步步高公司业务发展部销售手册

1、.PAGE 1：.；PAGE 71SGS-2000广东步步高电子工业本手册所包含的资料能够是商业，属于广东步步高电子工业一切。任何时候均应把它放在平安的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。当他分开公司或转移他处时，必需把本手册交还给他的经理。丧失或损坏本手册时应立刻向他的经理报告。并以书面方式阐明丧失或损坏的详细情形。目 录前言手册的目的和目的企业和企业理念销售人员职责和任务内容销售人员的素质要求销售体系和政策客户客户访问方案和任务销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列售点广告(POP布置)与助销营业员技艺通路力价钱管理促销管理经销商管理任务体系任务评价售后效力销售人员自我管理日常管理销售人员

2、的培训考题 前言致步步高一切营销人员欢迎参与步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望他们热爱本职任务，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。做企业最根本的东西，就是本分。说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，能够很多企业家会赖帐，但我会毫不犹疑地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔宏大的无形资产，守信誉能带来宏大的收获，步步高开展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏未来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，

3、甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只需智慧的人才干挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有品德，有本人的原那么。有些生意哪怕再赚钱，假设违背本人做企业的原那么，那我一定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的根底上进展合法运营。假设什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充溢了乐趣，假设挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会发明财富，提供就业时机等。企业不是什么事都做，这是一种本分。

4、也就是遵照“焦点法那么，把80%的精神放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大才干做多大的事，而不是有多大的胆量。实践上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去一定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，他不知道它究竟是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但未来很费事。必需求集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点才干和规模，不能够再分散资源，我不置信有天上掉馅饼的事。要老老实实做事，是我们做企业的准那么。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，

5、最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤劳和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于胜利的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适宜。必需老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实坚持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在生长过程中，随时都能够遇到困难和波折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必需能扛得住，绝不能放弃本人的追求，很多人老是埋怨本人的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实践上是意志质量不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜. 要处置好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，零售商、零售商也好，消费者也好，都是

6、利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员不断到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处置得好，这利益链就会运转正常，假设某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样胜利的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开场，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是宏大的动力和目的，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，本人的差距

7、，也更容易少走弯路，只需能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。不攻击对手。我觉得相互攻击是种不安康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，未来总是要摔交的。靠攻击他人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有本人的优点，也有本人的短处，宣传本人的优点就行了。我不断这么以为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的胜利，功绩一定是大家的。我们的企业的胜利与开展需求各方面的人才，给大家提供充分发扬人才的舞台,提高我们的专业化程度和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的开展，需求我们的人才队伍不断壮大。我

8、们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些分量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、阅历及产品开发才干上都必然要逊一筹。我们要不断努力减少与他们的差距，提高我们的专业化程度和整体素质；我们要把企业做大，把它培育成为世界级和分量级的选手。为此，需求大家励精图治，共同努力，共同斗争。 总经理手册目的和目的目录 页码本手册的目的 一-1本手册的目的 一-1学习目的 1、懂得为什么要运用本销售手册 2、了解我们这本手册能做什么本手册的目的本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和规范化的运作指点，一致于在步步高的理念，在市场细化任务中构成一致的思绪，

9、一致的笼统，以规范化和规范化的作业，推进通路建立和零售终端建立。这几年来，步步高在市场上的位置不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的生长而规模不断扩展。但是随着企业的开展，随着进入WTO日程的临近，我们所面临的竞争也日益猛烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售任务与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要表达在规范不一致，操作不规范，思绪不明确，运作不够程序化，人员无阅历、管理上过于依赖阅历和觉得。因此建立一套理性化、规范化、程序化、规范化的一致的做法是我们的当务之急，并以此来培育适宜企业开展的销售人员。本手册的制定，很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的阅历总

10、结，并吸收了国内外先进营销实际，经过搜集提炼，综合整理成册。因此，也依然需求在实践中不断检验、修正和完善。本手册的目的本手册运用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目的是到达:协助 销售人员提高和到达专业化销售的程度和技艺。协助 销售人员掌握专业销售的日常任务的详细内容和操作方法。协助 销售人员提高业务任务的效率，有效完成任务义务。作为营销人员，要根据手册一致的规范和规范从事市场任务，在实际中加以运用和推行，推进我们营销任务向更高的层次前进。企业和企业理念目录 页码 企业的历史 二-1 企业信心 二-2 企业价值观 二-2 分厂引见 二-2 学习目的了解步步高公司的过去、如今与未来。了解

