如何才能够经营好融资租赁公司(修订版)

1、.：.；如何才可以运营好融资租赁公司 多年以来，许多人都以为：国内的融资租赁公司越来越少的缘由，在于申报融资租赁的运营资质太困难，在于注册融资租赁公司的资本金规范太高。但是，目前这种情况曾经开场得到转变。到2006年5月止，商务部曾经审批了二十家内资租赁公司，十八家外资租赁公司。银监会也正在审查由银行投资的金融租赁公司，置信不久就会有新的金融租赁公司诞生。这些新兴的融资租赁公司，代表着中国租赁事业的未来，是中国租赁事业的希望。 但是，当获得了商务部与银监会的同意，获得了融资租赁的运营质资后，融资租赁公司的运营者就会发现，融资租赁公司可以开展运营，与可以运营好融资租赁公司，两者之间并没有必然联络

2、。实践上，运营好一家融资租赁公司，比恳求成立一家融资租赁公司要困难得多。公司的成立，仅仅是“万里长征只走完了第一步。刚入门的融资租赁公司往往会面临着的一大堆疑问：以往的融资租赁公司为什么会纷纷落马？融资租赁公司的市场定位应该是什么？融资租赁公司的资金来源如何处理？融资租赁公司是如何赢利的？其赢利的程度是多少？融资租赁究竟有什么优势？如何才干发扬出融资租赁的优势？融资租赁公司如何才干控制运营风险？这些问题，往往会呵斥融资租赁公司运营者的疑惑不解，裹足不前。 如何解答这些关系到融资租赁公司兴衰的关键性问题，会直接影响到融资租赁公司的生存和开展。目前，由于国内融资租赁业务的总体规模还太小，加上各类租

3、赁公司又是失败的多，胜利的少，各大专院校也没有设立融资租赁专业，一些所谓的融资租赁专业书籍，离国内租赁业的实践情况相差甚远，都是“纸上谈兵。所以，想要可以真正处理国内融资租赁开展中遇到的实践问题，确实是件非常困难的事情。 随着融资租赁新一轮高潮的到来，中国的租赁界曾经充溢了春天的气味。但是，面对着这来之不易的大好局面，我们更应该倍加珍惜，要防止“重蹈覆辙。中国的租赁事业阅历了二十多年的坎坷磨练，其中许多惨痛教训的代价是无法估量的。这些阅历及教训，既是中国租赁业开展的坎坷记录，也是中国租赁事业的富贵财富。中国的租赁业要开展，就必需求总结历史教训，就必需求结合中国市场的实践情况，才有能够闯出一条中

4、国式租赁的开展道路。 融资租赁公司的运营方向、市场定位、资金来源、租赁优势、业务流程、岗位职责、人才培训、赢利方式、风险防备、管理机制等等方面的问题，都是融资租赁公司的运营者最关怀的课题。根据本人从事融资租赁业务的多年阅历，就大家最感兴趣的五个方面的问题，谈一下本人的认识和领会，仅为各融资租赁公司的开展可以 “更上一层楼，提供一些有限的参考和能够的自创。 目前，国内的金融租赁公司只剩下了十家，而其中可以维持正常运营的金融租赁公司，更是所剩无几。其他性质的租赁公司，包括国外独资及中外合资的租赁公司，也都是困难重重，步履困难。租赁行业就像是一个“围城，具有融资租赁资历的租赁公司在拼命的突围；而没有

5、获得融资租赁资历的租赁公司，却在千方百计的争取“入围。无论是曾经具有融资租赁资历的租赁公司，还是在争取融资租赁资历的租赁公司，都会面临着一个困惑的问题：既然融资租赁公司的开展前景这么好，那么，为什么又会有那么多的融资租赁公司会身陷姿态呢？ 多年以来，在探求融资租赁公司生存、开展的过程中，有些人将资金来源当成了限制融资租赁公司开展的瓶径；也有些人以为法律法规的不健全，才是制约融资租赁公司开展的主要妨碍；还有些人将优惠政策，说成是妨碍融资租赁公司开展的关键要素。虽然这些问题，对融资租赁公司来说都很重要，但却并非是制约融资租赁公司生存的决议性要素。而运营融资租赁公司的首要问题，应该是要坚持正确的运营

6、方向，要明确租赁的市场定位，要制定出科学的开展战略。 一、坚持租赁主业 假设有人想将融资租赁公司当成是以资金贷款为主的信贷机构，或者当成是可以向银行大量融资的圈钱工具，都将必然会大失所望。同样，假设梦想只需可以获得融资租赁的运营资质，就一定会拥有大量的资金，就可以获取高额利润。那么，当他获得了融资租赁的运营资质以后就会发现，本人就像是走进了一间空房子，里面既没有资金，也没有利润。其实，融资租赁公司既不能够像银行那样吸收个人存款。也没有那么多的资金可以向企业发放贷款。融资租赁公司只可以利用较少资金，去拓展更大的租赁空间，并从中获取利润。它应该是属于可以充分发扬混业运营优势的非银行金融机构。 回想

7、我国的融资租赁公司的开展历史，就会发现，凡是可以获得胜利的融资租赁公司，与其他融资租赁公司的最大的区别，就在于获得胜利的融资租赁公司的运营活动，一直没有脱分开过租赁主业。现实证明，不以租赁为主的租赁公司，就是没有出路的租赁公司。 银监会在融资租赁公司的非现场监管目的中明确要求：“融资租赁公司的租赁资产比重，不得低于总资产的60%。这个资产比例目的，对于很多融资租赁公司而言，成为了一道难以跨越的妨碍。这个非现场监管目的，既一定了融资租赁公司的开展方向，也指明了融资租赁公司胜利运营的秘诀，即：“租赁公司必需以租赁业为主。 我国在方案经济向市场经济转型时的一个重要特征，就是资金短缺。资金，成了市场上

