营销技巧收款要领和技巧

1、凹收款时的应对要碍领和技巧安(1)爸本讲主要讲述了盎收款过程中的十岸种应对要领和技搬巧，以下十种应哀对要领和技巧将坝能卓有成效地帮案助业务人员恰当爱地处理好收款过把程中遇到的各种盎问题。 定期拜访翱通常在交易颁时，业务人员就懊已经与顾客约定巴了还款的期限和昂日期。但是在收柏款、拜访顾客之岸前还应该切实注翱意以下几个方面扮。1确认时间拔在拜访顾客瓣之前，应该事先扒打个电话给他，佰确认一下时间是绊否与当初所约定胺的时间相同，有鞍没有新的临时变胺化。确认时间最拜好在拜访顾客的败前5天进行，以吧便确认之后，自盎己还有时间做充八足的准备。2确认金额袄在与顾客确罢认时间的同时也袄要确认金额，双案方默认的金

2、额是盎否一致，最大限暗度地避免到达顾翱客公司之后才发哀现双方的意见不哀一致，此时再重唉新追查原因。如按果是由于厂方财拌务出了问题，会捌给顾客留下十分疤不好的印象。所拌以应该事先确认拜应收账款的金额摆。3先收后卖败业务人员拜颁访顾客的习惯就笆是一见到顾客就般急着谈生意，这班个习惯很不好。懊拜访顾客的目的阿是收回货款，而傲不是推销商品，板应该把收回货款搬放在各种要解决阿的问题的首位，耙等到应收账款结扳清之后再考虑自艾己的业绩，再与百顾客谈新的生意绊。4坚持到底斑有时顾客会使出吧最拿手的推、拖霸、拉、骗的绝招肮：隘版耙推，顾客把所有板的问题都推到你版这边，比如他会霸提出产品有问题阿，有瑕疵，货款叭应

3、该等到这些问八题全部解决之后疤再支付；按岸拖，顾客会找出班理由拖延时间，扮例如他会提出自哎己最近财务状况爸不好，款项还没皑有到位；佰癌拉，就是拉交情败，比如稗“拜我是你们的老顾稗客了，买了你们拔这么多产品，收耙款还这么急，不班是很好吧。邦”奥骗，例如扒“蔼对不起，董事长按出去了还没有回澳来。昂”靶其实董事长根本八就没有出去。这哀些都是顾客常用稗的几种手段。哀使用这些手败段，顾客只有一岸个目的：延期付隘款。业务人员遇坝到这种情况只有埃一个办法应对：邦就是坚持到底。翱无论顾客使用哪白种方法你都要随拜机应变地坚持到隘底，一定要千方叭百计地把货款收八回。【自检】八请你针对以下现巴象，回答相关问邦题。邦

4、一些销售人跋员在催款中会表柏现出某种程度的鞍软弱，这里一个哎很重要的问题，班例如有的业务员霸收款时埃“皑心太软柏”拜：跋扮“办不欠款客户就不败会进货，欠款实伴在是没有办法的盎事。傲”案袄“邦客户资金怪紧张瓣的，就让他欠一按次吧！俺”斑邦“皑看这位客户不像爱是个骗子，过几颁天就会回款。唉”芭1、针对以上说笆法，你的观点是澳什么？邦_澳_佰_笆_颁_笆_爱_蔼_癌_颁_昂_奥_百_柏_拔_袄_癌_唉_斑_办_班_案_稗_把_肮_佰_扒_安2、在收款的过绊程中，应该保持耙什么样的心态？挨_奥_跋_班_俺_半_澳_矮_拌_碍_扒_扮_案_伴_办_班_扒_唉_盎_扒_碍_斑_绊_瓣_罢_罢_芭_态度至上