11、企业理念和价值观。企业的历史广东步步高电子工业成立于1995年9月18日，几年内在经济昌盛、工业兴隆的华南珠江三角洲地域迅速崛起，享誉国内外。步步高数字视听超级VCD/DVD、家庭影院、通讯有绳、无绳、教育电子言语复读机三大系列产品凭着过硬的质量和优质的效力，博得了宽广消费者的信任，成为国内电子行业的名牌产品。总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新才干，被亚洲周刊评为“千禧英雄，是亚洲20位商业与金融界“千禧年行业领袖之一。步步高人将产质量量视为本人的生命，孜孜不倦地追求高质量是每个员工的责任和义务。消费三大系列产品的三个分厂先后经过了ISO9001国际质量体系认证，全面推行消费制造系统的电脑

12、化管理，建立规范化、高效率的管理和控制系统，依托科学管理加强企业的竞争力。在迈向二十一世纪之际，步步高公司将坚守“信誉是本分的原那么，为宽广消费者提供优质的产品和完善的效力，以本分与踏实坚持企业的平稳运转和继续开展，逐渐开展成为具有强大国际竞争力的现代化企业。企业信心顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产：对顾客“步步高提供质量优良的产品与效力。对员工“步步高提供稳定的收入及良好的开展时机。对经销商“步步高提供合理公平的销售制度，互信互利。对股东“步步高使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理报答。企业价值观以诚为本，即本分。坚持平常心。由上到下踏实做事。说到不如做到，要做就做最好。分厂引见1

13、、步步高AV厂简介步步高AV厂成立于1997年6月，主要努力于VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听产品的开发研制与消费，目前曾经推出了多种型号、款式的数字视听产品。步步高影碟机以其款式新颖、质量优良、超强纠错，自推出以来深受宽广消费者的喜欢。步步高AV厂一建厂便引进现代化的自动消费流水线及电脑全自动检测设备，严厉按照国际规范来管理和指点消费，严把产质量量关，在国家电子部第五质量检验所、东莞市技术监视局进展的多次定期、不定期抽查检验中，步步高VCD产品全部到达合格要求。在国家电子部对国产VCD视盘机产品等级质量集中检测评价中，步步高公司是广东省除深圳以外众多的VCD消费厂家中独一一家获

14、得国家级优等质量量等级证书的企业。如今，步步高DVD、家庭影院更是强势出击，一推出便供不应求、好评如潮。在未来，步步高AV厂将集中优权利量，继续进展高质量VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听系列产品的开发研制与消费，不断改良产品性能，以满足宽广消费者的需求。2、步步高机厂步步高机厂，成立于1995年10月，不断努力于有绳、无绳、来电显示、IC卡机等各类通讯终端产品的开发和消费。目前已先后获得系列产品“通讯产品进网证近50个，并经过ISO9001国际质量体系的认证。步步高系列产品一投产就以其高起点、高技术和先进的工艺、完善的管理在同行中独树一帜，后来居上。步步高机更是以其外型新颖、工艺

15、精巧、质量优良深获消费者的信任。1997年6月，在国家技术监视局对机质量进展的国家监视抽查中，“步步高无绳机所验工程全部合格，、等各大新闻机构对此做了报道。步步高无绳机还被中国维护消费者基金会引荐为“消费者信得过产品。秉着为社会造福，为用户担任的目的，步步高机厂一直努力于尖端领域的开发与研讨，同时预备稳步向其他终端产品领域浸透和扩展，使步步高通讯产品成为行业中的翘首。步步高优步步高机厂将在立足国内市场的根底上，大力开辟国际市场，努力使机厂开展成为一家国内外知名的、具有强大竞争力的通讯产品企业。3、步步高电脑电玩厂步步高电脑电玩厂，成立于1995年9月，不断努力于面向工薪阶层和中小学生的计算机普

16、及教育电子产品的开发、研制和消费，先后推出了步步高有声电脑学习机、步步高多媒体学生电脑、步步高98型学生电脑、电脑言语复读机、儿童学习宝等产品。1997年6月，步步高多媒体学生电脑被中国维护消费者基金会引荐为“消费者信得过产品。1997年7月，在中央人民广播电台进展的关于电脑市场的一项调查报告中，步步高学生电脑在同行业中市场占有率第一、品牌知名度第一。步步高复读机更是以其优良的性能、完善的效力、合理的价位，迅速走俏市场，博得了宽广用户的青睐，一经推出就成为行业中的佼佼者，成为复读机市场中的第一品牌，现已是电玩厂的拳头产品。步步高电脑电玩厂将继续进展多种类、多型号的计算机普及教育类产品和益智类儿

