体验营销之擒贼擒王

1、.：.；体验营销之擒贼擒王 原文和出处【古兵法原文】 摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。 【原文今译】 摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的领袖，就可使敌人全军解体。无首的群龙在原野拼斗，曾经到了末路。 【出处原文】 “岂不闻擒贼必需先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。见张云 【出处今译】 难道没有听说过擒贼必需先擒王，捉虎必需进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。 【案例】、杨森姿态求生存名扬四海、年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种姿态。但杨森人并未坐叹本人的产品生不逢时

2、，而是视姿态为加强竞争力的机遇，凭仗产质量量高、种类多、剂型全的优势，自信心百倍地走向市场。 为了使本人的产品能翻开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品这一口号。结合我国医药市场的特点，自创西方市场的营销战略，构成了一套独具特征的“三角形宣传方式。 位于“三角形顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进展高层次的指点。在社会上，这些社会名流的引见引荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可自

3、动选择，直接接受。经过报刊、电台、电视台进展广泛的宣传，吸引宽广消费者，便构成了“三角形雄厚坚实的底部根底。这套宣传方式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为普通宣传方式所不及，这在树立公司良好笼统、提高新产品知名度方面，发扬了积极有效的作用。 在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达万元。公司为新产品宣传所进展的公关活动仅年就举行大型新产品宣传会次，与会者达多人；召开小型医院座谈会次，共有多人参与。年的广告费用万元，而销售收入到达了亿元。 、战略

4、典范的TCL 在技术上，合资公司曾经为TCL带来了世界最先进的“第五代背投，在国际市场的抢占上，TCL曾经胜利化解了美国、欧盟的反倾销危机和专利危机。 近几年，具有规模、制造本钱优势的国内彩电业，在进军国际市场时，面临研发力量薄弱、贸易壁垒、在目的市场的品牌知名度低、营销渠道不健全等问题，特别是研发力量薄弱、贸易壁垒两大问题，有能够让国内彩电企业在彩电技术晋级浪潮和国际市场中遭遇艰苦波折。 年月日，TCL集团与法国汤姆逊举行彩电业务合并重组协议：而美国当地时间月日，美国商务部初步裁定中国一些电视机消费商向美国市场倾销其产品，已圈定的长虹、TCL、康佳、厦华家强迫调查对象都被认定存在倾销，倾销价

5、差为.%到.%。这个裁定，对其他几家的打击是致使的，特别是长虹、它占据了国内出口到美国份额的半数以上。但正由于TCL的兼并，它不仅不会受损，反而是最大的收益者，填补了其他企业留下的市场空白。突破专利与研发实力薄弱的技术天花板 目前我国彩电企业在中心技术方面，根本上没有专利权。在以往，中心零部件虽然需向外资企业采购，但国内企业依托整机本钱优势，在市场上还是有一定的话语权。但年年底，汤姆逊公司向我国彩电企业提出索要专利费的通牒，提出的专利共达项，范围从小于英寸的小彩电到英寸的大彩电，平均每台要价美圆。作为老牌彩电企业，汤姆逊在传统彩电领域拥有万千多项专利，中国彩电产品只需出口，就很能够落入专利的圈

6、套。而联姻汤姆逊，TCL就随便化解了专利危机。 从全球范围来看，电视技术开展的速度越来越快，电视更新换代的周期越来越短。中国企业从零开场搞研发，能否在短期内获得突破，是一个很大的疑问。 TCL经过与汤姆逊的合资，很好地处理了研发环节薄弱的问题。根据协议，汤姆逊全球一切的电视和DVD研发中心都归合资公司一切。汤姆逊拥有传统电视机的一切主要专利和大部分数字电视与DVD专利。合资公司成立以后，TCL虽然仍会按照市场规那么支付专利费用，但李东生表示，合资公司有才干产生新专利。很快，TCL就以本质行动证明了李东生的话。年年底，TCL与汤姆逊研制消费的HZ背投电视，经过国家广播电视产质量量监视检验中心的验

