对成品油销售的几点认识

1、目 录成品油市场的发展历程成品油市场的几点变化成品油市场几点发展趋势成品油销售的几点认识1234第一部分成品油市场的发展历程01供应 过剩供需平衡供应紧张计划 经济1998年以前石油行业实 行计划经济管理体制。1998年至2008年，中 国经济高速增长，年均 GDP增长率保持10%， 拉动成品油消费年均增 长9%，但炼油能力增长 缓慢，增幅仅为5%。另 外这一时期国外原油价 格快速上涨，国内成品 油价格由于调价问题反 应较慢还导致炼厂主动 限产，进一步强化了成 品油供不应求的局面。2008年至2013年，中 国经济增速降低，由原 来的9.3%将至7.7%，成品油消费量年均增长5%， 而炼厂尤其

2、是地方炼厂大规模扩建，由6500万 吨/年扩大到1.7亿吨/年。2013年至今，中国开始 全面深化改革，国内经 济调结构、促转型，经 济增速放缓。成品油消 费量年均增长率仅为3% 左右，但炼厂的扩展步 伐仍未停止，每年新增近2000万吨的炼油能力，2016年中国炼油能力达 到了8.37亿吨。2016 年全国成品油产量为3.45 亿吨。 2017 年成 品油产量 3.60 亿吨，高 出需求 4043 万吨。供 应过剩问题仍然严峻。第二部分成品油市场的几点变化02第二部分 成品油市场的几点变化经营主体多元化，竞争日趋激烈当前经济结构深刻调整，成品油需求增速放缓，市场化改革进程加快。已经或即将实 施

3、的原油进口使用权放开、消费税征收环节后移、成品油进出口放开、零售终端外资 准入、炼厂审批权下放等一些列政策将会促使市场多元化趋势日趋明显。中石油中石 化的资源份额将下降，中化、中海油、中化工等将保持基本稳定，而地炼份额有2010 年的10%快速提高到2017年的30%左右。消费结构转变，总量增速放缓目前中国成品油消费结构正在发生不可逆的转变。一是汽油增长势头要好于柴油，消 费柴汽比走低；二是柴油消费向物流和农业领域集中。消费结构的变化使得消费总量 增速放缓。十五、十一五、十二五期间成品油消费量年均增长分别是8.5%、7.0%和 3.9%。主要是由于经济结构调整、替代燃料的冲击造成。3.需求规律

4、转变，消费起伏趋缓多年来，成品油消费呈现下半年显著高于上半年的特点，但是这一规律自2015年以来 发生改变。主要是由于建筑施工金九银十、农业大规模秋收、企业年底赶工等因素不 再非常明显，消费的短期波动在减弱。成品油下游也都提前补货，炼厂下游贸易商库 存成为稳定市场需求的缓冲区域。第二部分 成品油市场的几点变化4.政策调整、技术发展，替代明显加快近年来，多个城市的汽车限购、限行政策和环保严查政策制约了成品油消费的增长。 另外，替代燃料已经进入快速发展期，产业支持、技术进步、节能环保要求支撑替代 燃料迅速发展。发展重点集中在天然气和电动力上。尤其是2010年新能源汽车补贴政 策实施后，2013年至

5、2016年，以电动汽车为主的新能源汽车销量年均增长89%，另 外政府机关、公共机构的车辆采购要向新能源汽车倾斜，甚至在十三五规划中还明确 要求了充电桩和电动汽车增加数量的硬指标。03第三部分成品油市场的几点趋势1、低油价环境有 利于油品消费增长。2、替代燃料短期冲击 可控，长期可能产生颠 覆性影响。3、市场化改革步伐加快， 石油行业竞争将更加激烈。4、成品油批零差价将逐步收 缩，对现有盈利模式提出挑战。5、环保与节能法规日益 严格将对企业经营提出更 高要求。6、成品油出口将会继续拓展。市场趋势04第四部分成品油销售的几点认识第四部分 成品油销售的几点认识1、新海石化与主营的差距主营单位全产业链

6、配套。主营单位在整个石化产业产业链中具有完善的上下游配套，开采、炼油、仓储、终端物流等。 而新海石化只是产业链中的炼油和终端这两个点，进出都收到政策上的各种限制。主营单位产品质量稳定。主营炼厂原料相对比较稳定，产品质量也长期稳定，另外主营单位不局限于符合国标，主营 单位一般在满足国标后还会制定合理控制范围，例如密度制定上下限，使产品的耐烧性能稳 定在一个平稳区间内，消费者使用上就会有一个长期稳定的效果。主营单位品牌优势明显。主营单位的品牌主要是基于垄断低位和质量可信赖两个方面建立起来的，在消费者心目中已 经形成了标杆似的地位。站在新海石化的角度就是在争夺主营单位固有的市场。第四部分 成品油销售

