一文看懂奈雪的茶招股书：重塑茶饮体验打造茶饮空间

1、01-53530252015105020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E现制茶饮茶叶、茶包及茶粉即饮茶整个市场资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新2现制茶饮规模超过千亿，未来保持高速增长引领市场扩容。2020年我国非酒精市场规模1.13万亿，主要由茶、咖啡和其他 饮料构成。茶市场规模由2015年2569亿元增加至2020年4107亿元，CAGR为9.8%，2020年占非酒精市场规模35%。茶 行业包括茶叶、茶包、现制茶饮等产品，其中现制茶饮市场兴起于20世纪80年代，2020年市场

2、规模达到1136亿元，预计 2020-2025年将以24.5%的复合增速增长至3400亿元，成长速度显著快于茶行业和其他茶产品。图：中国茶市场规模逐年扩张（十亿元）图：现制茶饮保持高速增长引领市场扩容行业：现制茶饮规模超千亿，未来保持高速扩容现制茶饮茶叶、茶包及茶粉即饮茶900800700600500400300200p210002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E02051015202530350204060801001202015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 20

3、23E 2024E 2025E现制茶饮外卖消费现制茶饮外卖占零售消费比重图：外卖快速发展驱动现制茶饮消费（十亿元）行业：多因素驱动，现制茶饮行业快速兴起多因素推动，现制茶饮行业快速发展。1）产品持续创新。茶为中国传统饮品，奶茶的产品创新 提升了产品的丰富度，后续风味及口味持续创新迭代， 标准化管理下产品品质稳定。2）中高端现制茶饮门店快速复制，门店具有品牌效应与 社交属性。中高端茶饮连锁门店提供高品质产品，树立 强大品牌形象及打造休闲与社交空间，根据灼识咨询， 60%以上的受访者较上一年消费更多的现制茶饮，95% 以上的受访者未来会维持或增加在现制茶饮店的消费。3）线上外卖快速发展推动现制茶饮

4、消费。线上外卖茶饮 产品消费从2015年7亿增加至2020年284亿，Cp3 AGR107.6%，占行业消费规模25%，外卖服务便利性及灵活 性满足消费者随时随地订购茶饮产品。资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新3030501001502002502015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023E2024E2025E高端现制茶饮店中端茶饮店低端茶饮店行业：门店持续升级，现制茶饮高端化发展第一代（低端茶饮店）第二代（中端茶饮店）第三代（高端现制茶 饮店）资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责

5、声明诚信 责任 亲和 专业 创新4配料合成添加剂及人工色 素，奶精及奶茶粉罐头水果、果酱及调 味糖浆，碎茶及奶精代表 产品波霸奶茶风味奶茶（如芒果绿 茶、蜂蜜柚子茶等）优质新鲜原料（上乘茶 叶、鲜奶及时令水果 等）鲜果茶，如芝士草莓茶及橙子茶冷泡茶平均 售价10元10元X20元20元主要 店型供外卖的街店供外卖的街店、购物 商城的外卖店设有社交空间的高端 茶饮店其他创新店型高端现制茶饮消费快速扩容。高端现制茶饮店产品平均售价高于20元，专注于使用优质、新鲜原料生产现制茶饮，创造卓 越的茶饮体验，打造具有社交、放松等功能的时尚空间。高端现制茶饮店消费价值总额由2015年8亿元增加至2020年12

6、9 亿元，CAGR 75.8%，预计2020-2025年将以32.2%的复合增速增加至522亿元，增速远高于中端茶饮店与低端茶饮店。图：现制茶饮门店持续升级迭代图：高端现制茶消费成为热潮，规模快速扩张2015-2020CAGR2020-2025E CAGR高端现制茶饮店75.8%32.2%中端茶饮店低端茶饮店21.2%16.4%26.7%20.0%市场总体23.6%25.9%p404品牌市场份额门店数直营门店数 覆盖城市数（元）（元）截至2020年9月30日，我国现制茶饮店34万间，产品平均售价13元，其中约3200间高端现制茶饮店。连锁品牌角度来看，约1万间现制茶饮连锁店（界定为全国拥有1间

7、以上门店的品牌）在全国经营约20万间门店，其中约有100个高端现制 茶饮连锁店，在全国经营约2400间茶饮店。高端现制茶饮相对集中，奈雪指标居于前列。按2020年1-9月全部产品（包括现制茶饮及烘焙产品等其他交叉产品）消费 价值计算，奈雪的茶市场份额17.4%，位列行业第2，前五大高端连锁茶饮品牌合计市场份额50%。截至2020年9月30日，奈雪的茶在中国大陆61个城市开设420间门店，拥有覆盖中国最广泛的茶饮店网络，客单价43.3元，位列行业最高。图：高端现制茶饮集中，奈雪的茶市占率第二图：奈雪各项指标居于市场前列行业：高端现制茶饮相对集中，奈雪指标居于前列杯均售价单均售价品牌A奈雪的茶品牌