7、证。HZ背投电视是“第五代背投，TCL此举，使得它在背投领域，超越了长期领先的长虹。而且，这一突破也将为TCL带来丰厚的利润，据悉，已有多家国外背投品牌向TCL购买此项专利技术。 绕开贸易壁垒 从年开场，欧洲市场就对我国和韩国彩电实施反倾销调查，并于年对我国彩电征收.%的最终反倾销税；中国彩电被阻隔在欧盟市场之外长达年之久。年月，美国也开场对我国彩电实施反倾销调查。年月日，美国商务部初步裁定我国出口到美国的彩色电视机存在倾销行为。 假设判决结果依然是一定的，那么今后五年内，美国进口我国彩电的税率将提高%以上。这对我国彩电消费企业来说，将是消灭性的打击。据统计，目前我国彩电出口到美国市场曾经超越

8、万台，假设征收高额关税，我国彩电将只剩下外乡、东南亚、中东、南美等部分市场，我国彩电超越万台的消费才干将被闲置。 假设不想坐以待毙，国内彩电企业必需想方法突破越来越严重的贸易壁垒。 年月，TCL胜利收买了德国老牌电视消费企业施耐德，经过建立欧洲消费基地，绕开了欧盟的贸易壁垒。但施耐德存在其局限性，它的市场主要集中在德国、英国和西班牙三国；消费所在地的劳动力本钱高昂；原有重要客户在破产前已流失不少。 而汤姆逊那么不同，在欧洲和北美均拥有当地的强势品牌，而且在欧美曾经建立了相对完善的营销网络；其消费基地也在劳动力相对低廉的墨西哥、波兰等国，虽然这些国家劳动力本钱相对中国要高，但与日、韩等地相比，依

9、然有较强的优势。而且，TCL-汤姆逊假设采用的是主要零部件在国内消费，墨西哥、波兰等地整机装配的方法，将可以继续发扬国内劳动力本钱低廉的优势。年，TCL-汤姆逊将经过其原先设在墨西哥的彩电制造厂出口北美地域，从而重新迈进美国市场的大门。 节约品牌推行本钱 在进入国际市场时，由于品牌推行本钱的高昂，国内企业除了海尔等少数企业外，大多采用的都是与外资品牌协作，为其贴牌消费的方式。这样使得国内企业仅能获得微薄的加工利润。 海尔早在年就开场实施国际化战略，但直到年，其冰箱才在美国市场获得一定成果。为此，在进入日本市场时，海尔调整了战略，虽然还继续坚持采用自有品牌，但销售网络借助当时家电消费商三洋的协助

10、 。 海尔可以在海外市场获得成果，一定程度上还与其消费的产品没有面临更新换代的问题。而电视那么不同，据已公布的信息显示，美国方案在年封锁模拟电视；欧洲各国方案在年封锁模拟电视。与之相对应的是这几年，美国、欧洲市场数字彩电的销量大增。而另一方面，数字电视领域蕴藏的宏大商机，曾经引起各大企业的注重，连惠普、摩托罗拉等IT企业都先后宣布将消费数字彩电。 假设TCL采用在欧美推行自有品牌的方式，就算扣除反倾销的影响，它也需时间建立销售网络，让当地消费者接受TCL品牌。但风云变幻的市场能给TCL留出时间吗？ 与汤姆逊的协作，使TCL面临的难题迎刃而解。百年品牌汤姆逊目前为全球四大消费电子类消费商之一，是

11、全球第一台互动电视专利技术的拥有者，在数字电视、解码器、调制解调器、DVD机、MP播放器、电子图书和家用数字网络等方面均处于世界领先位置，是欧美消费者认可的数字巨人。旗下的THOMSON品牌和RCA品牌分别在欧洲与北美市场上拥有良好的品牌笼统。经过多年运营，在欧美已有庞大的销售网络。利用这些有利条件，可以大大节约TCL进入欧洲数字彩电的品牌推行本钱。【赏析】 王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的领袖或中心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发扬整膂力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。硬擒硬杀是一种方法。但往往要付出极高的代价而且不易胜利。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没

12、有到达，本人先成了肉泥。调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一同，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法诱惑王分开部众，使王和部众无法接触与联络，先擒孤立的王，再打击部众，好像捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，胜利系数要高得多。擒王，还有很多方法，计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原那么却是恒久不变的。在当今企业的营销战略中，“擒王是一个品牌进入市场的最正确捷径，但是运用此计的企业必需求具备相当的实力以及营销战略和战术上的把握，可以运用直接的“擒王，从正面以资金的实力以及产品的性