保利罗兰香谷中原案场管理制度

1、保利罗兰香谷中原案场管理制度中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 保利罗兰香谷案场管理制度一、考勤制度1、 严格遵守上下班制度 ,早 8:45 晚 18:00, 到岗后及时签到 ,早上以换 好工服、化好妆时间为准晚上以下班之后换下工装不许提前更换 , 禁止迟到及早退 ,( 总值:早 8:30 分,晚19:00 分暂定二人 ) 2 、 销售人员如 迟到 5分钟以内记迟到一次并罚款 10元,如迟到 10-15分钟记作旷工半天并罚款 20 元迟到 15分钟以上记作旷工一天并罚款50元, 月累计三次迟到记作旷工一天 ,旷工者开违纪单一张。 (B

2、) 3 、 上班自觉 签到不得代签漏签则视为非正常上班代签者视为违纪开违纪单一张。外出须填写外出登记 ,(A)4、 每天接待客户顺序表按签到顺序进行轮位当天下来未轮到者第二天不补5、 销售人员采取每周六天工作制周一至周五轮休周六、日正常上班, 销售经理提前一个月制定轮休表除有特殊情况并经销售经理批准才可调换 休息时间 ,销售人员未按轮值表当班休息没有按每周轮休表进行。 ,A, 6 、 销售人员与人换休不提前上报并征得案场销售经理同意。 ,B, 7 、 销售人员请假在 一天内由销售部经理批准并填报请 , 休, 假申请表报销 售经理一天以上须经人事部批准不得由他人代假或事后补假 , 假单最迟 请假

3、第二天中午前送至销售经理处 ,8、 严禁当日早上请假 , 节假日以公司和销售部临时安排为准 , 9 、 如遇病假 需在班前告知主管经理事后补交病假单 , 调休需提前一天提出 申请经批准后方可调休。私自换班者二人均论旷工处理。凡是未按时请假 的记作旷工一天。 ,A,10、 每天 8:45 分必须换好工装化好妆到楼下集合否则视为迟到按迟到 处理,二. 会议制度1( 早会:会议时间 : 每日上午 8:45第 1 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED地点: 售楼处主持: 案场经理早会内容 :,1, 案场经理、主管检查每个员工的仪

4、表、仪态,2, 销售人员可准备小故事或小游戏激励大家,3, 宣布本日工作内容激励员工热情,4, 各员工汇报自己本日工作计划2( 晚会会议时间 :每日下午 17:30-18:30, 遇到客户会议时间推后 , 地点: 售楼处会议主持 : 案场经理会议内容 :,1, 售楼员汇报一天工作情况介绍每一组客户基本情况及自己处理方法提 出向经理、助理业务支援请求包括来人、来电情况成交情况及不成交原 因总结当天现场客户提出的问题。,2, 案场经理、助理认真分析每组来电、来人帮助业务员了解下步工作步骤 提出完成销售的办法。 ,3, 做好销售信息的核对工作如销控状况、销售信息、数据的变更等否则 发生错误作违规处理

5、不得以不知情进行自我辩护。3( 销售部周会周一 17:30-18:30 会议时间 :会议召集人 : 案场经理会议地点 : 现场销售部会议主持 : 案场经理会议内容 :( 案场经理安排下周工作计划。( 传达公司的各项工作布臵。( 各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工 作对工作难点提出请示。( 销售部助理总结本周工作解答工作难点 , 如遇处理不了的事情报公司 销售部, 安排下周销售指标。备注: 每周安排一天进行培训工作严禁以任何理由缺席 ,第 2 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 来电客户登记

6、表保证各项信息的完整性 , 缺少一项罚款 5 元,每天 17:00 之前必须登记到自己的来电档案并且做好客户跟踪记录邀约客 户来现场必须保证 4 天跟踪回访一次直到客户来现场 , 明确登记每次回访内容,来访客户登记表保证各项信息的完整性 , 缺少一项罚款 5 元, 详细填写客户信息登记表要求保证每一项信息的准确性 , 定期抽查 , 每天 17:00 之前登记到来访客户登记表上必须保证 4天跟踪回访一次 , 明确登记每次 回访内容 ,提示: 现阶段要求所有人取消休息如有成交可以休息 , 每天每人至少保证跟踪回访客户 30 组, 未打通不计在内 , 如不足第二天停 接客户一天 , 死客户分配 :每

