2022商务谈判实务作业三

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3、st?商务谈判实务?平时作业三一、填空题一般讲，美国谈判手性格 外露 ， 坦率 ， 热情自信 ， 追求物质上的实利 。对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优点 ， 利用心理特征 ， 以实对实 ， 巧用其在 。与德国谈判手谈判的思维对策有三个： 在严谨求效益 ， 以柔克刚 ， 以理克刚 。与法国谈判手谈判的思维对策有四个： 珍惜友情 ， 讲究历史 ， 慎立文件 ， 巧借外力 。日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： 激将让利 ，官高一级 ， 依阵进退 ， 友谊有价 ， 吃大舍小 ， 利虑远近 。谈判策略的作用有： 起好锚 ， 稳好舵 ， 撑好帆 ， 管好人 ， 靠好

4、岸 。谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 对象 ， 内容 ， 阶段 ，组织 。策略运用时，其过程包括 启动 ， 运行 ， 结束 等三个阶段。二、单项选择题 1磨时间在运用时应注意( B )。 A态度温和，讲话幽默。 B态度温和，防止闲扯。 C会找话茬，讲话艺术。 2空城计运用时应注意( B )。 A时机，份量，对象。 B背景，灵活，认真。 C道具，对象，灵活。 3欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。立足在擒，留有余地，谈话分寸。不怕纵，留有余地，态度自然 立足擒，不怕纵，松紧适度。 4最后通牒使用时应注意( B )。通牒明确， 不怕破裂。 令人可信， 不可滥用。及时通牒，说法平和。 5

5、扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。真切和强度。 看对象和演技。C适度和准备防手。 6运用步步为营策略时主要突出( C )。顽强利益 C说理 7激将法使用时应注意( B )。 A态度和话题。 B话题和用语。 C对象与时机。 8打虚头策略运用时应注意( A )。 A抓准虚头，打虚头要坚决。 B坚决而有成果。 C准而狠。 9反间计运用时应注意( C )。 A挑拨的方法和效果。 B善于搬弄和利用时机。 C选好“引子有的放矢，利用时效。 10运用谈判升格策略时，应注意( C )。 A提前汇报，共同出席。 B随时汇报， 准备方案，共同出席。运用时间， 不可滥用， 准备气氛。 三、名词解释1、策略：

6、 系谈判者在谈判过程中，为了到达某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。2、影子战： 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。3、空城计： 指开最高的价卖方，出最低的价买方震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。4、推理：是在分析客观事物矛盾运动的根底上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。四案例分析 案例分析： 某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证

7、保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。“用最终用户担保，行不行。“那要资产债表。“假设依此办理，何时可以告知结果。“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。“我们希望能快些。“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。“没问题，假设贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。“没关系，先作为论证资料信用。“不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。分析题：1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结案例中，刘女