顾问行销技术

1、 顾问行销技术 .五度空间1、高度定位：产品-效力-方案2、宽度产品：单一-组合-整合3、热度效力：被动-自动-生动4、深度方案：共性-人性-个性5、速度致胜：平速-高速-超速.1、高度定位：产品-效力-方案1业务产品导向2客户效力导向3顾问方案导向.1单一产品2组合产品3整合产品 2、宽度产品：单一-组合-整合.1被动效力2自动效力3生动效力3、 热度效力：被动-自动-生动.1共性方案：2人性方案：3个性方案：4、 深度方案：共性-人性-个性.1平速2高速3超速 5、 速度致胜：平速-高速-超速.邀约准备客户拜访需求分析促成交易产品介绍异议处理顾问式行销-营销新手段.第一步，邀约预备G10%

2、F20%A90%C50%S100%B75%预备与邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求调研与分析 异议处置获取承诺与成交.有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。2、做对顾客了解的预备了解担任的区域 区域的特性 竞争厂厂商的权利3、 销售工具的预备 顾客卡 地图工商年监 簿 . 等1、做专业知识的预备.5、 做精神上和膂力上的预备1、静坐2、一、四、二深呼吸3、做有氧运动4、留意饮食5、放松 6、 心情上的预备如何维持巅峰的心情形状？1、改动肢体动作2、改动自我沟通的话术3、改动留意的焦点 4、 复习产品对代理商顾客的益处.12常用邀约

3、手段 托 约 面 约 函 约 广 约电 约 适用对象手 段.第二步，客户访问G10%F20%A90%C50%S100%B75%预备邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求分析 异议处置获取承诺与成交.14客户名称拟访对象拟访时间邀约方式备注此次目标客情策略中式关系的总体策略：把握节奏、步步为营。客户问题应对策略可能的问题应对策略1、最近我很忙，以后再说吧。访问方案表的运用.专业访问流程1 发明气氛合理把握销售访问的推进节拍专业访问流程2主题导入次序专业访问流程3发明二次访问.16 进入对方频道 进入对方的人际频道 60秒，定终身：让他的客户觉得到温馨他的风格与客户特别的投缘模拟及配合客户的肢体言语

4、 .完美型THINKER 四种类型的沟通风格力量型SENSOR活泼型INTUITOR平和型FEELER.完美型-唐僧（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较；（语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的物业费、管理费都比别人高；（别人看法）挺烦的，挑毛病（结果）研究一下再看吧！ 力量型-孙悟空（特征）喜欢先行动再说、行动较快；（语言）以最快的速度去看看房子，可以当场做决定；（别人看法）不在乎别人的看法；（结果）It is ok! I keep buying! 平和型- 沙和尚（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响； （语言）我最好征求一下我老巴、朋友、亲戚的意见；（别人看法）重视、影响、起决定作用；

5、 （结果）看别人的意见来决定！活泼型- 猪八戒（特征）喜欢看图画、新、奇、特；（语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，樱桃树非常好！（别人看法）随别人的意见会发想；（结果）太好了或太差了！.性格力量型 完美性 活泼型 平和型 焦 点 睿智寡言利益导向海派自我人际导向接 洽技 巧避 免啰嗦缓慢缺乏主题逻辑混乱口说无凭 冷漠疑心 繁琐细节 满腹牢骚强势销售投缘指数速查表理性调和人情导向霸气果断结果导向.第三步，需求分析G10%F20%A90%C50%S100%B75%预备与邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求调研与分析 异议处置获取承诺与成交.封锁性与开放性问题封锁性的问题：往往提问“是不是、“会不会

6、、“有没有的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：如今手机银行的促销活动，可以赠送手机，他知道吗？开放性的问题：“为什么、“怎样样、“5W，对方回答的内容往往是一种引见、解释、缘由等。例句：他觉得，QDII为什么销售不好呢？问问题的类型.-S 情况型问题 ( Situation Question)P 难点型问题 Problem QuestionI 内含型问题 ( Implication Queation)N 需求报答型问题 ( Need-pay off Question) SPIN-问问题的种类.需求报答型问题N搜集现实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题P内含型问题I利益隐含需求明确

7、需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN-学会问问题是最好的调查.用问问题的方法，了解客户的需求！1、经过良好的沟通，了解客户的根本信息；2、根据客户根底情况，分析客户关怀的问题；3、根据客户关怀程度，引发客户最大的苦楚；4、确认最深的苦楚，引导客户追求处理方案；SPIN-顾问式销售技巧的解析.第四步，产品引见方案G10%F20%A90%C50%S100%B75%预备与邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求调研与分析 异议处置获取承诺与成交.有关产品的解释：FAB类型产品特性产品优势产品利益定义有关产品特点的现实产品本身固有的阐明产品批或效力如何运

8、用或如何帮 助客 户与其他同类产品比较产品处理顾客明确需求的才干产品对某一问题的针对性实验结果表明1、中性作用，对销售无多大益处，也无多大的害处；2、对小销售略有协助，对大销售作用不明显；3、大销售中引见过早会有负面影响；4、运用买者对特征反响较积极；1、 对小销售效果较好，对大销售差一些；2、第一次销售活动中效果最好，以后逐渐降低；1 1、对一切类型销售都有积极作用； 2、是大销售中最有压服力的陈说；结论 特征对胜利作用不大，l 无须多引见l 对小销售效果较好； 对大销售效果最正确；l 对小销售也有积极作用；.FAB产品的利益 Benefit-产品的效果对我有什么益处-产品的特性Featur

9、e-产品的特征是什么-产品的优势Advantage-产品比什么有优势-. FAB 销售周期中的特征.优点与利益对客户的影响高低销 售 周 期 小 大产品利益产品优势产品特性总是有很大的影响开场高但下滑很快影响总是很小.FAB 表达词因 为-特性-它 可 以-优势-对您而言-利益-.产 品名 称 Feature特点Advantage 好处/优点 Benefit利益Evidence证明提案的特点带来什么 避免什么对 客户 的价 值、意 义网银FABE话术例如.案例6：压服客户的技巧FABE技术利益引见法经过客户最关怀的利益入手 B案例引导法经过同类客户的示范 有效的访问，方案的交流 E如何控制谈判

10、的内容和方向 SPIN有效的引导启发客户的需求，引起客户协作的愿望 SPIN模拟经常遇见的假设干场景，及示范如何控制谈判的步.第五步，异议处置G10%F20%A90%C50%S100%B75%预备与邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求调研与分析 异议处置获取承诺与成交.处置异议的根本程序.34分析影响客户决策的潜在要素列出客户端一切有影响力的人员 他是评价者、运用者、决策者还是过滤者？估计他在采购/决策中的影响力% 积极的、被动的还是抵触的 ？支持者、啦啦队员、中立者还是对立者、阻挠者？ 标出决策成员之间的相互关系影响力来源杂志、讲座、竞争对手、演示等？联络人职位角色影响力%决策小组成员的关系信息/影响力来源其他信息：对我们持正面或负面态度的联络人，与竞争对手的关系.第六步，促成买卖G10%F20%A90%C50%S100%B75%预备与邀约客户访问产品呈现与处理方案 需求调研与分析 异议处置获取承诺与成交. 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户经过言语、行动、表情泄显露来的购买意图。客户产生了购买愿望经常不会直言说出，而是不自觉地流露其心志。其购买的信号有： 言语信号 动作信号 表情信号 顾客购买意向的积极信号.言辞的讯号 开场有讯问价钱、付款方式、送货时间、条件等 说出他人的优厚条件买到的故事 要求查看实物或样品，他人运用产品的心得、阅历等 对特定的重点表示