营销进攻战（一）

1、.：.；战争在人类的产生就开场存在，但是每一次的战争都是由于利益的驱使展开，不论人类石器时代为了温饱于动物展开的撕杀，还是为石油的海湾战争再当最近的伊拉克之战。营销同样也是一场没有硝烟恶战，各企业为了本人的蛋糕能大一点运用着不同的战略在市场进展着肉搏战，恶性的激战不但让他的竞争对手伤神费力同样也本人尝尽了苦头。每一次的活动都是一把双刃剑，在损伤对方的情况也在损伤着本人，也许还会两败俱伤，所以营销人员在利用战术时要谨慎，否那么带来的后果不敢细想，乳粉市场的地震无疑是一种自食恶果最好的见证。但是在如今各行各业都处于快速开展时期，逆水行舟不进那么退，自动进攻是一种很不错的战略，但是进攻战适用于处于市

2、场的第二位或第三位的公司，要求这家公司必需求有足够的力量向指点者发动耐久的进攻。但是没有人能说“足够的力量究竟是多少，就像军事战斗一样，商战是一门艺术而不是一门科学，但是它也有科学的成分，记得在前一阵热播“亮剑，其中有一段就是李云龙在层层包围下运用本人的阅历、胆量带着本人的队伍利用不先进的武器发动了正面的突围，让敌人尝尽了苦头，获得了胜利。“足够的力量没有一个衡量的尺度，这就要求我们的决策者要用他的头脑去判别。只需他觉得有“足够的力量、有一定的胆识就发动进攻战。在发动进攻战时，营销人员一定要留意以下几个要素： 一、 全面分析、重点研讨、知己知彼: 在我国陈旧的教育机制下通知我们遇到问题从本身出

3、发思索，分析我们哪儿错了，我们哪儿没有做好，我们哪儿不够完善，其实这本身没错，自我总结是完善本身的最好途径也是本人失败付出代价得到的珍贵财富，但是我们的教育机制和我们的教师却没有通知我们在分析本人的情况下同样要分析我们的“敌人，有时候分析我们的“敌人比分析我们本人还要重要，全面的分析才干做到真正完美，兵法曰：知己知彼，百战不殆，知己不知彼，一胜一负，不知己不知彼，百战百败。由于我们教育机制的的问题导致我们多数的公司遇到问题时，天性的反响是对本人内部进展研讨，思索本身力量和弱点，研讨本人的产质量量、销售队伍、产品定价和渠道。这往往会堕入运营效益的圈套，而忽略了真正的战略，处于第二、第三位的公司应

4、该做的是去研讨指点者的强势和弱点，指点者的产品、销售队伍、定价和渠道。但不是以之为标杆仿制，而是确认敌情和寻觅时机。打进攻战的公司必需明白，本人的生意源自对手，竞争会使整个行业的开展，只需行业的开展才会得到企业的开展，所以要根据行业的特性去寻觅敌人的强势中的弱点，找到一个一击奏效的战略。 五谷道场在一切方便面都采用油炸时推出了非油炸方便面，首先公司对产品的定位和进攻方向很明确，在当时也收到了好的效果，找到本人一切竞争对手的弱点，用本人的优点去攻击“敌人的短处，但同时也把本人送上一条不归之路，让一切同类企业成了本人的“敌人，在无形中把这些油炸方便面的企业摆在一个战壕构成了一致的战线，而本人寡不敌

5、众败回老家。他人的弱点是最好攻击和击破的一个口，但是容易带来他人致死的还击，我国有句俗话：打人不打脸，揭人不揭短，在商场的“敌人不是一定要让他的对手处于死地，携手共进才干共同的开展。从1999年蒙牛公司的成立到2002年前蒙牛不断以向伊利学习做内蒙第二的口号下一举胜利成为了当今乳液龙头，当时伊利的乳粉、冰品、酸奶在市场销售无人能敌，蒙牛在对手一切强势中选择了比较薄弱的常温奶，而且当时在市场也没有那一家公司的常温液奶在市场大张旗鼓的开发，蒙牛选用了其他企业强势中的弱势进展攻击，一方面当时的蒙牛小的不够别的企业去还击，另一方面其他企业在除常温纯奶外都有本人的一流产品，没有时间、精神等去开发和运作这

