陆金所的商业模式

1、内容目录陆金所商业模式的独特性 . - 6 -差异化的市场定位 . - 6 -背靠平安集团的竞争优势 . - 9 -零售信贷业务 . - 10 -商业模式：资产端闭环+资金端平台的助贷模式. - 10 -客户及产品：借贷的利基市场. - 11 -风险管理：全流程业务闭环模式. - 14 -资金端：对接外部资金，加强外部增信. - 16 -盈利模式：助贷服务费为主要收入来源，助贷费率高. - 17 -规模和空间：规模领先同业，深耕国内小微金融市场. - 19 -财富管理业务 . - 21 -商业模式：一站式数字化财富管理平台. - 21 -客户及产品：定位中端客户，固收类产品配置比例高. - 2

2、2 -盈利模式：产品调整导致利润率有所下降. - 25 -规模和空间：中端市场增长潜力大，积极拓展海外业务. - 26 -风险提示. - 28 -图表目录图表 1：APP 月活数的变化趋势（万） . - 6 -图表 2：2020 年 10 月 APP 月活数对比（万）. - 6 -图表 3：蚂蚁集团的商业模式. - 6 -图表 4：陆金所的商业模式 . - 7 -图表 5：平安普惠的发展历程. - 8 -图表 6：陆金所的发展历程 . - 8 -图表 7：平安集团在陆金所借贷业务的贡献率. - 9 -图表 8：平安集团在陆金所理财业务的贡献率. - 9 -图表 9：平安集团的商业模式. - 1

3、0 -图表 10：借贷业务线下直销团队的人效（百万元）. - 11 -图表 11：借贷业务的电催团队人效（百万元） . - 11 -图表 12：陆金所与互联网平台的借贷用户画像对比. - 12 -图表 13：借贷客户数量及增速 . - 12 -图表 14：小微企业主在新增贷款中的占比. - 12 -图表 15：不同渠道的放款金额（拾亿元） . - 13 -图表 16：合作渠道的放贷金额占比. - 13 -图表 17：陆金所的借贷产品. - 13 -图表 18：陆金所和互联网平台的借贷产品对比. - 13 -图表 19：贷款余额的构成（百万元）. - 14 -图表 20：新发贷款的构成. - 1

4、4 -图表 21：信用贷和抵押贷的平均借款金额（元） . - 14 -图表 22：信用贷和抵押贷的平均综合费率（APR） . - 14 -图表 23：风控模型中数据变量的构成. - 14 -图表 24：风控流程. - 15 -图表 25：不同风险等级借款人的分布情况. - 16 -图表 26：不同风险等级借款人的逾期率情况. - 16 -图表 27：30 天逾期率对比. - 16 -图表 28：90 天逾期率对比. - 16 -图表 29：借贷业务资金来源分布. - 17 -图表 30：2020H 银行资金来源的分布. - 17 -图表 31：风险敞口的分布. - 17 -图表 32：借贷业务

5、相关的收入 . - 18 -图表 33：借贷业务的综合费率 . - 18 -图表 34：借贷业务的获客成本（百万元） . - 18 -图表 35：借贷业务的综合获客成本率. - 18 -图表 36：信贷业务相关的减值损失. - 19 -图表 37：减值损失/承担风险的平均贷款余额. - 19 -图表 38：2020H 上市银行个人消费贷和经营贷的规模排名. - 20 -图表 39：零售信贷市场排名前五的非传统金融机构. - 20 -图表 40：陆金所的贷款规模及同比增速. - 20 -图表 41：陆金所和平安新一贷的规模对比. - 20 -图表 42：消费金融和小微金融的市场规模（万亿元） .

6、 - 21 -图表 43：陆金所 APP 的主要功能. - 22 -图表 44：理财平台注册用户及活跃用户. - 22 -图表 45：资产超过 30 万元的用户资产占比. - 22 -图表 46：不同层级的客户资产规模占比. - 23 -图表 47：不同层级客户的户均资产增速. - 23 -图表 48：不同来源客群的理财资产规模占比. - 23 -图表 49：不同来源客群的户均资产规模（元）. - 23 -图表 50：理财平台主要销售的产品. - 24 -图表 51：理财产品规模构成. - 24 -图表 52：净值型产品规模占比 . - 24 -图表 53：新老产品的规模变化 . - 24 -

7、图表 54：理财客户留存率. - 24 -图表 55：理财业务收入构成（百万元）. - 25 -图表 56：不同金融产品的年化费率. - 25 -图表 57：理财业务的获客成本（百万元） . - 25 -图表 58：财富管理市场排名前五的非传统金融机构. - 26 -图表 59：2019 年个人客户 AUM 规模（万亿元） . - 26 -图表 60：理财业务的老产品规模（拾亿元）. - 27 -图表 61：理财业务的新产品规模（拾亿元）. - 27 -图表 62：财富管理市场规模的预测. - 27 -陆金所商业模式的独特性差异化的市场定位陆金所有零售信贷业务和财富管理业务两大业务板块，采用中

