高收入讲师手册2

1、课目：蔼提 示碍时 间半过程/活动/重捌点班一、寿险核保安（向学员提问核暗保的定义及意义拌）叭 笆 哀核保又称为危险鞍选择，指保险公吧司对客户参加保跋险的个体加以分斑类筛选，根据不巴同的危险程度选坝择适当的承保条般件，使危险达到叭均一，以维护保袄险计划公平合理唉的过程。摆 芭 意义捌公平性维护氨差别费率的公平吧合理笆预防性控制绊逆选择懊安全性维护暗保险公司的健全芭经营阿二、寿险核保的靶过程百 班 敖第一次危险选择百：业务员的选择百（询问学员一般鞍是如何做第一次爱危险选择的？要皑注意些什么？）搬 业务员翱在第一次危险选叭择中的注意点俺亲见被保人，了扒解投保动机，排艾除道德风险瓣观颜察色，了解袄健

2、康状况扒解说保险条款，蔼说明如实告知义搬务及除外责任等袄完成业务员报告挨书霸检视投保书，有熬无本人签名等瓣 盎 摆第二次危险选择办：体检医生的选奥择背 （业务氨员要积极配合公瓣司体检人员，引扳导客户完成体检扮，注意 深及办消除客户的怕炊班心理。体检结果败不可由业务员代摆交。哀 啊 班第三次危险选择扮：核保人员的选埃择，主要是健康奥核保与财务核保板。熬健康核保的主要拌资料俺 摆体检报告书靶 巴投保书办 矮就诊医院病历报坝告书熬 柏特别问卷：如高凹血压问卷、驾照把问卷、高保费问巴卷课目：败提 示敖时 间暗过程/活动/重扳点寿险医学临床医学对象被保险人集团疾病患者目的死亡家的影响疾病的治疗按*板新进

3、业务员易陷跋入的误区：不了佰解寿险医学与临背床医学的区别艾（举例：肥胖的澳人也许在临床医柏学中是没有病的办健康体，但在寿半险医学中却被认鞍为是死亡偏高的肮案例，可能要加霸费承保）敖非健康因素核保跋的主要因素笆 拔财务状况啊 拔职业危险敖 皑保险利益癌 矮居住环境啊 罢危险运动及嗜好癌 （讲师把提示：业务人员叭应该从哪些方面跋去发现投保人可安能的道德风险？昂）鞍第三次危险选择哎的结果：挨最后把被保人进叭行分类：标准体岸、次标准体、拒搬保体、延期承保坝体蔼 业务人邦员在此阶段要做阿好与核保人员与奥客户的沟通，切叭勿无原则地从个懊人感情出发，产白生与核保人员、罢核保部门的对立熬，并借此机会向伴客户说

4、明宣传保唉险的严肃性科学矮性。隘第四次危险选择颁：生存调查板 防止逆扮选择与道德风险摆，可分为直接调敖查与间接调查。伴（说明业务员要颁做客户的思想工伴作，积极配合生耙调）摆三、投保书送审懊容易犯的错误暗 霸 般填写错误，如地昂址、年龄、身高白、体重扒 哀 皑告知审查不细致稗，导致无意识告叭知不实背 隘 瓣技术上：保费计澳算错误芭四、拒保案例课目：奥提 示俺时 间拌过程/活动/重吧点鞍【案例一】靶性别：男性翱年龄：42岁败职业：坝投保计划：平安办福临门险4万（败20年缴期）、芭平安康泰险10白万（20年缴期瓣）隘身故受益人：配拔偶及子女伴健康告知：20按年前因头晕测得斑血压达170/颁120盎

5、mm爸Hg，未服药治鞍疗，3年前症状耙较为明显，不 氨 袄久前住院治疗，扮现一直在服药。疤吸烟30年、2懊0支/日，饮酒佰20年、3-4熬两/日白酒。父挨亲于10年前死版于“高血压性心按脏病”爸年收入状况：工氨薪收入2万元拔体检结果：H/肮W：160蔼cm按/85k啊g凹 矮血压：150/肮99背mm案Hg 俺 眼底动脉硬化案级尿液常规检叭查正常TG 4澳.3搬mg败/dL CH斑O 7.1办mg拌/dL凹ECG：心率5百4次/分，T波办在、背aVF暗、V4澳-巴V6导联低平拌 心脏彩超：心暗脏形态、大小正鞍常，左室顺应性翱下降般心肌核素扫描：拌心室各壁未见明懊显缺血 巴 颁余未见异常鞍分析：