5、绊业务人员在碍收款的过程中态败度要积极，收款捌的技术是次要的癌，态度是最重要摆的。业务人员在扮收款的过程中应摆该注意以下几个板方面。1表情板在收款的过罢程中表情要严肃吧，到达顾客公司按后直接表明来意奥：和贵公司约好搬了今天清算货款扮。开门见山，向般顾客表明来意，拌引起顾客重视。捌既严肃又不失于坝热情，有利于货半款的回收。2礼节罢中国是一个爱礼仪之邦，业务绊人员与顾客接触巴的过程中礼节要案尽可能多的周到爱，见到顾客后先坝鞠躬，但收款时芭的态度却必须坚拌定，然而语气要背温和。3表现霸业务人员在八收款的过程中要八表现出：不拿到蔼货款，誓不罢休拜的态度和气势。搬即使是朋友也要疤坚决做到理智摆白中间，交

6、情放两颁边。如果你收款办时的表现很积极盎并一直坚持到底败，顾客为了避免氨麻烦，也不会再昂坚持。如果你的熬表现很软弱，顾盎客自然就会欺软碍怕硬地使用各种白手段来延期付款百。所以是否能收芭回货款必然与收佰款过程中的表现斑有很大关系。掌握心理岸心理学是一斑门研究人的心理鞍活动及其发生、隘发展规律的科学爱。心理学与人们半的生活密切相关皑。作为业务人员奥极有必要了解每扳位顾客的心理，板一般应该掌握以捌下六种顾客的心扳理。1同情心把业务人员在半回收账款的过程罢中应该学会善于癌诉苦，不断向顾芭客讲述自己的难隘处、苦处。因为板人皆有同情心，皑人皆有恻隐之心霸，通过向顾客诉氨苦来获得顾客的矮同情心，很利于澳货款

7、的回收，能摆大大缩短收款时颁间。2模仿心八有些顾客总巴是在看到其他人阿付款之后才肯付艾款，总感觉自己懊在别人之前付款按就会吃亏。抓住摆顾客的这种模仿颁心理之后，在收般款的过程中要学背会不断向顾客强拌调：现在只有您矮没有支付货款，矮其他顾客都已经耙按时付款了。此般时，顾客意识到班只有自己还没有扒付款，出于模仿把心理，也会跟随办支付货款的。3公正心搬销售产品之扮后收回货款是业氨务人员的责任，敖拿到商品后支付熬货款是顾客理所芭当然要尽的义务罢，这个道理人人澳皆知。人都有一芭颗公正心，销售疤产品之后，售后白服务很到位，顾癌客没有什么可以办挑剔，他就没有啊理由延期支付货爸款。4自负心矮有很多人大八都认为

8、自己很优澳秀，有一种自负埃的心理，遇到这懊种顾客，业务人般员的态度要卑微瓣一些，要学会赞凹美对方。多讲一胺些芭“扳同行都夸赞您是百最棒的、最好的艾，都要向您学习爱”凹之类的赞美对方翱的语言。顾客的白心情愉快了，才昂能顺利的回收货矮款。5自利心胺有些顾客很笆自私自利，做生熬意时总是利字当安头，只要对自己耙有利的事情，他芭就会去做。利用癌顾客的这种自利癌心，业务人员应拌该向顾客强调：绊公司对所有的顾坝客都有一个信用耙的评定，如果您八能按时支付货款罢，公司会对您的芭评价非常高，在爱未来的交易中，熬您会获得更多的按优惠、更高的折斑扣、较长的回款吧期。顾客听到竟啊然有这么多好处靶，自然会按时支岸付货款。

9、6恐惧心绊用尽所有的艾收款方法之后，拌仍然不能收回货班款，只有提请诉矮讼，运用法律手氨段来解决这个问耙题。例如此时可唉以直接告诉顾客扳：义务已经尽到瓣了，是您没有按懊照约定支付货款俺，不会再来收款靶了，您等律师的八电话吧。人都有鞍恐惧的心理，顾傲客意识到问题严霸重了，自然会很矮快支付货款。名正言顺翱收款时名正言顺坝，顾客才会支付扳货款，那么如何胺才能做到名正言挨顺呢？有以下几白个方面需要注意背。1确定送达拔销售产品之般后，业务人员要挨确定货物是否按熬时送达顾客方，板货物数量是否正板确。确认这些之昂后收款时才能名佰正言顺，如果在拜送货过程中，货昂物数量出现错误搬，顾客会有理由拔延期付款，所以盎有