8、心辐射型（Hub & Spoke）的商业模式，线上线下相结合的平台化运作，获取并运营自有客户，对接金融机构的资金和理财产品。整体业务模式更偏向于传统金融机构，但数字化程度更高。区别于互联网头部平台以场景切入，以支付业务为基础、通过数据和流量变现的商业模式，陆金所本质上更偏向于传统金融机构的业务模式，直接获取有借贷或理财需求的客户，然后为客户提供定制化的产品或服务。陆金所在数字化程度上领先于传统金融机构，采用线上化、移动端的运营模式，以数据驱动业务迭代，提供比传统金融机构更好的用户体验，在成本效率和定制化程度上领先。797742404212图表 1：APP 月活数的变化趋势（万）图表 2：202

9、0 年 10 月 APP 月活数对比（万）3,0002,5002,0001,5001,0005002014-072014-122015-052015-102016-032016-0802017-012017-062017-112018-04陆金所京东金融支付宝（右轴）90,00080,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,0002018-092019-022019-072019-122020-052020-1009000080000700006000050000400003000020000100000支付宝京东金融陆金所 来源：、wind来源：、

10、wind图表 3：蚂蚁集团的商业模式来源：、蚂蚁集团招股书图表 4：陆金所的商业模式来源：、公司官网目标客群和产品定位上的差异化竞争，专注于利基市场。平安普惠的目标客户为小微企业主，资金用途与经营活动相关，资金需求量高于个人消费用途，刚需性强，而供给相对有限，因此平安普惠在此细分客群的利率定价上更有议价权，业务利润率更高，APR 和助贷费率均高于头部互联网公司的消费金融产品；另一方面，平安普惠在获客成本和信用成本上也高于互联网消费金融头部平台，高定价也对应了高成本。1、供给有限的原因在于传统金融机构和互联网公司目前都不能满足目标客群的融资需求。平安普惠的目标客户大部分是可以获得传统金融机构服务

11、的客户，但其需求并未得到充分的满足，包括授信额度不足、审核周期长、流程繁琐等问题。头部互联网公司的优势则是在于个人消费信用贷业务，用户流量大、大数据风控能力强，能为更多个人提供便利的小额信贷服务；但是在服务小微企业主的融资需求上优势不明显，除了自有生态圈内的商户，互联网公司在服务更广泛的小微企业主上缺乏信贷数据支持，小额分散的风控模式也难以满足小微企业主更高的信贷额度需求。2、平安普惠的业务模式能更精准地定位高价值的目标客户。区别于互联网公司获客-激活-留存-转化-复购的漏斗模式，平安普惠主要依托线下销售网络精准获取目标客户，新客户当期就能创造收入，从而覆盖线下展业较高的获客成本，弥补复购率低

12、的业务模式缺点。陆金所的商业模式也受到其历史沿革的影响，形成了不同于互联网公司的客群基础和业务模式。借贷业务方面，早在 2005 年平安普惠就开始在深圳开展线下小额贷款业务，在线下展业方面累积了丰富的经验，为目前 O2O 的模式奠定了基础，线上线下相结合的模式能更好地满足客户差异化的需求。理财业务方面，陆金所成立于 2011 年，早期以提供 B2C 和P2P 产品为主，高收益率和刚兑性吸引了大量的中端理财客户，用户画像为具有一定资产规模的、偏好固收类产品的客户，这也是目前陆金所理财客户的画像，在现有的产品规模构成上亦有所体现。图表 5：平安普惠的发展历程来源：、公司官网图表 6：陆金所的发展历

13、程时间事件2011 年 9 月平安集团成立上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司，作为其财富管理子公司。2012 年 3 月陆金所正式上线 L 网络投融贷平台。2015 年 3 月陆金所明确平台化转型方向，完成 A 轮融资。2015 年 9 月陆金所完成品牌升级，全新品牌 L 全面上线。2016 年 1 月陆金所完成 B 轮融资。2016 年 3 月完成收购重庆金融资产交易所有限责任公司。2016 年 5 月完成收购前海金融资产交易所有限公司，完成收购零售信贷业务。2017 年 1 月陆国际（新加坡）金融资产交易所有限公司成立。2019 年 3 月陆金所控股完成C 轮融资。2020 年 6

14、 月陆国际（香港）有限公司获香港证监会第 1、4、9类牌照。2020 年 8 月“陆香港”APP 正式上线服务香港投资者。2020 年 10 月陆金所控股正式登陆纽交所。来源：、公司官网背靠平安集团的竞争优势品牌背书。在陆金所所在的借贷业务和理财业务细分市场，平安集团的品牌背书优势明显。在借贷业务方面，小微金融市场的主要竞争对手是区域性银行和金融科技公司，陆金所在资金端规模上具备优势，依靠平安集团的品牌背书，更容易与资金端金融机构建立信任，丰富资金来源。平安普惠在线下有 15 年展业历史，业务覆盖全国，对于借款人也建立了一定的品牌认知度。在理财业务方面，品牌价值更加凸显，相比中小理财平台，投资

15、者更愿意将资金托付于资金实力雄厚、具有品牌影响力的大型金融机构。在 P2P 行业和中小理财平台出清过程中，陆金所保持了客户的稳定增长。客户资源。平安集团是陆金所借贷业务和理财业务重要的客户来源。借贷业务方面，2020H 的放款规模中有 37%来自于平安集团的渠道合作，平安集团导流产生的贷款资产质量更高、贷款规模更大。理财业务方面，平台集团带来 1423 亿的管理资产规模，占比达到 45%，理财客户数量 440 万，占比 35%。平安集团导流的客户户均资产为 32228 元，高于陆金所理财客户的平均水平。40.1%37.0%32.0%23.3%图表 7：平安集团在陆金所借贷业务的贡献率图表 8：