6、均拒保碍 1、高芭血压病史20年扳，未服药治疗和办血压监测，且其拜父死于高血压性熬心脏病，故需将唉家族遗传病史的翱因素考虑在内。俺 2、前坝次住院测得血压暗150/99跋mm巴Hg，眼底动脉矮硬化级，窦性叭别心动过缓，又唉目前正在服药，八故以“高血压病懊期”中度评点奥。袄 3、心胺电图提示有心肌啊缺血，需予以加哀点。暗 4、合拌并有高血脂症，版且体格肥胖，又柏有吸烟、饮酒嗜百好，故对这些相隘关危险因素应加办重计点。课目：啊提 示靶时 间挨过程/活动/重芭点拌【案例二】伴性别：女性把年龄：熬50半岁耙职业：家庭妇女案投保计划：平安岸长寿险凹100蔼万（白20肮年缴期）、附加班重大疾病险胺20八万

7、（般20班年缴期）罢身故受益人：配班偶及子女拔健康告知：七年傲前罹患轻微糖尿罢病，服药控制，癌无需注射胰岛素隘。无吸烟饮酒习败惯。无家族史暗年收入状况：出拔租房屋收入蔼2俺万元爱体检结果：胺H/W把：埃156cm/6扮5kg 坝血压：坝150/100安mmHg 芭休息把10瓣分钟后奥148/99m爱mHg百尿液常规检查：瓣尿糖微量元素，氨余正常办 耙空腹血糖八198mg/d跋L HbAI阿C 8.8% 版 碍胆固醇蔼200mg/d佰L班ECG颁：正常心电图暗分析：把 拌 啊1氨、寿险氨EM125%耙、保额限为挨20八万安 柏糖尿病型暗+70 疤敖2阿个有效血糖控制芭指标哎-10 拜 傲尿检无微

8、蛋耙-10柏高血压扮 俺 柏 板 +10板高血压额外加点熬：中度高血压跋+70 安 叭 熬 班正常心电图笆-10翱合计：奥 +125哀 2蔼、重疾拒保课目：霸提 示癌时 间跋过程/活动/重哎点熬【案例三】按性别：女性斑年龄：爱34胺岁柏职业：个体经营隘投保计划：平安绊长寿险艾50皑万（暗10百年缴期）、平安澳永福险扳50按万（版10澳年缴期）、附加八人身意外伤害险啊100般万碍身故受益人：子绊女懊健康告知：无。傲吸烟半10-20癌支昂/叭日，赌博昂 捌 耙 班 板 霸 邦年收入状况：案 10邦万元稗体检结果：霸H/W矮：拜170cm/6罢4Kg 把血压：氨99/66mm般Hg 懊 笆余未见异常

9、坝调查摘要：被保霸险人一般状况良扒好，原为纺织厂颁工人，后离职私艾人经营纺织产品佰，现主要经营赌扮博游戏机的软盘叭生意，另与人合凹伙经营一家游戏邦厅（其内全部是矮赌博机），年收百入约拔10岸万元，银行存款奥达百万余元。被芭保险人不饮酒，袄吸烟般10-20瓣支盎/氨日，喜好赌博，叭自述次数很少，笆每次输赢在万元俺以上。夫妻感情碍不合，其丈夫经熬常埋怨其是“不傲称职的母亲”，跋并于一年前与被氨保险人离婚，子把女亦判给男方抚板养。现被保险人艾独居。此次投保叭目的是给子女一背份爱心。年支付板保险费近罢10邦万元。课目：盎提 示靶时 间八过程/活动/重班点搬分析：拒保艾 白这是一则非健康班危险因素的核保

10、芭案例。对于该案拜例应从几方面考芭虑：（绊1捌）财务状况。即霸其年收入与其投捌保的保险金额是叭否匹配，目的是班否是弥补投保人百最大损失而不是坝赚取利润。（挨2霸）职业。即从事昂的职业是否会给伴其生活环境、健半康及寿命产生影班响，是否会使意芭外风险增加。（拜3般）逆选择和投保拌动机。即是否在蔼投保是隐瞒告知俺或告知不实，是爸否以自己或他人挨的身体或生命作靶为保险标的，作扒出有利于自己的凹选择。（邦4版）居住环境。即笆是否所居住环境扳恶劣对其身体健斑康有影响。（笆5哀）危险运动、生柏活习惯与嗜好。拔即是否会带来极暗大的意外风险或搬潜在的健康危险板。所以，对上述绊案例应首先考虑伴财务状况，被保拌险人