7、的几点认识2、新海石化的竞争环境山东地炼聚集区，竞争激烈， 价格战场，竞争成本较高。中国油品集散地，成品油库占 全国的1/4，运距长，中转成 本较高。苏北、皖东、鲁南，新海石化 黄金市场，经济运输范围内， 炼厂少，区位优势最大。第四部分 成品油销售的几点认识3、领先的产品质量产品质量是建立制造业品牌的基石，另外市场对产品质量的要求变化 也是推动整个行业技术进步最重要的因素。确保产品质量的稳定，客户使用感受的稳定，针对成品油来说也就是 耐烧性能。产品质量要做好“表面文章”，何为表面文章？产品最直观的品质， 即：颜色、气味和密度。这三样是成品油给客户的“第一印象”。产品的差异化经营。一方面研究我公

8、司产品与其他公司产品的指标有何不同，抓住卖点。另一方面要提高客户使用感受，采用技术手段让燃油更高效。第四部分 成品油销售的几点认识4、服务的再升级。激烈的市场竞争中，产品质量是硬指标，服务就是软实力。服务水平的 高低已经成为客户选购产品重要的决定因素。主动服务，也就是客户买我们的产品我们提供了哪些增值服务。目前我们已经针对客户做到了餐饮、住宿等便利性的服务措施。这些可 以概括为解决了最基本的“温饱”问题。下一步我们要解决的就是“精 神”方面的服务问题。也就是让客户暖心，让客户觉得你在乎他的精神 需求。另外主动服务和客户管理结合，根据不同等级提供不同的增值服 务，比如说VIP通道，帮助化验油品，

9、帮助策划客户营销方案、技术指 导等内容。第四部分 成品油销售的几点认识4、服务的再升级。被动服务，也就是客户的合理诉求或投诉的解决。售后服务工作要做到“高效、公正、满意”。高效即受理高效，动作要快，急客户之所急，受理后要及时跟客户主动反馈处理进度，避免让客 户产生不重视、不作为的不良认识；公正即处理问题时要杜绝因怕担责 而出现的推诿扯皮，要有不怕出事的正能量，切实站在客户角度看问题， 出具的调查报告要保证有公信力，不能出现模棱两可的表述；满意即客 户满意，处理意见要合规、合情、合理，要让客户心服口服。第四部分 成品油销售的几点认识5、铸就新海石化大品牌形象品牌是什么？是消费者对产品或服务的认可

10、程度，也就是企业提供的产 品或服务在消费者心理上的一个位置。根据认可程度的不同，也就产生 了品牌溢价。品牌建设是个企业综合的工作，需要精准的定位和优秀的营销。“攻心计”，慢慢的改变客户对石油行业的认识，慢慢改变对新海石 化的认知。我公司是中国民营企业500强234位，非正式场合介绍时是 江苏最大民营炼厂。向客户传递，中石油和中石化都在用我们的油。营销细节。样品寄送、发票寄送、文件传递、宣传册、物流车辆、礼品等规范使用 带有公司统一标识或包装物。细节做好就会跟人留下很深刻的印象。第四部分 成品油销售的几点认识6、“互联网+” 模式互联网+现在已经进入各行各业，也有很多行业因为错过了互联网发展 的

11、快车造成了毁灭性打击。我们石油行业目前还是安全的，但是也一定 会受到互联网的冲击，我们现在就必须参与进这场变革中。所以2018年 我公司电商系统即将上线。1、实现网络交易，也就是正常的买卖。2、实现物流运输环节动态可视。3、实现大数据分析，精准对客户加油站实行动态分析，商超配货模式。4、实现针对终端用户，也就是车辆的配送加油。现在已经有“一线加油”在尝试。对于互联网+我们现在不能在抱着怀疑的态度，要积极融入进去。第四部分 成品油销售的几点认识7、与主营合作的转变与主营单位的合作目前已经发生根本性的转变，伴随着我公司零散户 和终端用户的市场开发，成品油摆脱了对主营单位的业务依赖。成品油业务现在是以散户为主与主营为补充的原则开展。与主营的合 作是为了保证正常的生产稳定，提高剩余部分销售价格。在市场向好时就减少业务，市场较差时就适当提高业务开展量，为企业赢得最大利益。主营单位对产品质量的苛刻要求，倒逼我公