8、的“紧俏商品，也成为部分融资租赁公司脱离租赁主业的一个主要缘由。资金的短缺，诱使了部分融资租赁公司放弃租赁主业，变成了“转贷型的租赁公司。同样，资金的短缺，也使得部分融资租赁公司的股东，热衷于经过融资租赁公司 “圈钱，企图使融资租赁公司变成了“融资工具型的租赁公司。一些著名的大型融资租赁公司停业、封锁的主要缘由，就是“借租赁为名，以贷款为实，将本人的市场定位于“银行贷款的有益补充。公司的运营方向严重偏移了租赁主业，成为了名符其实的“转贷租赁公司。当融资租赁与银行贷款同挤在一座“独木桥 上的时候，融资租赁公司就曾经走上了一条“不归路。所以，融资租赁公司能否坚持租赁主业的问题，不仅仅是关系到融资租

9、赁公司的开展空间的问题，更是关系到融资租赁公司生死存亡的问题。 二、发扬租赁优势 租赁公司终究有没有优势？租赁的优势终究是什么？这个看似简单的问题，其实却是一个连专家学者都很难讲得清楚的问题。在国内的众多租赁公司，都非常羡慕金融租赁公司的位置，以为只需金融租赁公司才有能够具有租赁的优势。但是，在实事上，号称具有资金优势的金融租赁公司却在竞争中越来越少。而金融租赁公司在本身的运营中，也深感难以与银行相竞争，总是感慨本人的金融租赁业务并没有什么优势可言。金融租赁公司变成了金融机构中的“二等公民，融资租赁只能定位于“银行贷款的有益补充。甚至自大的以为：金融租赁公司只配捡一些银行挑剩下的二流工程作为租

10、赁的对象。因此，租赁工程的质量不如贷款工程，也就成为 “天经地义的事了。其实，中国的金融租赁公司，并不一定就具备了租赁行业的最大优势。金融租赁公司的所谓“资金优势，并不能代表租赁公司真正的行业优势。这种“资金优势，仅仅是在“宏观控制，资金紧缺的特定经济环境下的暂时景象。 一个不具有优势的行业或企业，是难以在残酷的市场竞争环境中生存的。所以，寻觅租赁优势的目的，实践上就是在论证融资租赁公司生存的必要性，是在奠定融资租赁公司开展最根本的根底。 要想使融资租赁公司具有优势，首先要认清融资租赁公司的优势是什么？其次，要懂得如何发扬融资租赁公司的优势。 行业特点，应该是其他行业所不具备的特征。租赁的行业

11、特点，也是构成租赁优势的根本条件。只需真正的了解租赁的行业特点，才有能够找到融资租赁公司的优势。租赁业最大的行业特征，就是“两权分别。它充分表达了一种“重运用、轻占有的运营理念。正是这种现代的运营理念，使租赁业务可以浸透于各行各业，可以经过多种多样的方式，发扬“四两拨千斤的杠杆作用。这种特性，也构成了融资租赁公司本人独特的行业优势。 假设融资租赁公司只是将他人的优势，当本钱人的优势，那就没有了本人的优势。目前，在谈到租赁的优势时，最多的是与银行的贷款相比较。假设单纯的从资金规模和融资本钱上相比，融资租赁公司一定是无优势可言的。但是，融资租赁公司却拥有着银行贷款所不具备的，租赁行业本人的优势：租

12、赁与企业的运营有着更严密的联络。融资租赁公司比银行更了解企业资金的实践用途，更知道设备的性能、产品的销售、运营及纳税等情况。融资租赁公司比银行的运营范围也要大得多。在国外，租赁方式可以无所不在，甚至连人都可以租赁。 只需真正认识到：租赁，是一种“重运用、轻占有的运营理念，是现代经济中必不可少的中介效力工具，才可以真正了解：租赁，是一种最好的可以组合多种运营优势的混业运营方式，是一种具有融和了多种行业特点的，边缘学科性质的经济方式。融资租赁公司的所谓“资金优势、“税收优势、“融资融物优势、“灵敏多变优势等等，其实都是表达了租赁运营理念的各种表现方式和最终产物。 融资租赁公司可以将各种行业的优势，

13、经过租赁方式进展重新组合，发扬出数倍于原有效果的优势。所以，融资租赁就像是一种粘合剂，更像是一种化学反响。只需利用租赁将多种运营方式进展有机组合，才可以真正发扬出租赁的综合优势。虽然融资租赁公司并不具备银行那样雄厚的资金实力，但却可以用“四两拨千斤的借力方式，去实现多种运营方式的最正确组合，从而最大程度的表达出租赁的行业优势。 三、有限多元化开展 世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生曾经这样论述过：“假设一切的租赁协议都一模一样，客户将只关注一件事：利率。想要防止这种情况的发生，有四种技巧：产品的差别化；产品的细分开发新产品；提供增值效力；专业化开展。 “融资租赁公司应该坚持有限多元化

14、的开展战略，这是著名的罗兰.贝格咨询公司，为融资租赁公司精心谋划的战略开展规划中最重要的内容之一。可以涉足众多行业、领域，虽然是融资租赁公司的优势之一。但是，融资租赁公司不能够，也没有才干去涉足一切的行业、领域。可以涉足众多行业、领域的优势，仅仅是为融资租赁公司确定最有出路的开展方向，提供了广泛的选择根底。融资租赁公司要想在市场竞争中具有优势，就必需求突出本人主要的开展方向。 1、 集中力量，重点开展。 目前，国内融资租赁公司的规模明显偏小，普遍还赶不上普通银行支行的程度，其资源资金及规模也有限。所以，必需将有限的资源，用在最关键的地方。 在市场经济的环境中，有出路、能赚钱的行业很多。但是，一

15、家融资租赁公司可以发扬作用的行业却是有限的。所以，融资租赁公司只能在部分有出路、又可以发扬租赁优势的行业、领域中开展。 既使在租赁业务可以发扬作用的行业中，也只能选择在最适宜融资租赁公司本身现状的行业中去开展。由于，各家融资租赁公司的本身条件差别是很大的。 2、 突出特征，做精做透 吴敬链在浙江开研讨会时曾经提出：企业要进一步开展，就必需“做精、做透，有专长。由于，企业单纯追求“做强、做大不一定能救命，而“隐形冠军式的企业，才最具有生命力。所以，不能单纯将“做强、做大，作为融资租赁公司的斗争目的。而“做专、做精、做透，有专长、有特征、要领先，才是衡量融资租赁公司的运营能否胜利的准绳。 融资租赁

