某项目公寓操作模式报告

1、.PAGE ：.；PAGE 15关于工程公寓后期运作方式研讨的汇报与建议为保证工程下称：本工程的整体质量和对公司的利润奉献，我部提出了公寓部分做成酒店式公寓并引入国际知名公寓酒店运营管理公司的定位建议并得到了公司确实认。以后，我部经过及其它一些渠道，与AAA、BBB、CCC等公寓酒店管理集团进展了接触，在此根底上对工程引入运营管理公司及销售方式进展了研讨。现将前一阶段以来的研讨成果及有关建议汇报如下：一、与三大公寓酒店管理集团接触的情况汇报1、AAAAAA是目前全球酒店式公寓运营管理的第一品牌，国AAA集团是目前世界最大的最富有阅历的酒店式公寓运营和管理集团，在该领域具有指点位置。AAA目前的

2、业务范围覆盖美国、加拿大、亚太、欧洲等国家和地域的2000多个城市，所运营和管理的公寓超越40万套，其年平均入住率根本上在80%95%之间。AAA于1960年成立于美国，具有40多年的公寓运营和管理阅历，其在“这一业务领域的指点位置已达30多年；AAA拥有先进、完善的全球订房系统和广泛的客户资源，每年新入住的个人和家庭超越75000个，世界财富500强中有85%将其作为首选的指定品牌。目前AAA旗下有四大品牌，按档次从高到低依次陈列为：AAA Corporate Housing、AAA Apartments、AAA Residences和AAA Premier。在中国大陆，AAA现正在运营的公

3、寓只需市的花园，9月份赴调查时其入住率为96%，据花园销售总监先生引见其平均入住率在90%以上；在2003年3月份的一次记者采访中声称：花园是地域独一采用公寓管理的公寓，也是地域公寓市场投资报答率最高的公寓，其投资报答率高达20%，收回投资只需8至10年的时间。AAA已将中国大陆作为其未来业务拓展的重点，目前正积极在北京、上海寻觅理想的物业。据了解，AAA在北京地曾经签约一个工程公寓，该工程目前正在施工，AAA管理其中套单元；国际大厦是由北京房地产开发开发的位于北京立交桥南侧、西侧的综合性工程，总建筑面积平方米，其中平方米定位于五星级酒店式效力公寓，由AAA担任运营管理，该工程将于2004年9

4、月开工。经过的推介，AAA位于的亚太区总部的业务开展经理先生来京与我部进展了洽谈，其对本工程公寓有较大的兴趣并提交了协作意向书和三个合约的框架、工程利润大致测算以及其对本工程的户型和其它配套效力用房面积如流通面积、前台运营所需面积、行政办公面积、商务中心、健身俱乐部、阳光早餐厅等的建议。其协作意向书、合约的主要内容简述如下：1AAA明确表示将只进展运营管理，不思索购买，并表示不直接面对散售方式下产生的众多小业主是其协作的原那么之一。2双方需求签署三个合约：第一是标识授权运用合约，。第二是离岸技术效力和市场行销合约，。第三是管理合约，。3收费规范：管理费：。商标运用费：。国际推行费：。海外技术效

5、力费：。奖励金：。第三方费用：。4AAA提出希望可以尽早介入工程运作，包括产品设计和工程推行。AAA的技术咨询将在以下方面提供概念性的、初期及最终设计指点：。5AAA指出，一切的任务都将在合约签署后才干开场。6AAA初步提出合约期限为，表达了其在北京长期开展的愿望。7AAA将本工程公寓暂定为高级物业工程，即将用AAA Corporate Housing或AAA Apartments的品牌来运营。2、BBBBBB成立于年，是地域最大、世界第大的酒店式公寓管理集团，总部设在，其在全球管理的效力式公寓超越1.6万套，目前被以为是的市场先导者。BBB名下有三个品牌：, 和。目前，该集团在中国的三个主要

6、城市北京、上海、天津一共管理个工程约套公寓，其中品牌共家，北京和上海各家；品牌共家，其中上海家，北京、天津和大连各家；另外，北京公寓也由BBB管理。BBB方案在年将北京、上海和天津的市场占有率从现有的扩展至；在2021年前，预期在北京添加套效力式公寓，开展区域倾向于朝阳区，金融街和中关村地域。BBB经理看过本工程方案后，对效力式公寓的户型提出初步建议：一居室的面积应在平方米，所占比例为；二居室的面积应在平方米，所占比例为左右；三居室的面积应在平方米左右，所占比例较少。经过的推介，BBB的业务开展高级经理先生和法务部副经理先生到京与公司指点进展了洽谈。BBB表达了其对本工程公寓的兴趣，并表示有意

