l bn)式效劳理

13、念用于顶级住宅领域第三十四页，共一百零三页。1.主要指标 2.地块渊源3.规划要点4. “三开三进归家仪式5.园林、标识化系统6.户型特点7.技术建材8.营销(yn xio)筹划9.物业效劳10.图片鉴赏中海地产打造深圳独一无二(d y w r)的市区别墅豪宅极品香蜜湖1号第三十五页，共一百零三页。会所售楼处第三十六页，共一百零三页。华月阁、华晴阁建筑面积(jin zh min j)：320330平米露台(lti)面积：约5060平米华旭阁建筑面积(jin zh min j)：420430平米露台面积：约90100平米高层户型鉴赏第三十七页，共一百零三页。小品(xiopn)第三十八页，共一百零

14、三页。精装(jngzhung)鉴赏第三十九页，共一百零三页。精装(jngzhung)鉴赏第四十页，共一百零三页。品牌(pn pi)2星河地产(dchn)打造别墅专利豪宅星河丹堤 第四十一页，共一百零三页。占地面积：200000建筑面积：360580容积率：总户数：约435套销售(xioshu)均价：32000元/平米最高价：59000元/平米单套最高价格为2600万元 主要(zhyo)指标第四十二页，共一百零三页。1. 规划(guhu)总体布局星河(xngh)丹堤设计、技术特点 2. 规划(guhu)的结构 3. 对自然资源的利用 4. 设立独立步行系统 5 尽端路系人性化 第四十三页，共一百

15、零三页。 6坡地入院(r yun)：私家架空层达6米 剖面架空平面跃庭第四十四页，共一百零三页。7. 住宅(zhzhi)单体设计 一层二层三层跃庭第四十五页，共一百零三页。阔庭厢庭其他(qt)户型介绍：第四十六页，共一百零三页。剖面地下层阔庭第四十七页，共一百零三页。一层二层三层第四十八页，共一百零三页。剖面地下层厢庭第四十九页，共一百零三页。一层二层三层第五十页，共一百零三页。室内(sh ni)鉴赏第五十一页，共一百零三页。第五十二页，共一百零三页。8建筑风格：内敛(ni lin)含蓄、体形轻盈 新太平洋典雅(diny)风格 9装置(zhungzh)重力自循环即热中央热水系统的楼盘 10采用

16、契合式肌平瓦的小区 第五十三页，共一百零三页。 原生态的景观(jn un) 设计理念 第五十四页，共一百零三页。 入口处的会所与别墅隔湖相望，形成对景。并且通过泳池、网球场的延伸，完成了功能区域的动静结合(jih)。形成休闲区、居住区均围湖而立，彼此相连而又各观其景，各享其趣。 会所第五十五页，共一百零三页。品牌(pn pi)3万科集团成就深圳最大的一线海景小区(xio q)17英里 1. 主要指标2. 规划特点3. 产品介绍 4. 产品营销(yn xio)策略第五十六页，共一百零三页。1. 主要指标2. 规划特点3. 产品介绍 4. 产品营销(yn xio)策略万科集团成就深圳最大的一线海景

17、小区(xio q)17英里 第五十七页，共一百零三页。总用地：67571平米(pn m)总建筑面积5万余平米容积率：销售价格：最低价：17000 均价：32000最高价：51000万科集团(jtun)成就深圳最大的一线海景小区17英里 第五十八页，共一百零三页。1. 主要指标(zhbio)2. 规划特点3. 产品介绍 4. 产品营销策略万科集团成就深圳最大的一线海景小区(xio q)17英里 第五十九页，共一百零三页。“万科17英里 位于(wiy)龙岗区，工程三面环海，背靠青山，盐葵公路从工程北侧和青山之间穿过。“万科17英里共分为两期，一期为Townhouse，二期为两栋板式(bnsh)高层