17、童教育电子产品的开发研制和消费，不断改良产品性能，加强高技术含量，进一步开辟市场，为探求符合中国国情的计算机普及和现代化教育之路做出奉献。销售人员职责和任务内容目录 页码销售人员的使命 四-1销售人员职务描画及职责 四-1销售人员访问任务的进程 四-3销售人员每周任务安排 四-3销售人员每天任务预备工具 四-4学习目的 1、熟习销售人员的本职任务。 2、培育良好的任务习惯。销售人员的使命任务使命确实定有助于销售人员明确任务的努力方向和目的，明白需求做到什么？到达何种目的？如何去努力等。销售人员的任务目的主要是：1、提高销售量和及时回收货款；2、建立良好的战略同伴式的客商关系，协助 客户销售我们

18、的产品，开展和稳定销售 网络；3、规范售点终端的产品展现，到达第一注目率，树立良好的品牌笼统；4、售后效力。销售人员职务描画及职责 经过职务描画可以明确销售人员的任务范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进展目的管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描画方式和内容如下：岗位称号：销售人员所属部门：销售部上级主管：经理地域： 城区位置： 街道任务目的：经过优质效力和零售支持任务，与经销商建立 良好关系以到达分销目的和提高销售量，并及时回收货款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包括：开发新的售点。开发新的区域市场。寻觅新的客户。找出新的营销渠道。如：学校、集

19、团购买等4、上柜组合。5、营业主推。经过提供最正确效力组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来到达零售商主推我们产品的目的。任务包括：与商场、经销商、营业员坚持亲密、良好的关系。按访问任务表格进展任务，效力客户。协助 处理客户的问题，如遇难题尽快汇报。对营业员进展产品知识培训及营业技巧培训。6、产品陈列展现。争取产品上柜的最大陈列面。产品陈列的规范化和规范化。争取产品在售点和货架的最优位置。7、售点广告与助销。 包括售点广告制造、发布和维护，宣传品摆放的规范化和规范化等。8、促销任务。促销，包括安排促销活动，与客户获得协议，安排促销员和促销品等。9、零售价钱管理。 比如：对

20、违反最低零售价的处置，压服零售商采取建议零售价。10、反响市场信息。包括：竞争者的活动情况如：促销、价钱变动、新产品上市。客户的反映与问题、评价。市场新动态或趋向。11、行政任务。详细是：完好填写各种任务表格。填写销售报告。下定单。每天向上级主管汇报。销售人员每周任务安排 周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF 字母所代表的意义：A: 向销售经理汇报上周任务，陈说本周方案，接受义务。B: 任务方案有无调整，假

21、设有，重新方案；假设无，访问客户。C: 访问客户。D：午餐。E: 总结当天的任务，安排第二天的任务。F: 总结本周任务，做下周任务方案。销售人员每天任务预备工具。1、 公司简介。步步高企业的历史，获得的成果，以及公司的现状等。2、 产品引见书。包括一切主推机型的功能引见、性能目的、产品外观图等。3、 价钱表。包括二级价、零售价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价钱等。4、 访问道路。5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，本人的身份证明等。6、 定货单。7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8、 每周行程表。9、 地图。10、文具。包括：笔、笔记本、双

22、面胶、剪刀、计算机。11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联络方法、销售情况、资金实力、人际关系等。销售人员的素质要求目录 页码素质 五-1五心 五-2对销售人员的笼统建议 五-2学习目的 努力塑造专业笼统素质老实守信。与客户建立信任关系，需求销售人员具有“诚“信品格。销售 首先是销售本人，推销本人的人格，信誉不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才干坚持买卖的可继续性和良性开展。敬业精神。坚守本分，坚持仔细的任务态度，是这一职业所必需的。坚持不懈。胜利的销售人员总是比他人坚持得久一点，任务更刻苦一点。销售遵照“平均法那么，通常探望假设干数目例如是

23、一百的客户，才有一家情愿购买，那么必需忍受九十九次回绝，必需忍受一次一次的回绝，坚持下来，离胜利才干越来越近。吃苦耐劳。销售是一项非常艰苦的任务，处在销售的前线，条件艰苦，任务量大，面临各种复杂的问题和妨碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。擅长沟通。销售是一项压服性的沟通任务，需求70%的倾听，30%的表达。擅长沟通者容易胜利。优秀的销售人员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判别客户的真实需求并加以满足，最终成交。处理问题的才干。优秀的销售人员应具备处理问题的才干。能对突发事件做出准确迅速的反响。积极的人生态度。销售人员每天都接受公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是

24、单兵作战，接受着胜利与失败的喜怒哀乐。销售人员必需有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的目光，安然、成熟地面对和处置波折与失败，面对推销任务的宏大的犀利压力和严峻考验。协作精神和团队精神。在公司内部构成良好的任务气氛和团结协作精神是非常重要的。个人才干固然重要，但只需团队协作才干迸发出宏大的力量。五心平常心责任心耐心恒心诚心爱心进取心对销售人员的笼统建议1、男性销售人员的穿着规范及仪表。西装：深色，最好为深蓝色。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：选用与上衣颜色质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性颜色，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑

