保险经纪市场营销策略

1、保险经纪市场营销策略保险经纪市场相关概念和研究背景我国保险法规定， 保险经纪人是指基于投保人的利益， 为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务， 并按约定收取中介费用的机构， 包括保险经纪公司及其分支机构。 现代保险经纪人制度起源于英国，在国外，特别是西方国家，保险经纪人制度已有近百年的历史，保险经纪人已经与医生、律师一样成为三大家庭顾问之一。保险经纪行业在中国的发展刚刚迈入第十年， 相比保险发达国家已有二百余年历史的保险经纪行业，其在中国还像一个新生的婴儿。中国的保险业自 1980 年恢复至今已经走过了30 个年头，而中国的保险经纪从 90 年代的萌芽到 2000 年行业的正式诞生发展至今

2、也经历了十几个年头。 如果说保险是朝阳产业， 那保险经纪则是朝阳中的朝阳。 与保险行业不同的是， 保险经纪行业正式产生后不久就开始了分阶段的对外开放。 国内资本和国外资本纷纷进入保险经纪行业。 由于中国国情、 政策限制、 保险市场发展情况等因素使得中国市场上的保险经纪公司选择了不同的发展路径， 有的依靠股东专注于某一行业， 有的走市场化经营开拓多个行业， 有的外资通过合资绕开政策限制进入中国， 有的外资坚持等到政策放开以独资身份进入市场。 各类市场主体特色鲜明又身处同一市场， 在相互竞争中互相学习借鉴， 向前发展。在经历了多年的苦日子后，我国的保险经纪行业可能会迎接一个好的发展时机。保险公司客

3、户分析客户分析是保险战略营销计划过程中的核心问题， 事实上， 任何有效率的保险营销都应以精心的客户分析为基础。首先，保险客户需求存在“异质性”。购买保险产品的客户其需求的差异性是普遍存在的， 所谓保险需求的差异性是指客户之间的风险保障需求是不一样的。 在市场经济环境下， 保险消费者具有尽量购买能较好满足自己独特风险保障的保险产品的倾向。 保险企业在产品的设计上， 应当依据保险消费者的风险保障需求，将其划分为“同质性需求”和“异质性需求” “同质性需求”是指由于消费者的需求差异性很小，甚至可以忽略不计，因此不对其目标客户进行细分。 例如，部分保险公司与地方政府及相关部分推出的针对在校中小学生的

4、“学平险”、 针对建筑工地的“农民工意外险”等， 由于消费对于产品并无过多选择权，且无需求的差异性，因此， 保险企业的此类产品通常不对消费者进行细分，而是将注意力集中在控制产品运营成本并以此获得营业利润。“同质性需求 通常是针对特殊产品，或者是在市场培育期间比较常见，但此类需求并不是市场的主体，也不是经常出现。“异质性需求” 是指由于消费者所处的地理位置、 社会环境、 心理特质以及购买动机的不同，导致其对所购买产品的价格、质量、产品特性上需求的差异性。为了便于分析，可以根据所表现的差异性的不同，将“异质性需求”分为“一般异质性需求”和“完全异质性需求”。“一般异质性需求 是指虽然顾客的需求有差

5、异性，但是还可以归纳为几个群体，在群体内需求趋于一致。 例如， 针对儿童销售的保险产品与针对成年人销售的保险产品通常在产品形态上具有较为明显的差异。 儿童保险产品，通常关注意外伤害、教育金储备等方面，而成人保险产品则具有更多的特性，例如， 财务安全等。根据以上分析， 保险公司对客户进行细分的客观基础是由于消费者需求的差异性。 为了满足不同消费者群体的差异性需求， 保险公司应当对其客户 （老客户及目标客户 ）进行细分研究。其次，保险客户还存在需求存在同质性需求。在对客户细分研究的过程中， 有一种观点需要始终坚持， 即， 消费者需求的差异性是绝对的， 相似性是相对的。 如果在分解保险产品消费者的投