18、。万科集团成就深圳最大的一线海景小区(xio q)17英里 第六十页，共一百零三页。私家海滩(hitn)园林小品万科集团成就深圳最大的一线海景小区(xio q)17英里 第六十一页，共一百零三页。1. 主要指标2. 规划特点3. 产品(chnpn)介绍 4. 产品营销策略万科集团成就深圳最大的一线(yxin)海景小区17英里 第六十二页，共一百零三页。 一期(y q)Townhouse第六十三页，共一百零三页。第六十四页，共一百零三页。五室万科集团(jtun)成就深圳最大的一线海景小区17英里 第六十五页，共一百零三页。三室(sn sh)万科集团成就深圳最大的一线(yxin)海景小区17英里

19、第六十六页，共一百零三页。二期高层建筑(o cn jin zh)第六十七页，共一百零三页。二期板式(bnsh)高层全部是精装修第六十八页，共一百零三页。室内(sh ni)鉴赏第六十九页，共一百零三页。1. 主要指标2. 规划特点3. 产品介绍(jisho) 4. 产品营销策略万科集团成就深圳最大的一线(yxin)海景小区17英里 第七十页，共一百零三页。低调(d dio)营销气氛营销“17英里(yngl)的案名“我能与这个世界保持(boch)的距离第七十一页，共一百零三页。真正的高端物业(w y)应具备纵观以上工程(gngchng)情况第七十二页，共一百零三页。借鉴-高端物业(w y)品质高端

20、物业的区位(q wi)特征高端物业(w y)的社区规划要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第七十三页，共一百零三页。借鉴(jijin)-高端物业品质高端物业(w y)的区位特征高端物业(w y)规划要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第七十四页，共一百零三页。 重要城市的重要区域的节点位置即繁华的黄金地段，闹中取静的区域，或著名旅游风景区中适合人居住的区域。1、地段：城市中心已经开发建设完善的高尚住宅区的范围之内， 或者具有(jyu) 独特自然风光的地区。 2、环境：具有完善的人文环境，

21、或者独特的自然环境。3、设施：公共、生活设施齐备，市政配套齐全。4、交通：方便、快捷、平安 高端物业的区位(q wi)特征第七十五页，共一百零三页。借鉴-高端物业(w y)品质高端物业的区位(q wi)特征高端物业(w y)规划要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第七十六页，共一百零三页。1、总体布局：低容积率的设计，总户数少，注重环境和景观 的营造。2、建筑高度：最好为低层或多层的设计。3、交通组织：人车分流，小区对外只设一个统一(tngy)的出入口， 便于管理。4、车 库：全部为地下停车或专用车库，停车位保证每户至少 两个以上。5、绿化

22、景观：设计风格与建筑、环境协调融合，结合北京北 方气候的特点，最好做到四季常绿。 打造(dzo)高端物业的要点：第七十七页，共一百零三页。借鉴(jijin)-高端物业品质高端物业(w y)的区位特征高端物业规划(guhu)要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第七十八页，共一百零三页。高端物业(w y)的建筑设计要点好钢用在刀刃(dorn)上实践说明，在一定的合理限度内，设计费每增加2030增加仅占工程总投资的1，工程总投资将有可能减少510，还不包括造型新颖，布局合理，使用方便等更大的间接效益。这或许是一个(y )令人惊讶的数字，但它的真实

23、存在不容置疑地昭示了高质量设计在工程建设中的重要性。 磨刀不误砍柴工 高水平的建筑设计是一个极为精密的过程，需要把科学、艺术与技术完美结合，并进行有效的商品化。从最初的工程调查一直到竣工验收，设计是一个贯穿始终的序列流，不能脱离客观实际盲目上马。这不仅是指不能脱离硬件上的周边环境、水文气象、地质状况，还应包括软体上对市场的深刻洞察，周密的投资预算等。进而言之，设计不仅是设计者本人的事，更是整个资源系统的集体劳作包括业主的通力合作。类似于施工现场中急于加速混凝土的固化过程并非是件好事一样，超过科学限度地催促设计往往会造成这个系统的运转失灵，甚至会造成严重损失和隐患。第七十九页，共一百零三页。借鉴