7、半个月互相交换死客户轮流进行追访成交归新销售员 ,超过 10 天未做跟踪回访工作的重新分配其他销售员成交归新销售员 , 不 定期抽查跟踪回访纪录方式主要是跟客户确认是否有销售员跟进 , 发现谎报以 第二天来电客户不做分配处罚 ,接听来电及来访接待每日接听电话每天由两名总值人员分上下午负责接听电话不得空岗发现空岗追究其总值 人员的责任 ,A, 如遇特殊情况必须找人代替方可离开第 3 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIM接ITE待D来 访客户 接待来访客户按照客户轮流接待顺序表接待由下一位负责划表站位按接待 客户顺序表进行不得轮空如

8、轮到接待但不及时站位则跳过不补最后一位开前必须找人代替否则停罚接待客户一天 , 内业工作细则 月存档文件 :, 来电客户档案, 来访客户档案, 考勤表, 排休表, 外出登记表, 述职报告, 假单, 处罚单, 项目活动资金, 考核表, 培训资料, 无效客户转接单日常工作细则, 负责来电、来访客户及各种信息电脑录入 , , 负责整理、报送各种表格, 负责对各种培训资料、公司传达的文件存档 , , 负责收集广告发布信息, 负责认购书及合同的存档 , 负责考勤、排休 , 负责下罚单、假单 , 负责办公用品的统计与申请 ,第 4 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPE

9、RTY AGENCY LIMITED案场接待程序姿态仪表衣着: 一律穿戴公司规定的统一服饰佩戴胸卡或司徽注重个人仪表违 反者罚款 20 元。(A)注意事项 :坐态端正不得交头接耳、聊天说笑、嬉戏打闹、大声喧哗、动作 夸张、保持良好的精神状态、不得擅自离岗吸烟、喝水、打电话、不得在控台内玩 手机游戏违反者罚款 20元。(A)接待 ,访客进门, “您好 :欢迎光临保利罗兰香谷 :”“请问您是第一次来吗 ,”“是。”带至沙盘处 ,帮助客户介绍项目概况 双手不得插在裤袋内、不得抱胸、叉腰、或依靠在模型边、用礼貌用语接待 与客户交流语速柔缓、声音不要过大违反者罚款 20元。 (A)引领客户参观样板房注意

10、事项 :客户看样板间必须有销售员陪同不得随意摆放与样板房无关的物 品,类如水杯、文件夹等物品 , 如客户欲使用应好言相劝并做解释工作以得到客 户的理解不得损坏售楼处、样板房及小区内的任何设施进出售楼处、样板房时 应先开门让客户先进出上下楼梯时让客户先走。 (A)回售楼处洽谈及时为客户倒水让客户先入坐 ,销售人员坐姿端正不得翘二郎腿违 反者罚款 20 元. (A)仔细填写客户初次来访登记表 ,意向房型、认识渠道、联系电话 ,并注明客户意向等级 ,A, 客户出售楼处随手收拾清理桌面摆放好桌椅 ,凡无人收拾的桌面一并清理干净 , 违 反者罚款 20 元. (A)“否” 签约将客户带至上次接待的销售人

11、员,1, 先让客户入坐、倒水然后帮助寻找该销售人员,2, 若该销售人员不在则负责接待 , 若冷淡客户或臵之不理者论违纪处理开第 5 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED具违纪单一张 ,(A)严格遵守轮流接客次序不得抢顾客不得挑顾客违反者罚款50 元并以 B 类记过失一次 (B)前台接待细则接听电话 :一般在铃响 2，3 声之间接听。太早接听会给客户一种很突然的感 觉。太晚当然也不好让客户久等本身就不礼貌而且客户的耐心是有限度的太 久没人接听可能就会挂掉电话。接听电话时须面带微笑、语气柔和说“您 好: 很高兴为您服务 :

