老带新客户激励实施方案

1、老带新客户激励实施方案-9月10日到10月10日活动实施意义美的厨卫销售的常规是：从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，而由客户间互相 传递而产生的客户群，是至关重要的我们厨卫的第二营销渠道。非广告引发的购买厨卫电器导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业 本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的买厨卫电器，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前南京美的厨卫很少广告投放情况下，如何针对性地做已购美的厨卫老用 户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们美的厨 卫的重要工作。美的厨卫现阶段面临的问题及解决方案要开展相应的工作，存在以下一些困难点：老带新

2、客户界定老带新客户的界定：是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则 上新客户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优 惠卡”，需要老客户、新客户、导购及业务主管和推广主管签字确认。（过程有点繁琐）没有制定相应的积分返利的机制，无法有效刺激老客户故，考虑由开出面，组织南京美的厨卫老客户在近期组织“（美的厨卫老客户）好 礼回馈”活动。建议在近期（9月10日一一10月10日）组织为期一月的“美的厨卫（老客户）好 礼回馈”，按照“奖励计划”购买相应的价值的厨卫电器，可奖励相应的赠品。在终端 处展示，确认属老带新后的客户可以当场领取。同时我们做X展架，公示奖励细则以及

3、老客户奖励情况，以及可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前实实在在的利益。）。此外标注下次好礼回馈的时间。客户介绍新客户的积极性不够一般客户介绍新客户的积极性不高，如何调动客户的积极性呢？我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大：实行有力度的奖励9月10日至10月10日，“美的老客户”介绍、推荐亲友购买美的厨卫电器并推荐 成功者，可以得到相应的家电大礼（礼品待定，200元左右）已介绍新客户买美的厨卫电器成功的老客户额外奖励为避免9月6日以前介绍新客户买美的厨卫电器成功的老客户产生落差，建议做一 定的额外奖励，同时激励其继续介绍新客户，（比如水杯之类的小东西）由老客户带来的新客

4、户应该同时享有一定的优惠我们搞的这活动具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨 慎，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对美的厨卫电器的认同，同时也担心介绍自 己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友 额外优惠50元/套或100元/套，对于老客户来讲，便是给了他一个很好的介绍朋 友、亲属来购买的缘由；对于想要买美的厨卫的新客户来讲，只有他的朋友介绍才 能享受到额外的优惠；对于我司来讲，每一套的机会成本只增长了一些，折合下来， 也只有原先计划优惠的3个点。老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带

5、新活动”。现阶段美的厨卫南京区域已有用户10000多人，仅靠小区的推广是远远不够的，需结 合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分 为以下两种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：客户群分类告知信息宣传模式美的厨卫老客户， 已介绍新客户买 房。（占比不到 10%）额外惊喜优惠政策明细短信电话回访邀请参加回馈月的活动美的厨卫老客户， 未介绍新客户来 买房（占比约 90%）优惠政策明细简要介绍已获回馈奖励的情况短信电话回访邀请参加回馈月的活动实施细则引爆点（9月10日一一10月10日）为期一月的“美的厨卫老客户好礼回馈”活动，对终端现场重新包装，将兑现的礼品

6、进行展示，通过电话、短信、现场X展架等形式告知已 成交客户“老客户介绍新客户成交送大礼”。优惠方案客户群奖励额度9月10日至10月10日，美的厨卫老客户介绍、 推荐亲友购买美的厨卫电器并推荐成功者 每介绍一位得200元小家电奖励，可累积，但不超过1000元9月10日以前，已介绍新客户买房成功的老客 户 20元礼物9月10日至10月10日，由老客户带来的新客 户，新客户成交. 50元/套或100元/套额外优惠9月10日一一10月10日，介绍并陪同新客户 前来看美的厨卫电器的客户 5元以内小礼品3.礼品选择建议金额礼品数量200元面值200元小家用电器待定，待有新客户发放20元刀具40个浴巾60个

7、5元水杯100个费用预估进行老带新礼品反馈活动，每套老带新的机会成本增加约200元，与原计划优惠 3个点相符。但我们认为，与直接折扣3个点相比，老带新的反馈更有利于产品销售， 更有利于进一步带动老客户带新客户的积极性，更有利于与新客户的关系融洽，有利 于二期二批的客户积蓄。相关协调1、礼品样机的现场摆放;2、老带新及相关流程需要做展板、X展架公示;3、老带新活动开展，考虑事先制定“好礼回馈卡”“老带新客户优惠卡卡形式可仿贺卡或请贴形式，回馈卡内简明介绍活动细则，优惠卡则简明介绍老带 新优惠;针对老客户开展老带新活动，可事先邀请老客户前来到终端卖场，讲解活动详 情，了解老客户能带新客户资源情况，