16、平安集团在陆金所理财业务的贡献率45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%2017年2018年2019年2020H平安集团渠道在放款金额中的占比50.0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%43.5%43.2%45.0%33.1%34.9%35.0%28.8%20.9%2017年2018年2019年2020H平安集团生态的资产规模占比平安集团生态的活跃用户占比 来源：、招股书来源：、招股书技术支持。在传统金融机构中，平安集团在金融科技上的布局和投入处于领先地位。截止 2020H，平

17、安集团拥有近 11 万名科技从业人员，超 3000 名科学家，设有 8 大研究院和 57 个实验室，累计申请科技专利 26008 项，位居国际金融机构前列。陆金所依托平安集团的研发成果，节省了自研成本。陆金所采用了平安集团和一账通研发的底层技术，包括人脸识别、声纹识别等身份验证技术、人工智能和机器学习算法以及区块链技术等。陆金所通过结合平安集团的基础技术及自身的业务数据，针对具体的借贷和理财业务场景进行应用开发，大幅提升了开发效率。陆金所自研了端到端的业务系统，具有良好的拓展性和灵活性，业务处理能力强，通过数据模型驱动，可以持续提升业务效率和用户体验。陆金所有超过 1500 人的研发团队，研发

18、费用在收入中的占比为 3-4%，低于互联网公司，高于传统金融机构。业务协同。陆金所是平安集团生态圈的组成部分。平安集团秉承 “一个客户、多种产品、一站式服务” 的综合金融经营模式，结合五大生态圈，为2.10 亿个人客户和5.60 亿互联网用户提供金融生活产品及服务。陆金所开展的借贷业务和理财业务与集团内其他主体提供的金融产品形成定位差异，集团可根据客户的不同需求实现业务协同。集团多元化的业务布局有助于覆盖更多的目标客群，深度挖掘客户价值。图表 9：平安集团的商业模式来源：、公司官网零售信贷业务商业模式：资产端闭环+资金端平台的助贷模式以平安普惠作为品牌，搭建资产获取网络及管理平台，形成信贷业务

19、闭环。1、以小微企业主为目标客户的差异化客群定位。平安普惠成立时间早于陆金所，在线下积累了 15 年的小贷业务经验，对线下借贷市场需求和目标客群画像有深刻的理解。选择小微企业主作为目标客户，一方面是因为该目标群体数量庞大、融资需求旺盛且利润空间大；另一方面平安普惠相比传统金融机构和互联网平台在这一借贷细分市场具备能力和经验上的相对优势。2、O2O 的业务模式。公司从线下、线上多渠道获取目标客户，发挥线下渠道优势的同时，通过业务流程线上化提升效率，对传统小贷业务模式进行升级，提升用户体验。3、全流程的闭环管理。公司对借贷业务的全生命周期进行把控，从客户的获取、放款、还款到催收和资产处置形成闭环，

20、一方面可以对业务流程和资产质量进行更好的管理，另一方面也能增强资金方的信任，实现平台化发展。资金端采用轻资产模式，第三方放款为主，自担风险比例低。1、资金端来源丰富，授信充足。2018 年以来，放贷资金主要来自于外部，自有小贷公司和消费金融公司的出资比例极低，2018 年、2019 年和 2020H分别为 3.2%、0.2%和 0.7%。公司的资金来源广泛，包括 49 家银行和 5 家信托公司，单一机构出资比例均为超过 10%，银行和信托公司的授信使用率分别为 49%和 31%，资金供给充足。消金公司于 2020 年上半年正式开业，随着借贷业务监管政策的变化，预计自营业务的比例或有所提升。2、

21、通过与第三方增信机构合作分散风险 ，公司自留极少部分风险敞口。根据招股书披露的数据，2018 年、2019 年和 2020H 公司自担风险比例分别为 5.3%、2.2%和 2.8%。资金方分担的风险比例分别为 0.6%、2.2%和 3%，大部分风险敞口由信用保险和融资担保承担。公司与 4 家保险公司和 2 家担保公司合作。这些第三方增信机构收监管部门监管，偿付能力需要满足监管的要求。科技提升运营能力及风控能力。1、提供员工的能效。在借贷业务的线下直销网络方面，公司为业务员配备移动展业工具，提高客户效率。基于大数据和人工智能技术开发了 AI 热力图，显示区域内潜在的借款客户及其借款概率，协助业务

22、员快速发现潜在客户，提高转化率。系统迭代持续提升业务员能效，年人均贷款发放量持续提升。在电催团队方面，公司同样运用 AI 技术，降低人工成本，提升电催人员的效率。2、线上化的贷款流程，数据驱动持续提升用户体验。虽然公司主要通过线下渠道获取贷款客户，但贷款申请均通过移动终端线上进行。借款人在 APP上进行注册，系统通过人脸识别和设备指纹核实用户身份，并通过数据分析模型快速给出用户的信用评价。此外，用户可以选择上传保单、房产证、车辆行驶证、税单等材料进行增信，系统通过 OCR 技术和自然语言处理技术进行自动化审核。针对抵押贷款，公司正在测试线上化的抵押登记流程，免去或减少客户线下操作。对于还款记录