8、B品牌C品牌D市场份额品牌A25.5%600600542540奈雪的茶17.4%420420612743单均售价门店数品牌B4.4%194194212035品牌C3.8%5858122240品牌D3.5均售价直营门店数注：市场份额计算按2020年1-9月全部产品（包括现制茶饮及烘焙产品等其他交叉产品）消 费价值计算覆盖城市数资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新5p505奈雪的茶：2015年首店落地深圳，构建高端现制茶饮品牌p6资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新6128

9、926906-80-60-40-2002040201819202019Q1-Q32020Q1-Q31,0872,5021,7502,1153,0002,5002,0001,5001,0005000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3收入（百万元）业绩：收入快速增速，盈利持续改善图：得益于奈雪的茶茶饮店扩张与运营，收入保持快速增长图：规模效应、广告投放减少，盈利持续改善净利润（百万元）经调整利润（百万元）8492919405001,0001,5002,0002,5003,000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3图：公司同时运营奈雪和子品牌台盖，奈雪收入占比90%

10、左右奈雪的茶（百万元）台盖（百万元）其他（百万元）73737377272727233,0002,5002,0001,5001,0005000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3图：分产品看，现制茶饮与烘焙等产品占比7:3现制茶饮（百万元）烘焙产品及其他产品（百万元）资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新7p701产品：水果搭配茶底，经典单品+持续创新07Step1:确定市场趋势 以进行产品创 新及改进Step2:产品规划Step3:确定及采购 优质食材Step5:推出前进行 样品测试Step7:预推广Step4:搭配测试Step6

11、:包装及品牌规划经典单品+持续创新。奈雪的茶产品涵盖现制茶饮（均价27元）、手工烘焙产品（均价23元）及其他产品，其中现制茶饮 包含一系列经典茶饮及季节性茶饮，产品类别有鲜果茶（创造性地将各种水果与上乘茶底搭配）、鲜奶茶及纯茶三大类， 目前奈雪的茶核心菜单包含25+种经典茶饮及25+烘焙产品。1）经典茶饮三大最畅销产品分别为霸气芝士草莓、霸气橙 子、霸气芝士葡萄，在2020年1-9月合计售出1500万杯，占现制茶饮总销售额的25.3%。2）围绕核心菜单进行创新，每周 推出一款新品，自2018年以来共推出60种季节性产品，例如霸气芝士葡萄于2020年3月首次亮相，截止2020年9月30日 订单数

12、超400万杯。产品研发团队由具有相关经验的23名员工组成，由总经理彭心领导。图：经典大单品畅销，持续创新季节性产品图：围绕核心菜单进行创新，满足差异化需求，提升复购率p8资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新808门店：覆盖范围最广的自营高端现制茶饮网络资料来源：招股说明书56 , 8742 , 13837 , 15537 , 5836 , 11935 , 1486, 1019 , 6223 , 98821050100150200250300350400450201820192020Q3奈雪的茶为分布范围最广的自营高端现制茶饮网络，均匀覆盖一线、

13、新一线、二线城市。截止2020年9月30日，奈雪的茶 在我国大陆地区61个城市拥有420间奈雪的茶茶饮门店，同时在中国香港及日本各拥有一间门店，均为自营店。分线级城 市来看，奈雪的茶早期发展主要集中在一线城市，尽量在在新一线城市、二线城市的门店数量大幅增长，截止2020年9月 30日，奈雪的茶在一线、新一线、二线城市拥有门店数量分别为155、148、98间，占比分别为37%、35%、23%。图：奈雪的茶为分布范围最广的自营高端现制茶饮网络图：奈雪的茶门店均匀覆盖一线、新一线、二线城市一线新一线二线其他资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新9155

14、327（+172）422（+95）p9请参阅附注免责声明1001诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究门店：拥有两种店型，满足多样化消费需求09表：奈雪的茶有标准茶饮店和PRO茶饮店两种，满足多样化需求奈雪的茶标准茶饮店奈雪PRO茶饮店（2020年11月推出）布局较复杂：在每间奈雪的茶茶饮店采购 及安装机器、设备及采购原材料及其 他材料和消耗品较简化：移除现场面包房区域；搭建 专门区域，迎合顾客日益快节奏的城 市生活，如到店取货及外卖订单服务初始投资185万元125万元位置高客流量区域：购物中心、写字楼以 及居民中心的核心位置高级写字楼及高密度住宅社区规模180-

