东风标致特约商总经理培训-二手车业务发展

1、二手车业务开展1第一章 国外二手车市场第二章 国内二手车市场第三章 东风标致二手车业务第四章 开展二手车业务需求了解或掌握的业务知识课程内容二手车业务开展2第一章 国外二手车市场成熟汽车市场二手车与新车销量对比某汽车品牌北美4S店平均利润构成台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比兴隆国家成熟二手车市场特征3成熟汽车市场二手车与新车销量对比2006年3.522.521.411111日本：二手车销量未统计流向境外澳洲、东南亚等地域的二手车买卖。德国：二手车销量未统计流向境外中东欧等地域的二手车买卖。4某汽车品牌北美4S店平均利润构成2005年二手车利润构成包括：销售、金融、租赁、维修等业务5台湾汽车

2、市场二手车与新车销量变化对比二手车销量坚持继续增长态势，自2001年起销量为新车的两倍6稳定的买方市场，车源多。行业法规健全，二手车流通效率高。流通渠道多样化，4S店是主要流通渠道之一。市场对质量担保和售后效力需求高，不能提供此项效力的运营商市场份额小。消费者对品牌二手车认知度高。二手车价钱动摇小，相对新车残值低。汽车报废周期短，平均为812年。汽车更新周期短，平均为34年。兴隆国家成熟二手车市场特征7第二章 国内二手车市场中国二手车市场规模及预测2005年、2006年二手车各车型市场份额2006年全国二手轿车买卖走势图2006年二手轿车买卖量前十位省市2006年全国二手轿车买卖分析二手车运营

3、主体2006年中国二手车市场特征二手车消费志愿调查中国二手车市场流通渠道分析二手车目的客户(卖方)需求分析二手车目的客户(买方)需求分析国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历品牌二手车业务市场环境分析8美国新车与二手车对比中国新车与二手车对比美国二手车买卖是新车买卖量的2.5倍，估计2021年中国二手车买卖量将到达1000万辆，与新车销量持平, 未来二手车的增长开展潜力宏大。中国二手车业务曾经进入一个高速增长期。中国二手车市场规模及预测92005年、2006年二手车各车型市场份额二手轿车平均买卖价钱：2005年4.35万元、2006年4.90万元102006年全国二手轿车买卖走势图1 、 2月份受

4、春节影响买卖量较低， 12月份买卖量增长显著。112006年二手轿车买卖量前十位省市122006年全国二手轿车买卖分析13二手车运营主体经营主体经营行为界定交易税二手车经销企业收购、销售二手车 2%二手车拍卖企业以公开竞价的形式完成二手车转让 0二手车经纪机构以收取佣金为目的的居间、行纪或者代理行为 0二手车鉴定评估机构对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估 0 二手车买卖市场：依法设立、为买卖双方提供二手车集中买卖和相关效力的场所。 14卖方市场，车源少，价钱受新车影响动摇大，相对新车残值高。二手车买卖市场是完成二手车买卖的主要场所。主流品牌汽车厂商全面开展二手车置换或买卖业务。行业法规有待健

5、全，二手车跨区域流通不畅。汽车报废周期15年。汽车更新周期车辆背景信息缺失 目前没有搜集相关信息的行业组织或政府机构品牌汽车供应商开展二手车业务普遍面临人才瓶颈诚信问题2006年中国二手车市场特征1579.5%二手车消费志愿调查79.5%的被调查者会思索购买二手车20.5%16各渠道市场份额整车厂经销商中介机构/独立经销商私下买卖中国二手车市场流通渠道分析目前大部分二手车经过经纪公司或独立经销商在二手车市场完成买卖，品牌经销商所占份额依然较小。17影响二手车主出卖的要素整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人买卖出卖二手车用户渠道选择倾向二手车目的客户(卖方)需求分析合理定价、买卖速度和车况评

6、价是二手车卖方思索要素的关键，直接影响到车主对收车渠道的选择。18影响二手车购买要素整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人买卖购买二手车用户渠道选择倾向二手车目的客户(买方)需求分析质量、价钱等问题是购买二手车用户关注的重点，极大地影响了用户对销售渠道的选择倾向性。19国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历目前全国品牌经销商备案有1.5万多家。其中，40%的经销商都曾经开展了旧车置换业务，有15%-20%的经销商曾经涉足了二手车买卖或品牌二手车业务。年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年上海通用打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车2004年8月，上海群众在全国30个城市5

