金蝶K3客户关系管理方案介绍

1、.：.；金蝶K3 WISE客户关系管理方案引见湖州金蝶2021-04-25业务场景客户关系管理Customer Relationship Management (简称CRM) 是一种管理理念，中心思想就是将企业的客户包括最终客户、分销商和协作同伴作为最重要的企业资源，经过完善的客户效力和深化的客户分析来满足客户的需求，保证明现客户的终生价值。CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，实现于企业的市场营销、销售、效力与技术支持等客户相关的领域。经过向企业的销售、市场和客户效力的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪效力、信息分析才干，使他们可以协同建立和维护一系列与客户和生

2、意同伴之间卓有效果的“一对一关系，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质效力、提高客户称心度、吸引和坚持更多的客户，从而添加营业额；另一方面那么经过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业运营本钱。整体框架如以下图：二、功能模块阐明系统管理系统管理，主要功能为整体性功能，包括主界面，信息中心，邮件管理、数据隔离设置、员工异动交接、内部讨论等功能。主要功能主界面设置系统提供任务台设置，用户绝大部分任务可以在任务台完成，系统提供主界面任务台的业务单据的显示设置。信息中心系统提供信息中心，将任务流、预警、普通音讯集中在信息中心展现，方便用户对信息集中的管理的需求，同时，信息中心也提供内部沟通的音讯、公告

3、等的发送、接纳，提高协同效率。邮件中心系统提供邮件中心，集成邮件发送/接纳，提高信息集成度，提高任务效率。提供邮件效力器、邮件帐号设置、提供邮件收发操作。邮件发送时，可以选择客户、客户联络人、供应商、用户。业务数据隔离在销售组织中，不同地域的销售机构之间数据按照业务需求进展隔离和严密，因此，需求按照一定的逻辑将数据进展隔离。这个逻辑普通来说，按照销售组织架构或者说人员的上下级进展隔离。目前，在K/3 CRM中，业务数据可以按照根底资料职员、部门的数据授权进展隔离，也可以按照组织架构/上下级关系进展隔离。本节引见按照组织架构/上下级关系进展隔离的方法。按照组织架构/上下级关系隔离，首先要建立销售

4、机构人员的组织架构/上下级关系，系统支持建立职员的组织架构/上下级关系，并且支持按照建立的职员组织架构来进展业务单据的查询范围。员工异动交接系统提供员工异动交接时选择性的交接本人担任的业务单据，经过异动交接可以直接交接给接替人来担任他之前担任的业务，不需求对单据进展一一维护，而且思索到制单人能够也是交接人，系统还提供选择能否在交接的时候把制单人也一并更改的功能。内部讨论为了方便业务员间的及时沟通交流，系统提供了内部讨论的平台，其中用户发起讨论主题，可以约请其他人来进展讨论提出本人的观念，方便业务人员之间的阅历以及知识的及时分享。新增和完善功能员工异动交接完善员工异动交接思索到在交接的过程中要分

5、批的将业务单据交接个不同的职员，提供了详细单据的交接功能，且提供了交接时直接交换单据的担任部门。客户管理客户是系统最根底的资料，系统的一切业务都离不开客户，根据常用客户类型，系统提供了客户和联络人的管理功能。以下是客户管理流程图：主要功能客户管理客户档案维护以及客户形状的分类：建立客户的各种根本资料信息，并将客户分为潜在客户与买卖客户两种。潜在客户可以转化为买卖客户。在客户档案中维护联络人信息：在客户档案中建立客户的联络人信息，并可以图形展现各联络人间的关系，使客户联络人之间的关系一目了然。客户对应的其他业务的维护：可直接在客户资料下建立和查询客户的商业时机、活动信息、报价、样品、产品列表、员

6、工异动；并支持发送系统音讯、手机短信、邮件的功能。客户买卖概览查询：经过客户资料，可以以客户为主线展现客户的买卖概览，显示的信息包括：a、买卖类信息：累计订单金额、累计买卖次数、最大单笔买卖额、本年订单金额、本年买卖次数等；、财务类信息：累计收款额、累计欠款额、本年累计收款额、本年累计欠款额、信誉额度等；、联络类信息：商机数、活动次数、效力恳求次数。客户买卖明细查询：经过客户资料，可查询客户的历史买卖明细。系统提供销售全过程从商机、报价、订单、发货、收款、到效力等一切环节的买卖明细查询，显示的信息包括各环节称号、单据号、部门、业务员、产品、数量、金额、形状等，方便用户对销售过程的详细了解与跟踪