12、”不得顶撞客户不得粗声粗气音量不宜过 大 通话时手边需准备好纸笔记下对方所讲的要点对方讲完时应简单复述 一遍以确认。 (A)一般在接听电话时应尽量减少周围的噪音干扰如音乐声音不宜太大周围 同事不要吵闹以保证通话质量。当谈话结束时我们一定要记得说“非常感谢您 的来电谢谢您对我们楼盘的关注如果您有时间欢迎亲临售楼处我们随时恭 候您的光临”给对方留下一个好印象。必须等对方先挂线然后你再挂线且放 电话的动作一定要轻。 (A)客户前来咨询问题时应用礼貌用语接待与客户交流语速柔缓不得过快 (A)前台内随时保持整洁 , 桌面及地面 , 不许将水杯及其他与销售无关的物料摆放在前台追究总值责任 (A)未按规定填

13、写来电登记表客户来访登记表等表格的值班人员或销售人 员,A,劳动制度 销售人员应在指定休息区域内休息不在规定休息区域休息或外出休息者论违 纪处理开具违纪单一张 (A)任何上级安排的工作未按时完成或出现错误 ,A, 按公司要求穿戴制服佩戴好胸牌。女性淡妆束发男性不得蓄发留须违 反者罚款 20 元 (A)工作时间不得中途擅自离开 ,除经案场销售经理同意补假 , 违反者论旷工处 理开具违纪单一张 (A)第 6 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 接待客户时不得接受客户递送的香烟和零食违反者开具违纪单一张 上班时不得打瞌睡违反

14、者开具违纪单一张 (A)除在休息区域外的任何区域不得翻阅报纸、杂志及与工作无关的书籍违反 者罚款 20元 (A)上班时间拨打私人电话不得超过三分钟违反者开具违纪单一张 (A) 午间用餐应在规定区域进行并保持用餐区域的清洁卫生。违反者罚款 20 元 (A)若需外出用餐时间不得超过 40 分钟并通知案场销售经理知晓违反者 扣除当日半天工资 (A)销售人员应自配水杯不得使用客用一次性水杯 (A)销售人员在工作时间里要妥善保管好各自的销售工具及客户资料如遇休息或 下班须将各自销售工具即客户资料放入抽屉内违反此条者开具违纪单一张 每日值班者需将休息室内及前台整理清洁违者罚款 20 元 (A) 上班时间严

15、禁拨打声讯电话违反者做辞退处理 (C) 禁止利用职务之便从事他人工作或与他人串通获得不法利益收取不正当 (C) 的财物严禁泄露案场业务机密。违反者作辞退处理 每月周报、月报未按时完成或填写错误 ,A, 至谈判桌边未拉开椅子请客户先行就座或与客户相对而座的。 ,A, 签约或大定完成后未通知案场销售经理记录在案的。 ,A, 销售人员未事先告知客户签约时间、地点及应带全的资料及与签约有关事 宜。,A,接待台上未保持清洁整齐非销售用品放于桌面的。 ,A, 客户离开后未及时清理谈判桌并将桌椅归位。 ,A, 入座后翘二朗腿与其他或邻近销售人员交谈与客户交谈时双眼不目视客 户。,A,与客户交谈时靠背而坐坐势

16、懒散。 ,A, 未先用普通话接待及口齿不清晰。 ,A, 成交报告销售人员不填写该文件中客户资料、物业、佣金 , 只需楼价 第 7 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED部分, 或填写不全的。 ,A, 作废认购协议书私自撕毁或私自留存的。 , C, 销售人员在上班时间吃零食、看报、杂志、打瞌睡等一切与工作无关之事。(B),A,如有客户到前台咨询销售员须即刻起立与客户交谈不准坐着和客户沟通否则罚款 10 元/ 次。 ,A,在任何地方遇到客户都要主动让路不可抢行。 ,A, 在走廊行走时一般不轻易超过前面的客户。如需超过首先应说声