7、0个经销商开场进展“特选二手车业务2004年8月，全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽群众认证二手车样板店2004年9月，一汽群众在北京上海和广州正式启动奥迪“AAA二手车业务2004年9月，东风雪铁龙二手车置换业务正式启动，并率先在成都的2个网点启动试点2005年4月，广州本田开场在北京、上海、广州等中心城市尝试开展二手车置换业务2006年奇瑞“胜利二手车启动2006年东风日产认证二手车启动2006年一汽丰田二手车启动2006年东风悦达起亚二手车启动2006年标致“诚狮二手车启动2006年宝马“尊选 二手车启动2007年20优势行业阅历运营风险控制人员的专业性/稳定性妨碍买卖税车辆

8、的转籍/过户政策车辆运用/维修记录体系诚信买卖的规范优势品牌信任科学透明的评价体系质量担保售后效力厂商管理、技术支持优质运营团队置换业务支持内在因素时机快速增长的旧车消费市场行业洗牌期消费者对流通渠道选择转变众多厂家共同打造品牌二手车理念东风标致新车型上市外在环境品牌二手车业务市场环境分析21第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务开展阶段及业务流程置换业务引见诚狮二手车业务引见诚狮二手车VI标识诚狮二手车的根本要素诚狮二手车向客户提供的质量担保效力诚狮二手车特约商人员组织特约商恳求诚狮二手车业务流程22东风标致二手车业务开展阶段及业务流程车辆评价定价需求分析签署合同整备翻新收买谈判售后效

9、力试乘试驾价钱谈判发掘潜在客户接车展现库存管理第一阶段 置换业务第二阶段诚狮二手车业务23置换业务引见东风标致置换业务定义特约商在向客户销售新车的同时购买客户旧车，旧车将折价充抵新车应付款。东风标致置换业务组织方式在新车销售业务中进展，由特约商新车销售部执行，新车销售经理对此项业务进展管理并担任。东风标致置换业务向客户提供的效力包括且不限于以下内容 客户只需求向特约商支付新车和旧车价钱的差额； 由特约商或其协作同伴代客户办理全部车辆过户手续 在新车交付给客户的当天回购客户的二手车，客户不能无车辆运用业务工具 二手车评价单 二手车二次评价单 二手车价钱估算表 二手车评价程序管理文件 二手车置换规

10、范 二手车置换业务管理 24诚狮二手车业务定义：特约商进展二手车买卖业务，对出卖的二手车不做品牌、车型限制向客户提供质量担保效力。业务开场时间：_ _ 2006年7月目前已开展“诚狮二手车业务的特约商数量：_13家诚狮二手车业务引见管理文件 诚狮业务手册 业务方案模板 月报表业务工具 评价单 多点检查单 业务宣传手册 销售合同 质量担保手册25诚狮二手车VI标识挂旗横幅图腾标26车龄在4年以内且行驶里程少于8万公里，不限车辆的消费厂商品牌 售前经过“诚狮品牌规范的项多点检测售前到达“诚狮品牌二手车车辆整备规范免费为购车客户办理二手车过户手续售后提供6个月或一万公里以先到者为准的保修效力售后对购

11、车客户提供救援效力诚狮二手车的根本要素27诚狮二手车向客户提供的质量担保效力服务方法/ 行动由售出车辆的4S店对车辆进行质量担保本品牌售出车辆的使用年限应在4年以内、行驶里程8万公里以内对于东风标致的车辆提供6个月或1万公里同新车同等内容的质量担保对于其他品牌的车辆只能为动力总成提供6个月或1万公里的质量担保保修本钱包含在二手车销售价钱当中并全部由售出车辆的4S店承当28诚狮二手车特约商人员组织新车销售部中添加一名二手车销售经理，向新车销售经理汇报；在业务初期可以由二手车销售经理兼任二手车专家二手车销售顾问可兼做新车销售，这些销售顾问应同时到达二手车和新车销售目的新车销售经理新车销售顾问二手车新车销售顾问二手车销售经理二手车专家第三章 东风标致二车业务29特约商恳求诚狮二手车业务流程营业执照增项二手车买卖VI标识采购/安装二手车展位布置人员组织构建参与东风标致二手车业务培训验收签约恳求诚狮二手车业务30第四章 开展二手车业务需求了解或掌握的业务知识31总经理销售经理二手车经理二手车评估师二手车销售顾问新车销售顾问国内外二手车市场分析 二手车业务规划二手车人力资源管理财务管理库存管理业务流程管理销售部与二手车部的关系市场营销展场