7、。到期应收帐查询：按照当前时间过滤出客户一切的到期应收单，查询出应收款和应收日期以及过期天数。往来邮件查询：经过客户资料可以查询到跟该客户的一切往来邮件信息。客户合并：可以对潜在客户进展合并，被合并客户的业务单据(活动、报价、样品单等)变成按合并客户的单据。客户预警：客户超期联络预警，客户超期无订单预警。超期联络预警可以根据上次活动日期，假设客户超越预警期没有活动，那么可以发出预警信息给客户担任人进展提示。客户超期无订单预警，如客户在预警期内无订单，那么进展预警提示客户担任人，业务人员可以加强与客户的业务往来，促进客户下单。应收款余额查询：跟K/3集成，可以查询到客户的应收款余额数目。联络人管

8、理提供联络人档案的维护，并可在设定的日期比如联络人生日时给联络人发送短信或邮件进展关怀，同时也能提示业务员对客户进展相应的关怀活动，并且支持联络人关系图形展现。活动管理提供了对活动进展系统管理的功能，包括活动记录、活动提示、活动总结等，使企业坚持良好的客户关系，对客户进展关怀，从而提高客户忠实度，促进销售。费用管理提供对费用进展一致管理的功能。费用单据直接与费用恳求和费用报销单据关联。收入管理提供在客户跟进、效力处置的过程中对产生的收入的进展管理的功能。收入单据直接与其他应收单据关联。客户价值首先对客户价值的各种评价维度如累计订单金额、本年订单金额、累计收款额、本年收款额等，包括客户资料中自定

9、义的字段内容定义得分值，然后将各评价维度组合制定为各种价值模型，并指定各评价维度在模型中所占评价权重。最后制定不同得分段对应客户的不同价值等级如得分0-30为普通客户。经过对客户的价值分析，可以了解哪些客户给企业带来更大的利益，协助 企业维护和促进客户关系。金字塔图形化展现，使客户价值直观地展如今用户面前。客户价值评分选项:客户价值模型:客户价值等级设置:客户价值计算:客户金字塔:称心度调查系统提供了客户称心度调查功能，根据需求设计问卷进展调查分析客户对产品或是效力的称心度。并对称心度进展汇总分析。竞争对手系统提供了登记竞争对手以及竞争产品的功能，根据竞争对手的分析了解对手的要挟程度，制定一系

10、列的商机跟进方式方法。分析报表系统根据客户、活动和费用单据提供了活动情况监控报表、到期应收款列表、费用统计、销售分析报表。新增和完善功能按客户类型直接新增客户新增可以按照客户类型直接进展新增，直接客户、代理商和经销商直接新增。新增个人客户类型，主要是针对效力行业的VIP用户和零售行业的个体户，根据个人客户的群体特殊性，单据个页签略作调整，着重关注个人信息以及个人喜好。新增应收款查询功能按照当前的系统时间过滤出客户应收账款余额和过期天数。费用单将商机、活动、市场活动、效力恳求的费用页签独立为费用单据，可直接在这些业务单据中新增费用单据，也可直接在费用模块新增费用单据选择费用单据来源。收入单将效力

11、恳求单的收入页签独立为收入单据，可直接在处置单的费用页签中新增费用单据，也可直接在费用模块新增费用单据选择费用单据来源。竞争对手竞争对手记录竞争对手的相关信息和竞争产品，经过优优势分析出竞争的要挟程度。报表分析根据客户、活动、费用单据添加对应的报表分析：1添加活动情况监控报表，分析活动的执行情况。2到期应收款列表，分析客户到期的应收款项以及超期的天数。3费用统计报表，统计部门职员在时间区间内的产生的费用情况.4销售分析，经过图型和图标的方式以不同的维度销售额进展分析。商机管理主要功能商机管理模块，主要功能包括线索管理，商业时机，活动管理、样品管理、义务管理和报表分析等。流程图如下：线索管理系统