25、色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要显露里裤。身体：要求无异味。头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。胡子：胡须必需刮干净。 手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员的穿着规范及仪表头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简约大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，坚持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气。身体：不可有异味，选择高档次的香水。化装：一定要化装，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。3、行为要求。平视对

26、方、目光停留在对方的眼眉部位。间隔 对方一肘宽的间隔 。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。4、言语要求。语气和缓、热情、充溢自信。声音洪亮。防止语速过慢。防止发音出错。销售体系和政策目录 页码销售体系 六-1销售体系构造图 六-1销售体系的战略 六-2价钱体系 六-2考核体系 六-2如何建立专有的销售网络 六-2学习目的 掌握公司的相关体系和政策。销售体系步步高公司整个通路设计上根本采取“一级代理二级代理零售商的方式，实行区域总代理制，即每个区域设立代理经销商。全国共划分假设干个销售区域一个区域相当于一个省，每个区域只设一个一级代理。一级代理以下又划分假设

27、干的区域普通为行政区划中的地域或地级市，每个区域下设二级经销商。一级、二级代理全权担任步步高产品在当地的销售任务，包括市场开发、售后效力等。一级代理担任管理和控制各地域的二级代理，并对其提供销售支持和其他效力。销售体系构造图 步步高一级代理 一级代理 一级代理二级代理 二级代理 二级代理 零售终端 零售商 三级代理 零售终端 零售终端 销售体系的战略1、步步高的一级代理是一个一致的整体。2、二级代理、三级代理和零售等渠道的客户是步步高的战略协作同伴。3、零售终端是销售体系的重心，是企业博得竞争优势的关键。价钱体系 价钱体系由一级价、二级价、零售价、最低零售价以及建议零售价构成。一级代理以一致的

28、二级价钱向二级代理结算，各二级代理以零售价向零售商结算。同时规定零售商的售价不得低于最低零售价。一级价、二级价、零售价由步步高总公司一致控制，各经销商不能随意更改和变动。 考核体系 根据确定的区域销售目的，再结合网络各成员的实践销量，考核该时间段内的网络各成员的销售成果。可根据第九章的内容来确定区域销售目的。假设完成预期的销售目的，可给予奖励如旺季优先供货等；假设没有完成预期的销售目的，提出警告或扣除返利等，并协助分析缘由。 如何建立专有的销售网络慎重选择经销商，合理设置二级零售商。 零售商不是越大越好，二级零售商也不是越多越好。应该掌握好合理和适度的 原那么。2、加强对经销商和二级零售商的培

29、训。 专有的销售渠道和网络对每一个网络成员均同样有利，我们需求经过培训让客户 明白这个道理。 3、建立专业的渠道与网络开发队伍。客户目录 页码销售渠道 七-1定义 七-2 各种渠道的组织机构 七-2零售客户 七-2零售渠道按客户性质分为 七-3零售渠道的关键人物 七-3不同渠道的关键人物 七-3学习目的 1、熟习销售渠道。 2、抓住各渠道中的关键人物。销售渠道1、销售渠道按产品分为：一、AV产品1百货商场。2超级市场。国际连锁店3电器专营店。4专营店。5步步高专卖店二、通讯产品百货商场。超级市场。国际连锁店电器专营店。专营店。步步高专卖店三、电脑电玩产品百货商场。超级市场。国际连锁店电器专营店

30、。专营店。6 书店 2、按销售政策分：一级代理。二级代理。三级代理。零售市场。5 县级客户6 零售客户。定义百货商场。是综合性商业运营场所，店面大，有商场的售货员效力，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光临的场所。超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员效力，出口一次付款结帐。电器专营店。专门运营AV产品影碟机、功放或通讯器材、手机等或电教文娱产品，店面较小，商品展现面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，构成大规模运营情形，是我们各产品销量的最大渠道。专营店。步步高自有或与代理商协作的固定运营场所，有专业促销人员，一致店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。

31、步步高专卖店。专门销售步步高系列产品的场所。6 书店。展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、中学生居多，而复读机的售点多以独立的柜台为主。零售市场。大宗产品买卖的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。集团购买。以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。各种渠道的组织机构 指点决策层：总经理 业务决策层：业务部 财务部 仓储部 实地操作层：采购层 组长、柜长 营业员零售客户零售客户包括零售终端的运营者，同时也包括零售的中间商或经纪人，我们的既可以采取直接向零售商店直接供货的直营方式，也可以经过中间商向零售商店供货的代理或经销方式。零售渠道按客户性