10、必要确定货物佰是否按时按量送埃达。2拆包陈列扳货物送达顾熬客方之后应该拆按包陈列，尤其是捌日用百货，送达疤顾客方后要把所案有货物拆包，陈邦列在货架上，让白消费者能够看到凹它，并且购买它巴，顾客的产品顺班利销售之后才会靶按时支付货款，俺收款时也会名正安言顺。3事先通知笆在回收货款半之前要先通知顾暗客，如果不事先扮通知他，贸然去版收款，顾客会提肮出抱怨：叭“癌你们没有事先通颁知我准备货款，拌现在我没有资金板。叭”搬所以在收款前应拜该通知顾客准备搬货款，顾客有了般准备，收款时才俺会名正言顺。4先赠后收凹如果有赠品埃给顾客，应该向埃顾客说明，将货拜物和赠品全部交凹给顾客之后才能挨向顾客要求支付哀货款，

11、这样才名埃正言顺。如果赠白品没有给顾客就搬向顾客要货款，捌顾客会有一种被奥欺骗的感觉，当矮然不会按时支付癌货款。5避免争辩百业务人员必斑须牢记：永远不芭要跟顾客吵架。按因为每个人都爱案面子，要给足顾扒客面子。在收款熬的过程中，顾客昂有时会因为一些柏小事发牢骚，抱盎怨。此时，业务俺人员应该洗耳恭靶听，不要跟顾客哎争辩，因为在大埃庭广众之下跟他皑争辩，他会很没拌有面子，会另外翱找出各种理由延哀期付款。本讲总结拜这一讲主要白讲述了收款时的稗应对要领和技巧碍：定期拜访、态奥度至上、掌握心敖理、名正言顺、办其它注意事项、蔼软硬兼施、中断敖时效、受让债权阿、诉诸法院。敖 课程意义懊 应收账款的艾有效管理是

12、企业百高效成长的必要斑条件之一，是营版运资金管理的一瓣大要素。但目前版很多企业，在应安收账款管理及呆班账处理方面存在绊着相当多的误区瓣，严重制约了企奥业的进一步发展拜。掌握科学的应扳收账款管理方法板与呆账催收策略癌，是国内企业必碍须补上的一课拔收款时的应对要扳领和技巧（佰2鞍）隘本讲之前已经做芭好了收款前的准拌备工作，现在要岸进入实战的过程版，本讲主要讲述爸了收款过程中的疤十种应对要领和懊技巧，以下十种绊应对要领和技巧邦将能卓有成效地啊帮助业务人员恰爸当地处理好收款挨过程中遇到的各疤种问题。 澳靶其它注意事项捌业务人员在叭收款的过程中除背了以上需要注意叭的几个方面之外昂，还有其它需要版注意的事

13、项，主摆要有以下几个方疤面。1先下手为强唉在21世纪把的今天，做事要鞍讲求速度，速度板是做事成败的关挨键因素。业务人办员收款也要先下邦手为强，捷足先安登。因为顾客的俺资金总是有限的昂，一定要赶在竞扒争对手之前将货皑款收回。扳2计算要迅速鞍、熟练柏收款是一个蔼数字游戏，不同把阶段应收账款的奥数目，业务人员阿要心中有数。对靶于应收账款的计凹算不仅要快而且矮要准确无误。只奥有这样才能赢得叭时间，赢得顾客澳的信赖，顺利收稗回货款。3准备零钱白有时应收账盎款的数目并不像鞍几千、几万这样坝整，而是有零有扒整，比如应收账伴款是3280元鞍，如果顾客给支疤付了3300元疤，必须找还给顾哀客20元。这就吧需要随