8、然后再由老客户根据自身情况领取老带新 客户优惠卡”，原则上一名老客户发放1张，客户提出多领，才多发放；“老带新客户优惠卡”须有完善编号，老客户领取时须进行登记，以有备可 查；美的老客户介绍新客户，须将有其签名的“老带新客户优惠卡”给予新客户，新客户凭卡登记、购买才有效；新客户凭“老带新客户优惠卡”享受50元/套或100元/套优惠，老客户在新客户成交后，由市场部通知，凭“好礼回馈卡”、个人身份证前来领取礼品；流程1、电话、短信通知成交客户或客户有意向，邀请前来KA终端卖场；2、到KA终端卖场后，详细介绍活动细则，填写老带新好礼回馈活动表；领取“好 礼回馈卡”；3、根据个人情况，申领一定数量“老带

9、新客户优惠卡”，本卡原则上每人仅 发放2张，以免过滥；（不同意见认为，让老客户受利益趋使，多多发放，即使 不成交，对美的厨卫也是一种宣传，况且此宣传，本身就是口碑传播，比我们 自己推广有效得多，而且是免费的）4、新客户凭老客户发给并签名的“老带新客户优惠卡”，前来心终端卖场 购买厨卫，享受老带新额外50元/套或100元/套优惠；5、新客户成交后，由导购上报厨卫公司，经业务主管和推广主管核实无误后，在 其成功购买厨卫电器后，通知老客户某个时间段前来卖场领取赠品，到导购处“老带新成交表”进行登记，领取相应礼品；6、恭喜老客户，并请其再代为介绍；“好礼回馈卡”内容1、好礼回馈卡仅限本人使用；2、“美

10、的厨卫老客户好礼回馈月”第一次活动时间为2010年9月10日10月10 日，所有参与活动的客户，均有机会享受活动的好礼回馈。3、活动期间，持卡人陪同亲朋好友前来终端卖场购买美的厨卫，可获赠精美礼品一份；4、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买东郡并成功签约的，持卡人可以获得活动 回馈的价值人民币200元的小家电礼品；5、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买XX项目，除正常折扣优惠外，另可享受 50元或100元的老带新额外优惠；6、下次好礼回馈月的时间为2010年x月x日-x月x日；7、此次活动主办方保留最终解释权；“老带新客户优惠卡”内容1、本卡须有老客户签名后方可生效；2、本卡仅限于购买一套

11、美的厨卫电器；3、本卡有效期为2010年9月10日-2010年10月10日，过期失效；4、老用户持本卡，除正常折扣优惠外，另可享受50元或100元的老带新额外优惠；5、一家用户仅享受一次额外优惠，不可重复享受；6、此次活动主办方保留最终解释权；X展架内容：为感谢美的厨卫老客户对美的厨卫的支持与厚爱，美的厨卫销售有限公司定于2010年 9月6日起，在南京区域内举行为期一月的“美的厨卫客户好礼回馈月”活动，具体内容如 下：一、本次活动时间为2010年9月10日至2010年10月10日；二、本次活动仅限及关心与支持美的厨卫的客户参与；三、南京美的厨卫老客户及关心与支持美的厨卫的客户可在KA终端卖场进

12、行登记并 领取“好礼回馈卡”，凭此卡再领取“老带新客户优惠卡”；四、南京美的厨卫老客户及关心与支持美的厨卫的客户如有亲朋好友欲在活动期间购 厨卫电器的，可以凭其签名的“老带新客户优惠卡”，享受除正常折扣外的额外50 至到 100元优惠；五、额外优惠不可累计，一家用户只能享受一次；六、美的厨卫老客户及关心与支持美的厨卫客户陪同亲朋好友前来KA卖场看厨卫电 器的，可获赠精美小礼品一份；七、美的厨卫老客户及关心与支持美的厨卫客户介绍亲朋好友成功购买厨卫电器的，可 获得美的厨卫的超级回馈大礼；八、本活动最终解释权归南京美的厨卫销售有限公司。好礼回馈活动说辞XX先生（女士），您好！为了感谢您和所有的美的

13、厨卫老客户以及客户对南京美的厨卫销售有限的支持与厚爱， 我们的活动定于2010年9月10日至10月10日，将举办“美的老客户好礼回馈月”活动;本次活动仅限美的老客户及关心与支持美的厨卫的客户参与；主要的内容呢，就是对所 有的业主及老客户们进行一次有奖回馈。老业主及老客户，只要在各大终端卖场进行登记就可领取一张“好礼回馈卡”，凭此卡 就可领取“老带新客户优惠卡”；此优惠卡，你可以将其发放给你的需要购房的亲朋好友， 凭此卡在美的厨卫消费的，可享受除正常折扣外的额外50至到 100元优惠；另外啊，只要你介绍的客户，能在美的厨卫成功买房的话，你可获得美的厨卫的超级回 馈大礼，价值200元哦！你也知道，我们美的厨卫的优惠一直是固定的，象这次的额外优惠，可是难得的机会呀!XX先生（女士），你有亲友要购厨卫电器的话，可要多推介一下我们美的哦。以下是一个流程术语开始语：您好，这里是美的厨卫销售有限公司的客服人员XXX（姓名）。确认对方：请问您是XXX先生（女士）吗？（待对方确认后