23、良好的老客户，贷款申请过程更加简便快速，服务趋于自动化和自助化。图表 10：借贷业务线下直销团队的人效（百万元）图表 11：借贷业务的电催团队人效（百万元）4.543.532.521.510.502017年2018年2019年2020H直销团队的人效（百万元/人/年）60504030201002018年2019年2020H催收人效（百万元/人/年） 来源：、招股书来源：、招股书客户及产品：借贷的利基市场目标客户以小微企业主为主，工薪阶层为辅，是信贷需求旺盛的优质客群。平安普惠的目标客户与银行客户的重叠度较高，有房产或金融资产，能从银行获得信贷服务，但未能得到充分的服务。由于目标客户可以从银行获

24、取部分成本较低的贷款，对于增量贷款需求部分能承受更高的贷款定价。截止 2020H 公司累计服务的借款人达到 1340 万，其中 470 万处于在贷状态。根据对 2020H 新借款人的统计，平均年龄为 39 岁，46%为女性；央行征信显示 92%有信用卡，57%没有其他银行贷款；客户自行申报显示 47%有寿险产品，57%有房产。小微企业主是最核心的目标客群，具备公司借贷用户画像的特质，而银行和互联网平台很难同时满足小微企业主对贷款额度、贷款效率和便利性的要求。小微企业主在公司的借贷业务中占据主要份额，2020H 在新增贷款中的占比达到 69%，其中贡献了接近 100%抵押贷款和 59%的信用贷款

25、。图表 12：陆金所与互联网平台的借贷用户画像对比陆金所互联网平台目标客户群体小微企业主及工薪阶层小镇青年及年轻白领金融机构服务程度有服务，不充分未被服务资产情况有房产或金融资产无资产年龄平均 39 岁18-35 岁为主来源： 69%63%60%59%图表 13：借贷客户数量及增速图表 14：小微企业主在新增贷款中的占比16141210864202017年2018年2019年2020H累计借款人数（百万人）新增借款人数（百万人）累计借款人数同比增速0.40.350.30.250.20.150.10.05070%68%66%64%62%60%58%56%54%2017年2018年2019年202

26、0H小微企业主在新增贷款中的占比 来源：、招股书来源：、招股书获客渠道以线下为主，线上为辅。由于公司提供额度较高、定制化的信贷产品，需要在线下获取客户并提供贷款咨询服务，获客成本较高，相应的客户贡献的客单价值也更高。借贷业务的获客包括三个来源，分别是自营直销、合作渠道和线上及电销渠道，2020H 放款金额的占比分别为 48.2%、39.8%和 12%。1、线下自营渠道。公司在线下拥有超过 5.6万人的直销团队，覆盖全国 270 个城市。公司为线下业务员配备了展业工具以提升效率。协助挖掘潜在客户，并降低操作风险和道德风险。 2020H 自营渠道的放款规模占比有所提升。2、合作渠道。合作渠道包括平

27、台集团及其他，其中以平安集团为主，2020H 贡献了 92.9%的合作渠道放款量，来自平安集团渠道客户的信贷质量更好好、贷款金额更高。除了平安集团，公司还与超过 210 家第三方机构合作获取客户，包括收单机构、税务系统提供商、二手车平台等。公司通过自有的渠道管理系统与合作方对接，提升渠道合作的效果。3、线上及电销渠道。公司有超过 4000 人的线上及电销团队。电子渠道主要发放信用贷款，尤其是老客户的复借业务。提高复借率有助于降低公司整体的获客成本。AI 也在提升电销的人效上发挥作用。11.1%7.6%7.1%36.9%88.9%92.4%92.9%63.1%图表 15：不同渠道的放款金额（拾亿

28、元）图表 16：合作渠道的放贷金额占比60050040030020010002017年2018年2019年2020H线下直销渠道合作线上及电销100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020H平安集团其他 来源：、招股书来源：、招股书高额度、长久期的产品定位与互联网平台形成差异。公司面向小微企业主及工薪阶层提供多样化的信贷产品，大致可分为信用贷款和抵押贷款，其中以信用贷款为主，2020H 抵押贷款的占比有所提升。从存量规模来看，截止 2020H 约有 80%的贷款余额为信用贷款，新发贷款中约有 75%是信用贷款。从 2019 年下半年开始

29、，公司终止了P2P 业务，目前的存量规模仅为 14 亿元，预计到 2022 年归零。从贷款额度来看，信用贷款最高可贷 100 万元，抵押贷款最高可贷 1000 万元，实际贷款金额抵押贷在 40+万元，信用贷约为 15 万元。从贷款期限来看，借款合同一般为三年，借款人提前还款的比例较高，平均借款期限预计在 1-2 年左右。从借款人的综合成本（APR）来看，2020H 信用贷为 28.6%，抵押贷为 17.4%，从 2020 年 9 月开始，所有产品的综合费率降至 24%以下。图表 17：陆金所的借贷产品信用贷款抵押贷款客户类型小微企业主工薪阶层小微企业主资金用途经营消费经营信用评估个人、企业个人