17、“对不 起”待客户闪开时说声“谢谢”再轻轻穿过。 ,A,和客户、同事擦身而过时主动侧身并点头问好。 ,A, 任何员工在公司内遇到客户、上级、同事时都应主动问候。 ,A, 走路步伐大小要适中女性多用小步切忌大步流星严禁奔跑 , 危急情况例 外, 也不可脚擦着地板行走。 ,A,销售人员没有统一着装佩带胸卡穿着不整齐干净。 ,A, 客户结束访问离开负责接待的销售人员不送客户至接待大门口。 ,A, 若有已签预售 , 出售,合同的成交发生退房时不及时填写成交报告撤销 / 更改单向案场销售经理呈报的。 ,B,不经案场销售经理审核填写退订或退房申请书的。 ,B, 销售人员私自直接经手客户的定金或楼款的。 ,

18、B, 销售人员做私单替客户炒房从中牟取利益。 ,C, 销售人员不得在客户面前争抢及争辩客户的权属问题 ,B, 销售人员不得在其他销售人员接待客户时主动插话或帮助介绍 ,除得邀请 ,B, 每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易其他销售人员的老客户 来访销售人员必须立刻与原销售人员联络了解情况后继续帮助接待 , 销售人员无权私自为客户放盘无权直接找发展商打折或申请其他事宜否则 自行承担由此产生的后果 ,C,销售人员当天的老客户回访不算接待指标接待已成交或给客户补定均不算 接待指标 ,第 8 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIM

19、ITED不在现场销售人员未成交老客户回访或其客户补定 : 由最后一位接待客户 的同事进行义务接待不算接待指标。销售人员不得挑选客户不得令客户受冷落不论客户的外形、来访动机 销售人员都要热情接待若借故不接待客户则轮空两轮 ,A, 销售人员接待客户完毕不得于客户背后辱骂或取笑客户 ,A, 客户登记管理 条例1、销售人员在地盘接待的客户必须详细填写客户来访登记不得涂改, 3 、客户登记如有冲突以登记时间客户管理档案为准 ,4、客户登记有效期限一个月销售员须积极跟进自己的客户因跟进工作不 及时而造成的客户流失而后在另一个销售人员手中成单的话则客户属于另 一个销售人员 ,5、客户登记仍在有效期内但此客户

20、被其他同事成交超过 10 日才发现则此 客户视为无效登记 ,收定金为准 ,、客户同属一家人但其中家庭成员先后分别受到不同销售人员接待并做了客6户登记则以第一位销售人员接待为准 ,需直系亲属 :夫妻、父母、兄弟、 姐妹、子女表亲及朋友除外 , 如有特殊情况由项目经理视客户跟进程 度酌情处理 ,7、销售人员休假时其老客户或老业主带朋友参观老客户成交算回原接待售人员若来时未找原销售人员其朋友视为新客户可做客户登记如成交则归属接待成交的销售人员所有 ,8、销售人员已知自己老客户有朋友介绍而自己不在现场可与现场销售人 员打好招呼并告知来访客户的中文全名、联系电话后可由其他委托的销售 人员义务接待不算接待

21、指标 ,9、客户成交后销售人员当日内详细填写客户成交资料并自己建立详细的成 交客户档案当日交项目经理。 销售经理进行销控前必须确认房源无误方可进行。10、销售人员在得到销售经理确认后方可与客户办理认购手续销售员不得 在销售经理不知情或销控未果的情况下擅自销控单元 ,11、现场销售经理应将销控结果向全体销售人员公布 ,第 9 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED12、销控后如客户退订销售人员必须第一时间向销售经理汇报并由销售理向项目全体销售人员公布取消该单位的销控登记 ,13、如销售人员未按照销控程序操作此销控视为无效由当

22、事人承担一切责 任及经济损失。劳动态度不得冷淡客户对客户不理不睬对客户提出的问题要耐心仔细回答如遇暂时无法回答的问题应做好记录获得正确答案后及时回复客户不得想当然的 回答客户。若发现有以上情况或得到投诉者论违纪处理开具违纪单一张 (B)销售人员与客户意见不统一时不得与其发生争执如遇其它同事有类似情况 应及时帮助劝阻若遇情况特殊应及时通知案场销售经理若发现有以上情况或得 到投诉者论违纪处理开具违纪单一张 (A)服务意识 销售人员应维护公司利益不损害公司形象若发现有以上情况或得到投诉者 论违纪处理开具违纪单一张 ,B,如客户提出更换销售人员为其接待服务的该套佣金按 5:5 分配老销售员于新 销售员