16、公司不提倡涉足一切的行业、领域，而是要有选择、有重点的进入部分行业、领域。要创建有特征品牌的租赁，不开“百货公司，要开“专卖店。要争取做到：只说起某一种租赁，首先想到的就是“某某租赁公司。就像一说起汽车，就会想起“飞驰、“丰田一样。租赁，也是一种产品，也需求品牌。品牌是由特征竞争力所组成。没有特征，没有竞争力，就没有品牌，就不能够领先，也就没有了生命力。 3、 特征租赁的业务方式。 租赁的业务方式，不能够都是“千篇一概的。无论多么胜利的租赁业务方式，都不能够是可以顺应一切租赁工程的业务方式。学习胜利的租赁业务方式，并不等于将胜利的租赁业务方式，硬套用在一切融资租赁公司的运营方式上。 不同特征的

17、租赁工程，不仅应该有各自的业务方式，也应该有专门的租赁评审规范，收费规范，风险措施，管理方式。在文革期间，“一把钥匙翻开千把锁， “包罗万象的真理之类的事情，实践上是不存在的。所以，无论开展那类租赁业务，都应该实事求是，不能只局限于现成的管理方式和一致的评审规范。 四、拓展专业化租赁 专业化租赁，是“有限多元化战略开展实际的重要组成部分，是租赁业务的一种提高，也是租赁业务的一种必然开展趋势。所以，根本不存在着能否要选择租赁专业化道路的问题。其实，各家租赁公司都有各自的特征租赁业务。特征租赁业务，即专业化租赁的雏形。 1、不同行业的企业特点差别很大； 租赁不能够像贷款一样，对各行各业的客户都采取

18、同一种业务方式，甚至不能够只运用一种文本合同。由于无论那种行业的客户，到银行贷款都只是为理处理一种需求，即：资金需求。而租赁那么可以处理承租人的多种需求。银行与客户之间的关系相对简单，银行对企业详细运营活动的介入程度有限。而融资租赁公司那么不仅需求了解承租人的财务情况，还需求广泛了解承租人的设备、本钱、产品、市场、销售、原资料等等。但是，常言道“隔行如隔山，融资租赁公司要熟习一切行业、领域的企业运营情况，是不能够的。因此，融资租赁公司只能选择少部分，熟习的行业、领域，集中精神，开展专业化租赁。 2、各租赁公司具有不同的运营条件； 由于各家融资租赁公司的条件不一样，运营的才干也就各不一样。例如：

19、深圳融资租赁公司以飞机租赁业务为主；浙江金融租赁公司以乡镇企业的设备租赁为主；远东租赁公司以医疗设备租赁为主。所以，开展什么样的专业租赁业务，都要根据融资租赁公司本身的条件来确定。融资租赁公司应该尽量防止介入那些不了解情况，不熟习行情，不具备优势的行业、领域。 3、专业化租赁有利于构成部分优势； 一家融资租赁公司的才干和资源，都是有限的。假设想要全面介入各行各业，一定是无法构成优势，而只会将有限的资源，逐渐浪费掉。根据“集中优势兵力，打歼灭战的原那么，融资租赁公司只需将主要的资源或资金，集中投向重点的行业、领域，才有能够在部分上构成优势，相对扩展在该行业中的影响，逐渐提高在该行业里的知名度，进

20、而获得该行业的信任和了解，并获得该行业主管部门的注重和支持。 4、专业化租赁有利于控制资产风险； 融资租赁公司经过租赁业务的专业化开展，还可以进一步加深对该行业、领域的了解，提高业务人员、评审人员和管理人员的专业知识程度，从而加强在该行业、领域的风险防备才干。同时，专业化租赁还可以促进融资租赁公司，在该行业、领域的长期协作。稳定的协作，可以更好的维护协作双方的互惠互利关系。共同的利益，也有利于租赁工程在该行业、领域的风险防备。 一、租赁市场，决议着租赁公司的生存 租赁行业的出路和融资租赁公司的生存，终究掌握在谁的手里？这是每个融资租赁公司都不能逃避，必需面对的一个艰苦问题。在市场经济的环境中，

21、决议企业生死出路的决议性要素，应该是市场的需求。这是一个人所共知的客观规律。同样，融资租赁公司的生死存亡，也应该由租赁市场的需求来决议。那些将“机构审批、资金来源、法律法规、优惠政策等客观要素，当成是可以决议融资租赁公司命运的观念，是偏面的。融资租赁公司能否存在，既不是审批机构可以说了算的，也不是银行的贷款可以决议的，更不是政府部门的优惠政策所可以左右的。融资租赁公司的存在，取决于市场对租赁的需求。只需市场存在着宏大的租赁需求，融资租赁公司就一定会产生，会存在，会开展。这是一个不以人们意志而转移的客观现实。只需有融资租赁市场的需求存在，即使是金融租赁公司的审批遭到了限制，各种各样的融资租赁公司

22、，照样还是会不断的涌现。但是，假设没有融资租赁市场的需求，也就是一切的客户对融资租赁都没有兴趣。那时，即使得到了机构审批、银行贷款、优惠政策的大力支持。融资租赁公司在无人上门的情况下，又可以维持多久呢？ 1、租赁市场，就是客户的租赁需求 既然只需租赁市场，才是决议融资租赁公司命运的关键所在。那么，租赁的市场终究是什么呢？又有谁才可以代表租赁市场呢？ 由于多年来方案经济的影响和宏观控制所呵斥的资金紧张景象，使得金融机构具有天生的优越感。虽然融资租赁公司只是非银行性金融机构。但是，“等客上门、 “霸王条款、“单向选择等官商作风，在融资租赁公司的运营中，依然不同程度的残存着。又有多少人真正将租赁客户