15、350平方米之间更灵活，每间面积介于80-200平方米设计氛围温馨、舒适、休闲轻松温馨、舒适、休闲轻松极简美学、与服务社区完美融合菜单多样化提供多样化伴手礼及零售产品门店理念多元化概念，比如奈雪梦工厂、奈雪 的礼物店、奈雪Bla Bla Bar奈雪的茶有两种店型：1）标准茶饮店，包括具有多元化奈雪的茶概念 店，比如奈雪梦工厂、奈雪的礼物店、奈雪Bla Bla Bar；2）奈雪PRO茶饮店，2020年11月推出，门店 形式灵活、产品目录多元化，意在将门店网络 拓展至目前渗透率较低的区域（如办公楼、高 密度住宅社区等），满足多样化消费习惯，目 标将奈雪的茶融入客户日常生活的方方面面， 目前在全国7

16、个城运营14间奈雪PRO茶饮店。p10100102030405060201820192019Q1-32020Q1-3一线 其他新一线二线 整体单店：单店销售下滑，疫情后快速恢复，客单价水平稳定020040060080010001200201820192019Q1-32020Q1-3单店日均订单数（笔）一线 其他新一线 整体010203040二线6050201820192019Q1-32020Q1-3单店日均销售额（千元）单店客单价（元）二线一线 其他新一线 整体请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究11单店销售摊薄，新冠疫情后快速恢复，客单价保持

17、稳定。随着加速开店，整体单店日均销售额呈下降趋势，2020年1-9月 单店日均销售同比-30%至2.01万元，主要因新冠疫情影响。从2020年4月起经营逐渐恢复，2020Q3单季度单店日均销售 2.3万元，恢复至2019Q3的84.7%。客单价维持在43元左右，整体保持稳定， 且不同级别城市基本客单价水平差别不大。分线级城市来看，一线城市整体运营相对成熟稳定。一线城市2020年1-9月单店日均2.02万元、单店日均订单458笔、客单价44.1元。成熟市场深圳2018、2019年门店数量54、76间，单店日均销售分别为2.69、2.7万元，2020年9月底门店增加至83间，Q3单季度日均销售图2

18、：.6单3万店元销。售摊薄，新冠疫情后快速恢复，客单价保持稳定p1111051015201820192019Q1-Q32020Q1-Q3同店店均销售额（百万元）一线城市新一线城市二线城市总计-50-40-30-20-100线城市一线城市 新一二线城市总计同店店均销售额增速同店店均销售额增速 20182019同店店均销售额增速 2019Q1-Q32020Q1Q305101520253000.511.522.533.5201820192019Q1-Q3 2020Q1-Q3同店店均利润情况同店店均利润（百万元）利润率请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研

19、究12同店：同店销售稳定，同店利润率表现优秀同店销售稳定，同店利润率表现优秀，疫情后快速恢复。2018、2019年同店店均销售保持1100万以上，同店店均利润保 持3百万，同店利润率25%。2020年新冠疫情营业时间受限、客流下降，1-9月同店店均销售同比-24.6%至602万元，但 随着疫情防控后同店快速恢复，2020Q3单季度同店销售恢复至2019Q3至90.9%、单季度同店利润率恢复至18.1%。拥有 奈雪的茶门店数量最多的城市是深圳，通过规模效应、提升门店数字化程度等方式，门店经营效率持续提升，深圳同店利 润率保持上升趋势。图：单同店销售稳定，同店利润率表现优秀，疫情后快速恢复p120

20、1开店：巩固优势+开拓市场，灵活门店组合优化运营12巩固优势+开拓市场，灵活门店组合优化运营。未来展店策略为在核心城市高级购物中心等黄金地段拓展奈雪的茶茶饮 店，在高级写字楼及住宅社区扩大奈雪PRO茶饮店，通过最佳地组合奈雪的茶标准茶饮店及奈雪PRO 茶饮店，能够更容 易为消费者提供优质产品与现代茶饮体验，同时优化运营成本。开店规划2021年及2022年在一线城 市、新一线城市分别开设约 300间及350间奈雪的茶茶饮 店，其中约70%将规划为奈 雪PRO茶饮店2023年新开数量至少与计划 于2022年新开设的奈雪的茶 茶饮店的数量相同所需资金假设每间奈雪的茶标准茶饮 店平均投资成本185万元