7、向整买或购买一部分；会议决议由华远地产向其提交协作方案建议，现该方案初稿正在修正中(详细内容详见)。3、CCC国CCC集团是目前世界上最大的环球酒店公司之一，该集团大约在100个国家和地域拥有家酒店、万个房间。其中国区市场经理于在宣布：CCC将在今后两年内使其在中国大陆拥有的酒店数量由如今的家添加到家，其、三个品牌已预备进军中国主要旅游市场，除目前在北京、成都、济南、南京、海南、上海、青岛等地已有的酒店外，还将在包头、长沙、天津、杭州、苏州、呼和浩特及岳阳等地兴建新的酒店。近期，CCC中国区开展经理明确向我部表示，CCC有意将本工程公寓作为其品牌来运营，协作的条件之一是公寓的散售比例不能超越，

8、至少应有一名业主拥有以上的物业。二、分析与建议一引进国际知名的公寓酒店管理集团的必要性我部以为，无论从工程整体质量、产品特征还是公司盈利的角度来说，本工程公寓都应引进国际知名的公寓酒店管理集团，缘由如下：第一，本工程的本钱较高，为使工程整体实现预期的盈利目的，公寓售价应在元平方米左右。而从下表所列的周边一些可比高档公寓酒店式公寓工程根本上是精装的目前售价看，绝大多数在元平方米以下。从公寓产品本身来说，与表中所列工程相比，本工程公寓虽然经过本工程的整体特征具备了一定的优势，但这个优势并缺乏以支持其售价高于周边工程3000元平方米以上。引入国际知名的公寓酒店管理集团，那么可以为本工程公寓发明一个区

9、别于周边公寓工程的支撑其高售价的有力卖点。工程称号报价成交价交房规范财富中心新城国际金地国际花园蓝堡国际公寓建外SOHO阳光100现代城世贸公寓温莎大道怡和国际华贸中心泰悦豪庭(坚果寓所)棕榈泉国际公寓旺座中心第二，本工程是工程，也是工程，担负着树立华远品牌的重要使命。在本工程公寓引入国际知名的公寓酒店管理集团，将产生宏大的品牌效应，从而大大提升本工程的知名度和整体质量，这对华远地产品牌的树立非常有利。关于引进国际知名的公寓酒店管理集团可使公寓构成强力卖点及提升本工程整体质量的缘由详见我部二销售方式分析如上文所述，国际知名的公寓酒店管理公司大多不希望面对众多的小业主，而公司近期的业务开展战略又

10、不允许我们将公寓持有运营。为化解这个矛盾，找到两者的最正确结合点，我部对本工程公寓的销售方式进展了研讨，这里汇报及提出建议如下：1、整售从提早结利和回收资金、躲避风险的要求来看，整售是销售方式是比较好的选择。目前的整售渠道有二个：第一，酒店式公寓管理集团购买并运营，BBB即有此意向；第二，海外投资机构整买，目前已有几家投资机构提出购买意向。我部经研讨以为，在公司目前的开展阶段，整售的优点比较明显，但其实现的前提是可以短期达成明确意向且售价比较理想，从目前的情势看，这两个前提同时实现的不确定性要素还很多，假设执着于整售方式，将对本工程公寓的运作带来较大的负面影响。现以BBB为例阐明如下：在整售特

11、别是工程转让的情况下，最终成交的价钱普通会低于散售的价钱，从而降低工程的整体盈利程度。整售通常需求较长的运作时间。对方什么时候可以决策、买多少、对产品有什么要求等均具有很大的不确定性，这就呵斥了本工程工期和产品设计的不确定性。而且经过侧面了解，BBB在北京曾经看了很多工程，对大部分工程都表现出了与本工程同样的整售的意向，因此其整买本工程的能够性难以估计。很有能够出现的情况是：本工程产品设计按方案前进到一定的深度甚至到达施工图阶段时，BBB做出了购买决策并对产品设计提出修正要求，使得要么由于设计不能满足对方要求而影响售价，要么按其要求修正而对工程的工期和本钱呵斥艰苦影响。整售较长的运作时间也将影

12、响其它销售方式的选择。BBB是知名的酒店式公寓管理集团，其投资与管理是一体的，因此对其整买的预期将使我们的产品设计带有符合其特点的倾向性。而不同的酒店式公寓管理集团由于其客户网络不同其对公寓的设计有一定的差别，如BBB、AAA主要效力的对象分别是日本、欧美高端客户，因此AAA对户型面积的要求比BBB要大一些。这样有能够出现的情况是：双方在经过较长时间的研讨、谈判后最终没有达成整售意向，而此时在工期或者产品设计上曾经难以满足其它能够达成意向的运营管理公司或投资者的要求，导致本工程提升质量、促进销售的目的最终难以实现。2、散售包租散售包租即在与运营管理公司达成明确意向后，将本工程散售给投资客，并与