23、“平等对待，更不要说“奉为上宾 呢？为了租赁的出路，我们反复研讨政策、资金、法律等要素对租赁的影响。但是，又有多少人在仔细的研讨租赁市场的作用，注重租赁客户的需求呢？轻视市场作用的企业，必定会遭到市场法那么的惩罚。在融资租赁公司生死存亡的关头，不能老是“怨天尤人，埋怨环境恶劣，乞求政策倾斜。融资租赁公司应该学会“自谋生路，在市场中求生存，向客户找活路。融资租赁公司要存在、要开展，就必需求有相应的租赁市场来支撑。要开辟、构成融资租赁公司赖以生存的租赁市场，就必需求尊重租赁的客户，注重租赁客户的需求。由于，租赁市场，就是租赁客户对融资租赁公司的需求。开发租赁市场，就是调查客户对融资租赁公司的需求。

24、占领租赁市场，就是融资租赁公司提供可以处理客户需求的租赁方案。 2、开辟市场，就是处理客户的需求 开辟租赁市场，就是要不断的发现租赁需求，不断的处理租赁需求。所以，在租赁业务的洽谈过程中，不应该只谈租赁的条件和收费规范，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同设计可以处理需求，发扬作用的租赁方案。同时，对租赁客户的调查，不仅仅要了解客户有什么样需求，还必需求提供一个可以处理客户需求的方案。从某种意义上可以这样了解：客户的需求是无限的，所以，租赁的市场也是无限的。但是，融资租赁公司可以处理客户需求的才干，却是有限的。因此，一家融资租赁公司拥有的租赁市场大小，其实也是这家融资租赁公司运营才干大小的相

25、应表达。融资租赁公司在开辟市场的过程，实践上也是一个不断提高本人顺应市场需求的过程。所以，融资租赁公司处理客户需求的才干越强，就阐明了它开辟市场的才干就越强，也就可以证明它存在、开展、壮大的必然性越大。融资租赁公司只能依托开辟市场，去争取生存的权益，依托处理客户的需求，去追求开展的出路。一句话：融资租赁公司要靠本人救本人！ 3、不同需求，构成了宽广的租赁市场 在市场经济的大环境下，区域限制曾经被逐渐突破了。不同的地域、不同的行业、不同性质的企业，共同构成了当今的全球化市场经济。跨地域、跨行业、跨性质的交流，曾经成为不可逆转的开展趋势。在这种大流通的环境中，不同的租赁客户的需求是不同的。即使是同

26、一租赁客户，在不同阶段的需求也是不同的。各种各样的客户需求，构成了租赁市场的宽广天地。所以，融资租赁公司不应该为短少市场而担忧，而应该在眼花缭乱的市场中，为如何可以选择出最适宜本人的开展空间，而谨慎从事。 4、租赁业务方式，就是处理需求的方案 在租赁业务的谈判中，业务员往往会先了解客户是不是短少资金？然后再引见租赁的收费。这种“先入为主，仅以租赁的业务方式，去套用客户需求的运营态度，是违背市场客观规律的“官商作风，也是导致租赁客户一味追求低利率的根本缘由。许多融资租赁公司都埋怨客户只关注租赁利率太高，却没有从本身去寻觅缘由。世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生在兰州举行的的讲课中，曾经

27、这样描画：“当一切的苹果都具有同样的质量，客户将只关注一件事：价钱。当一切的租赁协议都一模一样，客户也会只关注一件事：利率。同样，“假设租赁公司的业务员只将利率作为卖点，那么就应该将这些业务员全部解雇，只需几个办事员用话筒，通知客户租赁利率是多少就可以了。 “租赁公司提出方案，租赁客户认可方案的业务方式，曾经不再顺应今天的情势了。租赁方案，应该是连结租赁与市场之间的纽带，是勾通租赁公司与租赁客户之间的桥梁。融资租赁公司要开辟市场，要处理需求，就必需建立在真实可行的租赁方案的根底之上。租赁方案，关系到双方的利益、风险，是双方共同的事情。融资租赁公司的业务部门，应该实事求是的根据客户的需求，设计出

28、既可以处理客户需求，又符合融资租赁公司利益的租赁方案来。只需既可以满足租赁客户的需求，又能发扬融资租赁公司优势的方案，才是最好的租赁方案。 二、租赁的优势，来源于租赁的特点 不断以来，人们都将“资金作为融资租赁公司的主要优势，这也是导致一切的租赁公司，都希望获得金融机构资质的主要缘由。这种“瞎子摸象式的认识观，既误导了对租赁优势的全面了解，也妨碍了租赁优势的真正发扬。 1、租赁特点，应该是构成租赁优势的根底。 租赁的特点， 就是租赁与其他行业的区别之处，也是组成租赁优势的根本条件。只需真正了解了租赁的特点，才有能够发扬出租赁的优势。 “两权分别，既是租赁的特点，也是租赁的优势。无论是融资性租赁

29、，还是运营性租赁，甚至包括原始的出租业务，都具有“两权分别的特性。而由“两权分别特性构成的租赁运营方式，与其他任何运营方式那么完全不同。以“两权分别为特征的运营方式所产生的运营效果，更是其他运营方式难以到达的。“两权分别不仅仅是一种运营方式，它更是一种“重运用、轻占有的运营理念。正是这种现代的运营理念，才使得租赁业务可以浸透于各行各业，并可以经过多种多样的方式，发扬出租赁杠杆的作用。 “涉足面广，也是租赁的特点之一。租赁业不仅可以涉足几乎一切行业、领域，而且还可以涉及各行业的主管部门，甚至可以涉到政府的管理机构、商贸物流领域、银行等金融机构。这种独特的位置和条件，使融资租赁公司可以经过资金纽带

30、，将各行各业的需求，进展有机组合，取长补短。 “杠杆效应。在国内，无论是融资租赁公司，还是租赁业务的规模，在各行业中所占的比例，都小得可怜。但是，在国外的租赁占有率，却一点都不逊色于银行贷款。融资租赁完全可以利用其涉足面广的特点，充分发扬金融机构的中介作用，将各方面的资源、优势，进展有效的组合，以“四两拨千斤的方式，开展数倍于本身实力的租赁业务。 2、 没有协作，租赁优势就无法得到真正的发扬。 租赁具有多种特性：两权分别、涉足广泛、杠杆效应等。而融资租赁公司的最大优势，就是一种将多种租赁特征，有机结合的综合优势。这种综合的优势，必需经过协作，才可以得到充分发扬。从这点看，租赁，更像是一种可以整