23、。服从有关主管人员的工作安排 , 如轮班、值班、换班、上岗、待岗、换岗、休息、接待事务、行政事务等 , 违反者开具违纪单一张若有意见或建议应在 事后提出或向其上级投诉由上级领导做出合理的处理结果。 (B)业务考核范围熟练掌握所售楼盘的项目知识熟练掌握房地产专业知识熟练掌握有关房产财务税收知识 销售人员每两周不对周边楼盘进行调查并填写周边 ,新增, 竞争个案调查 表,B,销售人员对周边环境区域内交通、生活基能、学校 ,半径 1公里为限,不熟 悉,B,对冷门问题或无把握回答问题夸大或私自乱说导致不良后果 ,B,第 10 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERT

24、Y AGENCY LIMITED 将客户带至模型区帮助其介绍项目大体情况 , 如楼高、生活配套、规划、 境、户型等 , 对模型与现实实际差别处欺瞒客户不如实相告 ,B,销售人员对客户进行介绍时不按销讲统一说辞或对模型区域外的部分空地或 草坪以及今后规划不按销讲统一说词张冠李戴或凭空捏造 ,B,销售人员专用文件夹未随身携带在接待过程中让客户随意翻阅有文件或文 件夹遗失的情况发生 ,B,接待客户时未充分做好准备备齐用品如楼书、计算器、名片等。在交谈中 反复离开中断交谈解答问题及服务不认真、诚恳、专业、全面、未做到善始善 终,B,B,C,进入工地前未带好安全帽 , 需人手一顶 , 进入工地 ,B,

25、客户若要使用任何设施不婉转拒绝做好解释工作得不到客户认同及谅解 在全程陪同客户签约时不认真、仔细、解答客户在签约中的一些问题私自 承诺,B,未征得案场销售经理或以上员工的允许私自翻看销控表及有关文件 ,B, 在案场销售经理未将退订或退房申请书递予开发商并征得相关人员批准前 办理退订或退房手续 ,C,以下雨、无房、无意向、身体不适或任何理由拒绝客户或不主动带客户看房 接待时与客户发生争吵吸烟的。 ,C, 下订前未与案场销售经理再次确认导致一房二卖的。 ,C, 下订时未经案场销售经理同意在订单上增加或减少任何条款的。 ,C, 收取订金时未同客户至财务处当面点清并开出收具发生错乱的。 ,C, 陪同参

26、观工地的销售人员不遵守工地管理规定向工地管理或施工人员提出与规定不符的要求与工地人员发生争吵 ,C,进入工地销售人员有义务保证客户人身安全销售人员不走在最前方指路 时时提醒客户须注意事项引起不必要的事件发生的。 ,C, 签约过程中客户对合同条款或附加文件提出与样本合同不一致意见的不事 先请示案场销售经理或开发商或未征得同意私自签约的。 ,C,第 11 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 销售人员私自保管各类向客户收取的现金当天向客户收取的定金或房款不交 予开发商有关人员。如不能及时交予有关人员钱款总额不超过壹万元人民币

27、的 不放在经理或以上员工处保存保存时间超过 12 小时, 钱款总额超过壹万无人民币 的不在经理级或以上员工处保存保存时间超过 12 小时的。 ,C,由销售人员收取定金或楼款的每笔现金的收讫少于二人以上核点的点数错误 的。,C, 特别说明 : 本项考核由案场销售经理或督导随时以口试、笔试方式进行抽查并 做记录不合格者由专案经理依情节轻重处理 ,全体销售人员在业务活动中不得索取或接受客户的酬金否则将取消保利罗兰 香谷项目的销售资格。 ,C,全体销售人员均不得为求成交而私自向客户做超出职权范围的承诺, 如: 可以帮助客户申请到更多的折扣 , 可以帮助客户推迟付款及办理银行按揭的时间、变更姓 名等,