13、投资客经过协议商定：投资客购买后必需交出运营权，由专业酒店式公寓管理公司进展一致运营；在假设干年内，投资客可以获得承诺的投资报答。散售包租方式的优点：既可以满足运营管理公司面对一个委托人的要求，又可以实现工程盈利目的。小业主即投资客经过包租的方式将在假设干年内获得几乎没有风险的高额报答，这将非常有利于本工程公寓的销售。散售包租方式的缺陷：在承诺报答的假设干年内，公司将承当由于宏观经济、市场情况出现变化或者公寓出租运营不善而导致亏损的风险，这就需求对宏观经济和市场的走势做出正确的判别，并对运营管理公司的品牌和阅历有较高的要求。我部以为，AAA全球首位的品牌和40多年的阅历足以使我们对其的运营才干

14、和客户资源有充分的自信心。小业主即投资客作为产权一切者，对其所购买的公寓有支配权，要使本方式顺利实施，必需对小业主即投资客的权益和义务进展明确、全面的商定。为加强小业主即投资客的自信心，有必要在销售时辅助以担保的方式，这将添加公司的本钱。目前担保方式在上海一些售后包租工程如世福汇也被采用。2001年公布的第十一条规定：“房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未开工商品房。因此本销售方式存在着政策风险，但可以经过在预售时由公司成立的资产管理公司与投资客签署包租协议的方法躲避。3、整售包租我部在参与12月20日举行的

15、首都房地产沙龙时了解到北京国际信托投资可采取经过发行信托方案整购的方式开展业务，目前其在天津曾经购买了一个带租约的商业工程，该工程与欧尚签署了20年20年的租赁协议。据了解，信托公司经过发行信托方案进展整购有两种操作方式，一是真实买卖，即信托公司购买后开发商不用承诺在一定期限后回购；一是不真实买卖，即开发商与信托公司在签署购买合同时商定，在信托公司购买工程一定期限后，开发商承诺以一定的价钱回购。我部以为，本工程公寓可采取包租整售的销售方式，将其带着与酒店式公寓管理集团的管理合约向信托公司整售，可以承诺在一定年限后回购。与散售包租的方式相比，包租整售的方式可以防止销售风险，同时实现提早结利；而且

16、在这种方式下，是信托公司而非房地产开发商向投资者承诺报答，这在一定程度上也降低了政策风险。该方式的详细操作方式见下文“关于销售方式的建议部分。三建议1、关于引进运营管理公司的建议基于以上分析，我部以为，无论能否整售，本工程公寓均应引进国际知名品牌的公寓酒店运营管理公司。对于目前三家运营管理公司的选择，我部建议：1AAA第一，AAA作为全球之首的公寓管理集团，相对于其它管理公司有不可比较的优势。比如，据目前掌握的情况，与BBB相比，AAA的客户资源相对更加高端和稳定，所运营工程的平均入住率相对更高AAA的平均入住率在80%-95%之间，北京BBB公寓的平均入住率为70%，这将非常有利于投资机构或

17、信托公司做出整购本工程的决策。第二，AAA暂拟在本工程公寓引入AAA Corporate Housing或AAA Apartments这两个高端品牌，这符合本工程的整体定位。因此对其的引入，既可使本工程因拥有北京独一的全球酒店式公寓管理第一品牌而大大提升工程质量、强化卖点、树立品牌，也可以使公司接触到国际最先进的公寓运营管理阅历而长期受害。第三，在前期接触中，AAA的协作态度比较积极，对本工程公寓的意向明确正式和明确，对我部提出的配合要求反响较快，提供的资料也比较规范和齐全，因此我部以为引入其的能够性相对较大，速度也能够相对更快。第四，尽早引入AAA，可使产品设计尽快得到指点，从而节省设计的时

18、间。因此，除非与BBB可以在短期内达成明确的整购意向，否那么AAA应是本工程公寓引入的首选。2CCCCCC也是全球最大的酒店管理集团之一，同时其在工程的品牌将与本工程能够运用的品牌互为补充；经过前期接触，我部以为其协作态度也比较积极；但是，CCC能够在本工程公寓运用的品牌是其最低端的品牌，本质上是经济型酒店，在盈利上能够会弱于AAA，在定位上与本工程整体定位也有一定的冲突；此外，其要求散售不能超越的条件使得散售包租的方式难以实施。因此，建议将CCC作为备选。3BBB假设整售意向可以达成，BBB无疑是首选；假设整售意向达成的能够性较小，可寻求委托其运营管理，也建议作为备选。2、关于销售方式的建议