31、合各种资源的“粘合剂。所以，“经过协作，将租赁的特点有机结合，使租赁的作用得到最充分的发扬，这才是租赁的最大优势，也是融资租赁公司的中心竞争力。 租赁在我国的市场占有率极低，在金融行业中也处于弱势。但是，在金融市场的竞争中，租赁却往往可以能起到“四两拔千斤的作用。在租赁业务的资金投放中，其本身就交融着多种资金的成分。而在租赁投放的过程中，又往往可以吸引着更多资金的投入。这样，租赁就像是一种催化剂，或者是炸药包上的引信。虽然其本身的能量有限，但是，它可以引发其他能量的极至发扬。“协作租赁，表达了一种多资源的有机结合。这种资金来源的多元化，并没有添加企业的本钱负担，却相对提高融资租赁公司的收益程度

32、。同时，资金构造的多元化，也减少了其他资金来源的风险。 租赁是属于一种涉及多种行业的新兴、边缘性学科。在市场经济的环境中，租赁业务可以说是无所不在的。租赁不仅与企业开展有关，而且与银行信贷、财政税收、进出口贸易、物资流通、消费销售等各行各业，都有着亲密的关系。但是，假设仅仅只把租赁业务中的某一专项业务拿出来，与从事这项业务的专业机构相比，融资租赁公司都会毫无优势可言。但是，假设融资租赁公司可以充分发扬其涉及多种行业的优势，将所涉及多种行业的各种资源，经过灵敏多变的租赁业务方式，利用取长补短、互惠互利的协作，就完全能够发明出“一加一，大于二的优势。这样，融资租赁公司在市场竞争中，就具备了可以与任

33、何专业机构相抗衡的优势。所以，只需将租赁诸多方面的作用和功能有机结合，提供多领域、多功能、多元化、多方式的综合性效力，才可以构成融资租赁公司最大的优势。而可以进入各个领域，可以利用各种方式，可以提供各种效力，可以满足各种需求，这恰恰是其他机构难以做到的事。 3、广泛协作，应是发扬租赁优势的“根本国策。 开辟租赁业务的主要义务是什么？有些人以为就是投放资金，也有些人以为是寻觅工程。但是，一家融资租赁公司的业务部经理，曾经提出了一个与众不同的精辟观念：“谈业务，就是谈协作。其实，这位业务部经理的高明之处，就在于一针见血的指出了租赁的优势所在。他敢于丢弃“引见租赁方式，谈判租赁条件，确定租赁收费的传

34、统业务谈判方式，而是先与客户勾通相互的需求和优势，寻觅共同协作的能够性，然后再与对方研讨制定协作的方案。既然客户需求，是可以决议租赁命运的生死牌，那么客户就应该是租赁公司的“上帝了。而一切能够协作的协作同伴，就应该是市场经济中可以“呼风唤雨的诸路神仙了。因此，融资租赁公司在运营中的首要义务，就是与这些“上帝和“诸路神仙搞好关系。而其中最重要的两个环节就是：需求和协作。详细讲，就是“根据各种需求，开展各类协作。假设，融资租赁公司可以与更多的部门、行业、企业开展协作，其优势就会无可匹敌，其出路也会不可限量。 市场，就是客户需求。开辟市场，就是寻觅需求。 租赁，就是相互协作。开辟租赁，就是优势互补。

35、 一、融资租赁公司的开展瓶径 “资金来源，是妨碍融资租赁公司开展的主要妨碍吗？对于这个问题，许多租赁界的同仁，都是持一定态度的。由于没有雄厚的资金根底，融资租赁公司是不能够产生和存在的。资金，曾经是融资租赁公司引以骄傲的资本，但是，也曾经成为导致融资租赁公司封锁的致命一击。“成，也资金，败，也资金，曾经成为融资租赁公司难以挥去咒语。 融资租赁公司的运营，并非只能依托大量的资金来支撑。假设是那样的话，融资租赁公司岂不就成了商业银行？租赁不就成为贷款了吗？相反，能否有了雄厚的资金支持，融资租赁公司就一定可以得到顺利的开展了吗？答案是：不一定。有些大型的融资租赁公司、中外合资租赁公司的兴衰史，就充分

36、的证明了这一点。例如：一些大型融资租赁公司曾经拥有各大专业银行的股东背景，并且很早就具备了非银行金融机构的资质。这样实力雄厚的全国性大型融资租赁公司，却在很多年以前就被迫停顿运营了。还有一些中外合资的租赁公司，其本身就是国外著名租赁公司在中国的全资公司。它不仅得到外资股东雄厚的资金支持，还拥有国外租赁公司丰富的运营阅历。但是，这一切都没有可以挽救它们的衰败。 回想历史，融资租赁公司的失败，往往都是“败在偏离方向上，死在资金脱节上。资金，虽然是支持融资租赁公司开展的重要要素，但并不是独一的要素。掌握正确的运营理念，才是把握融资租赁公司成败的决议性要素。只需坚持正确的运营理念，融资租赁公司才可以走

37、出资金紧张的运营姿态。 1、 明确公司的市场定位 能否坚持租赁主业，关系到融资租赁公司的资金运用方向。有些融资租赁公司的资产规模并不小，但是租赁资产却不多，而用于租赁资产的资金，就更少了。与租赁无关的各类工程，占用着融资租赁公司的大量资金。这些工程资产的流动性往往都不强，这就加剧了融资租赁公司的资金压力。融资租赁公司要将“好钢用在刀刃上，要把有限的资金，尽量运用在租赁工程上。要充分利用租赁资产周转快、流动性强、占用率低、收益率高的特点，从而提高融资租赁公司有限资金的运用效率。 2、 发扬租赁的综合优势 可以为客户提供资金，只是融资租赁公司的业务特点之一，但是，这并不是融资租赁公司的优势和专长。