12、新增了线索管理的功能，线索可以来源于市场活动，而且可以直接转化为客户、联络人、商机。商业时机商机新增：新增商机客户可以是潜在客户也可以是买卖客户，商机来源可以是市场活动。商机评价：商业时机支持提交评价流程，商机评价经过后即可进展有关商机的活动、报价、义务等等业务。商机推进：商业时机阶段推进，根据业务资料中定义的销售阶段进展逐渐推进，直到商机胜利买卖而赢单，或被对手签约而输单，并可对赢单或输单的商业时机进展封锁处置，以终了当前商机的处置。相关商机：商机跟进的过程中可以看到相关客户的相关商机，且在相关客户可以查看到客户的根底信息。商机分配：根据需求把商机进展分配或是重新飞配担任人，在分配商机的同时

13、也分配了联络人。商机共享：评价经过的商机可以实现商机共享。生成知识：商机不论是赢单还是输单都会有一些工程总结或是阅历的东西值得分享，系统提供了商机赢单或是输单后把工程总结或是一些阅历性的东西构成文档知识共享，提高销售技巧与程度。活动管理提供了对活动进展系统管理的功能，包括活动记录、活动提示、活动总结等，使企业坚持良好的客户关系，对客户进展关怀，从而提高客户忠实度，促进销售。样品管理支持销售过程中的样品恳求处置，也支持按照客户需求定制样品的运用。义务针对客户的义务支持多部门协作的运用，如商机过程中技术评价、工程评价、销售协作，可以将需求协作的内容用义务分配给对应部门和人员。分析报表根据商机工程管

14、理，系统提供了多个分析报表，包括商机跟踪、商机预测、商机赢单、商机输单、业务员和部门的商机统计、销售漏斗、销售订单执行分析、活动统计、费用统计、客户产品清单、业务员和部门的销售业绩统计、竞争对手分析、线索统计、线索转化分析、公司销售方案完成情况17张报表。销售过程主要功能销售过程包含销售方案、报价管理、合同管理。从制定销售方案到销售报价然后下推到销售合同整个销售过程都可以在系统中完成。流程图如下：销售方案部门销售方案：销售方案可以是公司销售方案也可以是手工编制，分解到各个销售部门，各部门再方案到月销售额。业务员销售方案：销售方案可以是部门销售方案也可以是手工编制，分解到各个业务员，各业务员再方

15、案到月销售额。报价管理销售报价可以来源于商机，下推到销售合同。支持报价单变卦以及变卦查询，支持报价单变卦，为了方便报价系统提供了价钱查询，而且可以查询历史报价，查询客户应收账款等功能。合同管理合同可以来源于商机和报价单，合同签署后可以直接生成订单。销售预测销售预测的数据来源于商机，根据商机的估计成交日期预测商机的估计收入和利润，预测商机形状处于执行中和赢单形状的商机，统计商机的潜在时机页签的产品的估计成交金额和商机实践的赢单金额。新增和完善功能销售预测新增销售预测，业务人员可预测成交商机的产品以及成交金额，销售部门管理人员可根据本身的商机和下属人员的销售预测数据来预测部门估计成交的产品和成交金

16、额。市场管理主要功能市场管理模块是系统新增内容包括费用预算、客户细分、营销活动、市场活动、线索管理、市场情报、市场调查、称心度调查、报表分析多个功能模块，满足市场活动的整个管理过程。流程图如下：费用预算费用预算可对详细的商机、市场活动、营销活动做费用预算，也可针对部门的职员做费用的预算。客户细分客户细分将客户按照一定的规那么细分为各个类别，建立细分方案，方便后续的客户关怀、营销活动等方案进展客户细分方案的援用。营销活动根据市场推行常用营销方式，系统提供了短信营销和邮件营销两种详细的营销方式。另外还有一个总的营销活动，营销的方式在营销活动中可根据实践的业务情况进展选择。短信营销：邮件营销：营销活

17、动：市场活动记录市场活动的活动内容，活动参与客户，活动费用，参与人员，并评价活动效果。市场活动可以下推到线索、商机、费用借款恳求单、费用报销单。市场情报记录情报来源以及提供情报的人，对情报内容可以发起评论。市场调查市场调查包括调查题库和市场调查询卷。调查题库：标题可以是单项选择、多项选择、判别等多种方式的标题，调查题库的一切有效标题都可以用到市场调查和客户调查。市场调查：根据调查主题设置市场调查询卷，然后把问卷结果录入系统，对问卷结果进展分析，分析市场反响情况。称心度调查称心度调查调查，比如对产品、效力等的调查，调查完成后把调查结果录入系统并分析，以便提高产质量量和效力认识等。报表分析针对市场