21、， 计划投资成本4.24元假设每间奈雪PRO茶饮店平 均投资成本125万元，计划 投资成本4.86亿元投资回报期2018年开业的奈雪的茶茶饮 店投资回收期约10.6个月请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究13受新冠疫情影响，2018年及 2019年9月30日前开业的奈 雪的茶茶饮店投资回收期 14.7个月首次盈亏平衡期约为3个月内p1301用户：会员体系与门店网络整合，优化体验、强化创新13会员体系与门店网络整合，数字化运营优化消费体验、反哺产品开发。奈雪的茶构建会员体系，同时与门店网络全面整 合，通过微信及支付宝小程序或奈雪的茶APP，消费者

22、能够轻松加入会员体系，找到最近的奈雪的茶茶饮店，下单外卖或 自取订单。截止2020年9月底，奈雪的茶会员体系注册会员2320万名， 2020年1-9月49.4%的订单来自奈雪的茶会员。 2020Q4活跃会员580万名，其中29.8%活跃会员为复购会员。数字化运营下会员体系两大作用：1）优化消费者购买过 程，强化触达性与精准推荐，2020年1-9月店内收银、微信及支付宝小程序APP（包含自取和外卖）、第三方外卖平台订 单销售占比分别为29.64%、41.11%、29.24%。2）反哺产品创新，利用会员体系生产的大量顾客及交易数据完善产品开 发。0510152025注册会员人数活跃会员人数2019

23、.12930万2019Q4200万2020Q4580万92.5569.1676.7129.6413.546.9541.1117.3116.3429.240500100015002000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3店内收银 微信及支付宝小程序APP 第三方外卖平台订单250012.5011.5023.907.804.4017.3015.9033.300510152025303502468101214201820192019.Q1-Q32020Q1-Q3外卖订单数量占比外卖订单收入占比请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究14

24、图：会员体系持续扩大2020.092320万图：会员体系与门店网络整合，消费多点触达图：外卖占比提升外卖订单数量（百万份）7.-45p14141.02.62.35.53.62.72.82.30123456020406080100120140201820192019Q1-Q32020Q1-Q3广告及推广（百万元）配送服务费（百万元） 配送服务费占比广告及推广占比05101520450400350300250200150100500201820192019Q1-Q32020Q1-Q3折旧与租金（百万元）45403530252015105002004006008001,000201820192019

25、Q1-Q32020Q1-Q3折旧与租金占比材料成本（百万元）材料成本占比052015102535308007006005004003002001000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3员工成本（百万元）员工成本占比请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究15成本：门店运营成本包括原材料、人工及租金p1501供应链：供应链管理能力构建壁垒，存货管理能力持续强化15供应链管理能力构建壁垒。一方面有利于保证产品品质，另一方面能够满足快速产品组合创新。公司在总部成立专责采购 团队负责集中式供应链管理，茶叶、乳制品、新鲜水果等原材料有稳定的

26、具有合格资质的供应商名单，2018、2019年及 2020年1-9月向前五大供应商采购额占比分别为28.0%、23.8%及24.2%。存货管理能力持续强化。公司通过数字化门店存货管理保证原材料质量（茶叶保质期通常18个月，鲜榨果汁保质期通常9-12个月），2018、2019年及2020年1-9月存货周转天数分别为31、23、34，2019年通过租赁额外仓库、在不同城市优化供应商实现周转率提升。0510152025303540201820192020Q1-Q3图：存货周转天数下降存货周转天数23.824.30510152025201820192020Q3图：合作供应商超过300名，十大供应商合作

27、关系超2年前五供应商占比3028.0请参阅附注免责声明诚信 责任 亲和 专业 创新资料来源：招股说明书 、国泰君安证券研究16p1601高管与员工：高管团队8人，员工职能清晰16姓名年龄职务角色及责任加入日期获委任为高级管理层 日期赵林41岁董事长、 执行董事兼 首席执行官负责规划本集团的整体战略及 业务方向以及监督我们的业务 管理2014年5月12日2021年2月5日彭心33岁执行董事兼 总经理负责监督本集团的产品研发、 质量控制及整体营销战略2014年5月12日2021年2月5日何刚45岁首席技术官负责本集团的数字化战略 及监督信息技术的管理2020年6月1日2021年2月5日邓彬39岁执行董事兼 首席运营官负责监督本集团的 业务运营2016年8月1日2021年2月5日陈鄂37岁首席营销官负责本集团的品牌、营销 及市场推广等业务2021年1月12日2021年2月5日陈圣钰43岁高级人力资源总监负责人力资源管理及行政事务2017年9月7日2021年2月5日申昊32岁联席首席财务官、 法务总监