38、融资租赁公司终究不是银行，不能够像银行那样，为客户处理百分之百的资金需求。融资租赁公司的资金，充其量只能作为进一步发扬租赁效应的“药引子，是开展杠杆租赁的“催化剂。“经过租赁，投放资金，与 “经过资金，激活租赁，是两种完全不同的运营理念。租赁，是一种“轻占有、重运用 的现代运营理念，是一种可以促进企业高速开展的中介工具。正确了解租赁的功能，充分发扬租赁的综合优势，改动单纯放贷收息的运营理念，同样有利于缓解融资租赁公司的资金压力。 3、 控制不良资产的损失 融资租赁公司的资金紧张，其中很重要的缘由，就是由于运营不善呵斥的大量不良资产所致。这些不良资产的核销，无效资产的占用，不仅耗费着融资租赁公司

39、的大量利润，还进一步加剧了融资租赁公司的资金压力。而且，融资租赁公司的不良资产越多，对外融资的难度就越大，更容易构成资金的恶性循环。所以，能否有效的防备运营风险的出现，能否控制住不良资产的产生，对处理融资租赁公司的资金紧张情况，有着直接的关系。 二、融资租赁公司的资金来源 普通人们都会以为，既然融资租赁公司的资产规模，可以放大到注册资金的十倍。那么，融资租赁公司就必需求向银行恳求相当于注册资本九倍的贷款才行。其实，这是一种误解。在普通情况下，融资租赁公司只需注册资金到位，再向银行恳求一定规模的信誉贷款，而其他的大多数运营资金，都可以经过租赁资产的合理运作来处理。 融资租赁公司的资金来源，主要可

40、以分为三大部分，即：注册资本金、信誉融资、工程融资。为了扩展运营规模，融资租赁公司往往会把扩展融资的重点，放在增资扩股和添加银行贷款上。但是，其效果却往往都是“事倍功半。由于，虽然融资租赁公司的审批机构，要求融资租赁公司的注册资金，都必需到达一定规模。但是，这主要是从运营风险和规模效益的角度思索。从投资收益的角度，那么是资本金越少越好。而且，融资租赁公司的注册资金，是不能够无限制扩展的。 融资租赁公司恳求的银行贷款，根本上属于“信誉融资的性质，是要与融资租赁公司的运营实力和对外信誉相匹配的。这几年的资金情势虽然有所好转，但是，银行对融资租赁公司信誉贷款的限制条件，却有增无减。其主要缘由是：银行

41、曾经将融资租赁公司视为潜在的竞争对手；部分融资租赁公司的不规范运营，也呵斥了银行对融资租赁公司的不信任感。在这种情况下，融资租赁公司向银行恳求信誉贷款，曾经变得越来越困难了。要想改动这种现状，靠行政干涉是无法奏效的。对融资租赁公司的偏见，在短期内也是难以转变的。 其实，融资租赁公司要想扩展租赁运营规模，除了增资扩股和添加银行信誉贷款以外，主要应该从公司的内部挖潜着手，从提高资金利用率上下功夫。融资租赁公司在实践的运营中，完全可以经过调整资金构造，提高资金利用率的方式，来改善本人的资金紧张现状。尤其是可以经过控制风险资金的占用比例，完全可以将租赁工程所需求的实践占用资金量，控制在一个较低的程度。

42、 在注册资金不变的条件下，添加融入资金金额与控制资金占用比例，就成为扩展融资租赁公司运营规模的两个主要手段。其中，融入资金金额的添加，与租赁运营规模的添加，是同步、同比例添加的。而资金占用比例的的变化，那么可以使风险资金与租赁运营规模的比例，发生成倍添加的变化。而且，基数风险资金越大，租赁规模扩展的效果就越明显。 资金来源与运营规模的比例变化： 注册资金 融入资金 占用比例 运营规模 1000万 1000万 100% 2000万 1000万 1000万 50% 4000万 1000万 1000万 40% 5000万 在处理融资租赁公司资金来源的过程中，控制资金占用的比例，比添加融入资金的额度、

43、更加可以左右融资租赁公司的运营规模。所以，融资租赁公司在运营中，更应该严厉控制风险资金在租赁资产中的比例，才可以到达提高效益、控制风险、减少资金压力、提高资金利用率的运营效果。 近年来，工程融资在融资租赁公司的融资比例越来越大，风险资金在租赁资产中的比例，那么越来越小。同时，租赁资产中的实践资金占用比率，对于融资租赁公司资金运作的影响，也显得越来越重要。 在正常情况下，融资租赁公司的资本金，应该只占到资产总额的10%。融资租赁公司的信誉等级假设可以到达银行的两“A级规范，其公司的信誉融资总额，也有可可以到达相当于资本金的规模程度。资本金与信誉融资两者相加，普通也只会占到资产总额的20%左右。融

44、资租赁公司80%左右的资金来源，都需求依托提高公司的运营程度来处理的。 融资租赁公司要加强公司的运营程度，提高资金的利用率，应该从两方面入手。 1、 吸收保证金，控制风险资金占用率； 2、 经过租赁工程，开展各种抵押贷款。 三、控制资金占用比例 控制风险资金的占用比例，是提高资金利用率的重要手段。只需可以将风险资金的占用比例，控制在较低程度，就不仅可以起到扩展租赁运营规模的作用，还可以有效的防备运营风险，同时更可以提高资产的平均收益程度。而在租赁资产中，只需租赁保证金，才是最大的无风险资金。所以，要想控制风险资金占用率，首先就要求保证金在租赁资产中，坚持着较高的比例。 如今，各银行都在推行“存

45、一贷三的运营方式。同样，“存一租三也是融资租赁公司最常见的业务方式。单就一个租赁工程而言，扣除了30%的保证金后，融资租赁公司的实践投放的资金，就只需70%以下了。而随着每期租金的不断回笼，融资租赁公司实践占用的资金，也会逐渐减少。由于收回的租金，是先冲抵融资租赁公司的投放资金。而租赁客户的保证金，要等到租期终了时才干退回。所以，应收租金的不断递减和保证金的稳定不变，会呵斥融资租赁公司更低的风险资金占用比例。 从融资租赁公司整体运营的层面来分析，融资租赁公司的规模越大，运营的期限越长，实践资金占用额在租赁工程中的比例就会越低。 另外，当融资租赁公司与协作单位及设备供货商建立起长期的协作关系时，