19、整售方式在现阶段比较符合公司要求，假设可以短期达成明确意向且售价满足公司利润的要求，依然是首选；但在以上两个条件均存在很多不确定性要素的情况下，我部以为同时应思索整售包租的方式或散售包租的方式，分析如下：1散售包租方式对于商品房销售管理方法中关于返本销售、售后包租的规定，我部分析以为：该规定是在目前国内的法制情况下没有强有力的监管手段来保证房地产开发企业返本和保证租金收益的情况下为维护处于弱势的小业主而订立的规范商品房销售方式的法律，以防止屡屡出现的在市场法制环境尚不健全的情况下采取返本、包租等方法因兑现不了承诺而进犯消费者权益的景象。从条文分析，本条规定全面制止房地产开发企业返本销售，同时制

20、止房地产开发企业售后包租未开工的商品房，对于其它类型的企业和已开工的商品房没有作制止规定。此外，自2003年12月1日起实施的并没有就此做出规定。现实上，在西方国家，商品房包租的销售方式被普遍采用，这是市场经济开展的必然趋势；在上海有10多个工程曾经或正在采取包租的方式预售商品房，有的工程如世福汇那么采取了预售时小业主与房地产商签署购房合同，再与管理公司签署包租合同的方式。因此，我部以为，散售包租方式采取以下操作方式应可躲避政策风险：公司成立一个全资的资产管理公司下称：A公司，主营业务为对开发的物业资产进展管理。A公司与运营管理公司签署标识授权运用合约和管理合约，与运营管理公司签署离岸技术效力

21、和市场行销合约。A公司与担保公司签署为投资客按商定的报答率每月按期领取现金报答提供担保的合同。公司在销售公寓时，投资客与签署购房合同，同时与A公司签署包租协议，与担保公司签署担保协议。每月由A公司向运营管理公司支付管理费、奖励等费用，从运营管理公司收取租金，并按协议向投资客支付现金报答。散售包租方式的经济评价如下：以AAA为例，假设：由于与AAA的合约能够是年+年，那么承诺包租期年，首期承诺报答期年，年后另行商定报答率。报答率的计算方法为：报答率现金返还总购房款。这里的现金返还是净报答，即投资客在得到现金返还后，除需自行还本付息、交纳所得税外，不再需求支付任何其它税费。假设前10年承诺的报答率

22、为：第1年%、第2年%、第3-10年均为%。销售价钱假设为元平方米。按AAA提供的面积目的，公寓总出租面积为平方米，假设运用率为%，那么公寓总建筑面积为平方米。AAA的租金预期2006年开场运营时为平均美圆套月，那么按运用面积计算约为美圆平方米月，按建筑面积计算约为美圆平方米月。假设租金从第2007年起按每年%的幅度递增。公寓运营的总收入包括出租收入和非出租收入，非出租收入假设为出租收入的%。按AAA的户型建议，总套数为套。其户型建议如下表所示：单元种类数量占总套数比例单元面积单类总建筑面积平均每套面积任务室一居室两居室三居室合计效力配套用房面积公寓总建筑面积运用率按AAA的要求，假设奖励费用

23、为毛营业利润的%。毛营业利润的计算方法为：毛营业利润=总收入-总运营本钱。其它如入住率、总运营本钱等数据均由AAA提供，详见下表。在以上假设条件下，A公司10年承诺报答期的盈利如下表所示：合计2006年2007年2021年2021年2021年2021年2021年2021年2021年2021年12345678910入住率出租收入非出租收入总收入总运营本钱毛营业利润租赁综合税营业税奖励费用可返还的利润报答率承诺报答支付报答后盈余从上表看，10年包租方式会在每年给公司呵斥一定的亏损，但在第1年公司以元平方米的价钱获得了约亿元的销售收入，以此销售收入减去10年共万元的亏损，那么实践的售价高达约万元。该

24、销售方式相当于公司在2006年以10年合计万元的利息获得了亿元的贷款，年均贷款利率为%。按以上假设，并假设投资客恳求7成20年贷款，10年租金承诺期满后以原购买价钱出卖，投资客的年均现金报答高达%，现金投资回收期为年。3整售包租方式整售包租方式即公司与酒店式公寓管理集团假设为AAA签署管理协议后，将本工程公寓带管理协议整售给信托公司，详细操作方式如下：成立一个全资的资产管理公司下称：A公司，主营业务为对开发的物业资产进展管理。A公司与运营管理公司签署标识授权运用合约和管理合约，与运营管理公司签署离岸技术效力和市场行销合约。与信托公司签署购买合同；信托公司发行信托方案募集资金以支付购房款。信托公司与A公司签署委托管理协议，将所购买的公寓委托A公司管理，A公司向信托公司承诺假设干年限的固定报答；信托公司和A公司同时与担保公司签署为委托管理协议的执行提供担保的担保协议。为使本工程公寓对信托公司构成更强的吸引力，A公司还可与信托公司签署回购合同，即在承诺固定报答期满后，由A公司以原价回购本工程公寓。每月由A公司向运营管理公司支付管理费、奖励等费用，从运营管理公司收取租金，并按协议向信托公司支付固定报答，信托公司再向信托方案的