6、保需求时， 如果只是单纯强调个体绝对的差异性而忽视其相对的同质性， 则是片面的、 缺乏市场营销观念的。 在分析保险消费者特征时，我们注意到，受同一个地理条件、社会环境、文化背景、生活习惯等因素的共同影响， 消费之间会形成相对类似人生观、 价值观的消费者群体。在同一个消费群体内， 其消费需求和消费习惯大致相同。 例如， 受到投资观念的影响， 中国消费者普遍倾销与购买具有返回功能的保险产品，而西方国家消费者在此类产品的需求上不如中国消费者显著。正因消费者群体的存在， 我们才能将市场上的具有绝对差异的消费者依照其相对的同质性， 按照一定的标准聚合成不同的客户分类。 通过对整个市场消费者的群体划分，

7、每个群体都形成一个相似的欲望和需求的目标市场或子市场。 基于上述分析， 保险消费者投保需求的绝对差异造成了市场细分的必要性， 而消费者投保需求的同质性则使保险市场的细分成为可能。经纪公司、代理公司的区别；保险经纪公司与保险代理公司有很大的差别， 除了二者一个代表投保方一个代表保险人方之外， 保险经纪对于从业人员素质的要求要远远高于保险代理。 一个合格的保险经纪人不仅要有良好的客户服务意识， 更重要的是需要具备专业的保险知识、 风险管理技能、 涉及特定险种的专业知识以及对保险市场信息的完整把握。 现代保险经纪人需要向客户提供设计保险方案、进行保险安排之外更多的高附加值服务。举个例子来说， 有一家

8、风力发电厂开始了建厂设计， 此时， 作为其保险经纪就应该开始介入客户的风险管理。 首先应从风险的角度去审视厂房设计存在的风险， 然后帮助客户审查业务合同条款中存在的潜在风险及项目融资风险。 同时， 帮客户制订日常应急风险措施。 在对客户进行详细的风险评估后， 给出风险建议， 并对需要通过保险转移的那部分风险为客设计出个性化的保险方案， 再将保险方案拿到市场上向保险公司询价并与保险公司谈判， 为客户争取到最优惠的保费和最合适的保险条款，最大限度的为客户争取利益。保单签订后， 保险经纪人的服务并未停止，其需要追踪保单，协助完成保单的续保，完善改进保单。在客户出险后， 要积极协助索赔， 掌握风险事故

9、的详细情况并结合保单对事故进行细致分析， 理清责任，为客户争取最大限度的赔偿。总的来说， 现代保险经纪人应该具有四重身份，即风险管理专家、 保险采购专家、 专业索赔代理和投资理财顾问。保险经纪公司与客户的关系；客户与保险公司是签订保险合同的双方， 他们之间是保险产物的买方和卖方的关系； 像所有的生意双方一样，他们的益处是对立的，他们之间是矛盾的对立统一的关系。客户与保险经纪公司是委托与受托的关系， 保险经纪公司是客户的保险参谋， 他接管客户的委托， 基于客户的益处，站在客户的一边，为客户供给专业的保险服务。保险经纪公司与客户的益处是一致的。法律上将保险经纪人的概念局限于居间人， 提供的仅为中介

10、服务。 实际上他的作用远不止于此， 因此笔者认为有必要从以下几点对保险经纪人进行重新定义： 首先， 明确保险经纪人与投保人或被保险人的相互关系。 其次， 明确保险经纪人的业务范围， 他不仅提供了居间服务， 他更重要的作用是为投保人或被保险人提供专业的保险经纪服务。 第三， 明确保险经纪人的法律地位。因此，对于保险经纪人的定义不应只注重“中介”二字，它的定义应该改为： 保险经纪人是基于投保人的利益， 为投保人与保险人订立保险合同提供经纪服务， 并依法收取佣金的机构。5经纪公司行业内市场分析及主要业务竞争比较；5.1 各家经纪、代理公司市场分析截至 2011 年底， 全国共有保险专业中介机构255

11、4 家，同比增加4 家。其中，全国性保险专业代理机构32 家， 区域性保险专业代理机构1791 家， 保险经纪机构416 家， 保险公估机构315家。全国保险专业中介机构注册资本110.72亿元，同比增长21.94%;总资产170.94亿元，同比增长 25.77%。2011年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入 150.65亿元，同比增长 26.37%。2011年，全国保险专业代理机构实现保费收入529.72亿元。其中，实现财产险保费收入388.69亿元；实现人身险保费收入141.03亿元。2011年，全国保险经纪机构实现保费收入38