18、管理，系统提供了市场活动效果分析报表和费用预算分析表。市场活动效果分析报表，分析市场活动的产品影响力和品牌影响力。费用预算分析报表，分析预算费用的运用情况。新增和完善功能费用预算新增费用预算功能，在大型的市场活动、营销活动和长期间的商机跟进牵涉到大笔费用的运用，需求提早作费用预算，然后严厉按预算执行，假设有超出，那么需求特别的流程进展审批。事后对预算和执行情况进展对比研讨分析，为下一预算提供科学根据。客户细分新增客户细分的功能，将客户按照一定的规那么划分为一个个的类别方案，在营销活动、市场活动、客户关怀时可反复援用这些方案，再根据实践的业务场景增删客户。营销活动新增营销活动，用户在营销活动中指

19、定营销方案、选择客户和参与客户的职员，活动按照预设时间执行，并有对应的效果评价。报表分析针对市场管理，系统添加了费用预算分析报表，分析各部门的预算费用的运用情况。效力管理主要功能效力管理主要包括产品档案管理、效力合同、效力恳求单、派工单、处置单、效力报价、配件管理、配件申领、客户关怀、备件方案、报表分析，系统还提供了客户历史出库清单的查询功能。对应的流程图如下：产品档案管理记录销售给最终客户的产品信息以及对该产品的效力处置以及维修用配品配件清单。效力合同效力合同针对客户的效力工程签署一系列的合约，根据实践业务场景还可进展合同的延期操作。效力恳求单系统提供了效力恳求单的录入、分配、处置、称心度调

20、查等功能，而且对于处置过的效力恳求单可以生成知识进展分享。派工单效力恳求单分配后生成派工单，假设分配有调整直接从派工单进展调整。处置单效力恳求单处置后生成处置单，处置信息可以直接从处置单进展修正。效力报价效力报价针对详细的效力类型和效力维修过程中的配件进展单独的报价处置。配件管理配件恳求单可以生成调拨单以备库存。配件申领根据效力恳求单可先进展配件的申领，在实践的处置单中再记录详细的配件运用情况。客户关怀在客户的跟进过程中制定客户的关怀的方案，选择客户类别，以及方案参与的人员。备件方案根据产品档案进展配件的调拨恳求方案，备件方案可直接下推配件调拨恳求单。报表分析效力管理系统提供了多个报表，包括：

21、效力恳求监控报表、效力恳求执行报表、配品配件统计报表、客户、处置形状、问题类型不同纬度的服去恳求分析、质量追踪报表、效力收入费用分析表、效力收入统计表、效力费用统计表、效力方案报表、暂时库存查询报表、产品缺点缘由分析报表、配品配件需求表、效力人员派工表。新增和完善功能效力管理完善派工单和效力单完善：允许同时存在多张为完成的派工单，且派工单和处置单是意义对应的关系。效力恳求单的更新产品档案功能：效力恳求单封锁后，自动将效力恳求单改换的配件信息更新到产品档案的配件页签。效力合同：新增效力合同，可针对效力过程中的效力工程签署详细的合同协议。效力合同的费用与应收系统做对应的关联。新增效力报价新增效力报

22、价功能，针对配件和效力类别进展对应的报价，效力报价与应收系统做对应的关联新增配件申领配件申领单功能经过客户或者效力恳求单申领配件。新增客户关怀客户跟进过程中根据客户的机制指定一系列的客户关怀的方案。新增备件方案在月初或者月末可对配件进展备库，制定配件调拨恳求方案。效力管理报表完善新增效力合同签署报表：统计在一定时间内添加了哪些客户的效力合同协议。新增效力合同到期报表：统计在时间区间内的即将到期的效力合同决策分析主要功能决策分析为新增模块，主要是针对决策者提供的一些图表分析，从不同纬度分析数据，给决策者提供根据，包括客户分析、商机分析和总体运营分析。流程图如下：客户分析客户分析包括客户增长分析、客户称心度分析、效力称心度分析和客户规划。客户增长分析：用图表方式多个纬度分析客户同比增长和环比增长，分析企业年度的客户增长趋势并且详细分析到区域、业务部门和业务人员。客户规