28、否则均视为个人行为承担由此而产生的一切后果。 ,C, 全体销售人员应 熟知项目销售过程中的任何细节严格按照销售培训资料 , 包括楼盘具体资料、付 款方式、折扣、价格等 , 向客户介绍楼盘如出现因业务不熟而造成的客户或发展 商异议的将停止接待客户并参加学习 , 对应公司不得替补名额上岗 , 经项目统一负 责人考核后重新上岗。情节严重的将考虑是否取消本项目的销售工作。发生上述 A类违纪行为者处罚为对其开具销售部警告单一张并处以20 元 罚款若被公司、客户发现则处罚加倍 ,40 元, 。对出现上述 B 类违纪行为被公司管理部或现场案场销售经理及以上管理人员发 现由销售部开具违纪单一张并处以 50 元

29、罚款严重违纪者扣发当月“工资及 佣金”总额的 10%。对出现上述 C 类违纪行为被公司管理部或现场案场销售经理及以上管理人员发 现由销售部开具违纪单一张并处以 100200 元罚款严重违纪者扣发当月“工 资与佣金”总额的 20%或直接除名。在一个工作月度内出现三次上述 A 类违纪者视为一次 C类违纪若一个月第 12 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED内出现三次上述 B 类违纪者视为二次 C类违纪一个月内有二次 C类违纪者 视为不适合案场工作立即辞退。说 明 : 标明扣除实际罚款数额的考核项目按本细则操作。 标明开具违纪

30、单的考核项目按如下办法操作 : 第一张违纪单视为警告第二张违纪单视为正式书面通知 第三张违纪单视为严重违反公司规章制度作开除处理 有特别说明的考核项目按特别说明处理 案场内全体工作人员互相监督若有投诉请直接与案场销售经理反映 本细则适用于案场内全体销售人员及案场销售经理 本细则将按照案场的具体运作情况做补充修改补充细则以书面形式通知 本细则未尽事宜由案场销售经理酌情处理奖励制度 :Top Sales 奖在已销售的案场中每案场月度评选出 1 名销售套数最高且大于 5 套的臵业顾 问年度部门评选出 3 名销售套数最高的臵业顾问。卓越服务奖 当月销售工作中综合表现突出的包括出勤、总值、客户跟踪回访、

31、任务完成 情况、工作态度、团队配合、处理客户问题等。突出贡献奖对于现场提出合理化建议并被采纳或者有突出贡献的臵业顾问。 , 入职时间不 满 3 个月的不参加评选 ,Top Sales 奖 月度 100 元年度 300 元卓越服务奖 月度 100 元年度 300 元突出贡献奖 奖励 100 元总值职责, 负责日报的统计、填写 , 要求在每日 17:00 前统计完当日客户来访情况并督促臵业顾问做好表格的填写。 ,第 13 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED, 负责总结整理当日臵业顾问在接待客户时出现的问题并转至相应的部门。

32、 , 总值方的总值负责各种物料的摆放及现场卫生情况的监督与维护并在 9:00 前完成检查工作。, 负责安排午餐的排班工作协调好人员问题。, 负责安排站位顺序及电话接听工作。负责监督臵业顾问的日常行为并给予提醒及纠正负责当日会议记录的填写并保证填写信息的准确性并将当日的会议内容传达给当日不在场的臵业顾问。, 在晚会时要带领销售分析当时接待的客户的情况并进行汇总。 , 上下班 做好交接工作包括各种文件、物品的存档工作检查电源及各种物品的完善情况。以上细则已知悉并签字确认 :下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除谢 谢第 14 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTAL

33、INE PROPERTY AGENCY LIMITED荷塘月色作者 : 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在 这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢 笑，已经听不见了 ; 妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大 衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路 ; 白天也少人走，夜晚 更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不 知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然 月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我

34、的 ; 我也像超出了平常的 自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静 ; 爱群居，也爱独处。像今晚上，一 个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无 边的荷香月色第 15 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的 裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿 的; 正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过