32、质分为： 1、国营：由政府一切。 2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人一切。 3、私营：由私人本身的资金投资。零售渠道的关键人物在使客户中人人对他的产品产生兴趣的同时，他要弄清其中谁是拿主意做决议的人。通常，做决议的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。他访问客户并对他们做销售阐明时，可以的话，尽能够察看人们听从谁的指挥。年龄、看东西的神态、动作或说话方式，这些经常会协助 他识别出谁是做决议的人。对于我们所访问的客户，关键人物能够包含在下面： 1、担任进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。 2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。 3、购买活动：柜台营

33、业员。不同渠道的关键人物百货商场超级市场电器专营店专营店步步高专卖店书店零售市场集团购买新客户电器经理电器经理店主店主店主经理店主单位指点销售电器经理营业员电器经理店主营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位指点回款财务经理财务经理店主店主店主财务店主财务分销数电器经理电器经理店主店主店主经理店主上柜组合电器经理电器经理店主店主店主经理店主营业主推电器经理电器经理店主店主店主经理店主陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员营业员售点广告助销电器经理营业员电器经理营业员店主营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员价钱电器经理电器经理店主店主店主经理店主促销家电组长营业员店主营业员

34、店主营业员经理营业员店主营业员客户访问方案和任务目录 页码访问方案 八-1客户访问步骤 八-1客户访问目的 八-2学习目的1、如何方案一次访问。 2、进展有方案的客户访问。访问方案方案是销售任务胜利的根底。要预先确定他想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问方案的第一步，是决议销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。访问方案中，非常关键的部分是他对每一客户的了解。他的客户将欢迎他向他们提出协助 他们生意的主意和方案。当方案访问时要预先估计到反对意见： 假设他曾经做了有效的任务，对他的客户有深化了解，并全面了解他预备进展销售的整个方案，他能减少客户提出反对意见的能够性。简单地说，减

35、少出现反对意见的能够性就是在他的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。客户访问步骤 由于各客户的情况和人员情况各不一样，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎一切零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。 方案/设立目的； 每天任务的第一步是检查他当天的行动方案。如这方案未制定好，那么花一点时 间来制定他的日程和目的。 在进入售点前，复查以下他的方案和目的。 回想访问； 假设以前有遗留问题，在再访问之前一定要思索清楚怎样处理。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及时机等加深记忆。 问好； 在进入售点时，向任务人员

36、问好。 检查货架/POP； 按照公司的规范，评价我公司产品在货架上的位置、空间和陈列情况，评价POP 的放置能否有效、到位。 了解产品的销售和库存； 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，搜集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。 调整方案； 根据实践的销售情况以及其它要素淡旺季、促销等来调整销售方案。 向客户决策人引见和压服； 客户只需详细了解产品的价钱、功能、性能和售后效力等，经过沉思熟虑才干 决议，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 成交，确立下一步的任务； 当客户决策人赞同协作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。 对相关人员相应的培训； 对售点的销

37、售人员做企业引见、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。 道别； 记录、报告、总结。 对照他这次访问的目的衡量获得的结果。如是胜利，试试找出胜利的缘由。如 不胜利，试试去发现其缘由。花些时 间去找出如何能最好地抑制他的弱点， 并增进他的优点。客户访问目的 1、 认识； 认识是开展销售任务的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训； 对客户进展产品知识培训可以让客户更好的为消费者效力。 4、 协助 再销售； 在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈列程度； 好的陈列可以鼓励消费者的激动性购买，添加销售和利润；改善售点的笼统。

38、6、 客户效力； 履行效力承诺，提供商品资料，联络客户感情。 7、 进销存的掌握； 对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，经过这些数据可以分析出该客户的 销售能否正常，能否有潜力可挖。 8、 建议提高销售的方法； 9、 进展终端助销； 经过POP等宣传资料把消费者的留意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了根底。 11、商场主推； 商场是树立品牌笼统的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同博得市场，才干将生意做大。销售目录 页码销售 九-1区域

39、销售目的确实定 九-1 合理销售定额的特点 九-1 影响销售目的实现的要素 九-2 提高销售量的途径 九-2学习目的了解销售管理。完成销售。销售与回款的管理，是零售终端任务中最根底和最根本的内容。销售 是经过协助 我们的客户到达他们的目的和添加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量。区域销售目的确实定区域销售目的确实定需求根据以下要素：区域内总的市场情况。竞争者的位置。现有市场占有率。营业主推的程度。该地域过去的业绩。新产品推出。促销和广告的投入。合理销售定额的特点明确。定额应明确易了解，无异议。可行。定额可行，在经过努力后可完成。可考核。定额完成情况可以量化。挑战性。具有挑战性才干激发潜能

