接种点客户拜访培训

1、如何访问客户 .思索一下他明确地知道初次访问客户的主要目的吗？ 在见他的客户时他做了哪些细致的预备任务？ 在见他的客户前，他经过他人了解过他的一些情况吗 在初次见到他的客户时，他跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，他发现是他说的话多，还是客户说的话多？ . 销售有五大步骤 事前的预备 接近 需求探寻 产品的引见与展现 缔结业务关系 . 初次访问 .初次访问让客户说说说营销人：学生和听众客户：导师和演讲者.初次访问冷水江社区效力中心访问 目的：稳定现有用苗，防止竞争对手反扑。 缘由：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入，大的接种点还不做任务，以后恢复代价太高，给对手时机，以后继续

2、用还是个问题。失败案例：娄星区HIB.AC由于政策缘由及对手反扑，市场丧失严重，导致城区接种点教师达成共识停用沃森苗，缘由费用问题及对手政策缘由，去年也经过做了一些任务，都赞同恢复，也在逐渐恢复，但是由于年底指点变卦及产品效期较近，抢回来上量难度大。.前期的预备任务 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 号码簿 .访问流程设计 打招呼 自我引见 破冰 开场白的构造 巧妙运用讯问术，让客户说说说 终了访问，商定下次访问内容和时间 访问道路安排.打招呼在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王教

3、师，早上好！ .自我引见 秉明公司称号及本人姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ .破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的间隔，缓和客户对陌生人来访的紧张心情；如：“王教师，我是XX社区XX教师引见来的。.开场白的构造 提出议程 陈说议程对客户的价值 时间商定 讯问能否接受 王教师，今天我是专门来向您了解您对产品的一些需求情况，在哪方面做得缺乏，我们还需求做任务，经过沟通可以提供更方便的效力，我们谈的时间大约只需求五分钟，您看可以吗？ .巧妙运用讯问术，让客户说说说 设计好问题漏斗 结合运用扩展讯问法和限定讯问法 对

4、客户谈到的要点进展总结并确认 .设计好问题漏斗 经过讯问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最根本的销售技巧，在讯问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进展深度探寻。.结合运用扩展讯问法和限定讯问法 可以让客户自在地发扬，让他多说，让我们知道更多的东西 采用限定讯问法，那么让客户一直不远离谈判的主题，限定客户回答以下问题的方向 .对客户谈到的要点进展总结并确认 根据谈判过程中，他所记下的重点，对客户所谈到的内容进展简单总结，确保清楚、完好，并得到客户一致赞同 .终了访问时，商定下次访问内容和时间 在终了初次访问时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户表达下

5、次访问的目的、商定下次访问的时间。 .二次访问 .二次访问 满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题处理者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威 .前期的预备任务 整理上次客户提供的相关信息做一套完好的处理方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、号码簿.访问流程设计 预先商定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的构造 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 引见处理方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系 .预先商定及确认 王教师，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货方案来向您汇报，我九点

6、整准时到您的办公室，您看可以吗？ .进门打招呼 第二次见到客户时，依然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户他打招呼问候，如：“王教师，上午好啊！ .再次破冰 再度营造一个好的谈判气氛，重新拉近彼此之间的间隔，让客户对他的来访产生一种愉悦的心境；如：“王教师，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 .开场白的构造 确认了解客户的需求 引见本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益 时间商定 讯问能否接受 .专业导入FFAB，不断迎合客户需求 Feature:产品或处理方法的特点 Function:因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefits:这些优点带来的利益.引见处理方法和产品特点 根据客户的信息，确认客户的每一个需求 总结客户的这些需求应该经过什么方式来满足 引见每一个处理方法和产品的几个重点特点 就每一个处理方法和产品所带来的功能征得客户的赞同，一定能满足他的需求 总结.面对客户疑问，善用加减乘除 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 当营销人员本人做本钱分析时，要用乘法，算算给本人留的余地有多大；.要求承诺与谛结业务关系 重提客户