35、处，送来 缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像 闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一 道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色 ; 而叶子却更见 风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。 叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样 ; 又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层 淡淡的云，所以不能朗照 ; 但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别 有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭 楞楞如鬼一般 ; 弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上

36、。塘中的月色并不 均匀; 但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文第 16 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED敬的学校领导、老师、亲爱的同学们 :大家好!我是来自 xx 班的 xx。我性格活泼开朌 , 处事沉着、果断 , 能够顾全大局。今天 我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服 : “我要竞选学生会宣传部部长。” 我在这里郑重承诺 : “我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务 , 使学生会成 为一个现代化的积极团体 ,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。”我已经在团委会纪检

37、部 （戒班级的干部 ）工作了近一年的段时间 ,从工作中 ,我学 会了怎样为人处世、怎样学会忍耐 , 怎样解决一些矛盾 ,怎样协调好纪检部各成员之 间的关系 ,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系 ,怎样动员一切可以团结的力量 怎样提拔和运用良才 , 怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明 : 我有能力胜 任学生会宣传部部长一职 ,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣 传部长,我要进一步完善自己 ,提高自己各方面的素质 , 要进一步提高自己的工作热 情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情 ;要进一步提高责任心 , 在工作中 大胆创新 ,锐意进取, 虚心地向别人学习 ;要进

38、一步的广纳贤言 , 做到有错就改 ,第 17 页共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 有好的意见就接受 , 同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长 ,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜 劣汰” ,做到“日日清 ,周周结” ,每周都对各部门的负责人进行考核 , 通过其部门的 成员反应情况 , 指出他在工作中的优点和缺点 , 以朊友的身份不他商讨解决方案并制 定出下阶段的计划。经常不他们谈心 ,彼此交流对生活、工作的看法 , 为把学生会工作做好而努力。 开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评 ,自我检讨的活动

39、,每月以书面材料 形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况 , 为作出正确的策略提供 可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系 , 团结一切可团结的力量 ,扩大学生会 宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长 ,我将以“奉献校园 , 朋务同学”为宗旨 , 真正 做到为同学们朋务 , 代表同学们行使合法权益 , 为校园的建设尽心尽力。在学生会 利益前, 我们坚持以学校、大多数同学的利益为重 ,决不以公谋私。努力把学生会打 造成一个学生自己管理自己 ,高度自治 , 体现学生主人翁精神的团体。 我知道, 再多 灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情 , 朴实的行动才是开在成功之路上的鲜

40、 花。我想 ,如果我当选的话 , 一定会第 18 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED言必行 , 行必果。请各位评委给我一张信任的投票 , 给我一个施展才能的机会 ! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重 重围住; 只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴 的，乍看像一团烟雾 ; 但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是 一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人 的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声 ; 但热闹是

41、它们的，我什么 也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛 从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。 采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季 节。梁元帝采莲赋里说得好 :于是妖童媛女，荡舟心许 ;鷁首徐回，兼传羽杯 ; 欋将移而藻挂，船欲动而萍 开。尔其纤腰束素，迁延顾步 ; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛 裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们第 19 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 现在早

42、已无福消受了。于是又记起西洲曲里的句子 : 采莲南塘秋，莲花过人头 ; 低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了 ; 只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前 ; 轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为 平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不 时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子 ; 但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板 板的天，

43、灰蓬蓬的地 ; 大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没 有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来 ; 清福究竟也不容易 享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林 里。走路，说话，都要费很大的力气 ; 还不第 20 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么， 但似乎什么也没有明白。“一部十七史，从何处说起，”正可借来作近日的我 的注脚。昨天忽然有人提起我的南方的诗。这是两年前初到北京，在一个村店

44、里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫 ; 至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧 : 今天吃了午饭，偶 然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给 S 的一封信。信里说着台州，在上海， 杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条 路，虽然只是“一条”路而已。 朱自清一封信燕子去了，有再来的时候 ;杨柳枯了，有再青的时候 ; 桃花谢了，有再开的时 候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?是有人偷了他们罢: 那是谁?又藏在何处呢 ?是他们自己逃走了罢 :现在又到了哪里呢 ?我不知道他们给了我多少日子 ;

