“框定”发展领导力

1、简而言之，经理人的工作就是激励人们为实现共同目标而努力。成功地做好这项工作，需要具备一整套沟通技能，从发表事先准备好的讲话，到帮助团队成 员商讨推进项目的最佳途径，等等。然而，对经理人来说，最关键的沟通技能 莫过于能够有效地“框定”事项。“框定”或“重新框定”某个事项，究竟是什么意思？想想这个概念背后的比 拟。画框让人们将注意力集中于它所包围的图画。而且，不同的画框凸现出作 品的不同层面。将一幅画放入红画框，会凸现出作品的红色；而将同一幅画放 入篮画框，则会凸现出蓝色。某人如何糠定某个事项，会影响到其他人如何看待问题并专注于问题的特定层面；要针对某个特定群体开展沟通，“框定”是核心所在。虽然框

2、定”的概念看似相当简单，但事实上，大多数人做不好这一点。对于领导多样化的人员与才能组合的团队的经理人来说，这尤其是个问题。人们 往往关注自身的特定需要和跟其具体专长领域有关的事务，同时，他们可能忽 略对自己当前正着手进行的项目关系重大的细节。例如，想象有个跨部门团队聚到一起，讨论如何提高在客户服务方面的评分。谈话内容从产品开发、定价，直至内部权力争斗。虽然每个话题的讨论在 某种程度上都有成果，但在找到问题的解决方案方面却没取得多大进展。此时，经理人介入进来，重新框定”讨论的内容。绕开隙碍帮助员工绕开隙碍，是经理人最重要的任务之一。即便经理人极为出色地传达了自己的愿景，并激励他人为实现愿景而奋斗

3、，手下的团队仍会遭遇隙碍。优秀的领导者会预见到将出现什么隙碍，并运用“框定”技巧帮助员工转道绕避隙碍。首先，他们把问题剥离出来，加以“框定”，使得大家都理解问题以及它跟自身工作的相关性。然后，他们或是直接提议行动方案，或是设定问题以引导 他人找到解决方案，从而突出消除隙碍可行的选择。经理人的这种 “框定”，确保了大家理解眼前的问题，比如：“所以，你是说我们应该降价？ ”这样做，还可融合各个受影响的听众群体的不同视角，比如：“要是我们降价，顾客就会增加购买量，但我们会损失利润，这意味着营销和销售部门工作量将加大。大家还认为这是最佳选择吗？”如果讨论脱离正轨，经理人会运用重新 “框定”，带领大家回

4、到议题，比如：“我们要记得，问题是我们要不要降价。”领导人将不断重新框定”问题，直至显现最佳解决方案，并且隙碍 得以消除。有时候，隙碍是员工讨论起来感到不适的某些东西一一例如，某位同事的绩效达不到目标。经理人可以用不给人造成威胁感的方式“框定”棘手问题，从而定位问题，推动大家共同向前，比如：“让我们搞清楚自己需要做些什么，才能让项目取得成功；我们必须把约翰调往另一个项目吗？”有效“框定”有力量的领导人知道在何种情况下人们需要聚拢到一起。由于他们通常会 监管具备不同才干与技能的人群，他们就处于最适合的地位，可把人们彼此连 成一体。比如：“你的计划似乎很对路。你应该考虑跟营销人员开个会，确保你们配

5、合一致。我知道他们正努力让你的项目成功，但再次跟他们评议各项问 题，确保两个部门都明白无误，或许有所帮助。 ”在这种情景中，领导人“框定 ” 问题的方式将双方都摆到了正面位置，让相互联系变成了对双方都有利的事情。在他们合著的 Primal leadership 一书中，丹尼尔?高曼、里查德?博亚特兹斯和安妮?麦基指出，最佳领导人的做事行为，符合以下六种不同领导方式中的一种或多种：愿景规划式、教练指导式、注重关系式、民主作风式、确定步调式、发号施令式。他们的研究发现，能取得最佳成效的领导人在任何时候都会根据经营需要，实施一种以上的领导方式。有力量的领导人任何时候都明白自己要扮演的角色，并相应地“

6、框定 ” 自 己的沟通。考虑以下情形：某个团队对新推出产品的表现感到沮丧，想要将其放弃。经理人可通过几种方式帮助团队。他可以确定，自己的目的是提升士气，说服团队坚持到底。如果是围绕公司使命及该产品对实现使命的重要意义 “框定 ” 讨论，他就担当起了远景规划的角色。或者，他也可以选择聚集团队，通过脑力激荡，讨论改进产品的方法，此时，他就充当了教练。框定 ” 代表沟通的战略部分，因此正确 “框定 ” 至关重要。在发表演讲时，人们往往关注自己的讲授技巧：是否保持与听众的目光接触？是否说话太轻，或是否口吃？这些方面固然重要，但它们往往不是影响沟通成效的最重要因素。如果沟通未加正确 “框定 ” 以满足听

7、众的需要，即便最雄辩的讲演者也会错失目标。优秀的经理人在发言之前，头脑中总有具体的目的。在某些情形中，目的可能是激励或说服；在其他情形中，目的可能是传递知识或推动共识。不管是什么，目的都是明确的，他们会不断重新“框定 ” 沟通，直到实现自己的目标。在每次的沟通之前，向自己提出下列问题：我沟通的目的是什么 ?我希望听讲者在听到我的话之后，思考、感受并做些什么？我是否已经将自己对听众视角的了解融入讲话当中？我的主旨将对他们产生什么样的影响？我是否已经回答了这个问题“ 这跟我有什么关系？ ”当前情境的哪些方面（比如文化或问题的严重性）正在左右人们的思考方式？在别人眼中，我有多可信？我如何 “框定 ” 自己所说的话，以提高自己的可信度？有效的 “框定