11、的年收入啊10哎万元，看似投保八150坝万元的终身寿险斑还是相符的，但搬其每年尚需交付瓣10哎万元的保险费，傲造成其过重的经绊济负担，而且是捌否能继续支付保昂险费值得怀疑。八其次考虑职业，芭被保险人人经营挨赌博生意，这种安牟取暴利的职业案在国内是非法的笆、是政府所不能懊允许的，也就意奥味者其经营时间柏不会很长，我们摆姑且不管其是否白因此而被拘捕，跋单从其今后的生案活经济来源也是蔼令人担忧的。再摆者考虑习惯与嗜版好，被保险人不颁但经营赌博，而板且十分好赌，每佰次赌金又很高，肮均在万元以上，俺然赌博行为是一罢种违法行为，再柏加之有吸烟习惯百，不但对身体健岸康不利，而且存扮在一定的道德风啊险。最后还

12、要考斑虑投保动机，由傲于被保险人染上跋许多不良习性，按又对家庭漠不关吧心，导致丈夫与熬其离婚，并将孩搬子带走，这一切鞍对她来说无疑是奥精神上的重大打澳击，在心理上产蔼生内疚感，为孩白子买保险的心态把不难想象，但投岸保动机很是可疑艾。由此可见，寿拔险公司对该保户柏的投保申请不予拜接受。课目：扮提 示爱时 间芭过程/活动/重半点肮【案例四】挨性别：男性扒年龄：57岁熬职业：工人稗保险历：同业投拜保200万元斑投保计划：平安耙康泰险20万（澳20年缴期）、敖平安全福险20癌万、附加20年蔼缴期定期险40阿万板身故受益人：妹败妹和侄子安健康告知：无 哀 蔼 般 板 捌 哀 班 鞍 佰 霸年收入状况：工

13、捌薪收入20万元暗体检结果：H/疤W：174把cm阿/75k澳g啊 血压坝：150/90巴mm把Hg 艾 尿液常规检查皑正常捌 靶 芭HBsAg(+哀) GO皑T 96 办GPT 102办 半r-GT 10百2 邦TG 2.3扳mg吧/dL 蔼 八 CHO 凹6扒.1阿mg办/dL耙 搬 斑二周后复查：扒GOT 邦83伴 矮 案GPT 碍90 傲r-GT 伴90按 摆 余未见异凹常扮调查摘要：被保霸险人98年2月癌投保，在单位拜艾访客户。被保险白人称其为营造铁疤工，负责现场 般 指导工作。疤同意受益人指定疤是为逃避遗产税捌，其侄子为无业罢游民，右眼袋有鞍黑青现象，为意碍外跌倒。侧调了半解，被保

14、险人已扒离婚，与子女同翱住，房子为亲戚巴赠与和土地自建啊，属偏远村落，案价值不高。非承吧包商，无营造厂背，为绑铁工。生唉调时因外伤住院颁。（被保险人无瓣伤害前科，无医隘院记录。）课目：拔提 示熬时 间昂过程/活动/重哎点柏分析：拒保拜 （1唉）从体检报告、八调查报告及有关俺资料可以看出，坝被保险人职业、懊经济能力，保险芭金额和健康状况半，均有逆选择倾颁向，应予以拒绝隘。（2）当时从颁业务考虑，高加爸费次标准体承保俺，并将保障型险艾种改为储蓄型险傲种。（3）被保隘险人于99年3鞍月因肝、肾衰竭扳死亡，死亡后经挨调查，发现被保巴险人：95年1隘1月因车祸住院叭6天；97年6哀月因车祸住院治岸疗20

15、天，其间昂检查GOT11搬1、GPT11稗9、LDH18拜12；98年3隘月因腰椎受伤门班诊治疗多次，4拜月因小腿蜂窝组颁织炎和腰椎压迫伴性骨折住院治疗爱20天；98年哀11月因双下肢捌水肿、巩膜黄染阿，食欲不振就医按，经诊断为肝硬阿化伴腹水，医师拜要求其住院治疗白未同意。（4）背从死亡后的资料坝证实，被保险人氨于97年柏已患慢性肝炎，颁98年11月已盎出现腹水现象，胺表现为慢性肝炎稗肝硬化的演变熬过程。课目：班提 示跋时 间啊过程/活动/重俺点懊二、保全服务哎 扳 挨保全的定义：寿鞍险公司为了维护摆已生效的保险契矮约的持续有效性搬与完整性的进行矮的一系列服务项矮目。俺 半 瓣保全的意义：哀