24、-高端物业(w y)品质高端物业的区位(q wi)特征高端物业规划(guhu)要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第八十页，共一百零三页。1、分区明确，动静别离，内外别离。一户一部电梯，分设主人和佣人出入口。2、房间根本设置：门厅、客厅、餐厅、厨房、佣人房、工作间洗衣房、起居室、主卧室、主卫生间、客卧室、客卫生间、书房、活动室、阳台(yngti)等。3、在面积足够大的情况下，客厅、起居室、餐厅、宴客厅要分别设置。主卧室应包含会客、书房、卧室、化装间更衣间和多功能多配置的主卫生间。4、应尽量保证主要房间朝南，并尽量满足每个房间都有自然的采光和

25、通风。5、卫生间布局要做到功能分区明确，洗手、洗浴、座便分不同空间设置。6、要预留出洗衣、烫衣、凉衣空间，设置在保姆房附近。7、层高应在米至米、进深和面宽的比例应接近黄金分割比例，采光窗的大小在保证节能要求的情况下尽可能扩大。 平面(pngmin)空间布局重点：第八十一页，共一百零三页。借鉴(jijin)-高端物业品质高端物业的区位(q wi)特征高端物业规划(guhu)要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第八十二页，共一百零三页。家庭智慧控制系统： 控制主机，彩色触摸控制屏幕或控制面板，住户可根据(gnj)自家的需求，在将来不断扩充添加各

26、种功能。1、 提供智能化的灯光设计：2、 提供门户管理功能：3、 提供平安、监控、警戒功能：4、 远端遥控功能：5、 整合空调、音响系统，设置温控功能：社区公共系统设置：1、 社区气候感知系统： 2、 垃圾处理系统：3、 中水处理系统： 4、 灯光控管系统：平安防护系统： 豪宅的平安防护设备有：双轨红外线监视系统、鹰眼监视系统、电梯指定楼层刷卡系统、住户对讲系统、指纹式静脉辨识系统、枪械感应系统、CCTV监视系统、门禁感应卡等。高端物业(w y)的设施配备第八十三页，共一百零三页。借鉴-高端物业(w y)品质高端物业的区位(q wi)特征高端物业(w y)规划要点平面空间布局重点高端物业的设施

27、配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第八十四页，共一百零三页。物业(w y)效劳借助(jizh)外部资源力量，增加产品价值以特色效劳(xio lo)为主导 “国际知名的专业酒店物业管理提供纯粹酒店式效劳 无限商务支持效劳内容 特约性效劳内容公共性效劳 第八十五页，共一百零三页。24小时(xiosh)管家式贴身效劳 第八十六页，共一百零三页。物业(w y)租售效劳设置(shzh)商业网站全天候商务(shngw)秘书、专业翻译效劳商务效劳第八十七页，共一百零三页。每周一次免费清洁(qngji)房间效劳家庭(jitng)保姆、清洁房屋家政钟点效劳、汽车清洁效劳代订、代购、代送各类

28、鲜花、水果(shugu)、礼品效劳留言、物品转交和存放，邮件代寄效劳，保险箱效劳报章杂志订阅及烫熨效劳，中西餐外卖、送餐效劳家电维修、房屋装饰维修效劳汽车租用及代叫出租车效劳花木出租、维护、寄养、整形效劳，衣物洗熨收送效劳火车、飞机、轮船票务效劳，外币兑换效劳专业美容美发效劳、医疗保健中心提供保健咨询效劳电脑租赁及技术支持效劳居家效劳会议中心租赁效劳第八十八页，共一百零三页。借鉴(jijin)-高端物业品质高端物业的区位(q wi)特征高端物业规划(guhu)要点平面空间布局重点高端物业的设施配备 高端物业的营销元素 物业效劳高端物业的建筑设计要点第八十九页，共一百零三页。0客户流失永续进行3

29、60全程客户满意服务客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养 推行(tuxng)360度全程客户满意效劳，从客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程的接触和效劳以及后期的追踪保养，配合相关执行手段，实现无流失的良性循环。A、访前客户服务B、接待客户服务C、后续客户服务D、相关执行手段高端物业的营销(yn xio)元素第九十页，共一百零三页。从需求调查(dio ch)到定制化A、到访前的客户(k h)效劳在客户到访前，就开始收集如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等相关信息；以便在客户来访时可为其提供(tgng)针对性的、体贴的、专署化的定制型效劳。使