40、。时效。定额制定应具备时效性。影响销售目的实现的要素1、市场要素潜在市场消费人数的多寡。销售的季节性。顾客购买习惯地点、价钱、效力要求等。售点的地理集中性。2、竞争要素市场竞争猛烈程度。竞争对手的促销方式。竞争对手的铺货数量、付款方式等。3、经销商经销商所能提供的效力运送、培训、售后等。经销商的配合程度即营业主推。4、产品要素产品功能、外观和价钱。产质量量。5、外部要素社会关系。政府法令。如高考要调查英语听力等提高销售量的途径1、销售政策和销售人员重新划分销售区域。改良销售访问方案。添加和提高销售人员的质量和数量。修正对销售队伍的奖励方法。2、通路方面在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。开发

41、更多的售点，稳定已有售点。开发新类型的通路。 3、产品方面质量改良。稳定可靠的质量可加强经销商的自信心。功能改良。强大新颖的功能可以吸引更多的消费者。款式改良。 4、价钱方面特价。削价。提价。5、广告方面提高广告费用。修正广告内容。改良媒体组合。变动宣传的时间，频率或规模。6、促销方面采取有效的促销方式。如赠品、竞赛等。选择恰当的促销时机。如春节、元旦、周末、平常等。选择适宜的促销场所。如百货商场、专卖店、广场等。7、效力方面改善售后效力。扩展对顾客的技术援助。回款目录 页码 回款 十-1 信誉额度的内容 十-1 确定信誉额度的方法 十-1 帐期 十-2 结算方式 十-2 支付方式 十-2 创

42、设回款实现的良好条件 十-2回款的留意要点 十-3学习目的了解回款的相关概念。完成回款。收回货款才算完成销售。信誉额度的内容对某一客户，唯有在所确定金额限制内的铺货才是平安的。也只需在这一范围内的铺货，才干保证客户业务活动的正常开展。确定信誉额度的方法周转资金分割法周转资金流动资金-流动负债/经销商个数综合判别法根据经销商收益性、平安性、流动性和销售才干、购货情况和员工素质等综合确定一个大致的信誉额度，然后根据支付情况和买卖额大小确定一个平安的信誉额度。 另外，对于以我们产品作为营业主推的经销商同类产品中我们产品的营业额占其总营业额的75%以上的可以给他较高的信誉额度。对于有潜力的客户，那么应

43、仔细审核，适当给予少量的信誉额度。 帐期 根据客户进货量、信誉额度确定一个客户回款的最后期限。结算方式 1、现款现货。2、预付款。货源紧张。资金紧张。3、铺货。支付方式 1、现金支付。 2、支票支付。 3、货物抵押。创设回款实现的良好条件 搞好回款任务，除了加强回款任务的管理以外，还要擅长创设回款实现的良好条件，即经过自我的努力而到达回款环境的改善，从而促进回款任务的开展。 1、提高销货与效力质量。 在详细的销售任务中，要努力向客户提供一流的产品，一流的效力，公平买卖，诚实本分，只需这样，才干博得客户的尊重，为回款任务打下良好的根底。2、注重客户资信调查。 市场买卖并非不存在风险，为了尽量降低

44、买卖的风险，销售人员有必要先对客户的资信情况做出评价。对客户实施资信评价，一方面能自觉逃避一些信誉不佳的客户；另一方面，也便于为一些客户设定一个信誉额度，从而确保货款的平安回收。3、加强回款技艺培训。回款自信心的培育。销售人员应该明白，回款是正当的商业行为，没有必要在催款时心存歉意。培育各种催款方式。要擅长结合时间、地点和环境条件做出灵敏的安排。4、回款任务制度化。 为了确保回款任务的正常开展，各级经销商应努力实现回款任务制度化。就是对回款任务的每个环节，如销售目的设定、鼓励制度，回款技艺培训，回款任务配合等方面做出明确的规定，以便回款任务有章可依，有规可循。 回款的留意要点最重要的是防止呆帐

45、。销售人员应该明确收回货款才算完成销售。预备用信誉额度买卖前，应彻底做好信誉调查并决议正确的和合理的信誉额度。应迅速获得经销商运营或支付情况的异常情况。买卖开场后，要定期性的重新研讨信誉额度。假设发现异常情况，应立刻采取必要措施如限制销售，促进回款，没收担保物或抵压金等。债务管理及促进回款。不可将债务管理的全部权益委托给销售人员和财务人员。部门主管对于经销商的销售额、收款额、未收款额等应经常留意能否正常。回款应经常叮嘱敦促，尽量减少回款时间。回款是一个销售周期的最后一个环节，完好的销售必需是圆满处理回款问题。 分销目录 页码分销的定义 十一-1分销方案 十一-1分销的内容 十一-1分销的意义

