顾客的消费心理

1、顾客消费心理与消费行为的分析常言道，爱美之心，人皆有之。现代社会人们的爱美热情和想美愿望已远远地超过了历史上的 任何时期。美容作为爱美的一种具体表现，已从简单的描眉涂唇、梳 妆打扮，发展到今天的护肤养颜、纹刺艺术、生发养发、形象设计、 塑身减肥等；美容整形术的发展几乎可以美化到人体的各个部位；修 饰性的各类美容项目让广大消费者眼花缭乱;五花八门的美容产品更 是让消费者们目不接暇接面对如此之大的美容市场和数万万美容消费群体，了解和掌握消 费心理和行为就显得日益重要起来。美容顾客的消费心理1、一哄而上的从众心理美容上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊 要求所决定的。所谓“人云亦云”

2、、“跟着感觉走”，就是这一心理 的明显表现。比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼 来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就 会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至 上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么！从心理学角度分析，多 数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别 人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。2、喜好攀比的虚荣心理从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其 是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的

3、正常情绪受到影响，工作和生 活的积极性要到挫伤。然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即 向上的愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。3、爱占便宜的小农心理中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些 消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。针对这部分人的心态，美容院可以利用圣诞节、新年、春节、“三 八”节、“3 15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。 比如平时1800元的包月打折为880元，一套1200元的进口化妆品， 打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让美容院顾客

4、盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成 熟和利用价格杠杆搞活美容市场的有效作用。同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源 于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的 价格，享受到最好的美容服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也 是一般美容消费者的共同心理。4、求新求异的流行心理自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主 题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像 浮雕般地显示出来。而求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、 时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。具有这种消费心

5、理的顾客一般比较注重美容院豪华装修、规模档 次和新增设的美容项目，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果 及服务等方面的特色，追求流行、新奇、时髦或与众不同。对陈旧、落后、地方性老牌子的产品项目不愿问津。她们求美貌、 愿青春永驻的心理大都非常迫切，经济条件也比较好，富于幻想，渴 望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低 乎不太注为时已晚。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好 的年轻女性和感性（冲动）型的消费者。5、向往上流社会的攀比心理这部分人自小家里没什么社会背景，文化程度较低，党的改革政 策使她们迅速发家致富有了钱。就开始光顾美容院。她们并不是基于 非常必要而做美

6、容或购买化妆品的人，而多半是憧憬上流社会、想当 权贵太太的攀比心理驱使。对她们来说，走进美容院不一定光是为了消费，而是想与那些有 能力办金卡、银卡、享受高档服务的人为伍。这才是我们应该紧紧抓 住的顾客，因为她们才是购买高价位商品的人。同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐，这也是这部分消费者的一种 带有普通性的心理状态。主要目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，有些经济 地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了 “显名”和“炫 耀”。其实，这种人的心理是很空虚的，她之所以能豪不吝啬地进行高 档消费，正是为了弥补自己心理或情感上的空虚。因为，美容师一定要抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的 同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。6、追求精神上的满足心理现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神 上的“满足感”也是相当重视的，所以，在美容服务过程中，千