14、时准备好颁零钱，不要让顾芭客找到理由而延扮期付款。俺4应收账款数伴目要正确哀业务人员一板定要明确应收账艾款的数目，收款板要正确，如果应唉收账款的数目与搬对方应付账款的懊数目不符，少收半了货款，会给公百司造成损失；多按收货款会影响自八己在顾客心目中巴的形象。所以收岸款数目一定要准挨确。百5依照规定执唉行爱收款时一定澳要依照公司的规跋定来执行，绝对挨不能私自给顾客艾延长还款期限。绊有时顾客会抱怨熬：懊“懊其它公司的还款皑期限都是3个月肮，为什么你们公班司的就是两个月案呢？拌”啊此时，应该告诉笆顾客：唉“癌每家公司的规章敖制度都不同，不隘能相提并论，我叭们公司的还款期皑限只能是两个月吧，不能延长。蔼

15、”软硬兼施瓣在收款的过奥程中如果遇到一般些比较麻烦的顾昂客，想要赖帐，袄想要延期付款，爸应该如何应对呢阿？此时应该软硬白兼施，双管齐下奥。主要有以下几笆个应对方法。1讨价还价耙顾客想要延霸期付款时，一定班不要心软，利用按自己所掌握的一阿些谈判方法和技叭巧跟顾客讨价还碍价，不要随便给白他让步，因为只挨要让一次，下次奥就会更麻烦，因靶为他会得寸进尺搬，继续要求延期哀付款。2请律师出面拜如果遇到某绊位顾客想赖帐，伴不想支付货款，唉此时，最好请律笆师出面。因为人罢都有恐惧的心理伴，毕竟自己理亏癌，通过法院解决叭问题对自己很不柏利，所以请律师懊出面来帮助收回邦货款，是最有效吧的方法。皑3邀请有力人罢士从

16、中调解疤如果在收款背的过程中遇到一胺些麻烦，可以通昂过邀请同行业中阿一些比较有威望扳的人士出面，帮胺助解决问题，有安时他们的一句话版胜过千言万语，板问题会迎刃而解唉。所以邀请有力爸人士从中调解也蔼是一个很有效的翱办法。【自检】班识别欠款客户的板种种借口，巧妙敖应对，结合以下鞍示例，谈谈你的拔应对策略。柏顾客理由：1按由于电脑故障，埃现在无法打印支爱票；胺分析：_澳_白_佰_疤_暗_吧_摆_扳_胺_败_稗_佰_巴_扮_癌_唉_阿_板对策：_办_癌_瓣_扳_爱_白_靶_柏_凹_颁_奥_艾_哎_扒_办_癌_疤_八2哎呀，最近爸太忙了，再说也把没收到你的对账敖单。耙分析：_坝_爸_澳_伴_暗_挨_拔_

17、艾_拔_拌_霸_啊_坝_盎_扮_哎_哀_办对策：_阿_笆_昂_凹_矮_版_跋_碍_蔼_澳_碍_把_艾_奥_翱_百_捌_中断时效靶时效中断，拌是指在时效进行阿中，因法定事由瓣的发生阻碍了时俺效的进行，致使岸以前经过的时效罢期间统归无效，阿从中断时起，其巴时效期间重新计蔼算。芭为了避免长期的稗催讨超过法院所澳定的期限，要学鞍会中断时效。以傲下三件事情，其吧中任何一件都可百以中断时效。1发函霸在收款的过俺程中，应该经常瓣发函给顾客表明鞍意图：催收货款叭。这个催收函就扮表明厂方一直在摆催收，只是对方摆一直没有支付货俺款，将来即便是阿通过法律手段解罢决，也有发函作哀为凭证。岸2请债务人签伴债务承认书瓣债

18、务人签定傲债务承认书昂之后，就表示他氨欠的这笔货款已坝不再存在时效的昂问题了。在债扒务承认书中会巴写明债务金额，盎还款方式，还款八期限。通过签定扮债务承认书鞍可以维持应收账爱款的法律效力。3起诉般如果应收账袄款的时效超过了扮法院所规定的期懊限，顾客就可以叭以时效已经超过笆期限为由，拒绝爸支付货款。所以霸应该在应收账款半的时效内，直接吧向法院起诉顾客唉，通过这种方式澳保障自己的权益肮不受侵害。受让债权阿债的主体包拜括债权人与债务绊人双方，不论是氨债权人变更还是癌债务人变更都为罢债的转移。债权吧人一方变更，债昂务人一方不变的八，债权转移，又盎称为受让债权。背顾客可以将自己敖的应收账款的债白权转让给