30、个人、企业、抵押物平均贷款规模165266 元125818 元422398 元平均合同期限35.3 个月34.9 个月36 个月APR28.9%28.2%17.4%来源：、招股书图表 18：陆金所和互联网平台的借贷产品对比陆金所互联网平台贷款类型信用贷、抵押贷信用贷借款期限期限长，最长 3 年期限短，1 年以内借款额度额度高，抵押贷最高 1000万，信用贷最高 100 万额度低，最高 20 万借款利率较高较低来源：图表 19：贷款余额的构成（百万元）图表 20：新发贷款的构成600,000600,000500,000500,000400,000300,000200,000P2P存量抵押贷款信用

31、贷款400,000300,000200,000P2P存量抵押贷款信用贷款100,000100,00002017年2018年2019年2020H02017年2018年2019年2020H来源：、招股书来源：、招股书 图表 21：信用贷和抵押贷的平均借款金额（元）图表 22：信用贷和抵押贷的平均综合费率（APR）700,00035.0%600,00030.0%500,00025.0%400,000300,000信用贷款抵押贷款20.0%15.0%信用贷款抵押贷款200,00010.0%100,0005.0%02017年2018年2019年2020H0.0%2017年2018年2019年2020H

32、来源：、招股书来源：、招股书风险管理：全流程业务闭环模式风控数据。1、数据来源。公司的风控数据包括自有数据和外部数据。平安普惠从 2005 开始经营小贷业务，通过自身业务积累了大量的征信数据，覆盖 4900 万借款申请人。外部数据包括央行征信、政府部门公开数据及其他消费、社交、行为数据，通过平安集团还能获取约一千万家的企业数据。2、数据维度。针对借款人有超过 6000 个变量，通过机器学习算法和回归分析筛选了大约1500 个反欺诈模型变量和1063 个贷款决策模型变量。反欺诈模型用于判断借款人的还款意愿，信用评估模型用于判断借款人的还款能力。图表 23：风控模型中数据变量的构成反欺诈信用评估行

33、为数据42%8%信贷数据58%92%来源：、招股书贷前风控流程。1、反欺诈流程。主要用于识别身份造假、信用欺诈和团伙欺诈。首先通过交叉验证确认借款人身份，验证信息包括央行征信、人脸识别、设备指纹、手机号码、银行卡号等；其次是比对黑名单和失信记录，并检查借款人是否提供虚假的地址信息；最后再通过社交图谱识别是否存在团伙欺诈。欺诈监测模型包含超过 100 条专家规则。2、信用评估流程。信用评价包括三个模型，分别是申请评分卡模型、风险定价模型和授信额度模型。目前大部分客户在申请过程中需要进行远程视频面谈，其中运用多种 AI 技术进行辅助，包括通过人脸识别、声纹识别来分析借款人的微表情和声音情绪分析等，

34、通过综合数据分析预测借款人的信用风险等级。在风险定价及授信额度模型中。核心参数包括借款人的信用等级、贷款收入比、借款人资产评估、征信记录、抵押物评估等。此外，针对小微企业主，企业征信数据也被纳入风控模型，包括税务数据、交易流水、公共事业缴费记录、保险记录等。3、公司将通过风控审核的借款人推荐给风控策略匹配的资金方，资金方通过独立风控流程做出放款决策。图表 24：风控流程反欺诈身份验证黑名单比对社交图谱分析信用评估申请评分卡风险定价授信额度来源：、招股书贷后管理。1、还款情况跟踪。放款之后，系统将实施跟踪借款人的还款情况，预测借款人信用风险等级的变化，根据不同的客户风险等级，差异化地进行短信还款

35、提醒或语音还款提醒。2、催收流程。逾期第一天会对借款人进行AI 语音催收，之后有人工催收团队进行催收。公司自建了 9500 人的电催团队，通过系统优化持续提升催收效能。电催阶段，自建团队能有效保障催收的及时性和回收率。按照行业惯例，逾期 80天以上的贷款公司会外包给第三方服务机构进行催收。此外，公司针对抵押贷款建立了抵押物处置的流程，通过与第三方机构合作高效地处置抵押物，降低或避免资金方的损失。风险表现。1、信用评估模型有效。信用评估模型将借款人分为了 8 个等级，从趋势来看，借款人构成在向低风险等级转移，不同风险等级客户的逾期率有较明显的区分度。2、整体资产质量可控。从逾期率指标来看，平安普

36、惠和蚂蚁集团的可比指标接近，2020H 受疫情影响，逾期率有比较明显的提升，下半年逾期率指标快速回落，但仍高于疫情前水平，整体的风险质量仍处于可控范围之内。抵押贷款的资产质量明显好于信用贷款。图表 25：不同风险等级借款人的分布情况图表 26：不同风险等级借款人的逾期率情况100%90%80%70%60%50%40%30%20%2018G8 16G7 1412G610G5 8G4 6G3 4G2 210%0%2017年2018年2019年2020HG1 0G1G2G3G4G5G6G7G8 2019年2020H来源：、招股书来源：、招股书图表 27：30 天逾期率对比图表 28：90 天逾期率对