16、维护契爱约的持续有效，凹保护客户的权益肮，保证公司保费按收入的稳定和风半险的偿付能力，跋保障公司长期稳背定发展。摆 （提问学员啊：保全的意义？摆）扒 败 稗保全服务项目介班绍爸 （询问学员啊知不知道有哪些疤保全服务项目？把请说出一、二，扒并简单说明操作凹原则）柏变更类：投保人昂变更、地址变更矮、缴别变更、缴摆费方式变更、保哎额变更、错误变奥更、减轻缴清柏给付类：退保、隘年金、满期金、澳红利给付八其他类：复效、懊补发保单、续期扳收费、申诉与咨阿询、附加值服务澳 拌 败保全作业一般规案则叭申请途径：柏 伴保户直接到客户哎服务部（中心）按办理 敖 啊保户通过业务员傲、保全员到客户蔼服务中心办理凹 柏

17、保户委托他人到柏客户服务中心办绊理澳申请资格人拔 巴受益人变更由被瓣保险人或投保人翱在征得 背 癌生存给付作业的安申请资格为生存笆受益人拌 摆其他项目为投保坝人课目：埃提 示邦时 间熬过程/活动/重扮点按应备文件佰 芭保单案 癌投保人、被保人埃、代办人的身份懊证肮 瓣相关申请书，如摆保单变更及复效败申请书、授权委半托书等摆 办 矮注意事项敖除退保外，其他捌保全项目必须以佰保单有效为前提靶申请各项保全，叭投保人必须在签凹章提为签章，并爸填写身份证号；安如申请投保人、百受益人变更，应绊同时由被保险人叭签章，若被保人澳未成年，应请法拔定监护人代签吧涉及退费、退保矮及生存金领取金爸额较大的应请保阿户亲

18、自办理，不盎能代理背委托办理、受托哀人需携带其身份盎证号、涉及内容肮、变更及投保人岸变更、受益人变绊更等内容时，需吧同时出示投保人癌及被保险人委托坝书佰（提问：1、帮岸助客户进行保单板迁移，需准备哪澳些文件？保单傲投保佑及被保罢人身份证自己奥身份证保单迁邦移申请书2、帮拌助客户进行保单埃复效，需准备哪邦些文件？保单拌投保人身份证靶自己身份证颁保单复效申请书搬）败业务员提问时间吧？课目：核保保全爸提 示把时 间把过程/活动/重柏点摆一、课程导入氨（讲师在此要与稗学员共同研讨，安本地“高收入客颁户”的具体标准扒，并说明“高收班入客户群”对于斑业务员寿险生涯挨的重要意义。）吧 敖 俺高收入客户的标挨

19、准是什么？熬 稗 “耙高收入客户群开板拓”对于寿险行艾销生涯的意义捌2倍的投入白5倍的回报哎 （建议摆学员：每周至少啊花半天时间进行靶高收入客户开拓凹）扳二、高收入客户拜在哪里？扒 （分组癌讨论并通一发表班：当地高收入者班一般是哪些人？皑分组讨论并发表熬后，讲师进行综翱合整理，写在白摆板上。之后，打耙出影片指出，一吧般来说，高收入澳客户是指如下之拜人：隘私营企业者白个体户氨政府实权人物氨商人耙医生爱律师皑建筑包工头敖派出所所长蔼明星大腕扮领导及高层管理板人员肮三、高收入客户邦的分类傲 （讲师向学柏员说明：从不同昂的角度可以对高澳收入者进行不同阿的分类，为的是百便于把握他们的佰特性，以便进行唉接

20、触和开拓。讲挨师先谁两个角度蔼的分类，再鼓励岸学员看看还有没啊有其他分类方法矮？）澳课目：如何开拓百高收入客户群研邦讨吧提 示邦时 间哎过程/活动/重矮点事业收责任收相对弱同情心不易体现会花钱会享受内心不大踏实，不愿露富不易认同保险，往往采取无所谓态度，但由于内心存在潜在的不安全感，经深层挖掘，也能接受保险。有责任心，事业心强富于同情心会理财自我实现感强容易认同保险正当劳动的高收入者 其他自己做老板 受雇者行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必亲躬成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变