30、客户在感受到尊贵的同时，更有亲切的归属感。高端物业的营销元素第九十一页，共一百零三页。4个出发点：销售资料(zlio)销售人员销售现场管理签约流程四个出发点、20条提高(t go)客户满意度原那么B、接待(jidi)过程中的客户效劳高端物业的营销元素第九十二页，共一百零三页。22条提高(t go)客户满意度原那么1、销售人员销售过程要细致全面(qunmin)1接访A介绍要真实、全面、客观。口径要统一，话述要标准。B集中细致的对沙盘中涉及的内容全方位的了解掌握，制定出标准的沙盘话述，对规划设计的销讲做到有据可依，实事求是。C对毛坯房和精装修样板间的介绍要清晰，与实际交房不一致的地方做出文字提示，

31、准确告知客户实际交房与样板间有何差异。D区分豪宅物业与普通物业的差异何在，优势何在。E小区详细地址、门牌等的变更，或以书面形式或以致电的方式及时送达客户。2接电A抓住客户关心的话题，总结出统一精炼的说辞在35分钟内，突出工程优势吸引客户上门了解。B针对不同的客户用不同的方式引导客户留下帮我注册的邮箱联系方式并让客户记住自己，对未能及时做出回应的客户采用定期短信问候的方式加深印象。3签约认购A熟知认购书、合同内容的所有条款，并对局部关键条款进行重点阐述。B准备好签约认购的费用及所需资料清单，并详细讲述清楚不同银行贷款的差异性以及不同身份购房的办理差异。 高端物业的营销(yn xio)元素第九十三

32、页，共一百零三页。2、介绍内容要可靠与实际情况相符A定期对业务员的销售说辞进行抽查考核(koh)。B每一次调价和促销前进行统一的说辞培训。C充分介绍户型的优缺点，不回避该房屋的劣势。3、不能欺骗客户A对业务员前期培训资料必须准确、健全，业务员在完全合格前方可接待客户。对业务员进行教育提醒，明确责任风险。B在对业务员的培训中，要求业务员宁可不卖房也不能让剥夺客户的知情权。C由于规划仅在设想中，不能对没有成现实的东西进行任何口头或书面的承诺，学会运用模糊语言如“可能、“据说、“政府规划等。4、推销意愿把握始终 A销售人员应保持介绍信息的公正客观，所讲述的内容必须紧扣产品现在和未来的价值。 B每次与

33、客户沟通前必须结合客户的实际情况，整理好表述的思路和语言，在能说服自己 的情况下告知客户。 C销售人员在维护客户的同时必须坚决(jinju)开发商的产场，不能屡屡退让。 D尽量通过沟通了解客户近期的需求信息以及个人的喜好、性格、职业特征等性信息，判 断其需求，推荐适合其需求的产品并进行不断的双方语言交流，务必领会客户的语意。 高端物业(w y)的营销元素第九十四页，共一百零三页。5、对专业知识掌握完全A要做到了解公司的开展历程及企业文化，在销讲中灌输给客户，增强其购置信心。只有全面了解才能代表万科，使客户对销售人员信任，降低沟通难度。B在与开发公司的有关部门确认后，形成完备的答客问并及时更新。

34、涉及面涵盖客户可能问到的各个方面，详尽到每个细节，做到有据可依，有迹可寻。形成统一的销讲。当日进行工作总结，把当天未能给客户介绍到位的问题，及时向相关部门反映、沟通，第一时间给销售人员培训。C以房地产经纪从业资格考试工程为主，请专业人士对销售人员进行培训，详细了解开发流程、证件办理过程，结合工程掌握根底建筑相关知识。D养成日浏览专业房产网以及读书看报的习惯，丰富知识；把市场调查列入销售重点工作内容中，定期以研讨形式分析总结，相应(xingyng)地调整销售策略。E销售助理负责新出台法规的收集、建立法规学习专栏；客服人员对合同条款进行培训并定期考核。F按揭银行的律师定期做培训。签约后填写按揭资料