37、比3.532.521.510.502017年2018年2019年2020H平安普惠信用贷平安普惠抵押贷蚂蚁集团消费贷蚂蚁集团小微贷2.521.510.502017年2018年2019年2020H平安普惠信用贷平安普惠抵押贷蚂蚁集团消费贷蚂蚁集团小微贷 来源：、招股书来源：、招股书资金端：对接外部资金，加强外部增信监管政策导致资金端结构变化。1、资金端的两次变化。2017 年末针对小贷公司发行ABS 的杠杆率限制使 2018 年小贷公司的资金占比大幅下降，2019 年 8 月 P2P 业务终止，个人投资者的资金不再成为资金来源。 2、目前借贷业务的主要资金来源是银行和信托。2020H 放贷资金

38、60.6%来自于银行，38.7%来自于信托，仅 0.7%来自于自有的小贷公司和消金公司。公司与 49 家银行和 5 家信托公司有紧密合作，授信使用额度分别为 49%和 31%，资金来源充足。2020H 合作银行放贷金额的分布中股份行占比最高达到 46%。其次是城商行 35.8%。图表 29：借贷业务资金来源分布图表 30：2020H 银行资金来源的分布100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020H股份行城商行农商行及其他18.2%46%35.8%银行信托小贷公司和消金公司P2P来源：、招股书来源：、招股书通过第三方增信来分散资金方的风

39、险。公司通过与资金方和第三方增信机构签订协议，来降低自身与资金方的风险敞口，截止 2020H，94.2%风险敞口由第三方增信机构承担。目前公司与 6 家增信机构合作，包括 4 家保险公司和2 家担保公司，其中平安财险承担了91.2%的风险敞口。截止目前，合作的增信机构都能正常履约。展望未来，公司正在考虑提升自身及资金方的风险敞口，满足不同风险偏好资金方的需求，在整体风险可控的前提下，降低对第三方增信机构的依赖度。图表 31：风险敞口的分布94.1%95.6%94.2%75.4%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020H第三方增信自

40、担风险资金方担风险来源：、招股书盈利模式：助贷服务费为主要收入来源，助贷费率高收入模式以技术平台服务费为主，利息收入、担保费用等为辅，借贷业务的综合费率在 10%左右。1、平台主要的收入模式是根据促成的贷款规模收取一定比例的技术服务费，具体包括贷前服务费和贷后服务费，贷前服务主要包括信用评估、运营、技术服务等，贷后服务主要包括还款提醒、贷后数据管理和催收等。服务费的收入确认分散在贷款周期内，借款人提前还款将减少服务费收入。2020H 借贷业务服务费占到公司总收入的 80.8%。2、表内贷款部分会产生净利息收入，包括自有的消费 金融公司和小贷公司出资的贷款以及部分由信托计划提供资金的贷款。 20

41、20H 净利息收入占到公司总收入的 11.7%。3、针对公司承担风险部 分的贷款，公司可获得担保收入。4、其他收入主要包括账户管理费和罚 息收入等，基本也可归为借贷业务的相关收入。5、将借贷业务收入除以 平均贷款余额计算借贷业务的综合费率，2017 年至2020H 分别为11.4%、 11.1%、10.6%和 10%，呈现缓慢下降趋势。图表 32：借贷业务相关的收入图表 33：借贷业务的综合费率50,00045,00040,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00002017年2018年2019年2020H借贷业务服务费（百万元）净利息收入担保收入

42、其他收入12.0%11.5%11.0%10.5%10.0%9.5%9.0%2017年2018年2019年2020H借贷业务综合费率 来源：、招股书来源：、招股书借贷业务的成本主要包括营销及市场费用和减值损失，其他还包括与理 财业务共同产生的运营成本、管理费用、研发费用等，其中营销及市场 费用占比最高。1、营销及市场费用包括借贷业务获客成本日常销售费 用。2020H 线下直销、渠道合作和线上电销的获客成本占比分别为42.5%、 47.6%和 9.9%。按照放款金额计算，2020H 借贷业务的获客成本率和日常营销费用率分别为 2.5%和 0.6%，合计的借贷业务综合获客成本率为 3.1%。2、减值

43、损失主要来自于公司承担风险部分的贷款，包括表内的自营贷款和表外的担保业务。减值损失的规模与公司承担风险的贷款规模有关，2018 年开始有明显的下降，2020H 受新冠肺炎疫情影响，减值损失有明显提升，达到 11.45 亿元，减值损失/承担风险的平均贷款余额提升至 9.23%。图表 34：借贷业务的获客成本（百万元）图表 35：借贷业务的综合获客成本率1000090008000700060005000400030002000100002017年2018年2019年2020H直销渠道合作电销4.0%3.5%3.0%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%1.1%1.1%0.8%0.6%2.

