谈判的技巧和原则培训讲义

1、.：.；导入语 5分钟 当他将产品或效力引荐给他所选定的客户以到达销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实践上就是一个处理问题的过程。当他千方百计地了解客户的真正需求，切中关键地说出客户所关怀的问题时，他就迈出了胜利的第一步。今天，我们就来讨论一下谈判的技巧和原那么。 谈判原那么 15分钟 良好的推销技巧能助您添加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售买卖中添加利润。 问题1：当客户表示贵公司的产品价钱较高时，您预备如何应对？ -不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联络，只需可以有效地运用这些原那么，就可以有助于保证公司利益和维护公司正常的业务开展。为推销的产品和效力选择有利的定

2、位：指采用简约有力的方式来描画推销的产品或效力，明晰地阐明其价值，以此作为整套洽谈战略的根底。假设为产品及效力定位时可以一针见血，简单明确，且不断反复，那么最为有效。只需懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力引见上，推销人员的建议就会更易获得接受。普通地讲，在价值的看法上是非常客观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在他人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价钱，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要讨论的根本工程；被引荐产品和效力的最大优点以及可以接受这个优点所能接受的最高价钱；当被第三者问及时如何引见产品和效力的最大优点；对重要部分的反复与修正等等

3、。定下较高目的：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人那么通常无法在合理价钱下成交。其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效方法。惋惜的是很多的推销人员由于害怕与人讨价讨价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或效力的认可价值打了折扣。所以胜利的推销人员经常索价较高，所以报答也较高。他们会有明确明晰的目的及衔接的战略以到达目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在这个价钱以下拉锯，最终到达以理想的价钱成交或放弃那些不符合目的的买卖。由于在叫价以后，高报价会有较大弹性，而低报价往往会把他局限在较低的层次进展洽谈，弊多于利，同时索要

4、一个合理的高价位，也会给公司的产品或效力一个正面的影响。清楚了解个人权益及界限：在洽谈中可以清楚地认识到本人能否处于强势并能适当地运用本人的强势是洽谈中的关键问题。而大多数洽谈者会低估本人的强势，他们普通都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感遭到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的预备、所获的资源及个人的决心去抑制面对的压力。同时，高效率的洽谈者也会坚决本人的意志防止让对手占上风，他们总是将本人的精神牢牢地集中在目的，进一步对洽谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地阐明可达成的期望以添加对手的信心，并缓慢而非自动地作出退让。做到这一切，实践上并不困难 ：只需您对本人有充足的自

5、信心，及努力达成洽谈目的的决心，并做充分预备。这些都是重要的力量来源。 谈判技巧 10分钟谈判的技巧往往会成为谈判胜利的关键要素，作为谈判者，需求不断探求谈判的技巧。 问题2：在您的谈判阅历中，可以总结出的阅历有哪些？ 满足需求为先、要求为次：其中的道理在于如何探求对方潜在关注的事项，但“要求通常较明确特殊，而“需求那么较概括笼统。因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需求的方法就很多。推销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进展买卖，因此普通都忽略了买方的一切缘由及动机。有阅历的推销人员那么会凭仗 敏锐的直觉去探求对方的需求、兴趣及动机，进而谋划具有创意的处置方法，以处理洽谈中能够出现

6、的妨碍和停滞。有很多洽谈者由于在倾听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必需时辰坚持高度的警惕性并在倾听技巧上下功夫。在实践任务中，推销人员要留意“需求必需是客户提出的恳求，“需求那么是驱使这种需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：为什么，去探求客户外表要求以外的真正需求。摸清对方真正的需求，可以协助 他加强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议 。按照原定方案作出退让：有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的退让，导致买卖成交后非常被动。究其缘由是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成买卖。而好的推销人员那么清楚的认识到：有效益的洽

7、谈是要缓慢、而非自动且附带条件去作出退让。他们一直对本人的产品自信心十足，并以此为根据作拉锯状的洽谈和退让。他们不会自动作出退让，一旦认定真有退让的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进展磋商，只需在对方也情愿作出退让的条件下才可赞同退让，同时一定会再次确认双方意思表达。技巧地运用资料：在推销洽谈过程中能否思索过，掌握了多少本质的资料，还有多少途径可以获得更多本质的资料，所预备的问题向什么人提出，对方能否有权决议或否认这项买卖，对方在时间或资源上遭到什么限制，需求什么资料引见公司产品和效力，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在如何更好地运用资料的问题。有时推销人员由于不懂得向客户提问

8、及获取关于客户真正需求的珍贵资料，而错失不少有利的推销时机。作为老练的推销专业人员会仔细方案在洽谈时提供或获得重要资料的战略，这样不仅可以维护公司的利益及与客户建立良好的协作关系，同时会令客户以为这宗买卖非常值得。细心谋划能加强您技巧地运用资料的才干，并且有助您预料对方能够向您提出最难作答的问题，并事先做好预备，以便真的被问及时可以作出有效的回应。 问题与讨论斯沃琪手表独具匠心的战略 斯沃琪手表自问世至今，销售极为胜利。然而，更让人津津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时髦潮流的人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、颜色靓丽、质量上乘。为了

9、烘托这一定位目的，斯沃琪公司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司得到的订单数量要远远大于消费数量，所以只能用抽奖方式来决议谁可以侥幸地成为购买者。假设有人想要得到以前消费的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞买了。而在米兰的时髦街，可以进入斯沃琪商店的观赏者是要抽签决议的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公司接触希望在斯沃琪手表上附上本人的标志，迄今为止，只需可口可乐公司到达了这一愿望。随着竞争的强化，无论是产品定位还是推销手段，都在烘托品牌和强化价值上加大力度，追求最正确效果。斯沃琪手表 高档次并追求风格差别的市场定位，在推销手段上又佐以不同凡响的方式，起到了画龙点睛的作用。将一个档次佳且具时髦风格的斯沃琪手表奉献于全世界的消费者面前。问题：贵公司在进展产品的市场推行时，是如何引见或表现其产品价值的？新可乐的问世一九八五年，可口可乐公司在猛烈的市场竞争下决议以“新可乐取代传统可乐，并停顿传统可乐的消费和销售。当年四月新可乐正式上市，市场反响非常好。而在新可乐上市四小时后，可口可乐公司接到了六百五十个抗议，到了五月中旬，可口可乐公司每天接到的抗议到达五千余个。在市场上，新可乐的销量远远低于可口可乐公司的预期值，不少瓶装商剧烈要求销售传统的可口可乐。市场调查部门也留意到，百百分之七十的可口可乐饮用者已不再购买可口可乐。可口可乐公司的决策者