6、个产品，2002年后乳品市场常温奶的份额被蒙牛占领，这时其他的企业才去还击为时已晚，蒙牛曾经有了属于本人的天地，长了参天大树，同样有蒙牛这个对手让伊利在短短的几年内快速的飞跃，生长为年产值过100亿元的乳品企业，没有蒙牛的出现也许我们看不到如今伊利的辉煌，没有伊利也许我们也不会看到蒙牛用神七的速度成为乳品行业的龙头。 二、 班门弄斧、深挖强弱、重拳出击： 这里指的弱势不是指他的对手最薄弱的环境，而是要去分析指点者品牌的强势中的弱点，有时候强势也是一种弱势，所以我们要研讨他们的强势部分，要在强中找弱。指点者有时会有一些弱点，但那仅仅是弱点而已，并不是他们的强势中固有的部分，他们只是某一点上忽略大

7、意了。这种弱点并不重要，只需他一击，指点者就可以迅速弥补，这样他反而促使更加完善和强大。只需那些隐藏在指点者强势中的弱点，才是指点者与生俱来而无法弥补的，要想弥补就必需付出很大的代价而同时要放弃其强势的代价。在二战中日军有优良的配备、充足寄养、铁的纪律，但还难逃失败的结果，我们不去讨论人文的缘由，我在上论述的三个要素是他们的强势，但是面对不拘一格配备差、无衣无食八路军还是却变成弱点，八路采用游击战，灵敏快捷成了纪律严明的部队的克星。 在我国古训中班门弄斧、夜郎自大、螳臂当车等词语不计其数，教师在给我的解释这些词语都是一个人不不知天高地厚、自大，是一句贬义词，但是我觉得弄斧必到班门，只需和高手过

8、手才干让本人强大，只需和高手在一同才干让本人的缺陷暴露无疑，才干取长补短让本人完善强大，而且他和高手过招的同时也可以了解到高手的软肋给他攻击的时机。每天都和一些不如本人的在一同如何才干强大？不和高手过招他也很难清楚他们的软肋。我们在制定进攻战略时首先是要给本人的产品定好位，然后就是充分的去了解我们的“敌人，找出他优势中的优势。A乳品公司在B市场上市时当时在B市场液奶在市场有55%的份额是被那些在国内的一流企业占领，地产品牌在B市场也很强势，这些要素给A公司在B市场的上市带来了很大的阻力，A公司B市场的主管经理对B市场环境、竞争对手进展了充分的分析，在B市场主要销售的产品正是A公司强势产品百利包

9、，但是这些全国性的品牌和当地品牌利用央视等各种媒体炒作的早餐奶却在市场的销售情况不是很理想，当时A公司B市场的经理决议用他们炒作的早餐奶来启动市场。在确定了产品后让公司一切人员在市场访问终端客户确定先期要开发的客户，要求先期开发的客户必需客流量大，竞争品牌的利乐产品有一定的销售量，而且要求业务人员在市场访问时通知客户产品上市的时间。但是就不是宣传上市的产品和活动。由于A公司主要是以百利包为主，一切的对手都在猜测A公司在B市场上市同样也是百利包，做好了一切打击A公司在B市场的上市预备，而A公司在上市时恰恰用了他们不断在炒作的早餐奶，在短短的时期内A公司获得了B市场的胜利上市。 三、 收缩战线、集

10、中火力： 最理想的进攻形状是单一产品。全线产品是一种奢侈，一方面是高额的费用只需指点者能担负得起，另一方面是一旦全线产品共同出击就会让人员的精神和消费者对产品的留意力分散没有了主次，给执行者和消费者都造迷茫而且效果也不会明细，进攻战应该集中在狭窄的阵地上，以确保获得首期战果，这样可以提高人员的积极性而且对本人占领的阵地容易防守。 运营企业应该从军事战争中学习知识。第二次世界大战中，进攻通常在非常狭窄小的阵地上发动的，有时候仅仅是在一条公路上，只需在突破防线后进攻方菜横向扩展，占领阵地。在狭窄的阵地上发动进攻时，就会用上兵力原那么，既集中兵力到达部分优势，假设无法获得绝对的优势，就必需灵敏用现有的力量，在决议性的地点发明到达部分优势。如企业在非常宽广的范围