46、这些协作单位及设备供货商也可以提供了一定批量的保证金即为不同承租人承当风险的保证金。同样，由于租金回笼变化与保证金不变的关系，就会使批量租赁工程的资金占用比率变化更大。 所以，在租赁运营中，应该把“资金占用比例作为衡量公司运营程度的重要内容。无论是公司的运营目的，还是部门的绩效考核，或者是工程的评价审议，都要充分表达出对“资金占用比例的高度注重。融资租赁公司应该将“资金占用比例，作为最重要的业绩考核目的。不仅要统计运营规模与资金占用的比例，还要统计运营利润与资金占用的比例，运营费用与资金占用的比例等等。经过考核与统计，在公司内部树立起“少花钱，多办事的运营理念，为促进融资租赁公司资金运作的良性

47、循环，发明条件。 四、多元化的融资方式 多年以来，融资租赁公司向银行融资，都是以信誉贷款为主要方式。但是，随着金融市场的日益成熟，单凭融资租赁公司的信誉和提供可靠的担保单位，都曾经难以得到银行的青睐。因此，融资租赁公司向银行贷款的方式，也必需根据情势的变化而改动。租赁工程直接与银行贷款相结合的融资方式，曾经势在必行。资产抵押贷款、租赁工程保理、应收租赁款质押贷款，承租人担保贷款，委托租赁融资、租赁工程收租权转让，应收租赁款转让等工程融资方式，应运而生。目前，经过优质的租赁资产进展再融资，曾经逐渐成为了融资租赁公司的主要融资方式。 假设融资租赁公司把本人的开展出路，只是寄托在银行的信誉贷款上，就

48、相当于将本人的命运交给了银行，也呵斥了“银行一旦打喷嚏，融资租赁公司就感冒的被动局面。前几年宏观控制呵斥的银行信贷规模紧缩，对融资租赁公司的影响，想必还记忆犹新。融资租赁公司只需将对外融资的根底，建立在本人租赁资产的平安可靠性上，才可以真正构成融资环境的良性循环，将命运掌握在本人手里。租赁工程的选择、评价、管理，都应该与资金的融通任务，更严密的结合起来。这也是融资租赁公司开辟融资市场的必由之路。 随着融资租赁公司的不断开展，对资金的需求也会不断的扩展。传统的信誉贷款、担保贷款、抵押贷款、内部拆借等融资方式，曾经难以满足融资租赁公司开展的需求。除了曾经发扬了宏大作用的“应收租赁款质押贷款，承租人

49、担保贷款，租赁工程收租权转让，应收租赁款转让等工程融资方式以外，融资租赁公司还应该在对外融资方式上进一步创新。例如： 委托租赁资金 委托贷款资金 发行金融债券 发行信托方案 租赁资产证券化 同时，融资租赁公司还可以经过开信誉证、商业票据银行承兑汇票、商业承兑汇票、商业赊销分期付款、委托租赁、协作租赁等方式，进一步减少融资租赁公司的实践资金投放量，从而到达降低资金占用比例的目的。 另外，发扬租赁的中介效力功能，扩展运营规模，提高运营效益，也可以在一定程度上减轻资金给融资租赁公司呵斥的压力。严厉讲，金融机构本来就属于中介效力性行业。金融界对“分业监管与混业运营的争论，从来就没有停顿过。但是，融资租

50、赁公司具有比银行更灵敏的机制，可以提供更多的效力功能，却是人所共知的。融资租赁公司除了可以向客户提供资金以外，还可以经过租赁方式，为客户争取税收优惠政策。经过租赁方式促进产品销售，更是会遭到了厂商的欢迎。 另外，融资租赁公司还可以协助 企业调整负债比例，优化股权构造，争取行政补贴，促进企业改制，开展进出口贸易等等。总之，融资租赁公司应该更多的发扬中介效力功能，才可以减少对资金的过度依赖性。 一、构成租赁高收益的根本缘由 单就租赁工程而言，融资租赁的收益主要有四项：效力费、名义货价及租金利息差额和保证金利息差额。目前，融资租赁公司的效力费是23%还要思索代理机构的分成；名义货价是1%如能按时回笼

51、，还有能够减免，租金的利率与银行贷款的利率几乎一样，租金利率与保证金利率的利息差额，也非常有限。因此，仅从实际上推断，融资租赁业务的收益率应该是很低的。 但是，在实践运营中，融资租赁公司往往都会具有较高的收益率，甚至被人骂作是“高利贷。其实，融资租赁业务的收费规范并不高。融资租赁公司具有较高收益率的根本缘由，并不完全在于租赁收费的高低，而主要在于租赁工程的低资金占用率和融资租赁公司的高资产负债率。虽然，融资租赁公司的运营不能没有资金。但是，并不是融资租赁公司有了资金就可以赢利。当融资租赁公司无法做到工程的低资金占用率和公司的高资产负债率时，也不能够产生利润。这也是其他企业即使有了资金，也难以像

52、融资租赁公司那样去赢利的根本缘由。 1、 租赁工程的资金占用率 租赁的收益率，就像是一个分数。租赁收益，就像是分数中的分子，而资金占用那么是分数中的分母。无论是加大分子，还是减小分母，都可以使分数的数值添加。目前，租赁工程的收费程度，曾经高于银行贷款。所以，要想在坚持竞争力的前提下提高租赁工程的收益程度，只需走 “减小分母这条路。“减小分母，就是紧缩资金占用比例。因此，“减小分母紧缩资金占用比例，就成了融资租赁公司提高收益率独一可以选择的道路。 在详细的实际中，我们发现租赁工程实践占用融资租赁公司的资金并不多，再加上各类协作资金及无形资产的介入，实践占用融资租赁公司的资金就更少了。同时，在实际