46、十一-2客户在分销中获得的益处 十一-2分销的规范 十一-2分销的维持 十一3案例 十一3学习目的 1、学习分销的概念。 2、提高和调整分销率，使市场的铺货率到达最正确。分销的定义在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。世界上最好的产品，即使这些产品还得到能够是最优秀的广告所支持，但假设它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们依然无法售出。分销方案当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，他必需记住两个根本点：这种产品正在被公司出卖，由于它满足顾客的真正需求。他的销售演示该当仔细地方案好，并且有压服力地向客户讲述出

47、来，使得客户能了解如何经过库存这种产品而得到益处。分销的内容 分销是指产品从出厂经过假设干流通环节到达零售终端的过程。分销程度是产品到达消费者的程度，分销过程普通由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。 1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围一切城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进展的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高到达8个，在县级的分销广度为80%。 2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的一切区域单位的程度。如步步高机

48、在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。 3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差别，提出根据公司总体推行战略并结合销售阅历的产品和主推组合。第十二章引见分销的意义1、提高市场占有率。分销要到达较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。2、扩展宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进展引见，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充任活广告和义务广告员的作用。这种灵敏、详细、笼统、深化、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以到达的。3、优化市场构造。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显显露一些信誉低、销售差的网点。

49、好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。客户在分销中获得的益处消费者的需求。他的产品是设计来满足顾客的要求或愿望的，并且是大规模地满足这些需求或愿望地。 客户的益处。经过消费者对他销售的每个产品的需求，他为客户提供了时机，让 他们能添加他们现有的销售额和利润。消费者的需求。他的一切产品都经过了考验，因此具有信得过得质量，并且已得到开展，以满足顾客得真正需求。客户的益处消费厂家会提供更优质的效力如送货效力，售后效力等广告支持。电视和其它新闻媒介的广告把他的各个牌子的质量通知消费者。 客户的益处。由于广告宣传的结果，消费者知道他每个产品的质量。客户只需库存这些牌子供顾

50、客购买，就可以从这种广告中获得的营业额和利润。 分销的规范 不同产品有不同的分销规范和要求，但就步步高产品而言，普通要求分销的深度至少到县级。思索到电子行业的购买集中度相对较高，分销宽度到达80%曾经足够，主力机型的上柜率应为100%，但假设不同类型售点价钱不一致的情况下，可以思索不同售点分配不同机型。分销的维持在他获得分销之后，把分销继续维持下去就是他的责任了。正如他随时会失去销售之外，他随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是由于：1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。2、货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的展现给顾客看。3、客户决议中止经销。4、缺乏助销。下面列出一些他可

51、以采取的行动，这些行动可以协助 他维持分销：1、根据初始的订单出卖恰当数量的一切各个规格，以防止库存用光。2、保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展现给顾客看。3、保证这种产品的定价适宜。4、运用助销辅助手段来把消费者的留意力吸引到新产品上。5、教育售货员，使他们能自动向顾客引荐新产品。案例：如某县城，有8家做家电。根据当地实践情况，以下图他以为哪种分销宽度适宜？14013011514512021025 图1-1 图1-2 图1-3分析：图1-1：当县城只需1家分销我们的产品时，主推是没有问题，但有能够他的零售价高，根据市场需求关系，当产品处在买方市场时，利润率就会高，最典型的是方案经

52、济时代。他为了追求单机利润而把产品的价钱提高，已满足他的利润率，从而损失厂家的利润。如今我们的产品处在市场经济时代，市场的总需求量假设没有其它外来要素的影响是稳定的，影碟机产品曾经由前几年的买方市场过渡到卖方市场。产品同质化，品牌差别小。假设多家运营，相互有竞争，那么高价问题就自然而然的处理了。再那么，1家电器店所涉及的消费群体不全面，影响面太小，假设不做促销他的销售量是难以有所起色。 图1-2：多个分销店的影响面比1家的影响面要大，面对的消费群体多。只需我们协调好各方关系，控制好零售价，保证每个经销商都有一个合理的利润。那么整体销量必然要高。 图1-3：当分销率太高，就会影响每个分销商的积极