44、5%2.6%2.8%2.5%2017年2018年2019年2020H借款人获客成本日常营销费用 来源：、招股书来源：、招股书图表 36：信贷业务相关的减值损失图表 37：减值损失/承担风险的平均贷款余额4,0003,5003,0002,5002,0001,5001,00050002017年2018年2019年2020H贷款相关的减值损失（百万元）10.00%9.00%8.00%7.00%6.00%5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%2018年2019年2020H减值损失/承担风险的平均贷款余额 来源：、招股书来源：、招股书规模和空间：规模领先同业，深耕国内小微金融市场业

45、务规模及增速。1、贷款规模在可比公司或可比产品中处于领先地位。截止 2020H，平台促成的贷款余额达到 5194 亿元，在非传统金融机构中排名第二。根据奥纬咨询的报告显示，排名前五的机构中，除了陆金所，其他平台都专注于小额信用贷市场，用户规模大，客均贷款规模小。陆金所的借贷产品定位更偏向于传统银行和持牌消费金融公司的消费信贷产品。将陆金所的贷款规模与传统银行的个人消费贷和经营贷规模相比，陆金所的规模可排到第六名，排名位于农业银行之后。根据银行业协会对持牌消费金融公司的数据统计，截止 2019 年末，合计贷款余额为 4722.93 亿元，与同期陆金所的贷款规模 4622 亿元接近。2、贷款规模增

46、速高于金融机构个人贷款整体增速，低于互联网消费金融的增速。陆金所的贷款余额和放款金额近三年保持 20%的年复合增速，同期金融 机构的个人贷款增速呈现下降趋势，从 2017 年 23%降至 2019 年的 16%，而互联网消费金融的增速也有放缓趋势，但 2019 年的同比增速仍然达 到 50%以上。平安普惠的业务模式决定了其较为稳健的增长趋势，同在 平安集团旗下，与平安银行的新一贷产品具有一定相似性和替代性， 2018 年以来新一贷规模增长有放缓的趋势，2020H 受疫情影响，规模 较 2019 年末下降了 6%。图表 38：2020H 上市银行个人消费贷和经营贷的规模排名12000100008

47、0006000400020000来源：、公司公告图表 39：零售信贷市场排名前五的非传统金融机构排名公司规模（拾亿元）市场份额平均贷款规模（元）1Player12,0002,3004653%5,0002Lufax51912%146,513(信用贷)/422,398(抵押贷)3Player333038079%9,0004Player420025046%3,0005Player59012023%3,000来源：、招股书 图表 40：陆金所的贷款规模及同比增速图表 41：陆金所和平安新一贷的规模对比60050040030020010002017年2018年2019年2020H贷款余额（拾亿元）贷款余

48、额同比增速0.350.30.250.20.150.10.0508000700060005000400030002000100002017年2018年2019年2020H平安新一贷贷款余额（亿元）陆金所贷款余额（亿元） 来源：、招股书来源：、招股书、公司公告市场空间及格局。1、公司所在的个人消费金融市场和小微金融市场具有较大的成长空间，其中包括了经济规模的持续增长以及金融服务渗透率的提升。根据奥纬咨询的预测，到 2024 年个人消费贷的市场规模将达到 22.6 万亿元，小微金融的市场规模将达到 76.6 万亿元，年复合增速达到 12.2%。2、整个消费金融和小微金融市场将保持较为分散的市场格局，

49、但在细分领域会出现头部集中的现象，例如大型互联网平台在长尾的互联网消费金融市场占据主要市场份额，而陆金所在大额个人经营贷和消费贷的利基市场保持较高的市场份额。图表 42：消费金融和小微金融的市场规模（万亿元）76.643.122.612.790807060504030201002019年2020E小微金融规模消费金融规模来源：、招股书财富管理业务商业模式：一站式数字化财富管理平台以陆金所为品牌，建立一站式综合理财平台。用户在陆金所 APP 里建立账户体系，包括一个货币基金账户和一个二类银行账户，通过与已有的银行账户绑定实现交易和理财功能。用户开通账户后可在平台上购买各类理财产品，在一个账户体系

50、中管理各类资产，进行资产组合配置。公司通过平台积累数据，以数据驱动理财服务的升级，从而提升用户活跃度、转化率和留存率，形成正常循环。数字化、定制化的理财服务体验提升用户的转化率和留存率。公司主要通过APP 提供纯线上的理财服务，通过平台与用户交互，解决用户的咨询问题，引导用户顺畅地完成投资流程，并持续为用户提供伴随服务。在持续交互中积累用户的行为数据，从而为用户提供更加定制化的理财服务，使用户在平台上留存，持续增加资产规模。1、底层构建数字化的营销及运营系统 LuFlex。基于人工智能及其他自研技术，通过数据分析形成标签体系，构建 KYC、KYP、KYI 模型，实现用户与产品、内容、活动的精准

51、匹配，预测用户的行为和意图，提高转化效率及用户满意度。 2、前台是功能强大的数字化理财平台 Lufax。APP 不断丰富和完善功能，为用户提供产品信息、市场信息、咨询服务、购买服务等。通过 APP与用户交互，采集用户行为数据，支持底层系统的迭代。图表 43：陆金所 APP 的主要功能功能模块描述个性化的产品展示系统基于数据分析推荐最适合用户的产品或提供产品导览协助用户自主选择产品。资讯和社区推荐用户感兴趣的市场信息，与其他用户进行互动。自动化投资组合工具智能投顾产品，目前提供 24 种组合。使用自动化投资组合工具的用户投资金额更好、持有期限更长。账户总览和AI 助手在统一界面显示用户资产总额及

52、历史回报率，AI助手提供理财咨询交互。高净值客户增值服务优先获得热门产品购买额度，线上理财师人工服务。资产组合跟踪及风险提示可持续跟踪在平台上购买的各类理财产品的投资情况，根据客户不同的风险偏好通过不同渠道给用户发送风险提示。来源：、招股书客户及产品：定位中端客户，固收类产品配置比例高以中产阶层及大众富裕人群为目标客户，可投资资产规模具备成长性。截止 2020H 平台上的活跃投资用户为 1280 万，户均投资资产规模近 3万元。目标客户具有一定的资产规模，但尚未达到私人银行客户门槛。平台用户的平均年龄是 38 岁，女性占比 55%。用户的地理分布广泛，但客户数量和资产规模排名靠前的省市基本集中