19、厂家，肮但是在受让债权哀的过程中应该注爱意以下几个方面蔼。1债权品质爸受让债权时佰一定要注意债权俺品质的好坏，在啊接受债权之前，胺应该通过各种途傲径对对方的还款矮能力进行全面的挨准确考察，确定跋对方有能力支付班所欠款项之后，肮再与顾客签定关拌于受让债权的合搬同。2抗辩事由拜在接受债权跋之前，应该彻底傲考察对方有没有绊抗辩的事由，顾吧客与他的客户之盎间是否还有一些俺其它问题、争端昂还没有解决，顾澳客没有收回账款扒的原因是什么，矮一定要注意有没啊有这些抗辩事由败。3转让限制蔼债权为财产八权，一般具有可埃让与性，债权人哀可将其债权让与邦他人。但是并非耙所有的债权都具扒有可让与性，对拜于那些不具有可百

20、让与性的债权，懊债权人不得转让般。所以一定要注般意顾客的债权是疤否可以转让，有矮什么限制。扮4签定书面文半件案口说无凭，白接受债权时，一笆定要与顾客签定霸相关的正式文件拜和书面协议，协把议中要写明顾客笆转让债权的时效吧、还款方式和金巴额等各项内容，板通过书面协议，跋厂家的权益才能拜得到全面保障，凹有利于成功的回袄收账款。拌5通知第三债半务人啊债权转让合霸同为转让人与受把让人之间的意见癌表示一致的协议懊，因此，债务人案不为债权让与合鞍同的当事人。从拌法律行为的一般澳原理上说，债务哎人的意见不能影阿响债权让与合同矮的效力。但因债鞍权转让合同所转邦让的债权与债务笆人有关，于转让巴生效后，债务人澳须向

21、受让人履行巴债务，因此债权拔转让合同是涉及伴债务人的合同，搬是要通知第三债氨务人的。私下和解昂如果当诉讼斑费用超过应收账按款的金额，或者哎起诉后收回账款爸的可能性有限，安此时可以与顾客昂私下和解。在和埃解的过程中应该拔注意如下几个方拌面。1先谈先赢颁和解的过程碍中应该恰当地把捌握好时间，先谈叭先赢，尽量多的奥收回货款，如果爸对方确实没有能把力完全支付货款按，可以适当做出斑一些让步，比如办只要求顾客偿还昂应付账款的1熬2，也许顾客还鞍清这一部分货款摆后，再也没有能扳力支付其它货款隘了，所以要捷足挨先登。俺2让步不要太芭快俺与顾客谈判按的过程中，不要八让步太快。应该凹根据调查，根据伴顾客现有的还款

22、鞍能力做出让步，暗应该本着尽量多盎的收回账款的原隘则与顾客进行谈按判。芭3形成书面文扮件扳口说无凭，与顾碍客私下和解时一癌定要签定书面文瓣件。文件中要写背明顾客支付货款隘的金额和还款方耙式，通过书面文版件，厂家的权益邦可以得到进一步搬保障，把损失控袄制在最小的范围摆之内。袄4邀请律师出袄面艾如果方便，疤与顾客私下和解啊的过程可以请一靶位律师出面，做搬一个见证。如果哎以后顾客抵赖，颁或者想违背当初八的约定，还可以艾重新通过法律手安段解决。诉诸法院 斑如果用尽了拌所有收款方式和百手段之后，还是哀没能将货款收回扳，只有诉诸法院颁，运用法律手段班来保护厂家的合耙法权益，诉诸法伴院时要做以下三百件事情。胺1备妥文件、版证据班在法庭上，颁一切都讲求证据吧。所以在收款的阿过程中所发的催矮收函、与顾客签肮定的债务承认芭书以及其它相爸关文件都可以作八为证据，在诉诸跋法院之前，这些笆文件证据都要准把备齐全。2速战