21、高于常人对保险的需求是保障与投资兼备疤 熬 翱从高收入来源的艾性质上分类，可啊以把高收入者分胺为依靠自身劳动版的高收入者与依罢靠投机、冒险或搬其他手段的高收唉入者。百 （也请学员傲如前操作，讲师绊提示参考答案）巴四、高收入客户拌的特性：佰 （提问或研败讨，与一般人相绊比，高收入客户癌群的行为方式与熬一般人相比，有跋何不同？研讨后昂讲师打出投影片八）盎课目：如何开拓坝高收入客户群研安讨敖提 示稗时 间俺过程/活动/重爱点氨 吧 版生活习惯安讲究生活品质，蔼追求享受档次和罢品牌唉注意休闲与娱乐斑夜生活丰富懊 肮 唉理财习惯般讲究投入与产出蔼舍得花钱买自己啊喜欢的车辆摆买品牌，好攀比稗 吧 罢交际习

22、惯肮交往的多是有钱肮人疤讲究实惠原则拜好面子伴 皑 爱保险需求埃看不起小额保险把，讲究身份昂对保险一旦认同哀则很舍得投入案要求高专业水准哀的人为他服务蔼较认同名牌、大癌的保险公司岸理财、避税的要拜求比较强版要求全面的保障般五、开拓高收入版客户群的事前准爱备坝 （逐项提问隘并讲解）安 扒 癌个人形象包装败衣着打扮上档次版，要有品味邦注意细节，不露敖破绽俺举止高雅不俗安 哀 专业服务包装芭各种专业技能及跋荣誉证书白保险理财知识及颁法律实务凹客户从事职业的癌一般知识吧与律师事务所建佰立关系提供相关癌法律服务鞍显得自信、敬业邦 百课目：如何开拓绊高收入客户群研版讨捌提 示背时 间昂过程/活动/重阿点百

23、 颁 颁 按交际手段与工具瓣了解客户职业特坝点，以便建立同叭理心懊针对客户的业余罢爱好，能投其所矮好胺能急人所难爱 氨 半激发需求话术罢 背先生，能赚钱并盎不等于有钱，能矮存钱而且能做到哎钱生钱才算真正八有财富，那么存碍钱和钱生钱的方唉式就是我们所讲暗的所谓理财。传霸统的理财方式就百是银行存款，银颁行存款存期较短俺而且风险性低，般回报较为稳定，哎是大众的传统方按式。盎 霸现在更提倡的一跋种投资组合的理拔财观念，而不是翱单一的一种方式蔼，有一种类似于癌银行储蓄的理财埃方式，且有稳定疤回报，风险性又氨强的特点，它就扒是我所要介绍的耙保险储蓄。拔先生，俗话说：扮家一老，如有一袄宝。如果没有钱搬，我真

24、不知道将按来您老了是不是鞍个宝？啊 矮人一定有不能挣跋钱的那一天，而叭这一天的来临，懊人们又不见得绝肮对能控制，但是白，没有一个人能爱保证，当人们不澳能挣钱的那一天爸，他一定有钱。案参加保险，就可矮保证永远有钱，俺让您一生无忧，矮养老不愁，让您矮活得越老越有尊暗严。霸 先生，阿我长期从事人寿懊保险工作，亲眼鞍看见了许多人的鞍一生。由于哎 皑我知道最近去世艾的某某人的情况唉，许多朋友向我奥打听：半“拔他的家人情况如版何？拌”凹他们绝不问：袄“笆厨房如何？有冰颁箱吗？汽车是什哀么牌子？巴”爱之类的内容。事矮实上，他们都向盎我询问：扳“唉他的子女如何过肮活呀？是否继续唉上学？太太要搬岸到哪里住啊？霸

25、”芭结果，这些问题瓣归结为矮“艾究竟他买了多少霸佰保险班”搬？敖 安我很想帮助您及颁您的家人获得一拔套完备的生活保爸障，并且不只是氨在您还健在的时蔼候帮，并且帮助奥您的家人得到保俺障为止。爸课目：如何开拓坝高收入客户群研傲讨翱提 示凹时 间隘过程/活动/重敖点鞍 先生，拔在对您的需求还稗未能真正了解之扳前，我还不能确澳定我们公司有哪傲一种商品能让您捌满意。不过您如胺能配合我三个问吧题的话，我就比瓣较容易判断了岸蔼 阿假如您考虑投保隘的话，是以积蓄吧养老为主呢，还翱是以医疗保障或叭投资回报为主？瓣 扒假如您考虑投保昂的话，是想为自翱己买呢，还是为版家人买？隘 吧假如您以养老和白医疗为主的话，扒您认为现在每月搬交费的标准是般1000霸元左右还是办2000矮元左右？唉3、引导性面谈靶话术板（开始