53、在东部沿海地区。整体的客户资产分布符合二八法则，高净值客户贡献主要的资产管理规模，且资产规模增速更快，投资资产超过 30 万的用户贡献了平台 75.4%的资产规模。此外，资产规模最大的客户持有的产品种类越多。平台早期客户为 P2P 客户，其风险偏好相对降低，资产配置主要集中在固收类产品。77.775.473.273.1图表 44：理财平台注册用户及活跃用户图表 45：资产超过 30 万元的用户资产占比504540353025201510502017年2018年2019年2020H注册用户数（百万人）活跃用户数（百万人）注册用户数同比增速活跃用户数同比增速0.2579780.2770.15767

54、50.174730.0572071702017年2018年2019年2020H资产超过30万元的用户资产占比 来源：、招股书来源：、招股书2017年2018年2019年2020H图表 46：不同层级的客户资产规模占比图表 47：不同层级客户的户均资产增速100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020H10万元及以下100001-300000元300001-1000000元大于100万元其他（股票）1.61.41.210.80.60.40.20-0.2-0.410万元及以下100001-300000元300001-1000000元大于10

55、0万元 来源：、招股书来源：、招股书多渠道获取理财平台用户，包括平安生态、线上直销和会员推荐。从用户数量来看，三种渠道来源的用户数接近，其中平安生态的客户贡献的户均资产规模更大。公司提供的理财产品及服务于平安集团的其他金融服务形成互补，协同性提升了用户粘性。线上直销采用常规网络广告投放模式，在搜索引擎、应用商店、平安集团其他公司网站上投放广告，通过大数据平台优化投放效果。老客户推荐也是理财业务常见的获客手段，目标客户定位更精准，有助于降低获客成本。图表 48：不同来源客群的理财资产规模占比图表 49：不同来源客群的户均资产规模（元）100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%

56、0%2017年2018年2019年2020H平安集团生态线上直销会员推荐35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00002017年2018年2019年2020H平安集团生态线上直销会员推荐 来源：、招股书来源：、招股书根据监管变化调整产品结构，以固收类产品为主。受监管影响，平台从 2017 年下半年停止了B2C 产品的销售，从 2019 年 8 月开始停止了P2P产品的销售，平台逐步用合规的新产品替代老产品，产品构成逐步多元化。目前平台与 429 家理财产品供应商合作，提供约 8600 种理财产品，净值型产品占比呈现缓慢上升趋势。图表 50：理财平台主要销售

57、的产品产品种类数量合作机构合作机构数量投资门槛资产管理计划2822券商和养老险1001000 元-100万元银行产品（存款和银行理财）203银行401 万元-20万元公募基金4660公募基金公司123私募基金190私募投资公司103100 万元信托产品520信托公司2530 万元-100万元来源：、招股书 17.20%12.30%9.80%5.70%图表 51：理财产品规模构成图表 52：净值型产品规模占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020HB2C产品P2P产品其他（股票、保险、现金）信托产品货币基金公募基金（除货币基金）私

58、募基金银行产品资产管理计划20.00%18.00%16.00%14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%2017年2018年2019年2020H净值型产品占比 来源：、招股书来源：、招股书在新老产品转换阶段，平台管理的资产规模出现下滑，2020H 规模恢复 正增长。2018 年和2019 年平台管理的资产规模分别下降了20%和6.1%，在老产品规模快速收缩的同时，新产品的规模保持较快增长，部分抵消 了老产品退出的影响。期间活跃用户数有所提升，老客户留存率保持在 90%以上。 95%93.30%91%图表 53：新老产品的规模变化图表 54：理财客户留

59、存率5004504003503002502001501005002017年2018年2019年2020H现有产品合计老产品合计96%95%94%93%92%91%90%89%2018年2019年2020H用户留存率 来源：、招股书来源：、招股书盈利模式：产品调整导致利润率有所下降理财业务的收入包括销售金融产品的佣金以及相关的技术服务收入， 2020 年以来新产品的收入贡献增长加速。1、老产品的停止销售对理财业务收入产生较大影响。老产品包括了 B2C 产品和 P2P 产品，其中 B2C产品2017 年停止销售并不再产生收入，P2P 产品于去年8 月停止新增，存量产品将于 2022 年全部清零，目

60、前仍有收入产生，收入贡献呈现快速下降趋势。2、新产品收入中技术服务费占比较高，主要是金融资产交易产生的收入。3、从产品费率来看，老产品的费率整体高于新产品。 2020H 老产品的费率为 0.75%，新产品为 0.382%。新产品中费率最高为私募基金，达到 0.883%。 图表 55：理财业务收入构成（百万元）图表 56：不同金融产品的年化费率30002.500%2500200015001000500老产品其他服务费其他产品 信托产品 公募基金 银行产品资产管理计划2.000%1.500%1.000%0.500%0.000%2017年2018年2019年2020H02017年2018年2019年