53、性，这时候市场要素等多种问题就 必暴露无遗。由于市场的总需求量是不变的，谁都想本人多销售，此时就会想尽一切方法，最常用的是降价，到最后谁都没有利润可图。 结论：经过以上分析，最正确的分销率是图1-2。在区域市场实践操作时，应先进展微观分析竞争对手情况、市场总需求量等，思索各地实践情况，将我们分销率到达最佳。 上柜组合目录 页码上柜组合的概念 十二-1上柜组合的目的 十二-1上柜组合的实施 十二-1 学习目的了解上柜组合的详细内容。可以按规范进展上柜组合的实施。上柜组合的概念 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差别，提出根据公司总体推行战略并结合销售阅历的产品和主推组合。上柜组合的目的1

54、、把消费者的留意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。2、提升品牌笼统。上柜组合的实施 1、AV产品。 2、通讯产品。 3、电玩产品。 营业主推目录 页码主推的重要性 十三-1营业主推的假设干力量 十三-1营业主推的影响要素 十三-2如何构成营业主推 十三-2学习目的 1、了解营业主推的相关知识。 2、在已有的售点实现营业主推。主推的重要性营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买买卖当中，由于

55、信息不对称，卖者处于自动和甚至支配性的位置。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的添加有很大的影响。营业主推的假设干力量 营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。经销商主推。指经销商对所运营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。商场主推。指商场对所运营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最正确的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最正确的柜台和陈列位置，要求

56、营业员主推某品牌。营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。上述主推力量严密联络，环环相扣，相互推进。因此主推必需兼顾上述各方的力量。营业主推的影响要素1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。2、相关支持和效力。如好的售后效力可以减少客户的运营风险，广告支持可以加快 产品流转速度，减少库存。3、产品信息。产品信息有助于处理如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员 培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作 容易。4、利益。主推的构成首先是利益驱动，这是主要推进力。5、决策人。6、关系。良好的协作关系以及互置信任有助于构成主推

57、。如何构成营业主推1、强势的品牌。选择强势品牌，可以减少投入，提高利润。2、厂家主推和相关效力、支持。厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推103K丽声超级VCD、来电显示等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的效力如包换、退货、维修，市场维护政策，以及广告支持有助于处理经销商、商场后顾之忧，情愿主推。3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。4、派驻促销员。向商场派促销员专卖本人的产品，主推程度高。5、维护各方的合理利益。 这是处理利益链的问题，任何一个利益环节处置不好，都会构成主推的阻力。比如给商场所理的利润，给营业员合理的提

58、成；处置和防备窜货，维护经销商的利益。6、构成良好的亲密的关系。 产品陈列目录 页码陈列的定义 十三-1陈列的目的 十三-1陈列的目的 十三1样机的处置 十三2产品陈列评价规范 十三-2产品陈列要求 十三-3 产品陈列规范 十三3陈列方式 十三3客户从陈列中获得的益处 十三-4学习目的了解我们产品的陈列准那么。到达终端陈列的第一注目率。陈列的定义 陈列是指产品在售点空间的摆放以便销售和展现。良好的陈列首先可以提高注目率，进一步有时机推销产品，从而完成销售。良好的陈列管理有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品，反映了售点的价值笼统。好的陈列带来好的销量和利润。因此在每个销售点里争取比其他品牌

59、产品更好的陈列位置是非常重要的。陈列目的就是在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品获得最大的销出量和最大的广告效果。陈列的目的陈列的目的：步步高产品在终端的第一注目率在最显眼的位置第一注目位置陈列占据最大的陈列面一定超出其他品牌按照规范要求陈列陈列的目的规范视觉笼统，提高步步高产品在终端的第一注目率。提供应消费者足够的产品信息和知识信息，树立和维护品牌笼统，提升品牌价值。发明一种剧烈的购买气氛，吸引消费者，促进产品销售，构成与其市场份额相匹配的竞争优势。样机的处置样机的处置在许多地域特别是县城和乡镇会极大地影响经销商进展产品陈列任务的积极性，所以样机处置应是各推行小组产品陈列任务的一个重要部分

60、。每个推行组员及代理商业务员应配备电吹风及热塑薄膜，在访问经销商时，将经销商的样机用热塑膜包装，并用电吹风吹紧，需求演示的机器应再在仓门口开一个小口。业务人员应建议经销商对陈列的样机经常改换一周、十天或半月改换一次，将原样机包装好出卖，换一台机器出样，并在访问过程中，督促并协助经销商改换样机。能够情况下，对经销商的影响销售的样机应尽量收回，交各地售后效力部门或各地保修中心重新包装后，再交还给原经销商销售产品陈列评价规范产品陈列是我们终端建立中的一项重要内容，一致制定一个可以对陈列程度进展评定的根本规范无论是对推行组员还是组长而言都是非常必要的。产品的陈列程度划分为四个档次：即A好 、B较好、C