12、0.10亿元。其中，实现财产险保费收入亿元；实现人身险保费收入61.97亿元；实现再保险业务类保费收入10.71亿元。纪公司购买保险的优势中介机构可以减少收集信息的成本、降低不确定性以及议价能力不对称的问题。保险经纪人可以使客户享受到更广泛、更周到的服务。保险经纪营销与保险代理人展业是两类不同的业务模式。保险经纪人的业务不仅仅只是促成保险合同那么简单，最重要的职能是为投保人进行风险评估和风险管理，对投保人面临的风险，保险经纪公司的首要职责就是为其准确判断是否应采取保险方式进行管理。对应投保的风险，要对照市场上的保险产品研究其提供的风险保障条件与费率是否合理，是否合适，是否有修改的必要，以便为客

13、户提供个性化的保单。尤其重要的是，在为投保人分析面临的风险时，要特别注意那些投保人需要保险保障而保险市场上又无相应保单可以保障的风险。 对这些风险，经纪公司要积极与保险公司沟通，开发合适的险种。使投保人获得切实的保险保障，切实体现代表投保人利益的行业特色。只有这样，保险经纪公司才能赢得客户。赢得市场，使自身得以迅速发展。市场情况分析华信保险经纪有限公司从 2003年成立至今，主要为股东华电集团公司所属电厂安排各 项保险业务，涵盖财产险、工程险、车辆险、人身意外险等。自成立以来，华信保险经纪有 限公司发展迅速，到2011年底业务收入已位列全国前 20。五洲 华润 上海环亚 读台 深圳美臣泰平 华

14、信 国电 广东泛华卡富斯 长城 中盛 中人 航联 华泰 黄盛 达信 韦莱北京联合 江泰 中恰英大长安7000050000soooo40000300002DOOO0O O10务部在市场开发发展的必要性企业只有市场定位正确， 才能充分发挥自己的作用，在市场上占有一席之地。 我国现时的保险经纪公司为尽快扩展市场占有份额，树立市场地位，每家经纪公司的业务范围都基本囊括了市场上的所有保险业务。笔者登陆深圳中融保险经纪有限公司的网站主页看到，该公 司是经中国保险监督管理委员会批准开业的全国性、 综合性保险经纪公司。 公司通过在全国范围内设立的分支机构， 为社会各界提供风险咨询、风险管理及各行业财产险、责任

15、险、工程保险、水险、健康险、寿险、再保险等保险经纪服务。这种全面开发的业务模式，无法体现经纪公司的专业特征， 尽管一些经纪公司聘请行业专家， 如中融保险经纪公司网站上标明：公司目前有电力、石油、化工、海运、船舶、通讯行业的知名专家组成的专家顾问委员会，是公司高级智囊团和重要资源。 但往往因为涉及的行业太多， 以经纪公司的财力无法建立完整的专家队伍。保险经纪公司无法向投保人提供独特的、专业化的、精确的保险中介服务，就无法在市场上建树自己的品牌。 这种情况使投保人在市场上是选择这家经纪公司还是那家经纪公司， 是选择经纪公司还是保险公司，没有本质区别。要增强市场竞争力，保险经纪公司就必须根据自身优势

16、， 确定业务专业方向， 建立起行业风险管理专家与保险专业人才相结合的业务队伍， 形成专业优势， 为市场中的特定投保人提供高度专业化的保险经纪服务。 只有走专业化道路，才能树立品牌，才能使经纪公司不断发展，逐步做大做强。6结论我国传统保险公司具有庞大的销售团队， 所以保险经纪公司的竞争对手不仅仅是经纪公司， 在很大程度上也的确存在着与传统保险公司之间的竞争。 保险经纪公司应尽量避免争抢保险公司的长期的、 固定的、既有的客户资源，而应尽可能利用现有资源开拓新兴项目，开展保险公司未重视或者虽然重视但是行动比较缓慢的、 市场存在明显需求的险种， 如新建工程项目，开拓新业务如医疗责任脸、公众责任险、员工福利计划等。保险经纪人作为保险合同签订的中介方， 其价值和作用不仅仅是促成合同的签订， 更重要的是为被保险人提供风险管理的服务， 包括之前的风险分析、 之后的协助理赔等服务。 保险经纪人应该加强这方面的业务能力， 不仅可以博得被保险人的信任， 还能降低保险公司的赔付率，形成与