53、过程中，我们发现存在着三个“不等于： “租赁工程投放额不等于“实践资金投放额。 “租赁工程投放额即租赁物的本金金额。而“实践资金投放额即：租赁工程投放额减去租赁保证金后，融资租赁公司真正投放的资金额。由于租赁工程普通都要收取30%的保证金，所以，租赁工程的实践资金投放额，普通情况都在70%以下。而租赁效力费、名义货价等费用，却是按租赁工程的规模收取。详细地说，财务部门入账的100万工程投放金额，而资金部门只须思索安排70万的实践投放资金即可。部分租赁工程由于采用了各类协作方式，那么会使这个比例变得更低。 “租赁投放金额不等于“应收租赁本金年资金占用量。 资金是有时间价值的。所以，不能单纯从资金

54、的绝对金额上判别资金占用量的多少。资金的价值，应该根据资金的金额，加上占用的时间来综合确定，即“年资金占用量。租赁与贷款不同，贷款普通都是整贷整还的，客户获得的资金金额，与占用的时间普通都是同步的。但是，租赁工程却是在租期内分期回笼租金的。而且租赁工程实践的年资金占用量，也会随着租金的回笼而不断减少。所以，租赁工程的投放金额，并不等于该工程实践的“应收租赁本金。 “应收租赁本金不等于“风险资金占用。 在租赁工程的“应收租赁本金内，包含着融资租赁公司的资金投入和企业的保证金。在租赁期限内，随着每期租金的回笼，应收租金的余额也在不断减少，但是，保证金的金额却是不变的。因此，在工程投放初期，工程的资

55、金占用比率在70%。但是，随着时间的推移，租金的不断回笼，实践占用融资租赁公司的资金，会远远低于70%。而保证金占租金余额的比例，却在不断上升。而租期过了两年后，融资租赁公司的投入资金就能够全部收回了，而保证金依然全额存在融资租赁公司。租赁效力费、名义货价等费用，依然是按整个工程规模的一定比例收取的。所以，租赁工程的风险资金占用比例越低，租赁工程的风险资金收益率就越高。特别是融资租赁公司完全可以经过各种融资方式，进一步降低工程的风险资金占用比例。例如：委托租赁、工程融资、信誉证、分期付款、设备赊销等。这些要素都会使工程实践的风险资金占用额比例变得更低，从而促使了租赁工程的收益率的进一步提高。

56、2、 租赁公司的资产负债率 普通企业的资产负债率都在4060%，假设超越这个比例，就属于高风险运营了。人所共知：在风险可控的条件下，高负债与高收益是成正比的。而融资租赁公司可以以资本金十倍的比例进展运营，其高收益率也就不难了解了。 有人以为，只需是融资租赁公司，就一定可以获得高收益，其实这是一种误解。融资租赁公司的高收益，主要来源于公司的高负债规模运营。负债率太低或规模太小的融资租赁公司，是不能够获得高收益的。而高负债的规模运营，又必需求具备相应的风险控制才干。由于不具备风险控制才干，而不敢于高负债运营的融资租赁公司，或者虽然风险控制才干不强，却盲目扩展规模的融资租赁公司，都是不能够获得融资租

57、赁运营的高收益。而融资租赁公司的控制风险才干，那么来源于其完善的运营管理才干。这种风险控制才干和运营管理才干，是不能够由什么部门同意就可以得到的。“做得小，没收益；做得大，有风险。这也是目前一些曾经具备融资租赁资质的融资租赁公司，却难以放手开展融资租赁运营的主要缘由之一。 实际证明，融资租赁公司融入的资金，在运营规模中所占比例越高，运营规模越大，效益就越好。假设，融资租赁公司只运营相当于注册资本金的业务规模，其公司的资产收益率，也就是资本金的收益率。但是，当融资租赁公司可以运营数倍于资本金规模的业务量的时候，大量融入的资金在支付本钱后的运营收入，就会促使资本金收益率的大幅度提高。当然，运营规模

58、的扩展，不能超越银监部门的规定。同时，融资租赁公司的高负债运营，必需求在具备相应风险控制才干的前提下。规模运营的优势： 规模运营，会导致资金占用率的进一步下降。 每个租赁工程资金占用的比率，会直接影响到整个融资租赁公司的资金占用构造和比例。融资租赁公司的运营规模越大，运营的期限越长，实践资金占用额在租赁工程中的比例就会越低。 规模运营，会使资金本钱更低，效益更好。 融资租赁公司在运营中最大的费用支出科目，就是融入资金利息的支付。假设融入资金的平均本钱在5%。当运营规模到达17亿时，融资租赁公司一年就要支付 7650万的融资利息。所以，当融入资金本钱每降低0.1%，公司就可以减少本钱开支150万

59、，也就相当于添加了150万利润。 规模运营，会呵斥管理本钱比例的相应减少。 融资租赁公司的运营，必需求严厉遵守一整套业务流程，必需求建立完善的管理部门，否那么就容易出现运营风险。但是，这也就要求融资租赁公司必需承当相应的管理本钱。但是，融资租赁公司的管理本钱添加，与运营规模的不断扩展，并不成正比。当融资租赁公司到达一定规模运营后，在不添加或少添加运营本钱的条件下，运营效率却会进一步提高，运营收益也就会相应上升。同时，融资租赁公司只需具备一定的运营规模，才可以从银行融入本钱更低的资金，才可以吸引更多的客户，才可以具有更强的抗风险才干，从而间接的保证公司收益的实现。 规模运营，有利于加快运营资金的

60、周转。 融资租赁公司在运营中，必需在保证对外信誉的前提下，最大限制的紧缩银行存款余额。目前单位的活期存款利率只需0.72%，假设1000万资金的存款，在银行账户每存放一天，与融入资金的本钱5%相比，就要损失40多万。因此，融资租赁公司的利润，既可以在资金的高效率周转中产生，也可以在资金沉淀中无声无息的耗费。 二、影响租赁收益的主要要素 虽然租赁是朝阳行业，收益诱人。但是，仍有许多融资租赁公司曾经出现过运营收益不高，甚至亏损的情况。其缘由并不是租赁业务的收益率不高，而在于没有把握好租赁运营的关键问题。除了人的客观要素外，可以影响融资租赁公司租赁收益程度的主要要素有： 1、 坚持租赁主业； 能否坚