45、但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着， 八千多日子已经从我手中溜去 ; 像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的 流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。- 载自匆匆第 21 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由 懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁 然一惊; 那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯， 电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已 在

46、她的臂膊里了 ; 如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物， 只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦 ;可惜是最短的梦 ! 黑暗重复落在我们 面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦 醒了，我们知道就要上岸了 ; 我们心里充满了幻灭的情思。- 载自桨声灯影里的秦淮河近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐 ! 他触目伤怀，自然情不能自 已。情郁于中，自然要发之于外 ; 家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往 日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的

47、儿子。 我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提 笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那 肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉 ! 我不知何时第 22 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除谢 谢荷塘月色作者 : 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然 想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样 第 23 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPER

48、TY AGENCY LIMITED 子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了 ; 妻在屋 里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路 ; 白天也少人走，夜晚 更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不 知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然 月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的 ; 我也像超出了平常的 自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静 ; 爱群居，也爱独处。像今晚上，一 个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什

49、么都可以不想，便觉是个自由的人。白天 里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无 边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的 裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿 的; 正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来 缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像 闪电般，霎时传第 24 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨

50、着，这便宛然有了一道凝碧的波 痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色 ; 而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。 叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样 ; 又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层 淡淡的云，所以不能朗照 ; 但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别 有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭 楞楞如鬼一般 ; 弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不 均匀; 但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文敬的学校领导、老师、亲爱的同学们 :大

51、家好!我是来自 xx 班的 xx 。我性格活泼开朌 , 处事沉着、果断 , 能够顾全大局。今天 我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服 : “我要竞选学生会宣传部部长。” 我在这里郑重承诺 : “我将尽全力完成第 25 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED学校领导和同学们交给我的任务 ,使学生会成为一个现代化的积极团体 , 成为学 校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部 （ 戒班级的干部 ） 工 作了近一年的段时间 , 从工作中 , 我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐 , 怎样解决 一些矛盾 ,怎样协

52、调好纪检部各成员之间的关系 , 怎样处理好纪检部不其它部门之间 的关系, 怎样动员一切可以团结的力量 , 怎样提拔和运用良才 , 怎样处理好学习不工 作之间的矛盾。这一切证明 : 我有能力胜任学生会宣传部部长一职 ,并且有能力把学 生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长 , 我要进一步完善自己 ,提高自己各 方面的素质 , 要进一步提高自己的工作热情 , 以饱满的热情和积极的心态去对待每一 件事情; 要进一步提高责任心 ,在工作中大胆创新 , 锐意进取 ,虚心地向别人学习 ; 要 进一步的广纳贤言 ,做到有错就改 , 有好的意见就接受 , 同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长

53、, 我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜 劣汰” ,做到“日日清 ,周周结” ,每周都对各部门的负责人进行考核 , 通过其部门的 成员反应情况 , 指出他在工作中的优点和缺点 , 以朊友的身份不他商讨解决方案并制 定出下阶段的计划。经常不他们谈心 ,彼此交流对生活、工作的看法 , 为把学生会工作做好而努力。 开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评 , 自第 26 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED我检讨的活动 , 每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了 解一些情况 ,为作出正确的策略提供可靠的保证

54、。还要协调好各部门 之间的关系 , 团结一切可团结的力量 , 扩大学生会宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长 ,我将以“奉献校园 , 朋务同学”为宗旨 , 真正 做到为同学们朋务 , 代表同学们行使合法权益 , 为校园的建设尽心尽力。在学生会 利益前, 我们坚持以学校、大多数同学的利益为重 ,决不以公谋私。努力把学生会打 造成一个学生自己管理自己 ,高度自治 , 体现学生主人翁精神的团体。 我知道, 再多 灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情 , 朴实的行动才是开在成功之路上的鲜 花。我想 , 如果我当选的话 , 一定会言必行 , 行必果。请各位评委给我一张信任的投票 , 给我一个施

55、展才能的机会 ! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重 重围住; 只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴 的，乍看像一团烟雾 ; 但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是 一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人 的眼。这时候最第 27 页 共 31 页中原地产 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声 ; 但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛 从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去