35、提交清单，一式三份，业务员、主管、客服助理各一份催促客户按时准备资料。特殊情况，应填写申请单，交经理审批、备案。G必须按公司规定的销售流程工作，责任制表到达每个环节部门，执行严厉的罚款制度。只有在工作流程上严格把关，才能提高工作效率，防止出现职责权利不能对应的问题。6、介绍不可以公式化要领会客户要求A要求销售人员在介绍产品时，在介绍完根底知识后，应与客户进行一问一答式的交流，注意倾听客户的问题。B要求销售人员在介绍产品时，使用能让一个陌生的客户完全明白的语言表达。C学会观察客户，并从客户处获得其家庭及个人的综合性信息，以确定推荐户型。高端物业(w y)的营销元素第九十五页，共一百零三页。7、销

36、售人员态度不可以傲慢、冷漠A要求业务员以高度的热情效劳老业主，提高口碑效应。B同行的市调不容无视，诚恳接待可以从对方处了解他工程情况，并帮助宣传我工程。C每一个客户都应该用100%的热忱对待。 咨询或来到现场的客户都是有购置意向的。D客户登记本建立评价栏，针对效劳态度作出满意度评价。8、重视客户需求A要求销售人员做到对客户的效劳是没有期限的。不管(bgun)处于销售前后的哪个阶段。B客户提出的问题，当天汇总报到销售主管处，要及时弄清、解决。C要每个销售人员知道“诚信是做个合格销售的标准。承诺客户的事情要按时解决，如遇特殊情况不能或暂未能解决的，要及时向客户作出解释，并随时向客户报告解决到哪个程

37、度。9、签约前后不能判假设两人A 纠正这种错误观念，要求有高度的责任心，把签约后客户的关系维护列入长期工作方案中。B把工程的动态信息提供给准业主，增强客户信心，防止出现因为交定或签约后因效劳不周的原因出现客户退房等现象。10、决不能信口开河，一定要信守承诺A要求销售人员依据答客问及培训内容进行销讲，不欺瞒客户，统一销售口径。B 除特殊优惠活动对外公布的折扣以外销售人员无权做出任何折扣承诺，由主管和销售经理进行折扣的谈判。C在答客问内未做标准的须上报，等形成文字确定以后才可以对外承诺。11、节假日销售人员人手要充足A请助理协助。B保安人员协助带签约客户看房。高端物业(w y)的营销元素第九十六页

38、，共一百零三页。12、销售效劳的整体(zhngt)标准不能随意A加强效劳制度内容的学习，严格杜绝销售人员行为散漫，如有散漫者按有关处分条例严惩。B加强“客户是上帝这一宗旨的贯彻与执行，培养销售人员珍惜客户的意识。C要求销售人员细致的做好每个客户的来访登记，建立客户档案，制定回访制度并做不定期抽查。D充分说明老业主的销售潜力及维系保养的重要性。13、销售现场环境保持整洁、美观A属于保洁、保安管理范围区域内，起到监督作用。B不属于保洁、保安管理范围区域内，提前对销售现场责任落实到人。14、销售现场秩序要求井井有条A第一保证接访台不少于两个值台，当接访组缺乏或无人值台前要由接电组及时补充值台，全部销售人员都有客户时，由主管、助理、经理补齐，客户太多时可集中分流，老客户要求看房时，可由保安协助带着前往。B周六日客访量顶峰期，现场所有销售管理人员全部停休，并配齐全部保安、保洁，以保证接待客户人员及维护现场整洁。C制定?销售现场管理制度?分工明确，管理人员随时查岗监督。D随时提高销售人员效劳意识，妥善、细致、及时、周到安排客户所需引领客户到各个部门力理相关事宜。E随时提高销售人员直辖市应变能力，灵活处理各种突发及应急事件。15、提高办理购房手续效率、使顾客方便A同伴之间要互相帮助，尽量在较短时间内办理好客户的相关手续。B熟练业务流程。高端物业(w y